更早发现新一线城市的财富管理机会，宜信财富在青岛市场已经站稳脚跟。要维持这种优势，它需要让自己变得更像一家私人银行。

　　文｜CBN记者 范璟

　　仅是接触到P2P产品这种新型的理财产品概念，青岛就比北京晚了一些。

　　2009年年底，正着手为宜信财富建立青岛办公室的何立波在当地拜访了一位潜在客户。这位客户不久前在北京听说了一种一年多前推出的投资产品，这种固定收益类的产品在理财模式上类似于银行发行的理财产品，但收益是理财产品的2到3倍。为他推荐这种叫“宜信宝”的产品的，是当时还不太有名的宜信。

　　“他的理财意识相对开放，愿意主动来了解我们的产品。”现在是宜信财富青岛城市经理的何立波回忆说。由于曾经有过从类似的、非官方发行的投资产品中获得收益的经验，这位客户很快决定拿出“远远小于”其资产的50万元来做一次投资尝试，并成为了宜信财富在青岛的首位客户。

　　他投资的“宜信宝”属于后来被更多人熟知的理财P2P产品。通过“宜信宝”，宜信财富把借给资金需求者的小额贷款的债权转让给有资金的客户，理财者的投资由此获得保值增值。

　　“宜信财富在进入财富管理行业的时候，最早是通过P2P这种新型理财模式接触客户。当时理财市场上这类固定收益类的产品很稀缺，处于供不应求的状态。”宜信财富高级副总裁尚筱介绍。

　　宜信财富将其目标客户群体定义为“大众富裕人群”。当时主要的固定收益类产品或为针对普通大众的5万元门槛的银行理财，或为100万元以上门槛的信托产品，后者需要可投资资产在500万至800万元以上的高净值人群才能购买。而介于这两个群体之间的固定收益类产品和服务则非常少。

　　2009年，全球刚刚经历过一轮金融危机，股市一片低迷。而在人均GDP已接近5000美元（约合3.1万元人民币）的中国，在4万亿经济刺激计划的影响下，房价逐渐上升，大众富裕阶层的理财意识也逐渐建立起来。

　　随着银行开始发售理财产品及信托业规模快速扩张，可投资资产100万元以上的人群已开始尝试信托和私募股权基金投资。但对于那些可投资金额在100万元以下的人群，当时能选择的投资产品基本限于银行理财和房地产。

　　抓住这一需求，宜信财富在这一年开始在北京尝试推出针对该群体的财富管理服务，随后进入快速的全国布点阶段。

　　在第一批针对北上广深的服务推广开始一两个月之后，它很快在一些新一线城市启动了第二批城市开拓计划。

　　对于宜信财富来说，一线城市虽然客户人群庞大，但是财富管理类的机构也更为集中，竞争激烈。新一线城市的目标客户人群虽然体量不是特别大，但由于竞争对手较少，宜信财富有机会接触到市场上最优质的客户人群，并深耕细作。

　　“二三线城市中多数人的理财意识还处于初期阶段，需要我们做更多的投资者教育，但由于没有那么多同类产品的竞争，一旦我们的专业度获得他们的信任，就不会货比三家，很容易决定成为我们的客户。”尚筱对《第一财经周刊》说。

　　青岛就属于宜信财富第二批开拓的城市之一。2010年2月，在经历了3个月的准备期之后，何立波和他当时只有几个人的团队开始正式在青岛拓展市场。

　　何立波此前曾在青岛的汇丰银行负责贵宾业务的拓展。加入宜信财富后，他把之前的资源、渠道嫁接过来。“早期先转化了一些自有的资源，然后通过活动让客户知道P2P，知道宜信。当时客户的转化率还不是很高，我们做了大量基础性的工作。”何立波说。

　　2010年至2011年，宜信财富还只有“宜信宝”这一种产品，起投金额为10万元。它在青岛拥有的几百个客户大部分是尝试性投资，平均投资额在40万至50万元。

　　随着与客户的不断接触，何立波和他的团队发现其实他们手中的不少客户资金量其实很大，有着更多样化的投资需求。

　　于茹婧在2012年加入宜信财富青岛远雄营业部成为了一名高级客户经理，她也曾在青岛汇丰银行工作。加入宜信财富后，她向过去的客户介绍这里的产品，并通过与高端会所、高端车行、开发商等商务合作渠道拓展客户。“刚开始客户的资产净值并没有那么高，单笔投资在10万元的产品也卖得不错。”于茹婧说。

　　宜信财富也在这时丰富了自己的产品线。2012年，它推出了信托、私募股权等，而不仅仅是单一的固定收益类产品，同时投资额度也从50万元以内开始向50万元以上、百万元级别发展。

　　这也使得于茹婧的客户愿意把更多的资金拿到宜信财富来，并需要一个定制的资产配置方案。“我们已开始对一些资金额、起投额较大的客户做分层管理。”

