吴震瑜：强强联合才能成为有竞争力的企业

汤臣倍健药业CEO吴震瑜

　　新浪财经讯 由《中外管理》杂志社主办的“第26届中外管理官产学恳谈会”定于2017年11月15-17日在北京举行。汤臣倍健药业CEO吴震瑜出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　吴震瑜：大家好！首先要感谢《中外管理》这个平台，让我和大家在这边和大家做交流分享。

　　今天的主题是“一路向C”，为什么有这个主题呢？2012年开始很多企业家都得了互联网焦虑症，在这几年当中，在移动互联、跨境电商、海淘，特别是快消品的冲击是巨大的，线下传统渠道应该是滞胀，不转型是等死，转型是找死，这个路怎么走？我们一直在思考。所以我们找了一条路，叫一路向C。

　　企业的未来怎么办？汤臣倍健作为膳食营养补充剂生产商，是围绕健康问题思考的。我一直在想消费者买我们的产品目的是什么？买了产品主要是解决健康需求。

　　传统企业产品卖出去以后，消费者体验才刚开始，他当初买我们的产品的需求有没有得到满足？他的健康问题有没有得到解决？这是在传统企业当中没办法了解和解决的。

　　站在未来看现在，我们经常问自己，五年以后我们的优势还会存在吗？我们的核心竞争优势过了五年以后还是强项吗？我们的客户有哪些变化？他们的需求我们还能满足吗？我们知道，中国市场未来的主力消费者应该是85后、90后，而我们这帮人基本上应该是60、70后的人掌握着企业的资源、决策权。如何跟我们的主要客户交流？我们未来的竞争对手会是谁呢？大家可以看到这几年的发展，跨界是成为一个很大的话题，企业之间的界限越来越模糊，我们用原来的方法，在中国同一个竞争力上，用线性的思维，未来的竞争优势已经显得不可能。

　　汤臣倍健是做什么的？我们是卖产品还是卖健康？所以它的核心，汤臣倍健是解决消费者的健康问题，我们关注消费者的体验，消费者的问题解决，健康的需求得到满足。所以我们把产品卖完了以后，才是我们服务的开始。我们讲一路向C，这个C就是消费者，为用户健康创造价值，我们希望用户服用了汤臣倍健以后，能够解决他的健康问题，能够提升他的生命质量。

　　汤臣倍健的战略规划是从产品营销转向价值营销，也就是说我原来只是卖产品，把产品卖出去，把钱收回来，我的营销工作就结束了。在新的战略目标下，产品卖出去正是我们服务的开始。所以我们通过服务创造新的消费者的价值，单一的竞争优势转向生态的协同优势，从产品的供应商逐步升级为产品+服务，为消费者解决健康价值的服务提供商。

　　汤臣倍健有维生素、蛋白质等一系列产品，还有一些针对骨骼健康的产品，比如说大家知道一个中老年的运动人群，他们很多关节，软骨的磨损是因为没有得到很好的保护，还有一个是自身的原因，关节会疼痛，如果保护的不好，有可能就会造成没办法行走。所以汤臣倍健这个产品建力多服用70天以后，70%的用户能够把这个症状很好地控制，能够帮他保护关节的软骨，保护他的膝关节。所以通过这个产品给他健康解决方案。

　　通过移动医疗、生命科学等一些资源，能够给到消费者提供综合的解决方案。举个例子，一个糖尿病患者到医院去，医生会给你开一个降糖的药，糖尿病本身不可怕，最可怕的是并发症，比如说视网膜病变、糖尿病族等这些问题。而这些问题仅靠一个控制血糖是不够的，他还需要控制血糖，每天要用仪器去监控血糖，还要控制他的饮食、运动、神经系统等这些。我们服用降血糖药品的同时，这些药品是有副作用的，如何通过汤臣倍健的专业营养师给到用户客观全面的指导，就显得非常重要。而作为一个患者，在医院里面医生很少有这么多的时间，根据他不同的阶段，每个人的个体给他指导。汤臣倍健的营养家，营养学院这个平台能够做到一对一的针对性的服务。

　　刚才讲的是汤臣倍健整体的营销模式，那么大家知道很多人对国产的产品有一些信心不足，或者说对一些进口产品有天然的偏好，这是因为我们自身的原因。汤臣倍健是走了一条差异化的战略之路，很多跨国企业采用的是产品成本领先战略，汤臣倍健是用全球最好的原料，在中国市场生产，中国销售。汤臣倍健的透明工厂在行业里面也算是第一家，向所有的政府、供应商、消费者，包括我们的竞争对手开放，让他们走进透明工厂去了解汤臣倍健的生产全过程。我们希望用透明、阳光，让消费者来监督我们。

