窝窝业务转型最大的亮点，莫过于窝窝商城设身处地为客户提供整套营销解决方案，以及商家可完全自主管理的商铺APP，如此吸引大批商家加盟，其结果反过来又增加了平台的流量，进一步拉动商家产品和服务的销售，同时为窝窝提供更多可能盈利的空间。

　　■ 文 / 黄知才

　　2015年3月5日，窝窝向SEC(美国证券交易委员会)提交了招股书增补文件，将最高融资额从6500万美元提升至6888.75万美元。如果上市成功，窝窝将有望先于美团、大众点评登陆美国资本市场而成为“O2O第一股”。

　　窝窝在美国上市的消息令业界颇感意外。一个在团购市场盛极而衰、市场占有率从行业顶点跌至个位数的团购企业，缘何能够率先登陆海外资本市场？窝窝的底气从何而来？窝窝能否转型成功，在O2O市场杀出一条血路？

　　转型之路

　　作为国内团购网站“第一军团”的代表，窝窝经历了一段痛苦的转型之路。2012年是团购市场的转折之年，在经历两年的辉煌之后，团购开始急转直下，大批的团购网站纷纷倒下，退出市场，领军企业也开始出现盈利缩水甚至大面积亏损。窝窝团[微博]也难逃厄运。这一年，窝窝亏损了3901万美元，与此同时，窝窝面临规范化缺失、团队凝聚力下降等一系列经营管理上的困境。在这样的形势下，窝窝开始谋求战略转型。

　　窝窝起底于团购网，但团购这种商业模式带有较大的缺陷。门槛低、同质化竞争严重、用户粘度差是其最本质的问题，这也导致了后来的团购大洗牌。窝窝的商业模式转型，也必然从解决上述痛点着手。

　　2012年上半年，窝窝开始探索由单纯的团购网站向“窝窝商城”转变，帮助商家在平台开设网上店铺。窝窝的商城模式，将团购的短期促销和网上专卖店的长期分销有机结合在一起，吸引传统商家将专卖店开在窝窝商城平台上，并帮助用户设计店面和产品，帮助商家消化剩余服务能力。这种商城模式既可以帮助商家提升品牌形象，获得大量的潜在消费用户，还可以长期提升其销售额和利润，因此一经推出就获得了商家的热捧。

　　然而，由于运营成本的不断增加，加之缺乏有效的盈利模式，窝窝的转型之路依然十分艰难。转型为商城模式以后，窝窝的盈利状况并没有太多的改善，2013年亏损3217.2万美元，2014年1-9月亏损3244.7万美元。从招股说明书来看，亏损扩大主要是因为2014年以来公司转型探索移动互联网业务，需要投入大量的资金用于研发和市场推广。

　　商业模式解读

　　窝窝将自己定位为“本地生活服务电子商务平台”，旗下有三个业务板块：窝窝团购、窝窝商城、网店通。其中，窝窝团购主打精品路线，聚集了全国众多优质的生活服务商家，为消费者提供精挑细选的商品，并实行”不满意就退款”计划等保障体系，最大限度地保障消费者权益。窝窝商城是窝窝创新业务的核心，窝窝以团购业务积累的流量为基础，吸引终端商家来商城上开店，为商家提供网上销售平台，并帮助商家设计店面和产品，改进营销策略，改善售后服务。窝窝商城通过出售商家的服务能力，来帮助发现商家的潜在客户群，为商家赢得更大的利益。而网店通主攻移动终端，通过这个平台为商家打造移动店铺，实现网上直销和会员运营。网店通提供给商户独立的APP，商家可以直接面向用户出售商品和服务，并且可以自己定价，自己管理，无需经过第三方平台，窝窝只负责提供技术支持，不参与交易分账。这样的一种模式，可以帮助商家提升至少10%的利润，对于商家来说具有很强的吸引力。

　　窝窝业务转型最大的亮点，莫过于窝窝商城设身处地为客户提供的整套营销解决方案，以及提供给商家的可以完全自主管理的商铺APP，如此商家才更有合作的意愿。而大批商家的加盟，反过来又会增加平台的流量。而用户流量的入口，已经从单一的入口转变为多元的入口，最后的指向，是进一步拉动商家产品和服务的销售，同时也为窝窝提供了更多可能盈利的空间。

