在奢侈品行业，历史不悠久、没有金主支撑的品牌也未必就没有出路。

　　Xavier de Royere是Corthay的总裁。Corthay是法国高端定制男鞋品牌，于1990年创建于巴黎，专攻手工制鞋。

　　C=CBNweekly

　　R=Xavier de Royere

　　奢侈品行业有两条普适的游戏规则。一是品牌总以历史悠久为宣传点，似乎品牌越老，消费者信任从而选择它们的可能性越大；二是像LVMH、Gucci[微博]这样的大财主几乎要把有点来头的奢侈品品牌都收在它们麾下，然后花钱包装它们，雇身怀绝技的职业经理人专职管理，再让它们在全球噼里啪啦地开店。当一个品牌没有足够写本书的历史，又没有金主在背后力挺的时候，还能在奢侈品界玩下去么？2010年时，Xavier de Royere投资了高端男鞋品牌Corthay并成为了它的总裁，这个品牌只有25岁（成立于1990年），在全球也只有8家店，不过Xavier de Royere并不认为奢侈品品牌年轻、规模小是件糟糕的事。

　　C：你之前接受采访说过，行业生态需要小公司，小公司也可以从规模小中获益，为什么有这样的观点？

　　R：如果消费者某天去购物中心，发现这里都是LV、Gucci、Prada、Cartier[微博]，会觉得没什么差异性可言。购物中心当然需要像LV、Gucci这样的大品牌，但是消费者也需要看到一些新的、能让他们兴奋的东西。购物中心的拥有者也不想所有合作的品牌都是大品牌，因为它们总是很强硬，要去争取很多东西。有小品牌对于媒体来说也是一件好事，可以看到不同的故事、角度和观点。而且小公司能很快地转变方向，去做一些有创造力、有野心、勇敢而无法预测的事情，但这对于大公司来说就比较难，从某种意义上来说就是小而美吧。

　　C：年轻的小众品牌怎么提高自己的市场认知度？

　　R：互联网很重要，它的确能够让小品牌也发出声音，同时只需要一两个人去管理社交网络，但以前我们可能会在广告上投入数百万美元。另外一个很重要的点是跟顾客交流。一个顾客到门店里来，我们认出了他，就会说：“哦，你两周前来过，你的妻子上次好像弄伤了自己，现在好点了吗？你的女儿怎样了？她很可爱哦。”之类的话。记住顾客是喜欢汽车、狩猎，还是美酒，这些能让我们变得不同。另外，门店也很重要，它是最重要的市场宣传手段。在这个行业，门店能够代表你到底是谁。我们花在门店的租金可以算在市场费用里，人们买东西路过门店，觉得它有点什么不一样就走进去看看，这就是市场营销。互联网很重要，实体门店里面的一砖一瓦对业绩也很有帮助，所以两方面都要把握好。

　　C：你很欣赏Tom Ford，他也建立了自己同名的很年轻的品牌。当谈到怎么去发展一个年轻品牌时，他的事迹有什么可以借鉴的？

　　R：他在他认为是对的事情上不会妥协，这需要很多自信。会有很多人告诉你，这个灰色不好还有更好的灰色，你用粉色会比用黄色好，为什么你要把这个弄成蓝色。你需要听他们的意见，同时也需要有一个方向和指导，这个方向是不会因为别人给你提出意见就摇摆的。比如几年前大家会告诉你，在中国的二线城市开店挺好，品牌在中国开到30家店最好，但现在可能会告诉你，在中国开15家店就够了。你该怎么办？一路这么听意见走下去吗？这样你的策略很容易摇摆不定。成功的人应该很自信，知道自己下一步往哪个方向走、应该怎么做。选择一个策略，然后去执行它，一步一步把它做扎实。

　　C：现在大品牌频频收购上游供应商，比如皮革生产商，导致其他品牌可能没处采买原料。对于这一点，小品牌该如何应对？

　　R：的确如此。首先绝对不要降低品牌的品质，这样会流失顾客、杀掉你的品牌。剩下的唯一选择就是更加努力地工作，也变得更聪明，去找到其他好的皮革供应商，尽自己所能去认识人。亲自去跟他们交谈，即使他们告诉你，我们不和你们这种小规模的品牌做生意，你可以跟他说，让我们能够简单地见一面聊一聊吗？我来拜访拜访你。见面后你就告诉他，你们可以成为什么样的合作伙伴，也许你们现在就可以开始合作。小品牌需要自己去找到解决的方法。（采访：黄瀚玉）