建设银行马梅琴：银行销售基金的发展过程

　　2008年3月21日，第三届中国证券投资基金业年会在全国人大会议中心举行。新浪财经图文直播本次会议。以下为“《首份中国基金持有人报告》发布仪式”中中国建设银行个人金融银行部副总经理马梅琴发言实录。

　　马梅琴：从我们银行从业者来说，今天想起来我觉得是非常有这个感慨的，从银行销售基金来讲，应该是从2001年年底开始从开放式基金介入的，到现在也有六年多的时间了，从银行来讲确实我们觉得这个行业的变化非常大，那么整个的基金的产品，就是说从它的诞生，从基金业的发展它给社会的进步，给老百姓的投资意识，金融的知识，各方面对社会的关注程度这方面提高应该是非常大的，所以从这个方面来讲，我觉得从一个国家的进步，从老百姓他的投资意识得提高，到那么的关注社会，关注经济发展，从这方面来讲，基金是功不可没的，取得了非常大的成绩。

　　我一直是在建行，有二十多年的时间了，所以从销售第一期基金开始，我就介入了，我们有一个深刻的这么一个体会，当然基金最开始进入银行的时候，很多客户来买基金，就是真的像投资者调研报告里面写的，就问你的利率是多少？他好多是不懂这个基金。所以中国的投资者就是这样，一步步的从零开始起步一直发展到现在。

　　从我们银行的数字看，我记得去年还是前年，是以前的一个研讨会给我大家一个数字，05年的时候我们看到我们银行里面，我的银行客户里面只有3%的人去买过基金，到06年差不多是13到17之间，它的这个投资资产是不一样的，基本上是在13%，17%这么一个比例，从这个数字来看有越来越多的人介入了基金，有越来越多把自己的基金放到基金这个产品上，基金在他们的金融资产里面的配置越来越多，从这个角度讲，基金已经非常普及到到老百姓的脑子里面去。随着这个转化实际上给这个社会的进步，给老百姓个人的素质提高也是带来很大的变化，这个我觉得是一个非常可喜的成绩。

　　从银行内部来讲，银行的人也有一个自我教育的过程，办了大量的培训，基金公司跟我们一起合作，银行的职员他的素质的提高，营销能力的提高也是跟基金的有关系，以前主要是储蓄，那是非常简单的一种传统的银行业务，自从有了基金，基金本身是一个有风险的产品，那么各个基金的产品不同，所以银行的人需要自我培训，银行自己知道我是怎么去销售这个产品，同时销售的同时怎么跟其他银行的产品搭配，所以银行的人也是随着基金业的发展有了一个很大的进步，银行更加去重视这一块业务发展，用基金的业务去稳住客户，发展客户，到目前应该说基金这个产品已经成为银行去发展中坚业务，吸引客户的一个很追求的手段。那么这个我觉得也是给银行业带来一个很大的进步。

　　所以从我从业来讲，我也是非常觉得基金这个产品，应该是一个非常好的产品，目前我们基金应该是走过了一个了一个跌宕起伏的历程，但是现在这个阶段也面临着很大的困难。我想目前有点像05年的销售基基金状况了，你不断的去做市场的推进，你要做多次的培训，要去跟客户做更多的交流，这样基金量才能上去，06年的时候我们发基金稍微的好一点，轻松一点了。

　　07年是最轻松了，同时07年也是最新的，因为市场高点的时候，老百姓什么都不问了，来了以后就是买基金，所以就是说经过这么一个历程以后，我觉得有点像一个好多方面像人的一生可能有特别高涨的时候，也可能有情绪比较低落的时候，碰到什么困难的时候，这种起起伏伏也应该是一个比较常见的一个状态，那么针对现在这个情况，实际上我们现在银行对投资者的销售基金这一块，也在做很多的这种工作，那么我们也在目前销售基金的时候，也不断的给投资者建议，你投资者从一个投资基金来讲，其实也更强调一种和谐，因为我们国家提出建和谐社会，我们投资者在做资金方面也应该有一个和谐的思想，你投资基金实际上跟你自己的财务状况，跟你未来一个人生的规划，财务的支出要和谐，不能超过你经济的收入，这种承受能力，同时你也要跟你风险承受能力这一块去和谐，不能说你是一个非常经得起风险的人，一有风险就睡不着觉的人，你也去买股票，所以这个也是不和谐的，可能会道导致自己产生一些情绪上的非常大的变化，所以这种和谐我们也是非常强调的。

　　另外不管是在什么情况下，你做个资产配置，资产搭配这个也是很重要的，高涨的时候你也不要忘了，你债券基金是不是要配一些，那么在股市低迷的时候你敢不敢战胜自己的恐惧，你高涨的时候能不能战胜贪婪，所以这方面也是我们应该去思考的一个问题也是我们销售人员也在思考，要求我们客户经理要做一个事情，另外像我们现在银行大力的推这个定期定投这个业务，从各方面的数据表示定期定投对你收益更稳定一点，对你心态更平和一点，所以这个也是我们现在在基金业务，在大力的给投资者去推荐的一种投资的方法。

　　另外我想就是说，在销售基金这方面，我觉得作为一般的投资者，可能也确实要给自己定一些目标，你去哪一个半年期的贷款去投一个基金，或者你变相把自己的房子低价了，用贷款去投资基金这个风险是非常大的的，像老年人，还有一些学生也去买基金，像这个我是不建议他们去买的。所以我说也是给我出这个题目里面，也有一个学生确实占的比例比较大，像我这个儿子都上大学了，他这个状态我觉得如果可以让他稍微尝试一点基金，但是我觉得不建议去很大比例的去让这个学生做这个基金，因为他毕竟是有波动，也许会影响一点学习，另外我想借助今天的机会，也想说建议几个方面的几个问题。也是目前我们这个行业里面面临的一些困惑，一些问题。

　　一个就是说目前怎么去呵护这个基金业的问题，我觉得现在可能也是这个市场要注意的这么一个问题，需要我们广泛去客户这个行业，另外一个想呼吁的问题，基金新产品的储备问题，我觉得这也确实是从我们从业人员去感受到的，目前这个产品有点扎堆，还有一些债券性的，比较扎根，这个我觉得从销售来讲，应该从金融公司从审批产品这方面有一个储备，可以根据市场的情况不断的推出这个产品，而不是说我有什么就强卖什么，这是需要呼吁的，另外一个是投资者的服务问题。另外大家不要去打价格，更好的促进这个行业的发展。

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