对于企业来说，现实的竞争总是那么激烈而残酷，企业每天都会面对内外环境的不同困境，更何况还会遇到无力抗拒的金融危机。从这个角度看，企业为了不被市场所淘汰，必须要在逆势中找到突围的“绝技”。但是商业模式的构建并非是一个漂亮的商业计划书，也不仅仅是一个让人们热血沸腾的好点子或创意。那么评价一个商业模式的标准是什么？首先，商业模式是否具有吸引力(sexy)。其次，商业模式必须要简单(simple)。再次，商业模式必须具有可持续性(sustainable)。这三个标准也就是常说的构建商业模式的3S要素。在明确了商业模式的三个关键点后，我们更应该关注那些取得成功的盈利模式，这些模式正是支撑企业逆势崛起的强大动力。

　　策划/本刊编辑部

　　智力支持/上海棋盘投资管理有限公司

　　盈利模式3S

　　赚钱的方式有很多种，用正确的商业模式赚钱如同种下了一颗摇钱树，用之不竭

　　文/本刊记者 王友海

　　无论是处于初创期的新企业，还是已经历百年锤炼的老企业，每天面对的内外环境都有顺境也有逆势。对逆势的理解，应该是全面的，无论是外部的金融危机，还是市场中的激烈竞争抑或是遭遇发展的瓶颈，这些都可以理解为企业遭遇的逆势。从这个角度来说，所有企业的发展几乎都伴有“逆势”，只是程度不同而已。

　　既然现实中的成长环境如此激烈，竞争如此残酷，企业不得不每天一睁眼就要如羚羊般不断地奔跑，不断地让自己比同类更快一步，以免自己成为最后那个被狮子当午餐的可怜虫。那么，当产品的同质化不断地加重、竞争的策略越来越透明时，企业应该如何成为市场中的“绩优股”？

　　知名投资专家、上海棋盘投资管理有限公司董事长马宏告诉《当代经理人》，“做好商业模式的加减法，往往能事半功倍。”简言之，要在对企业的战略梳理中、在产业链的定位中，寻找适合自己的盈利模式。

　　“我在哪里？”

　　商业模式的构建并非是一个漂亮的商业计划书，也不仅仅是一个让人们热血沸腾的好点子或创意。有些人往往仅仅看到别人有了好的模式，便群起效仿，遗憾的是，有些人学到了七成的功力，有些人只学到了皮毛，甚至有些人学虎不成反类狗。比如，同样是做餐饮连锁，海底捞就大获成功，而很多餐饮连锁却连门道都没摸透就已经倒闭在了前进的路上。原因何在？那是因为他们没有想明白三个问题：我在哪里？我要去哪里？我如何到达那里？

　　如果你还不清楚自己现在在哪里，那么奉劝你最好先呆在原地不要动，否则你可能会走向歧途或者掉入陷阱。古语曰：人，贵有自知之明。对于企业而言，要想找到一条适合自己的发展之路，就首先要清楚自己现在在哪里。马宏认为，这包括：企业现在所处的产业链条在哪段；企业现在所处的行业前景如何；企业现处于行业的什么位置；企业现在的状况是怎样的；企业现在拥有哪些资源；企业现在存在的问题是什么。回答清楚这些问题，企业家才会对现实有一个清晰的概念，才会对商业模式的构建有了现实的基础。

　　比如，波司登当年在分析了行业特点、所处的竞争环境、自身的优势及劣势后，高德康认为，由于羽绒服行业的进入门槛相对比较低，严重的价格战已经对行业产生了很大的负面影响。而波司登品牌开始时就希望能够定位在高端，但当高端遭遇价格战时，是接招还是躲避？显然，躲是躲不掉的，可如果迎战，那么一旦跟随降价，将对波司登的高端品牌形象造成严重的打击。为了避免这种尴尬的产生，波司登选择了做加法，采取了产品金字塔型的商业模式。除了高端品牌波司登外，又创立了雪中飞、冰洁、康博，然后将这些品牌分别进行了不同的价位区分，雪中飞仅次于波司登，为中高品牌，其他作为低端品牌。一旦市场爆发激烈的价格战，高端的波司登保持不变，其他品牌进入价格战，这样便很好地设置了品牌的防火墙。

　　“我要去哪里？”