　　那么到这个月，我们大概有20万人次走进了汤臣倍健，了解了汤臣倍健。我们也希望在座的各位，如果您有时间也欢迎来到汤臣倍健，给我们更多的指导和交流。

　　透明工厂是个硬件，对生产膳食营养补充剂企业来讲原料是关键，所以汤臣倍健的原料，我们是三步走的战略。第一步是全球原料采购。目前，世界原料的采购占比达到70%以上。同时，目前在全球建有5个原料专属基地，保证了汤臣倍健产品的供应。现在在澳洲开始建汤臣倍健的有机农场。而这些都是为了原料的保障。在不同的地区，不同的时节，动植物是有些差异性的，我们用中国的中医药材大家就很能理解，就是道地药材的概念，我们认为世界上哪里有最好的原料就到哪里采购，比如说新西兰的乳清蛋白，巴西的蜂胶等，都是到全国各地寻找最好的原料。目前汤臣倍健产品原料会比同行贵一到三倍以上。而我们希望通过同质性的产品，通过消费者的长期服用，能够给消费者带来差异性的感受。

　　好原料，同时要好的品控，我们希望汤臣倍健生产的产品是为家人和朋友生产，是给自己吃的东西。所以我们制定了很多产品内控标准是高过了国家标准和欧盟标准。300多项标准，所以造成了我们在选择供应商的时候尤为严格，所以成本会更高。同时建立了CNAS实验室，实验室检验的效果在很多国家和地区是被认可的。我们通过了硬件，原料保证，生产的透明过程，品控等这些，还有更重要的是汤臣倍健对产品品质的理念，来确保优质的产品。汤臣倍健的产品质量敢PK全球任何一家企业，同时我们把服务作为下一个汤臣倍健的核心竞争力。

　　原来更多是讲供应链，从原料、生产、渠道到消费者这个过程，我们理解它是销售。而在未来，我们觉得它是一个价值网，是以用户为中心，大家围绕着用户，为用户创造健康价值。在未来，强强联合才是有竞争力的企业，我们会跟零售商、服务商一起为消费者提供更好的服务。

　　传统的营销，大家知道都是把我的思想装进他的口袋，把他口袋的钱装到我的口袋，是这样的营销思路。原来讲的是流量，我们希望更多的是关注到做用户，消费者的需求满足，我们希望能够有温度地跟消费者交流。原来我们更多是跟客户之间的关注，转向向消费者的关注。通过不断挖掘消费者的需求，产品卖出去以后，是一个新的开始。积分、复购、健康干预、互动、消费者体验，这些都是需要我们提供好的服务。

　　服务过程当中有些是B2B、B2B2C的整个交易环节，我们打造了两个体系，一个叫营养家。我们希望用产品+服务的形式，借助互联网这个渠道，打造B2B2C的平台提升效率，助力渠道和消费者。因为汤臣倍健属于膳食营养补充剂，也解决保健品，它的主要销售渠道是在药店、商超包括阿里、京东等线上渠道。在以前是很难去了解、接触到消费者，我们通过营养家这个平台，可以了解到消费者的需求，了解到消费者对产品的体验，了解到消费者的健康价值有没有被满足？

　　还有一个健康通的平台，这个平台消费者可以在上面做营养顾问、咨询、检测，健康的干预、积分等这些工作。这个平台可以由渠道商跟消费者共同用。作为渠道商来讲，可以通过这个平台跟消费者做会员管理、消费者服务。作为消费者，通过这个平台可以了解到他的健康需求。

　　同时我们还组建了一个部门叫营养学院，这个部门更多的也是为渠道跟消费者服务，我们在全国各地开展了健康大讲堂、健康快车的检测等活动。同时我们为药店培养了专业营养师、营养顾问，解决了药店的店员不会卖、不敢卖的问题。另外，在健康快车方面，全国有400多台健康快车每天在不同的地方为消费者提供类似骨密度、微循环等健康检测。通过这个检测，为消费者提供针对性的营养方案。

　　这是健康快车，里面有很多仪器和设备，让消费者能得到免费体验。健康问题它是一个人人问题，我们做一个产品只能满足部分人，而我们健康的需求每个个体是不一样的，所以我们推出精准营养私人定制。原来产品只能满足大众市场，通过这个平台，通过数据算法，可以针对每个人都能够提供个性化的方案。11月份我们推出了一个新科技叫一滴血可以得一个方案，是在欧美国家的一个干细胞技术引进中国，通过你的手指扎一滴血，他的仪器可以检测出人体所缺乏的维生素，维生素分很多种，比如说维生素C、B、B1到B12等等很多微量元素。可以根据检测结果推出每个人的针对性产品，怎么做呢？现在有这么一个平台，叫牛么，可以根据每个人的个体情况进行定制，包括我自己也在这个平台上面做了定制。在座很多都是企业家，我相信你的很多精力会关注企业发展，而对个人健康可能没有那么重视，或者是你可能买了一些产品，不一定是你所需要的。对于我来说，血脂、胆固醇高是普遍现象，我们的产品里面，比如说三七丹参或者是鱼油，卵磷脂就很适合我长期服用。

　　精准营养在中国刚开始在发展，汤臣倍健也和很多行业一起共同去推进精准营养的发展。精准营养研发思路，更多是通过健康的评价有很多维度去研究，同时通过大数据进行产品定制，针对个人身体情况给了定制方案。通过这个方案，可以针对性地给你生产适合你的唯一一款产品，通过这个产品希望能够解决你的健康问题。

　　汤臣倍健作为亚洲唯一企业申请方和欧洲的大学跟企业联合在研究，我们也希望能够为更多的国人健康问题做出一些应有的贡献。那么我也希望大家关注自己的身体健康。

　　谢谢大家。

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