　　由此看来，窝窝在转型的过程中，已经深刻领悟商业生态的重要性。任何一个成功的商业模式，都是建立在客户价值主张基础之上的高效完整并具备独特核心竞争力的运行系统，它将利益相关者捆绑在一起，而不是一家独大。传统的团购模式已经难以为继，因为它将利益的天平倾斜到了团购网站一方，忽略了商家和消费者深层次的需求，最终损害的是各方共同的利益。窝窝的商城模式，将三方利益重新进行了考量，为商家量身定制整套的营销方案以实现更多的销售，帮助商家进行客户管理以增强客户粘性、提升品牌，同时帮助用户能够买到放心的产品和服务，拥有更好的体验，这正是“平台思维”和“用户思维”的良好体现。以用户的消费需求为出发点，通过团购、商城、网店通等三个平台，组建了包括企业、商家、消费者多方共赢的生态系统，并实现良性循环。从这一点来说，窝窝的商业模式不失为一种创举。

　　窝窝目前探索的O2O平台化之路，虽然目前还没有做到盈利，但平台模式一旦搭建成功，其复制效应会逐步显现出来，后市存在巨大的想象空间，如同淘宝三年免费打败ebay一样。从招股书披露的数据看，窝窝的平台使用费收入在逐年增长，亏损额在逐渐收窄，盈利前景可期。

　　向生活服务O2O转型的挑战

　　窝窝向生活服务电商转型，为团购网的商业模式创新提供了一个样本，尽管这个样本最终能否成功还有待时间的验证。

　　生活服务O2O市场具有广阔的前景，正在成为各类企业争相抢夺的诱人蛋糕。根据艾瑞咨询[微博]的研究报告，2013年本地生活服务O2O市场超过1700亿元，同比增速45%，目前在整个本地生活服务市场中的渗透率不足4%。本地生活服务O2O市场自身的增长速度较快，有望成为下一个过万亿的线上市场。

　　团购网向生活服务O2O转型已是大势所趋。例如，美团网[微博]正依托团购孵化其他垂直业务，已成为国内最大电影O2O平台、第二大酒店分销平台和最大在线外卖平台；从本地生活服务领域起家的大众点评，也正在全面深度挖掘O2O，进军酒店和婚庆市场；拉手网[微博]在开发基于商户端的本地生活服务平台；百度[微博]糯米也在协助百度完成O2O落地使命。

　　然而，想要在本地生活O2O市场站稳脚跟，并非易事。这主要是因为：第一，生活服务类电商面临的是成千上万的线下商户，数量多，地域分散，开发和培育的难度很大。第二，生活服务类商家的产品千差万别，难以标准化。携程所关注的业务比如酒店、机票已经相对标准化，但依然会在服务中碰到问题。这无疑增加了销售和管理的难度。第三，本地生活服务市场的对手众多，其中不乏早就在该领域布局的业界“大佬”，如大众点评、赶集网[微博]、58同城等，新旧玩家跑马圈地，竞争将会十分惨烈。

　　因此，团购网站转型生活服务电商，其难度和挑战不言而喻。好在团购网站积累了不少商户资源和用户流量，这是可以加以挖掘的地方。然而，为了避免“千团大战”中的相互厮杀和价格战再次重演，团购网站必须理性对待。笔者认为，团购网站实现向本地生活服务O2O转型，必须抓好以下几个关键点：

　　其一，差异化竞争。具体体现在产品和服务的差异化，以及地域的差异化，切不可盲目扩张。团购网站想要面面俱到是不现实的，选择某一个或某几个生活领域深耕细作，或者深耕区域市场，扩展服务链的上下游，或许是更为靠谱的选择。

　　其二，注重产品、服务的质量和用户的体验。传统团购网站最大的弊病，就是过度注重规模扩张和用户流量而忽略了商户的利益，导致产品和服务质量的下滑，最终伤害了消费者的利益。这样的模式不可持续。因此，商户的选择和合作机制至关重要，选择那些有口碑、重质量、服务好的商家，并与之建立长期、稳定的合作关系，比起囫囵吞枣、一网打尽强百倍。

　　其三，获取用户兴趣以及消费大数据，深挖用户需求。利用信息技术，建立用户数据库，分析用户的消费习惯，捕捉用户的消费趋向，深层次地挖掘用户的消费需求，并以此为基础推送有针对性的服务，有利于增加用户粘性，也有利于维护与商家的合作关系。

　　其四，利用好移动终端，创新业务模式。移动互联网时代的到来改变了用户的消费行为，利用移动终端进行购物和消费已经成为消费者的习惯。移动终端产品的创新能力，是团购网站下一步业务布局的关键所在。马云[微博]曾指出：“本地生活服务需要如同淘宝类似的成长历程，需要等待一次机会。这个机会就是无线互联网，依托移动互联网的本地生活服务将有可能做出非常了不起的事情。”

　　窝窝上市似乎已成定局，面对这样的事实，意外也好，怀疑也好，都改变不了团购网商业模式转型的趋势。无论窝窝的转型最终能否成功，我们都会看到一个新的商业生态的呈现，而我们每一个人，都会参与到其中。

