汽车人电商平台樊新科：渠道变革带来的商业机会

汽车人电商平台创始人兼CEO樊新科

　　新浪财经讯 “2017中国（海南）首届智慧商业大会”于11月17日在海口举行。汽车人电商平台创始人兼CEO樊新科出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　樊新科：下午好，感谢苏主任和商务厅的邀请，我是樊新科，原来的京东的商务总经理。现在做汽车配件，这个PPT在京东时候做的，介绍一下每次的渠道变革带来的机会。

　　主要分5个方面：咱们回想一下，中国大的商业机会从什么时候开始的呢？从计划经济转市场经济开始的，当时最早大家采购东西是集贸市场，中间是买的人，两边是卖的人，这是人与人的交易，每一笔都不能规模化，然后就是集贸市场到了超市。集贸市场做了什么升级？其实购物环境标准化，治控的标准化。然后就是产品的规范化，集贸市场是无法产生规模化的，没有规模化产生不了品牌，所以在最早集贸市场以前是产生不了品牌的，超市把所有标准化以后就可以亮化，谈一个超市一铺就铺完了，所有的商品都可以通达消费者，超市的出现促使很多食品企业的上市。超市的环节有很多种形态，其实在每个超市当中、每种业态的诞生，可以诞生很多的品牌，屈臣氏的产生带动很多的品牌，其中有美即面膜，大家了解吧？很多女孩子都用过。这个美即面膜的增长，有几年在疯狂地增长，为什么增长呢？是因为那几年确确实实开店策略，说到我的店要扩张到1000家，从100扩张到1000家，这个时候就导致超市商品也在疯狂地在增长。为什么呢？是因为之前的策略是开街边店，这有一个问题就是店长非常难找，要应付各种问题。这个改变策略以后，开商场是把经营环境标准化，所以商场扩张了，所以改变之前策略以后扩张速度是非常快。

　　超市，下一步就是商场，商场诞生本身比超市还早，只是商场把超市给整合掉了。商场一般地下一层楼是超市，一楼是珠宝化妆品；二楼是女装，三楼是男装，4楼是家居，不同的楼层有不同的商品，老的场合都是这样的格局，这个格局里面隐藏有很多的商业逻辑。其实，就超市来讲是拿可乐和奶做理由的，女喜欢喝酸奶，男的喝可乐，所以这两种商品都是比较欢迎的。这个可乐可能是亏几块钱，作为商场经营者不可能亏损的，那它怎么赚钱呢？大家回想一下，所有超市收银台出口都放口香糖和避孕套。因为这两个的利润是70%以上，它要把之前的亏损赚回来。

　　作为商场来说，需要找到一个很好的引流工具，超市是怎么引流呢？为什么给地下一楼，所以给租金的形势，所以商场引流，用超市来引流。引流之后怎么消化人流？一个是珠宝，给商场提供巨大的现金流，因为珠宝的交易量很高，交易金额也很高，交易的额也很高，所以有一个巨大的资金沉淀是珠宝。有这个还不行，还需要赚钱。就要靠用化妆品去赚钱，化妆品的工业成本不会超过5%，它有95%的毛利。但是它这个毛利要花在巨额的广告、巨额的资源的研发，算下来这个是不高的，提供的利润还是很可观的，商品提供购物的一体化，可以去逛的女装，男装上面是家居，这是一种从交易的频次来推的。

　　这几年电商出来以后，他又扛不住了，纯电商的交易行为不行了，又在上面加了餐饮业，这个无论社会怎么发展，总是要吃饭的，这是刚需。吃饭总归要排队，要排队的前面和后面刚好购物者，所以把餐饮整合掉，所以去的任何一个电影院，刚好那个电影就要播放了。你到的时间可能过半个小时才开，这是他们的逻辑，所以在全国开始扩张了，马上就到的电商的时代，电商的冲击为什么那么猛、狠，我举一个例子，京东打败中关村。因为笔记本的产品发明以后成了消费品，它的毛利率在递降的，从开始净利润的5000降到500，当题这些产品毛利率一降的时候，经营成本的两项（房租和人员工资）在递涨，把所有商店都挤死了，为什么电商可以？电商把之前房租和人员这些变成8毛一平的仓库，用AI的手段进行，所以其把购物的流程重做的一遍，电商逃避了核心企业的房租和人员工资，所以电商的冲击很快。

　　举一个例子，电商同时整合了一个时间，我的生活品质比别人高，我们来怎么分析这句话，生活好的人和不好的人，其实每天都有24个小时，这个时间是平均地分给每个人的，不管你过得好不好？我们要细分一下的环节，第一个半小时睡觉的时间，这个你不用比，这个没有什么实质的意义。我们来再分细一点，工作的半小时，工作不用比，99%工作都是不开心的的，开心的是你的爱好，分工导致的是职业技能去赚钱，用你赚钱是买的商业模式，一定要把爱好当做商业模式，但艺术家，艺术家什么时候缺钱，所以逻辑本身就是不太成立的。

　　社会化分工的导致，1个半小时产生什么时候？另外工作的半小时，半小时是睡觉，剩下的半小时是干什么？上班的路上，下班的路上，还有半小时是什么？就是看微信，因为那个时间点是看微信朋友圈是最多的。然后吃饭的时间，中午和晚上吃饭的时间美团，是把资源不同的整合。你要下班以后去超市买一瓶海飞丝，这个去超市的逻辑时间是什么呢？去半小时，购买半小时，回家半个小时，一共1个半小时，把今天所有的时间都消耗掉了，所以电商冲击是无疑的，是别的企业、别的模式不可替代的，所以冲击非常强的。

