文/孙清云

　　投资者要拒绝三心：暴富、盲从和侥幸心理；树立两意：风险和收益意识，才能立于不败之地。

　　从事私人银行客户关系管理多年，笔者接触过不少形形色色的高净值人士，尽管其积累财富的起点和方式五花八门，但总结起来有一点是共通的，那就是他们几乎都赢在对趋势的正确判断上。与他们交流让笔者受益匪浅：没有人可以保证每笔投资都赚钱，但只要方法和理念无误，时间长了，资本累积肯定是个大概率事件。

　　作为“舶来品”，带着浓重欧洲贵族色彩的私人银行业务落地国内商业银行后水土不服在所难免。不少“被惯坏的客户”认为国内私人银行就是卖高收益产品的场所。面对金融新常态，一方面客户在忙着“留出自己过冬的粮食”；另一方面，私人银行也需主动引导客户收益预期回归，无论是从对客户负责任的角度，还是从行外审计监管要求的角度来看，都显得格外重要。

　　拒绝暴富、盲从和侥幸

　　暴富心理让很多私行客户在与客户经理交流时并不避讳投资民间借贷，反倒以此来影射银行理财的收益率过低。多数客户经理面对此事时，会善意地提示客户要关注风险。但是，如果客户经理没有一针见血地指出民间借贷欺骗性的一面，客户可能会误把风险提示当作银行理财收益低的托词，很难引起足够的重视和警觉。

　　非专业人士多数看重一日暴富的收益，忽视本金安全，缺乏对高收益产品风险的探究。在投资领域中，不少人感到十分困惑，自己在财富积累到一定阶段后，对投资标的的筛选不是从自己是否有能力操作出发，或授权于专业人士，而是以朋友圈里大家口口相传的“快钱法”、“独家消息”为关注对象。

　　银行员工拥有先天的专业优势，可充分利用对国家政策、资金流向、行业实况先知先觉的优势用于指导客户投资理财。国内现行经济形势下，在任何一个领域，获得20%~30%的长期回报率，都不是轻易就能实现的目标，国内外都是如此。如果民间借贷公司宣传某个投资能有20%~30% 的回报，风险抵质押如何得稳妥，我们都要再深思一下，30%的投资回报率在什么样的公司才能实现？拥有这样盈利能力的公司会需要如此高的融资成本吗？这些钱一一对应在项目上还是用于之前融资利息支出上了？那时融资企业面对如此高的融资成本怎么可能还的了呢? 投资者惦记的是骗子的收益率，骗子惦记的是投资者的本金，这句话说得太贴切了。

　　放眼海外，盲从心让“庞氏投资”屡试不爽，骗子抓住了私行客户们面对“天上掉馅饼”时的从众心理。比如，麦道夫在东窗事发前，故意营造私密空间，制定特殊游戏规则，如果投资者问得太多，麦道夫会请他离开游戏，而客户们往往碍于面子，不愿脱离圈子，跟随心理地认为大家有钱一起赚，亏也可抱团维权。这些卷款潜逃或锒铛入狱的“麦道夫”们通过这些手段，成功阻止了很多想了解真相的投资者。这些爱面子的富人，本可以富裕安度余生，却一不小心回到原点。所以当下，帮助客户了解真相，是“客户管家”不可推卸的责任。当许多从业人员常常感慨与客户之间信任脆弱时，却往往忽视其实“化危为安”也是赢得客户信任难得的良机。

　　总结起来，目前国内的高净值客户基本都是改革开放前后白手起家的，第一桶金多数得益于制度性的创富机会，比如：股改、房改、管理层收购等时代机遇，“胆子大一点，步子快一点，脑子活一点”这是许多人在博取第一桶金，有了厚实身家后津津乐道的经验之谈。

　　所以在这种发家背景下，我国的超高净值人士在理财投资决策时难免存有侥幸心理，对高收益的投资也多在银行体系外，例如股权私募基金、民间借贷等。还是以民间借贷为例，在过往利率、汇率管制等保护性金融环境下，绝大多数私行客户一直没被真正意义上的资产泡沫烫伤过，但这并不代表永远不会被烫伤。未来理财产品、债券的刚性兑付终究要被打破，注册制下投资股票风险系数将会螺旋上升。

　　用于高风险投资的资金只能占私人银行客户家庭资产的一小部分，要存有“即便收不回来，也不至于影响家庭生活”这样的投资意识。因为从机遇、身体、精力各方面来看，都不允许财富积累从头再来。总而言之，私行客户之所以能将财富积累到衣食无忧的程度，必有其精明的一面，但理财这事儿上，最忌“一时糊涂”。理财是为了建立一个安全健康的财务体系，面对财务危机时才能做到淡定从容，进退自如。

　　正视风险和收益对等

　　人们总会不自觉地把成功投资归功于对投资对象正确的判断能力或是自己的高智商、超情商，却往往忽视了时代发展和惯性趋势的作用。以笔者多年的理财经验，在投资中认清大趋势是首要的大事。投资的本质是做赚钱概率大的事情，规避亏钱概率大的事情。只有对一个投资品种有足够的了解，才能估算出赚钱概率。对于自己无法判断和掌握的投资，因为不了解而放弃也是一种非常值得推崇的“投资选择”。而多数投资者在投资中总是心急火燎很难沉下心去等待。

　　在购买一款理财产品时，如果产品承诺的收益率接近或高于同期限的贷款基准利率，就要深究这其中到底要面临流动性风险、信用风险、还是市场风险。总之，笔者的判断是“高于基准必存风险”，投资者在落实其中的风险能否容忍，或确认管理机构是否采取了有效的风控措施后方可下手。同样的道理，面对服务的客户，也要为其分析透彻风险，让他心里有数。

　　对于私人银行客户来讲，他们积累资本手段主要集中在自己熟悉和擅长的领域，放在理财机构投资理财的钱是用于保值增值。这里首先要考虑的是本金稳健，其次才是风险投资收益。正如台湾首富王永庆常说的那句话“挣多少钱没关系，剩多少钱才是关键”。

　　真正体现私人银行服务内涵的工作，是要引导和协助客户如何在财产保护、传承方面早做安排。当客户毫不掩饰地让我们推荐高收益产品时，要多问其能承受的最大风险是什么。“风险和收益成正比”这句最简单最朴实的家常话，却是稳健理财的精髓。

　　作者系中国银行山东省分行财富管理与私人银行部高级产品经理

　　本文发表在《财富管理》杂志2015年3.4月合刊上，转载请注明来源、作者。