　　创业

　　破解窝窝转型谜团

　　窝窝业务转型最大的亮点，莫过于窝窝商城设身处地为客户提供整套营销解决方案，以及商家可完全自主管理的商铺APP，如此吸引大批商家加盟，其结果反过来又增加了平台的流量，进一步拉动商家产品和服务的销售，同时为窝窝提供更多可能盈利的空间。

　　■ 文 / 黄知才

　　2015年3月5日，窝窝向SEC(美国证券交易委员会)提交了招股书增补文件，将最高融资额从6500万美元提升至6888.75万美元。如果上市成功，窝窝将有望先于美团、大众点评登陆美国资本市场而成为“O2O第一股”。

　　窝窝在美国上市的消息令业界颇感意外。一个在团购市场盛极而衰、市场占有率从行业顶点跌至个位数的团购企业，缘何能够率先登陆海外资本市场？窝窝的底气从何而来？窝窝能否转型成功，在O2O市场杀出一条血路？

　　转型之路

　　作为国内团购网站“第一军团”的代表，窝窝经历了一段痛苦的转型之路。2012年是团购市场的转折之年，在经历两年的辉煌之后，团购开始急转直下，大批的团购网站纷纷倒下，退出市场，领军企业也开始出现盈利缩水甚至大面积亏损。窝窝团也难逃厄运。这一年，窝窝亏损了3901万美元，与此同时，窝窝面临规范化缺失、团队凝聚力下降等一系列经营管理上的困境。在这样的形势下，窝窝开始谋求战略转型。

　　窝窝起底于团购网，但团购这种商业模式带有较大的缺陷。门槛低、同质化竞争严重、用户粘度差是其最本质的问题，这也导致了后来的团购大洗牌。窝窝的商业模式转型，也必然从解决上述痛点着手。

　　2012年上半年，窝窝开始探索由单纯的团购网站向“窝窝商城”转变，帮助商家在平台开设网上店铺。窝窝的商城模式，将团购的短期促销和网上专卖店的长期分销有机结合在一起，吸引传统商家将专卖店开在窝窝商城平台上，并帮助用户设计店面和产品，帮助商家消化剩余服务能力。这种商城模式既可以帮助商家提升品牌形象，获得大量的潜在消费用户，还可以长期提升其销售额和利润，因此一经推出就获得了商家的热捧。

　　然而，由于运营成本的不断增加，加之缺乏有效的盈利模式，窝窝的转型之路依然十分艰难。转型为商城模式以后，窝窝的盈利状况并没有太多的改善，2013年亏损3217.2万美元，2014年1-9月亏损3244.7万美元。从招股说明书来看，亏损扩大主要是因为2014年以来公司转型探索移动互联网业务，需要投入大量的资金用于研发和市场推广。

　　商业模式解读

　　窝窝将自己定位为“本地生活服务电子商务平台”，旗下有三个业务板块：窝窝团购、窝窝商城、网店通。其中，窝窝团购主打精品路线，聚集了全国众多优质的生活服务商家，为消费者提供精挑细选的商品，并实行”不满意就退款”计划等保障体系，最大限度地保障消费者权益。窝窝商城是窝窝创新业务的核心，窝窝以团购业务积累的流量为基础，吸引终端商家来商城上开店，为商家提供网上销售平台，并帮助商家设计店面和产品，改进营销策略，改善售后服务。窝窝商城通过出售商家的服务能力，来帮助发现商家的潜在客户群，为商家赢得更大的利益。而网店通主攻移动终端，通过这个平台为商家打造移动店铺，实现网上直销和会员运营。网店通提供给商户独立的APP，商家可以直接面向用户出售商品和服务，并且可以自己定价，自己管理，无需经过第三方平台，窝窝只负责提供技术支持，不参与交易分账。这样的一种模式，可以帮助商家提升至少10%的利润，对于商家来说具有很强的吸引力。

　　窝窝业务转型最大的亮点，莫过于窝窝商城设身处地为客户提供的整套营销解决方案，以及提供给商家的可以完全自主管理的商铺APP，如此商家才更有合作的意愿。而大批商家的加盟，反过来又会增加平台的流量。而用户流量的入口，已经从单一的入口转变为多元的入口，最后的指向，是进一步拉动商家产品和服务的销售，同时也为窝窝提供了更多可能盈利的空间。

