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　　文/刘宇辛 编辑/刘洋

　　香港险种在保额、保障病种、保障时间上均领先内地险种较多，所以近年来，很多内地居民赴港购买保险渐渐成为了一种潮流。

　　随着金融市场的不断成熟与开放，人们的理财知识逐渐提高，一些中产家庭已经不满足于仅在内地了解及购买保险，近年来，许多家庭“舍近求远”赴港购买保险渐渐成为了一种潮流。到底是“崇洋媚外”还是海外的保险产品确实比国内的好？笔者将会在以下内容中给出答案。

　　香港与内地重疾险PK

　　重疾险，是几乎每位赴港投保的内地客户首选的险种。原因有多种：一是香港的重疾险保费更便宜；二是香港重疾险保障的重疾或早期重疾数量更多，保障水平更高；三是据不少客户反映，内地一些重疾险在产品结构上，会强制附加一些投保人并不需要，或者说单独购买会更便宜的意外险等内容，而这些在香港的险种中并不存在。那么事实是否就如他们所描述的那样呢？我们来看以下的对比。

　　在此，我们以友邦保险为例。友邦在香港、内地的保险公司都名列前茅，均有较大的客户群，但两家公司却相对独立，并不具有业务上的联系。当我们拿友邦香港公司和内地公司的重疾险进行对比，会发现什么呢？

　　友邦内地公司重疾险种名为"友邦全佑一生"，友邦香港公司重疾险种名为"进泰安心保"。以下为相关案例：

　　受保人均为40岁男士（非吸烟）。由于客户提供的内地公司重疾险案例中，每年投入保费为52800人民币，19年投入，总保费是100.32万元。所以为了更直观，假设香港险种也做相同的投入，看看二者所获得的保障水平差异有多大。

　　一、内地——"友邦全佑一生"重疾险

　　投入：每年52800人民币，19年投入，总保费100.32万人民币

　　所获保障（终身）：

　　1、癌症：保额150万人民币

　　2、除癌症之外的35种重疾：保额100万人民币

　　3、8种非严重/早期重疾：保额20万人民币

　　4、非意外身故：保额100万人民币

　　5、意外身故：保额200万人民币

　　6、地震等九种自然灾害身故：保额300万人民币

　　保单红利/保额增长：

　　无。随时间推移，保额不会增长

　　二、香港—— "进泰安心保"重疾险

　　（注：由于客户赴港基本购买美元保单，故保单货币均为美元，折算人民币时按照6.2汇率）

　　投入：每年8800美元，18年投入，总保费15.84万美元（约98.2万人民币）

　　所获保障（终身）：

　　1、53种重疾（包括癌症在内）：保额25.57万美元，约158万人民币；

　　2、1种非严重疾病：保额12.78万美元，约79万人民币；

　　3、35种早期重疾：保额51150美元，约31万人民币；

　　4、身故：保额25.57万美元，约158万人民币。

　　保单红利/保额增长：

　　有。随时间推移，保单红利/保额持续增长

　　到60岁，重疾/身故保额29.84万美元，约185万人民币；

　　到70岁，重疾/身故保额36.25万美元，约224万人民币；

　　到80岁，重疾/身故保额48.12万美元，约298万人民币；

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　　附表：保费投入及所获保障数据

　　从上述数据对比中，我们可以看到，在相同保费投入的情况下，香港险种在保额、保障病种上均领先内地险种较多，且随着时间推移，香港险种的红利不断增长，进而推动总保额不断增长，于是领先内地险种保额的幅度会越来越大。而内地险种唯一的优势是意外身故和8种自然灾害身故的保额稍高于香港险种。对比可知，香港此类保险在性价比上确实比内地保险要高。

　　可能会有人问，为什么同一家公司，在内地和香港的重疾险种会有如此大的差异。原因主要有以下几点:

　　1、人均寿命：人均寿命是保单赔付率、保费费率精算的重要依据，地区人均寿命越长，保费越便宜。香港是全世界第二长寿城市，人均寿命85岁，内地人均寿命为75岁，因此前者可以做到保费便宜，保障高。

　　2、投资渠道：内地保险资金投资渠道有较多管制，香港保险可对全世界投资，渠道多，范围广，尤其是美元币种保单，可投资全球范围内的美元资产，因此可以获取更高的投资回报。

　　3、公司管理效率：香港保险行业全球领先，具有更高效的管理制度，从各方面降低了运营成本。

　　港险的四大优势

　　1．投保费用低

　　以重大疾病险为例，同一保险公司同类型产品比内地少三分之一的保费，却实现了比内地保险公司更多的保额。

　　2．保障全面

　　除了医疗保障更全面、危疾保障项目更多、保险产品更完善之外，它不会刻意规避儿童，还包括了4种专为18岁以下的儿童保障的严重儿童疾病。并且能针对“失去独立生活能力”，与“帕金森病”分属不同项目列出。同时注重患病后第一时间赔付让受保人有钱治疗，而非治疗未果之后的经济补偿。香港特区的私隐条例使得投保人的个人私隐完全受到保护。

　　3．理赔简便

　　有医疗报告即可理赔，在单据齐全情况下，理赔时间一般是3-4个工作日，理赔简单很多。

　　4．保障时限长

　　香港保险不但没有免责条款，而且其“不可争议条款”更能保障投保人权益。内地保单合同里有申明，于合同生效之日起180日内出险仅退保费，较港险苛刻且不人性化，港险则无此类限制。

　　如何防止客户流失

　　如今，赴港购买保险的家庭中中产以上家庭占90%，尤以深圳市民居多。随着内地经济的发展，保险意识逐渐增强，香港与内地的经济合作不断增多，可以预见的是，未来赴港购买保险的内地居民会越来越多。

　　面对如此强势的境外保险，就当下内地保险现状，作为销售人员，该怎样去引导客户以防止其流失呢？

　　1.主动

　　主动与客户接触，建立良好的第一印象，了解客户的兴趣爱好，

　　生活工作。从而自我判断是否为潜在客户，关怀并尊重客户，维护客户的关系，让客户产生信任感，了解客户需求。

　　2.中立

　　何为中立？就是要站在客户的角度，从客户的需求出发，帮

　　助客户分析财务状况，了解客户的理财意识，风险承受能力，理财目标等，从而量身定制理财方案，挑选最适合客户的保险方案。

　　3.引导

　　遇到客户理财意识不高，就要正确的引导客户，利用理财金字塔与客户分析健康的理财状况，保险在一个家庭保障来说是相当于房子的地基。引导客户去看未来可能会发生的情况，举例子的同时并用上一些数据与计算数字，当意外发生时，这些数据与数字是实实在在的，客户的家庭是否真的有能力解决危机？在权衡之下，他的内心自然会给出答案。

　　4.服务

　　香港保险的热销最大一个原因也是因为服务好。服务质量对于销售行业来说，直接影响销售人员的销售业绩。银行亦是如此，如果想要留住客户并且希望获取转介绍，服务更是至关重要。好的服务包括在销售过程中，提供给客户的热情，真诚，专业的服务。保险不是一次性买卖，需要的是长期良好的服务。

　　5.跟踪

　　跟踪在后续服务中尤为重要，因为客户的想法与理财需求会随

　　着时间及人生阶段发生改变，定期的跟踪不仅让你了解客户不同阶段的理财想法，帮助你挖掘客户的理财需求，提升自己的销售业绩，亦让客户对你倍加信任。据统计，客户转介来的客户的成交率是自己开发客户成交率的15倍。