e袋洗CMO孙雪峰：智能生活服务需要线上线下交融

e袋洗CMO孙雪峰

　　新浪财经讯 “2017中国（海南）首届智慧商业大会”于11月17日在海口举行。e袋洗CMO孙雪峰出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　孙雪峰：现场的各位嘉宾、各位朋友，大家下午好！我跟大家一起分享整个e袋洗的成长过程，因为e袋洗在2013年底的时候，随着互联网的时代的来临，随着欧洲的风控已经走了4年的历程，最近一年多我们在外面也很少去参加行业的论坛分享什么的，而是去做扎扎实实的事情。

　　那我们之前在分享e袋洗的案例的时候，经常会用移动互联网的封口，移动互联网的话题点来去进行分享。

　　我们今天分享的标题是在我们发展了4年之后，发生了一些深刻的认识。在这个过程中，我们也走了一些弯路，在最近一年多的时间里面，我们也在不断地进行线上线下的融合。那我们先看一下e袋洗整个的发展过程，在e袋洗前身是在北京这样一个做了20多年的连锁型的洗衣行业。我们公司在1990年就进入这个洗衣行业，实际上是各地都有的一个缩影，洗衣行业是非常分散的，可能在90年代就出现了当地的洗衣品牌，我们在北京成立比较早的，也做比较扎实。在2000年的时候，有一个品牌在洗衣行业里面，我们在2000年左右的时间已经发展3、400家的企业连锁的品牌，当时品牌连锁行业，像这个品牌还是不错的，还是很传统的加盟连锁。

　　在我们2004年时候，我们的商业模式就遇到挑战，加盟连锁方式发展非常慢，而且很难带来有效的缩影。我们当时推出“一带四联网卡”模式，刚才有很多专家分享的时候讲到的赋能，我们并不能做到很好地回报的时候，就需要扩充营业范围。如果用“一代四联网卡”的方式即1个洗衣店加4个收衣店的模式，在那时候PC互联网时代，因为它没有移动互联网。在发展到2010年的时候，我们又遇到挑战，这挑战也很悲催，像我们做洗衣的服务业，如果踏踏实实一件一件衣服去洗，我们劳力付出的辛苦钱，其实很悲催。为什么？因为中国房地产房租增长得非常快，消费者也不能因为房租的增长，我们的洗衣费也不可能增长5倍，这样的话会导致我们整个线下连锁的商业模式，压力巨大。整个行业生存得一点都不好，人力成本，洗衣员工的工资从早期可能2000块钱，可能增长5、6000都招不到人。因为这样一个劳动力成本的增加，导致了我们不得不思考新的转型。在2013年整个互联网来临的时候，我们进行一个自我的颠覆，把我们所有的线下的洗衣店关注了，把用户转型到互联网上来，进行一个彻底的转型。在这样的情况下，我们也是获得了像腾讯、立白等像这样的投资人的肯定，那整个传统商业模型下的洗衣店，这个是整个商业的不利的分析，这个洗衣店的加盟分析，我们有很多经营对手，所有的从业者都不是把用户把消费者当成它的终极的目标用户，是所有的参与加盟洗衣店的老板当成他们的客户。也就是怎么样吸引客户的？导致这样的核心价值观和核心目标。实际上在这个过程中竞争得非常激烈，不同的加盟品牌用不同的设备，大家的竞争是极其地混乱，大家的价格竞争也是非常激烈的。

　　实际上，这个模式有很多的转变，就是一带四和联网卡的波特五力分析，这会有很多的转变。我们有这么一个感觉，在这样的模式下像我们荣昌作到这个过程很重要。因为传统行业中只是一直注重去做传统的洗衣店，早期通过互联网技术找到这种感觉，就是怎么样感觉围绕这样一个洗衣店做更多的业务营销。