　　电商来了之后我们怎么一步一步把各个行业都做完了，这个图书比较低，因为图书是30-50，是一个标准的产品，即使你买到的是盗版书是错一个字，你不会生气，是成为最标准最成为战场，因为京东比较多。服装，是被阿里拿走的，为什么？因为阿里那么高，衣食住行里面服装是最高的，为什么是最高的呢？因为电商化是最高的，也是最难的。阿里做了什么创新呢？其实每次打开电脑时候，京东打开3、4次创新本质上来讲是什么？是物流，就把物流实效提高了，希望把实效拉高了，而阿里的创新是非常有颠覆性的，你买10件退9件都没关系，所以它做了一个创新。

　　后面，就现在正在爆发的是什么？是母婴和家居，为什么是母婴，是因为网购年龄平均年均是到这个年龄，十几年都是十几岁的小孩，现在是30多、40多岁的陈，所以母婴产品就爆发了。

　　麻烦的是，母婴的爆发并没有给企业带来任何的机会。因为是家庭购物，其支配家庭的财产，所以任何人的家庭财产购买力都不超过1万块钱以上，国内产品的认为国外的品牌是不错的，品质有保证是等等，以家庭购买力的行为导致了跨境电商的产生成为主要。

　　家居是正在爆发的，因为结婚就要买房，就要生孩子，就要买家居，现在做朋友是来不及了。当你做的时候，有的人就提前进去的，下一步要判断，下一步判断大趋势在哪？超市本身的趋势，这个能力在哪里？这个能力和趋势结合起来就才有可能成功，我们看到的汽车侯车场，汽车很大，前面都是国家管，每一环节的税收都非常严格。

　　反过来，我们来讲一下将来汽车发生什么事情？汽车最早的工业是以市场换技术，学的是什么？学的是韩国人，都是学日本的丰田起来的，半天半小时在日本公司上班，然后上完班还要自己的公司上班，保持边干边学很快就学会的。中国引用这个技术方法，很可能市场丢，但是具体没有怎么换回来，中国是全球车型最多的地方，百花齐放，中国有75000个车型，每个车型号乘起来有多少，42000多万SQ，这是一个巨大的系统工程。

　　你看光车型，当拿到车型以后，只要到国外拿一个车型回来就会火，因为那时候缺车，有市场没车，当所有的车型全国用得不多，拿回来就开始拼销售以后。这时候原来的销售是大城市的立交桥的下面会租一个停车场，所有的车都会放在那，你喜欢什么车，你就买什么车？这时候德国车的发动车出来了，日本车说省油。因为要同台竞技，很容易判断，很容易忽略掉，这个时候又觉得不行，价格又加不上去，这时候最大的痛点是呢？这个车是自己开进去的，至少开到3-5公里的数，只要想到这个3，就会很不爽，这个被人开过的。

　　这个车底下很脏，落了一层灰，给你抹布自己擦，擦不到没有划痕的时候是很开心，擦不到的时候会拆开，奥迪在中国开了第一家的4S店，然后再加上新车，就这两项的创新就拉开了战略，加价是他们搞出来的，就这些新车他们慢慢就他们给搞出来的成本是很高的，要出来跑到多少公里以外，把车位封闭在一个店里，要做到很好的效果。4S店其实是消费者需要的半截，只是购物环节提了半截，那4S的竞争者是消费者，完成之后就能进店，进店之后又把所有人再说一遍，奔驰说又商务进去，然后每个人把这个商业巨头给细分掉，在进店之前把人群再用广告的方式细分一遍。

　　很显然，在这几次战役的时候，中国的品牌做价格战就不停地往下滑，一直滑到3、4线城市去，北京是完成品牌覆盖稳定的一个城市，北京基本上中高端，低档那个去建楼，所以这次就出了一个奥迪4L，所以就是要品牌升级。品牌升级跟手机是一样，大学生毕业从小米升级到OPPO、VIVO，然后再升级到三星、华为最后再到苹果。是从几万的一直后面就结束，因为少数的量级不够，宝马升到5系就结束了，到奔驰的1系就结束的，气侯汽车场没有了，来源于他的后市场，买万车从第4年到第15年还会出这辆车两倍的价格，比如这辆车本来需要10万元，但是你买这辆车需要20万，这个汽车配件是很赚钱的，中国的市场跟外国不一样，国外是完全统一了。

　　中国是车型太散，车型太散，配件太散。人群品牌的修理厂也是散的，没有人群做不下去，主要给修理厂快速到配件，每天来一辆车以后，你修任何配件，你去找4S店都希望在SPO里面找它，非常难。就是按照你说明书都未找到这个配件，当时组装的时候可能把配件调换了，这家不够就把下面的调下来了，把其他的厂商都调进去了，所以他们找地下非常难。第一要把配件找到。第二个是我们自己做了物流系统，物流是我们自己做，非常快，2小时一班就可以拿到自己手中，所以我认为汽车配件未来的产品市场还是班大的，主要在零售的环节上。在国外有两家同类的公司，他们大概从10美金涨到现在的800美金，我看了之后很惊讶，就是一家公司的骨架决定这个行业的真正价值，从2000美金涨到现在，现在应该是800美金一股左右做配件的，800美金总价应该是300万美金左右。

　　那么，这家公司趋势很好、行业很好，可能会一直上升。同样的，要调4家竞争对手，竞争对手同样的公司如果你有调了4家，按照股情是一样的，就说明那一年是这个行业的爆发期，就4家同类公司的股价图，发现它是2000年一涨，这个所有行业的公司都在涨，只是额度不一样，就说明那一年是该行业爆发的，就是美国那一年是将要爆发的。美国那一年发生什么事？

　　从数据上看，中国的保有率1.96，到哪一年的美国发生危机，已经持续了好几年，中国已经感觉到在下滑、在调整，所以根据这几个数据对上以后，我觉得这个爆发机会来了。

　　我就分享到这，谢谢大家！

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