我觉得在这里，理论上是非常简单的一个理论了，但是在实施上，是比较困难的。而且在未来的一段时间里面，是需要很多的努力工作和决心，但是在这个领域，我是觉得做这项工作的时候，行业内的合作也是非常重要的。而且我们考虑到利率市场化今后会对全行业产生影响。而且，利率市场化会给全行业，会给我们的客户带来最终好处。所以，我们是一旦利率市场化真的来临需要非常理性，以非常合作的方式来应对它。

　　谢谢大家。

　　主持人：感谢理查德·杰克逊行长精采演讲，下面请广发银行行长利明献进行演讲，他演讲的题目是“发展转型知难而进，利率市场化背景下商业银行转变盈利模式”大家欢迎。

　　利明献：尊敬的各位朋友，各位早上好，我今天报告的题目跟理查德先生报告的题目有点类似，未来利率市场化，自由化，银行怎么改变获利模式，经营模式。在利率还没有市场化之前，现在的时刻，我们都深刻感觉以现代的经济，金融市场非常险峻的形势之下，中国银行业面临非常大的一个挑战

　　内有宏观调控之资金紧缩压力，外部欧洲、美国债务以及就业的问题，另外，有一些矛盾冲突的现象，就是我们国内GDP成长还在保持9%以上的高度成长的同时，银行的活力也屡创新高。另外，在股市在投资市场，却给中国银行最低市盈率，这是非常鲜明对比矛盾的一个现象！这种现象，也正是我们中国银行业最好改变转型的时机。

　　危机就是一个机会，尽管银监局人行持续采取比较紧缩的监管或者货币流动性的政策，我们可以看到我们银行业仍然在所谓的信贷、房地产，还有融资平台的问题上，不断地困扰着市场也好，投资人也好，在股票市场的反映也好这几个问题仍然困扰着我们，我们现在主要的活力来源还是主要靠这一方面。

　　所以，每个人要想怎么样转型，怎么样做差异化管理，都是每家银行要面临的问题，每家银行要追求差异化的时候，每个人差异化的策略确实是相同的，这也是一个矛盾的现象。

　　利率自由化是一个好的工具，它在促使银行业加速转变，在所谓的改变转型，在未来若干年当中将是不断的一个平衡，就像我们在金融危机发生的时候，我们可以看到在过去三年当中，所有的产业、金融业都面临一个不断地调整、不断平衡的过程。

　　我想，就广发银行在应对利率市场化的改革上面，我们做了什么，将来应该要怎么做，跟各位做一些简短的报告。

　　广发银行从2006年改革重组之后，不断致力于组织结构、业务结构、产品结构的改革，我们可以看到在过去的五年里，我们进行改革，首先在非利率方面不断地平衡。过去4—5年，在非利息收入呈现着上升的态势，从2007年非利息收入从8.45%到现在今年上半年已经达到15.3%，这是一个缓步上升的状态。但是在国际市场上，非利息收入平均在20—30%，股份制商业银行差距，每家差异化都比较大，平均在10—20%之间。可以看出国际性大银行他们非利息收入占40—60%之间，经过二十几年的改制改革以及市场化调整，早已摆脱加大非利息收入的挑战。

　　在所谓的非利息收入或者中间收入上面，在它的内涵上面，就广发银行来讲或者国内银行讲，基本偏重在所谓支付结算，所谓代理银行卡业务，形成所谓的手续费的时候，这个是比较高的。反观在国际银行里面，早已脱离传统的结算手续费或者银行卡的佣金收入，已经延伸到金融产品上面，如共同资金、保险或者一些投资银行资产评估的一些项目上面，他们这方面比重占比非常高，这也是未来国际银行需要注重、需要关注的一个发展方向。

　　关于怎么样增加非利息收入，目前偏重在所谓的手续费，按照现在监管环节讲，对一般零售、一般小企业，要去征收手续费，从社会责任、服务角度讲，这方面比重将来会受到约束的。银行业在未来看到非利息收入调整方向之后，不得不往金融创新、共同基金、保险或者是其他所谓创新业务的收入方向看。

　　在主动应对利率市场化的时候，要看到怎么样的一个挑战，可以很清楚看利率市场化的影响会发生什么样的改变。第一个当然是市场结构发生一个改变。我们看存贷款利率面临资金紧缩，利率上涨趋势上面，面临上浮情况；间接融资的成本上升，大户转向直接融资；利率频繁波动，利率相关风险也会上升。我们可以看到银行业在面临市场化，在业务和经营模式上面，也要跟着转变。银行业现在要投入部分的资源到所谓的投资银行或者是内投资银行业务结构去转变。因为客户转变到直接金融的时候，要跟客户讲，我也可以参与直接金融，可以介入资本市场，做债务融资方面，也不会因为客户从间接金融转到直接金融，业务跟着流失，这本身可以衔接得上。