　　虽然起步只有P2P产品，但宜信财富一直将信托公司、第三方理财机构视做竞争对手。在2012年，中国首家在美国上市、主要代销信托和私募股权产品的第三方理财机构诺亚财富占有着青岛最大的第三方理财市场份额。而何立波决心在下一年超越它。

　　让他感到自信的是，诺亚从最初就定位为服务可投资资产在1000万元以上的客户，而宜信财富则是从小额起步，逐渐过渡为服务100万至1000万元，以及1000万元以上资产的客户。在他们定位的“大众富裕阶层”中有大量的潜在客户，并且通过实际获得的投资回报和长期接触所赢得的信任，再加上客户个人资产的提升，不少资产100万元以上的客户也可以被发展成为1000万元以上的客户。

　　过去5年，宜信财富在青岛的业务量以每年翻三倍的速度增长。何立波的目标在2013年就得到了实现。在位于青岛市中心的香港中路上，宜信财富的3个营业部分列在远雄大厦、青岛中铁中心大厦和保时捷大厦内。

　　线下快速扩张的方式比线上更容易赚钱。红杉资本投资人李张鲁认为，发展线下利大于弊，“在一线城市，互联网获取客户的成本比较低，二三线城市还是需要线下获客。长期来看，资产量比较大的客户，也需要线下沟通和增增值服务。”

　　具有3年网贷从业经验的安福双回忆称，2011年时网上获客成本可以做到10元以下，现在至少涨了10倍，预计未来获客成本还会增加。

　　随着竞争加剧，一些原来主要经营线上业务的P2P公司也转到线下，并将业务下沉到二三线城市。在P2P领域排名前列的汇付天下在全国已经布局20多家网点，并表示要集中在二三线城市，将网点铺到100家。主要从线上获得客户的陆金所也在进行全新一轮的线下扩张，相关的招聘信息显示，陆金所将在全国49个大中型城市驻点，开通线下的客户开拓、渠道拓展等业务。

　　在青岛当地，第三方理财市场的竞争也已白热化，在诺亚之外，还有恒天财富、恒昌财富、冠群驰骋、合星财富等公司。现在，青岛至少有超过50家理财机构，有时候市中心一栋写字楼里此类公司就超过20家。

　　何立波认为，青岛的第三方理财机构或许对宜信财富造成的威胁有限，它们进入比较晚，产品也相对单一。“我们的多产品、多服务策略在行业内更为领先。”何立波称，“不足为惧。”

　　竞争带来了一些业务和人员的流失。对于没有国字招牌背书的民间金融机构，好的客户经理是最大的资源，其重要性怎么说也不为过。

　　于茹婧每周都能接到一些猎头、第三方公司的电话，她选择留在宜信财富的原因，一方面是觉得其产品比较多样化，而且能够站在客户角度做资产配置，此外宜信财富的发展也让她获得更好的成长。最初，于茹婧管理投资额在30万至50万元左右的客户，现在她主要负责投资额在300万元以上的客户。

　　2013年以后，宜信财富青岛不再在人数上进行扩张，而是注重提高人均产能—2014年，宜信财富青岛员工的人均产能已经是2012年的两倍左右。

　　去年9月，宜信财富在青岛设立了财富管理空间和旗舰店，并注册了第一批家族办公室的牌照。家族办公室只服务于财富金字塔尖的顶级人群，中国此前仅有少数的私人银行提供类似的服务。

　　快速扩张对组织管理能力提出了很高的要求。贷帮的创始人尹飞认为，“对于宜信财富这样来自民间的金融机构，没有金融机构品牌的吸引力，对组织管理能力要求更高，也是发展成败的关键。”成立于2009年的贷帮同样也属中国最早的P2P平台之一。

　　目前，宜信财富在全国已经有超过4万名员工，宜信财富6000多人，在全球P2P领域都属规模最大。

　　宜信财富也开始越来越规范化和体系化。2014年，进一步完善管理体系成为宜信财富青岛的关注重点，从之前只关注销售额，转变为也关注销售体验，并注意销售流程的合规。

　　“我们去年开始大力检查合规问题，包括话术、签约流程、环境的合规。到今年，因员工的不专业及话术问题引起的投诉开始减少。”何立波说。虽然这也带来一些不方便，例如合规要求客户必须到公司来现场签约，需要客户跑一趟。

　　看起来，宜信财富正变得越来越像一个大型金融机构。虽然它在一定程度上还面临监管缺失和法律上的风险，但其产品种类、客户规模和管理水平都在提高。

　　何立波也开始像个私人银行家那样筹划起未来，“接下来市场竞争的白热化肯定是我要考虑的。此外，还得如何更好地保留人才，如何让客户认可一个企业，让他们愿意成为这里的终身客户，甚至第二代、第三代都是我们的客户。”他说。