　　在我们投资开始的时候，就进入到一个非常残酷的阶段，不知道怎么做移动互联网，我们原来面对的加盟商去说明我们的设备怎么好？我们市场空间多好？你的用户永远都需求，生意不好，能赚钱来加盟我们吧，我们原来擅长这样的需求。但是进入到移动互联网时代的时候，面对的是整个移动消费者，我们做了17年的洗衣行业，发现我们不懂这个市场，我们不懂这个市场，我们在座的每位朋友，洗衣的时候做原来的品牌，并没有接触到，这是我们很痛点，为什么要乱痛？因为我们要尝试，要不断地创新。我们赶上的时机也是非常好，像计划生育和导致传统的人才非常难，导致我们思考这样转型的机会，因为我们确实发现做传统的加工服务业是非常非常地艰辛。

　　习大大对整个创业的政策也非常地鼓舞，我们也进行一个自我颠覆的想象。互联网最大的帮助和想象是什么？你的品牌“一带四联网卡”之后，你的服务，能够被消费者和感受到和认同到之后，每个人都是你的传声筒，这个是互联网最好创业时机。对于我们做服务、消费服务的一个基础，要不然早一些做这样的转型没有用，可能会死在沙滩前，消费者即使知道你的服务非常好，因为他也不会帮助你，这样的话你的营销成本就会巨高。

　　在大浪潮下，为什么像我们这么洗衣的服务企业会经历这样的场面？为什么经过3年的大转型，为什么各种各样的洗衣企业已经倒下了，为什么e袋洗还能坚持在这个领域存活，为我们消费者提供高品质越来越好的服务？在整个洗衣服务相对高频，而你跟餐饮饿了么是没有办法比。在整个服务领域里是相对高频的，这个服务行业也是比较明确的，整个洗衣行业里面其实还是蛮高的，主要是房租成本和这个人员成本，像设备成本尤其算下来的洗衣的毛利差不多70%的毛利，我们做这个移动互联网改造和转型的时候，还有覆盖的人群是极广的，在座的朋友多少和少早晚会用一些洗衣店的服务，这个是全民化的服务需求，有的人贵的衣服多一点，洗的频率高一些，有的人在换季的时候是洗衣服洗得多的时间。

　　O2O能否存活的四大命门：我们之所以进行这样彻底的转型，实际上我们是看到了这样4个典型的方法：第一是刚需。对于洗衣这件事，你自己家洗衣机洗不了了，自己不敢洗，所以要找洗衣店来洗，只不过是线上线下的方式而已。

　　第二个是质量。你的品质能不能够比线下做的更好，能不能给消费者带来承诺，这个也是非常重要的。

　　第三是效率。在中国的洗衣店的连锁点竞争非常激烈，北京高峰的片区有10家洗衣店在竞争，意味着他们的房租和成本存在大量的剩余成本，也就是说，他们收来的活并不能饱和，如果这样的话，通过互联网的方法是有机会的。

　　第四就是有成本。通过上门服务的方式，你的成本比传统线下店要增加，尽可能为消费者带来性价比更高的服务也很关键。这就是我们对整个行业市场分析时候的一个判断，像我们e袋洗里面不是绝对的刚需，但是属于偏高的，这个就是服务品质。所有的消费者不是因为你的便宜，使用你的欧洲服务，一定是因为你的服务品质，也就是由线下的服务来打动消费者。因为这批消费者非常难得，都是一些40、50岁的消费者，像服务这块e袋洗不会用的，因为他害怕，他说你没有门店，他说你把我的衣服洗坏了怎么办？因为30多岁或者25周岁的年轻人，他们对品质的要求也是非常高的。

　　在这个过程中，我们也在看外卖这样一些商业，在这个过程中获取营业利润是比较难的，我们跟饿了么？还是有比较高的行业为我们企业所用的，在转型的过程中，实际上思考这种三要素就是利益。我们这个企业把企业的文化和企业的目标，从原来的目标聚焦到加盟商转向到核心利益点，就是我们的消费者能不能被打动，我们的利益能不能去打动它。再者，供应商能不能有利可图，来为我所用，来为我们消费者提供高品质的服务。