　　利率波动频繁也要考虑自己银行金融利率风险或者客户面临客户市场波动产生的利率风险，在利率风险管理上的工具和机制能不能自己掌控，而且，帮客户做避险。

　　既然主要的盈利、业务模式靠信贷，我们银行当做一个中介业及时做存款，放出贷款，现在面临所谓资本节约，面临资产定价情况下，尤其受到宏观调控影响，在主管机关、还有金融市场不断地创新开放，我觉得资产证券化就是一个非常好的工具。当然在三年、四年前，资产证券化曾经被误用，也是产生金融危机发生原因之一。但是现在银行面临间接金融挑战，资金紧缩，还有资本节约型模式转变，我觉得资产证券化这个产品应该要适时推进，银行应该把这个市场的资产使用者分散到1000、100个中小客户身上，也让银行会因为直接金融的在理论上受到比较大的冲击。

　　整体利润水平往下滑，因为我们现在中国银行业是全世界最所羡慕的就是我们的利差，中国银行业为什么那么赚钱，是因为利率市场有所把握，将来在利率市场化以后，存贷利差会收窄。

　　定价能力也面临挑战。定价的模式太过简单，用各种不同纬度资产定价模式在那里，什么样的担保点，什么样的金融市场状态，我到底应该把资产定价标准应该怎么衡量，我向这是一个蛮复杂并且需要不断调整的过程，但这是必定会来到的一个情况。

　　就广发银行讲，在利率市场化改革，我们跟所有同业一样，坚持科学发展理念，不断地研究创新新的发展策略，这个战略的转型当然都是以客户为中心，创造高效，不断地推进创新产品以及服务，然后再从一个比较粗放经营形态走向一个精制化管理，同时在业务模式上也是要不断地做，平衡各地零售业务跟公司业务平衡并重，同时加强转型。这里面不是说战略定位怎么样，我想每家银行现在谈的战略基本90%都一样，不断地往零售、中小企业，不断地往对的目标客户，资产定价这个方向走。但重要的是，一个银行是不是有精确的管理会计系统，是来自于是否有精准的数据库，你才能定出你的战略定位，你的目标定位在哪里，你盈利模式怎么样，这里面牵涉到最基本的，要正确的数据故还要你分析数据的能力，然后你要制定精准管理会计的准则。这里面内容包括资产定价，产品服务能力的成本分担。

　　创新业务的时候，要重视传统业务与创新业务的平衡，我们要重视不同的产品之间的平衡，我们讲创新的同时也要重视基础是不是完备，IT系统，这种支持的体系是不是已经准备好了，才能谈创新而不是前台人去创新，后台还不到位，追求创新的同时也要看你传统业务做得怎么样，更重要的是在追求创新及追求利润的时候，你跟风险上面怎么平衡。

　　我们讲创新，经营模式改变，获利模式改变，最重要的是不是有专业人才培训机制，是不是在不同事业权，不同产品专业人才，所以培训人才也是另外一个支持体系上面不可或缺的一环。过去这两年来，根据市场的变革，利率市场化，广发银行在加强资本管理规划上面也不断地夯实，我们已经在做基础上面的发展，我们在去年增值150亿，也是积极推进IPO的过程，主要就是补充我们资本，让广发银行在未来3—5年在战略发展上面得到最适当的资本支持的力量。

　　从创新营销还有差异化模式上面，刚刚几位同业先进说得很多，重要的还是你的定位，还有你的执行方案，客户分成，以及营销产品以及服务模式上面是不是做到专业化，以及精制化，这样才能建立良好的平台。

　　我们在业务模式的转移上面最重要是推动改革，最近各位可以看到广发银行的一些平台的宣传，在网上银行、手机银行、智能网点，我们不断强化我们的科技化，人性化服务是我们业务发展最重要的力量。我们在零售业务上面，在同业占比上面也是比较高的，已经占到差不多30%。在信用卡上面，广发的量在联盟、特约商户、组合营销策略，还有中间业务，信用卡以及不良率控制，都是站在一个比较好的定位。我们也是连续六年获利，连续发卡超过1300万张。

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