定义：作为行业的先驱，其开拓精神让所有人钦佩，它往往能够享受到新蓝海的滋润和发现细分行业新大陆的成就感。不过，现实中也有很多先驱成为了先烈，即便是没有成为先烈，这些先驱者也常常背负巨大的压力。因为作为先进者必须时时警惕后来者的挑战和颠覆。在先驱者不断提高门槛，聪明的后来者往往可以采取“跟进尾随”的方式，进行复制跟随战略，从而大大降低进入的难度和风险，并在过程中丰满自己，伺机超越先驱者。

　　蒙牛：跟随出的老大

　　牛根生带领蒙牛与伊利的竞争大片，可谓是跟进尾随战略的经典案例。当初牛根生出走伊利，某种程度上处于被排挤的无奈。出来单干，拉起蒙牛这一摊后，伊利显然对这个“背叛者”不会如此轻易罢手。据说，在蒙牛刚起步时，蒙牛的运奶车常常会在路上被截住，然后被人把鲜奶全部倒掉，可这种事情又由于取证困难，只能是哑巴吃黄连。蒙牛在1999年创立时仅有千万左右的资金，显然无法与伊利直接竞争。

　　于是，蒙牛首先调整姿态，放低身段。一方面，蒙牛在关于伊利的奶源争夺中，很快制定了三个“凡是”政策：第一，凡是伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不建奶站；第二，凡是非奶站的牛奶，蒙牛不收；第三，凡是跟伊利收购标准、价格不一致的事，蒙牛不干。在营销策略上采取暗度陈仓。2000年，蒙牛用300万元的低价格买下了当时在呼和浩特还很少有人重视的户外广告牌。一夜之间，呼和浩特市区道路两旁冒出一排排的红色路牌广告，上面写着：“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”，“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！”这让很多人记住了蒙牛，记住了蒙牛是内蒙乳业的第二品牌。

　　在蒙牛成长到一定程度后，蒙牛及时修正了跟随战略，而开始以平等地位和伊利并驾齐驱，并开始放眼全国，提出了“中国乳都”的宣传口号，而且在很长时间内使用。在这个过程中，蒙牛借助神州六号、“超级女声”等事件营销成功地将蒙牛打造成了第一乳业品牌。

　　20“声东击西”模式

　　定义：这一模式应用最为典型的莫过于第三方买单模式：购买者并非使用者，使用者并非最大的受益者，真正的受益者并非决策者，这就是第三方买单的逻辑。现在正热门的免费模式也类似这种声东击西的模式，即你免费享受服务，第三方为你买单。

　　新浪：让客户为用户买单

　　互联网的免费潮流已经不可阻挡，力图通过提供互联网向网民提供收费服务正变得越来越困难。但这并不妨碍新浪这样的以提供免费资讯和服务的门户网站赚的盆满钵满。

　　“看新闻，上新浪。”这已经成为了很多网民的一种生活习惯。新浪不惜巨资，和各大媒体和内容提供商签署协议，引进了大量内容；它建立了人数多达数百人的编辑团队，竭力对于这些海量的资讯内容进行整合和推广；它还提供了丰富而易用的互联网产品服务，并在美观度和互动性上不断精益求精。重要的是，这些都是免费的。更确切的说，这些都是新浪吸引用户，形成一个越来越庞大的用户群的手段。

　　用户对于新浪至关重要。它极其重视用户体验，用心为这群并不产生收益的用户服务，甚至为此而倒贴，是因为这群用户是它的客户的潜在客户。它的客户和主要收入来源就是广告商。新浪的海量用户，正是广告商感兴趣的。广告商会甄选可能成为其客户的新浪用户，然后在他们注意力比较集中的相关页面投放广告，而这些用户会在浏览免费内容和使用免费服务的同时，也潜移默化的接受广告商的广告灌输，并有少量的用户会为广告产品买单，给广告商带来高于广告投入的回报。只有新浪服务好了它这批海量的免费用户，才有可能从它的客户——广告商那里得到更多的收益。一定程度上，新浪就是一个广告牌。

　　21“价值链核心”模式

　　定义：这一模式的关键词是专业化。在整个产业链条中，几乎很少有企业能够做好整个全产业链模式，因此对于企业来说，只要是能够在自己最擅长的产业链条的环节做到最好，那么就是最具有竞争力的企业。在多数情况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。

　　ATA公司：做专家不做通才

　　作为中国最大的考试服务公司，ATA选择了专注考试行业价值链中的服务链条。通常而言，考试产业有多个环节，比如标准的制定环节、培训环节、组织服务环节等。新东方是专注于培训环节，从而做成了中国第一个美国纳斯达克上市的英语培训公司，ATA则是通过专注服务成为了第一家纳斯达克上市的考试服务公司。

　　ATA所从事的考试服务业务，就是承揽考试认证机构的组织服务工作。比如，每年的全国证券资格考试，ATA通过自己在全国几千家考试网点，提供场地、设备、监考人员等服务。它的主要客户为政府机构、行业协会，还包括很多企业的培训、招聘等考试服务业务。由于考试往往是每年都要举行，所以ATA的业务能够实现很好的可持续性。

　　现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司必须专一经营，否则将无利可图。其实，不仅仅是中型公司，很多大企业亦是如此。就如同现在很多的IT代工巨头一样，就是专注于产业价值链中的制造环节，从而成为了世界级的企业。不过专家也指出，作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司，选择自己擅长的领域切入是非常明智的，但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。此外，专业化公司应力求树立该专业的权威地位，并通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与其他模式比如行业标准模式搭配运用效果更佳。