　　由此看来，窝窝在转型的过程中，已经深刻领悟商业生态的重要性。任何一个成功的商业模式，都是建立在客户价值主张基础之上的高效完整并具备独特核心竞争力的运行系统，它将利益相关者捆绑在一起，而不是一家独大。传统的团购模式已经难以为继，因为它将利益的天平倾斜到了团购网站一方，忽略了商家和消费者深层次的需求，最终损害的是各方共同的利益。窝窝的商城模式，将三方利益重新进行了考量，为商家量身定制整套的营销方案以实现更多的销售，帮助商家进行客户管理以增强客户粘性、提升品牌，同时帮助用户能够买到放心的产品和服务，拥有更好的体验，这正是“平台思维”和“用户思维”的良好体现。以用户的消费需求为出发点，通过团购、商城、网店通等三个平台，组建了包括企业、商家、消费者多方共赢的生态系统，并实现良性循环。从这一点来说，窝窝的商业模式不失为一种创举。

　　窝窝目前探索的O2O平台化之路，虽然目前还没有做到盈利，但平台模式一旦搭建成功，其复制效应会逐步显现出来，后市存在巨大的想象空间，如同淘宝三年免费打败ebay一样。从招股书披露的数据看，窝窝的平台使用费收入在逐年增长，亏损额在逐渐收窄，盈利前景可期。

　　向生活服务O2O转型的挑战

　　窝窝向生活服务电商转型，为团购网的商业模式创新提供了一个样本，尽管这个样本最终能否成功还有待时间的验证。

　　生活服务O2O市场具有广阔的前景，正在成为各类企业争相抢夺的诱人蛋糕。根据艾瑞咨询的研究报告，2013年本地生活服务O2O市场超过1700亿元，同比增速45%，目前在整个本地生活服务市场中的渗透率不足4%。本地生活服务O2O市场自身的增长速度较快，有望成为下一个过万亿的线上市场。

　　团购网向生活服务O2O转型已是大势所趋。例如，美团网正依托团购孵化其他垂直业务，已成为国内最大电影O2O平台、第二大酒店分销平台和最大在线外卖平台；从本地生活服务领域起家的大众点评，也正在全面深度挖掘O2O，进军酒店和婚庆市场；拉手网在开发基于商户端的本地生活服务平台；百度糯米也在协助百度完成O2O落地使命。

　　然而，想要在本地生活O2O市场站稳脚跟，并非易事。这主要是因为：第一，生活服务类电商面临的是成千上万的线下商户，数量多，地域分散，开发和培育的难度很大。第二，生活服务类商家的产品千差万别，难以标准化。携程所关注的业务比如酒店、机票已经相对标准化，但依然会在服务中碰到问题。这无疑增加了销售和管理的难度。第三，本地生活服务市场的对手众多，其中不乏早就在该领域布局的业界“大佬”，如大众点评、赶集网、58同城等，新旧玩家跑马圈地，竞争将会十分惨烈。

　　因此，团购网站转型生活服务电商，其难度和挑战不言而喻。好在团购网站积累了不少商户资源和用户流量，这是可以加以挖掘的地方。然而，为了避免“千团大战”中的相互厮杀和价格战再次重演，团购网站必须理性对待。笔者认为，团购网站实现向本地生活服务O2O转型，必须抓好以下几个关键点：

　　其一，差异化竞争。具体体现在产品和服务的差异化，以及地域的差异化，切不可盲目扩张。团购网站想要面面俱到是不现实的，选择某一个或某几个生活领域深耕细作，或者深耕区域市场，扩展服务链的上下游，或许是更为靠谱的选择。

　　其二，注重产品、服务的质量和用户的体验。传统团购网站最大的弊病，就是过度注重规模扩张和用户流量而忽略了商户的利益，导致产品和服务质量的下滑，最终伤害了消费者的利益。这样的模式不可持续。因此，商户的选择和合作机制至关重要，选择那些有口碑、重质量、服务好的商家，并与之建立长期、稳定的合作关系，比起囫囵吞枣、一网打尽强百倍。

　　其三，获取用户兴趣以及消费大数据，深挖用户需求。利用信息技术，建立用户数据库，分析用户的消费习惯，捕捉用户的消费趋向，深层次地挖掘用户的消费需求，并以此为基础推送有针对性的服务，有利于增加用户粘性，也有利于维护与商家的合作关系。

　　其四，利用好移动终端，创新业务模式。移动互联网时代的到来改变了用户的消费行为，利用移动终端进行购物和消费已经成为消费者的习惯。移动终端产品的创新能力，是团购网站下一步业务布局的关键所在。马云曾指出：“本地生活服务需要如同淘宝类似的成长历程，需要等待一次机会。这个机会就是无线互联网，依托移动互联网的本地生活服务将有可能做出非常了不起的事情。”

　　窝窝上市似乎已成定局，面对这样的事实，意外也好，怀疑也好，都改变不了团购网商业模式转型的趋势。无论窝窝的转型最终能否成功，我们都会看到一个新的商业生态的呈现，而我们每一个人，都会参与到其中。