马永谙谈智能投顾：客户是羔羊 需要上帝给予引导

理财魔方创始合伙人马永谙

　　新浪财经讯 由中关村互联网金融研究院、中国互联网金融三十人论坛（CIF30）共同主办的“2018中关村互联网金融论坛暨第五届普惠金融论坛”于2017年12月21日在北京举行。主题为“智能金融，开创金融服务新时代”，理财魔方创始合伙人马永谙出席并发言。

　　其表示智能投顾除了低成本高效率以外，还填补了我们面向除了超高净值人群以外的所有投资者的财富管理这个市场需求的空白，这样一个角色。

　　谈到发展环境，马永谙称，“中国市场对创业公司和传统型金融机构来说，智能投顾这个方向他只看到了好处，没有看到坏处，我只看到优点，没看到短处。”

　　第一，有人说中国市场的客户不够成熟。但智能投顾本质上做的是浮动收益管理，本质上是一种买方投顾模式，买方投顾模式之所以存在先天的条件就是认为客户是不成熟的，如果客户是成熟的还要投顾干什么？

　　马永谙指出，所谓的客户成熟才能做投顾的模式是传统的销售型导向的投顾模式，销售型导向的模式下认为客户是上帝，我们应该照着上帝的需求，上帝需要什么我们就应该提供什么。但是在浮动收益财富管理里，上帝导向的模式显然就无措侍从。而买方投顾因为他站在客户的短期或长期利益的角度上，他一定不会探测客户究竟想干什么。

　　这个时候你跟客户之间的角色是什么呢？马永谙认为，“你是上帝，客户是一个羔羊，你需要引导他向正确的方向走。如果是羔羊，他自然是不成熟的。所以，所谓的客户不成熟是这个市场的障碍，这个缺点站不住脚，客户越不成熟越需要你做贴身的伴随式的买方服务。如果成熟了，他就不需要你的服务了。”

　　第二，说基础市场不够成熟，说ETF（交易所交易基金）不够。但马永谙指出，产品不够是因为机构不够，机构够了自然产品就够了。

　　第三，创业型机构面临的竞争环境不同，在中国这么巨量的财富管理规模面前，不存在传统公司和创业公司之间的竞争。“我们是互相渗透，互相合作，携手成长的过程，不会存在所谓的此消彼长。”

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