　　22“渠道为王”模式

　　定义：这一模式的核心逻辑是掌握了终端就掌握了胜算，掌握了渠道就牵住了牛鼻子。通过强大而完善的渠道，无论销售何种产品，都能够迅速到达终端。这一模式既有安利等直销公司，又有神州数码、国美等专做渠道的公司。

　　安利：赢在渠道

　　作为全球最大的直销公司，安利所采取的直销性质的模式，被很多人称为最有争议又是最好的营销模式，每个安利产品的代理人都成为了安利公司的移动渠道。

　　安利采用的是直销性质营销模式，并且实行会员分红政策。有人评价说安利是合法的传销，其实这种说法是不正确的。因为传销的本质是发展下线，以此挣钱，而安利的宗旨还是靠出卖产品挣钱，所以这也成为鉴别直销和传销的区别的标准之一。目前安利的直销模式被相当部分人认为是最好的营销模式，这种人人都可以做代理，的确为安利带来了巨大的利润，也为相当一部分人带来了利润，所以说安利在成就自身品牌的时候，也成就了一些人的财富。安利现在的直销人员已经遍布全球。

　　安利由于其强大的渠道优势，使其对很多品牌具有吸引力。不少专家表示，如果安利除了自身的产品外，开始代理其他品牌产品的话，那将是很多渠道商和经销商的噩梦。据悉，安利目前已经开始代理其他品牌的产品，比如代理诺基亚、摩托罗拉等品牌的手机。

　　其实，在这一模式中，除了安利等直销企业外，国内的最大IT分销商神州数码、国美电器等更是将渠道开辟成了一个细分的行业，并成就了多个上市公司。此外，包括现在的很多网购平台，也是通过做网购通路，来搭建渠道，从而完成对于企业最为重要的销售环节的把控。

　　23“上屋抽梯”模式

　　定义：所谓上屋抽梯只是形象的说法，准确地说就是通过提供初次产品，但是企业在初次产品中获利有限，利润主要是通过与初次产品相关的增值服务或者产品来获利。

　　中国移动：“免费”的力量

　　中国移动可谓是这一模式运用最为娴熟的公司之一。作为中国最大的电信运营商，中移动在运作模式上不断进行变化，从之初的只提供话费充值，到后来在营业厅中引入手机的出售，再到后来充话费送手机，它的商业模式不断地在实践着上屋抽梯式，当然这一模式也有点类似于类金融模式，也有人将之称为平台模式。

　　分析中国移动的这一做法不难发现，在免费提供消费者手机的同时，其实就已经“绑架”了消费者。因为你如果只买了手机而不入网的话，手机就是废品一个，而一旦你买号入网就开始和中移动或者中国联通发生了买卖关系，而且这种关系还是持续的不断增加的。对于中国移动这些运营商来说，手机只是叩开消费者钱包的手段，只要拥有了手机，就一定要打电话消费。而随着你打电话、发短信这些功能的使用，中移动又会通过新的增值服务不断地鼓励你去消费，比如上网、游戏、聊天等各种移动服务随之而来。这样，一个貌似免费的举动带来了高额的利润源泉。

　　不仅仅是中国移动这样的公司在实践这一模式，惠普等打印机生产商也在运用。打印机制造商在初次卖给消费者打印机后，消费者就必然与他们建立持续联系，因为你的墨粉总是要用完的，总是要不断更换的，打印机的利润不高，但是墨盒墨粉等耗材的利润却很高。

　　24“欲擒故纵”模式

　　定义：所谓欲擒故纵，原意是如果想抓住某人，就故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。在商战中，很多人又将这一模式灵活运用为“先播种后秋收”、“给你一些甜头让你割舍不掉”等等策略。

　　征途网游：长线钓鱼

　　中国网游市场在征途出来之前基本是盈利模式相差无几，都是通过买卖点卡来赚钱。史玉柱的《征途》则是颠覆了这一模式。《征途》首先在网游引入了免费的模式，不需要买点卡，更甚者是史玉柱宣称不仅免费，而且还给玩家发工资，立马在所有网游玩家中激起千层浪。所谓“工资”，其实是游戏币，对《征途》来说，一点成本都没有，属空手套白狼，改个参数就是了。而对成千上万冲着“工资”涌入《征途》的玩家来说，要拿100元的虚拟工资，必须先花费10倍、几十倍的现实金钱或时间。征途对领工资制度有非常详细的规定：每月一个账号角色必须达到4800点荣誉值以上才可以领工资，必须带50级以下的账号才可以获得荣誉值。不仅如此，《征途》还规定凡每月在线时间少于60小时的账号都拿不到工资，而只有每月在线超过120小时才有可能拿到价值100元的“全额工资”。

　　此外，对于《征途》玩家来说，最大的一笔开支莫过于装备。《征途》的装备系统是国产网游中最烧钱的。与《传奇》等老网游不同，《征途》并不直接卖装备，而是卖材料。一套装备12件，包括衣服、项链、头盔、盾牌、鞋子、护腕、腰带、戒指……每件装备先由各种原始材料合成不同等级的打造材料，方可打造完成。

　　除此之外，史玉柱在《征途》中设计了各种各样的花样，总之一句话，让你花钱没商量。在一些大赌场里，庄家会免费送新赌客一些筹码玩，人一旦上瘾，欲望就是刚性的。

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