　　如果说“我在哪里”解决了自我认知的问题，“我要去哪里”则是要解决理想问题。对于企业家而言，创建企业的目标和远景往往决定着企业最终的发展高度，而企业家的野心和企图心，往往决定着企业最终能否到达所设立的目的地。正如当年犹太人举国被埃及法老俘虏到埃及一样，后来正是摩西的出现，并为他们指出了将要去哪里的目标，才有了人类历史上又一次轰轰烈烈的迁徙运动，才能够有了跨过旷野、越过红海的勇气。试想，如果马云当初没有坚定的要做中国电子商务，成为中国电子商业中的“微软”的目标，怎么能够有阿里巴巴的今天，更不可能有B2B的阿里巴巴模式。

　　不过，目标或者远景的设定绝不是像儿童画画一样，随性涂鸦，而是基于对自身现状的准确了解和把握，对行业和产业做出准确的判断后所设定的。对于投资者来说，投资一家企业往往有两点很重要：一个是商业模式，一个是团队。一个好的商业模式，必须具有充分的想象空间，也就是你的目标或者远景一定要有气魄，没有气魄的远景又怎么可能有充分的想象空间呢？而充分的想象空间往往源于企业家的企图心。

　　“我如何到达那里？”

　　清晰现状，明了未来，那么最重要的就是如何从现状走向未来。实现目标的过程，其实就是企业商业模式的构建和运作的过程，只有建立起有效的实现通道，到达了成功的彼岸，才能够证明这个盈利模式是成功的。

　　很多盈利模式在初创时都是令人兴奋的，但很多虽贵为先驱，却不幸都成为了先烈。最典型的莫过于PPG。作为中国网购服装品牌的第一个试水者，李亮和他的PPG无疑开创并引领了一个崭新的细分行业，颠覆了服装的传统渠道模式。李亮清晰地看到了这个市场的空白以及诱人的前景，也有了成为中国最大网购服装品牌的雄心，实现的模式也有了很好的开始，然而不幸的是他的PPG成为了先烈，成为了其他后来者的垫脚石。原因何在？盈利模式成功的构建后，没有能够把控好模式的运作，在发展的节奏中李亮失控了。过渡透支的广告投放、近乎大跃进般的发展速度、无法对模式进行精耕细作等缘由，让PPG昙花一现。

　　那么评价一个盈利模式好与不好，或者是否能够被投资者认可，其标准是什么呢？首先，盈利模式是否具有吸引力(sexy)。一个能够到达彼岸或者被投资者追捧的企业，它的盈利模式一定要有吸引力，在推荐时能够一下子吸引到投资者的注意，如同一个人首先有个漂亮、有气质、吸引人的外在形象一样。其次，盈利模式必须要简单(simple)。对于所有的投资者来说，盈利模式简单明了至为重要。你的盈利模式包装的再好，但却不能使投资者一眼就能明白是如何赚钱的，那么投资者往往会对盈利模式的最终实现持怀疑态度，因为越复杂意味着风险越大。再次，盈利模式必须具有可持续性(sustainable)。一个好的盈利模式必须具有持续的盈利能力，有着稳定的发展轨迹。比如有些公司上市比较困难，原因就在于公司今年可能做了几个很大的项目，但一旦完成，明年就不能保证是否还会有这样大的项目工程。这三个标准也就是常说的构建商业模式的3S要素。

　　明确了盈利模式的三个关键点，那么在现实的商业环境中，究竟有哪些成功的盈利模式？马宏在多年的研究和总结后，为我们带来了24种盈利模式。比如：鱼模式、“众人拾柴”模式、“配电盘”模式、利润乘数模式、产品金字塔模式、低成本模式等。本期策划即是通过系统梳理这些典型的商业模式以及相关的案例，为读者在盈利模式的构建中提供启迪与借鉴。

　　1“收益分成”模式

　　定义：“收益分成”模式一般由两方(或多方)签署收益分成合同，约定未来以商定的固定金额或销售收入总额分成比例的方式收取现金。一般情况，此种模式都有长期、稳定的回款收入，通常有一方要在前期进行补贴或垫付，前期投入将依靠后期的分成收入收回。

　　金亚科技：分成我做主

　　金亚科技公司是一家成立于1999年的民营广电企业，这家位于成都的企业主要为中小数字电视运营商提供端到端的整体解决方案，其主营业务是负责整体解决方案前后端软硬件的研发、生产与销售。

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