　　最后，整个生态形成什么样的利益链？这是一个互联网平台企业创业的时候非常重要的一个前期的准备工作。在准备完之后，就开始加速。在进行第二个阶段时候，会出现大量的竞争对手，做所谓欧洲洗衣在全国差不多200到300家吧，甚至跟我们的名字，跟我们的物料的名字也大有人在，在这样的竞争格局下，就需要快速地奔跑，在互联网的竞争格局下，你的速度一旦慢下来，你不能成为行业的NO.1，及时你再掏再多的钱，你基本上会比淘汰掉。如果你不是NO.1、NO.2，基本上都会被大的企业比淘汰掉，我们转变聚焦用户，在在这个过程当中，我们通过4个P：

　　第一个是产品，可以分别来看4个P。一个互联网产品设计的时候，产品不是简单的APP或者微信公众号，对于一个产品，这样设计便宜免费方便好玩的产品极其重要。这是我们的创新点，我们提供这种每天这种从早上10点到晚上12点的群众号的配送，提供便捷时间的配送是极其重要的，整个服务的链条我们上门是不进行检验的，全方位地来把信息化贯穿到全球方式，我们收完衣服之后进行信息化的摄像、记录再进行追踪，是比到线下的洗衣店会好很多的，不用拎着衣服满街跑，也不会担心刮风下雨。

　　这个我们在营销层面上，大家在接触很多的洗衣店，其实很少到洗衣店有创业营销，e袋洗做了很多的努力，感受到不是e袋洗的公司，是有移动互联网的公司，我们在做促销的时候，e袋洗洗鞋的业务已经占了我们30%，这是我们这样一些打折优惠的活动，这个是进行线下活动的一些场景，这是我们的高端用户，就是皮具护理，这是传统线下传统护理店的价格差不多一半左右。

　　这是我们主题的营销，这是整个平台的波特五力分析，核心价值分析就是变成我们去把目标用户的议价能力变成我们的消费者，提到一点是什么？做这样的平台以后，达到让用户满意状态之后，用户议价能力相对来说是有限的，为什么？因为他需要的是需要便捷服务，找不到其他的供应商之后，不太愿意跑到门店，跨几条街会，浪费自己时间的时候，是能够为了你们的优质服务而买单的。

　　第三个阶段就是我们现在这个阶段，就是我们进入创收和创造利润的阶段。在这个过程中，我们在整合一些加工业，像洗窗帘、皮具护理、高端的家居护理。像窗帘的业务是给我们整个平台创造比较好的利润的利用单元，在我们发展到现在这个阶段的时候，我们也开始进行一些线下行业的整合，这是我们在上海的洗衣工厂非常大的，差不多500多平，这样的洗衣工厂也是未来整个洗衣行业的转变。

　　经过我们4年多的努力，我们发现未来的用户不管是线上洗还是线下洗，希望为他能够提供e袋洗的模式，为他提供高性价比的洗衣服务。因为我们线下也有大量的布局，只不过不能参与我们的线上平台。这样思考，一个行业是移动互联网还是传统的方式，都能服务标准化品质服务的体验，我相信这个行业能够输送的价值越来越多。因为我们希望通过洗衣的小例子，能够深入到更多居家生活。比如说，我们现在研究用怎么样擦窗的机器人？怎么提供服务？怎么用高端除满的设备，未来我们在这方面也会作出很多的尝试和创新。

　　在我们整个思考完之后，把生活服务业分成两类：一个是靠线上，带有设备的上门，或者上门来取送；还有一类生活服务，到家服务不了的，要到店的，比如说缝衣服，不可能让裁缝到了家里面，一定是到店服务。再如皮鞋，非常好高端的皮鞋，需要去护理，实际上是需要沟通的，可能出现刮痕等等，这样的话为把整个服务融合在一起，为我们消费者提供服务。

　　谢谢大家！

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