诱惑 吆喝 做局  抢销量有三境界

　　采访·撰文/丁凯 张沙莎

　　当很多手机代工厂商奔向芬兰的诺基亚总部，试图依傍这棵手机业的大树维系订单和生产时，富士康控股的运营总监戴丰树却把家搬到韩国，近身争夺LG手机的订单。

　　此时，由于手机订单衰退，富士康股价相比一年前已经缩水近80%。裁员、停工的报道也层出不穷，先前宣布退居幕后的鸿海集团董事长郭台铭不得已重出江湖——一切都是受坏景气所迫。

　　戴丰树在韩国施展浑身解数：沟通人脉、大举挖人、紧密跟守……好像士兵装上刺刀，近身肉搏。经济持续滑落的态势下，一批大公司正从最初的错愕中猛醒，放下架子、挽起袖口，施展非常规手段，展开保卫销量和订单的争夺战。

　　面对汽车业的窘境，宝马车走进电视购物销售，居然大有斩获；面对招商银行、工商银行的先发优势，建设银行放宽信用卡办理程序，试图追赶。在没有正确答案的年代，越来越多的公司放弃理论，借鉴街头小生意人一般的智慧，或穷追猛打，或奇招不断。

　　街头战术入门级：低廉手段夺取顾客

　　建设银行刚刚放松信用卡办理标准，就蒙上了“公开抢生意”的名头。

　　3月份，建设银行北京某营业部贴出公告称，凡持有其他银行信用卡，使用满半年，凭本人身份证原件及其他银行信用卡就可以办理建行终身免年费的国际标准信用卡，不仅如此，还有礼品相赠。

　　《数字商业时代》记者调查发现，现在哪怕是到建设银行交电话费，窗口的业务人员也往往会主动劝说客户办一张建设银行信用卡。此前，人们见惯了业务员“扫楼”、送礼之类的信用卡推广手段，但终身免年费，手续如此简化，建行的举动仍可谓大胆。

　　据报道，建行工作人员表示多家支行均可以这样办理信用卡。

　　2008年，建设银行发出了610万张信用卡，总发卡量达到1871万张。2007年底时，建设银行凭借当时的1200多万张信用卡获得了6.98亿元手续费收入，占其全部手续费收入的13.3%。

　　但这些还不够。单从信用卡发卡量上看，建行的成绩比招商银行2007年12月的数字还要少200多万张，而工商银行更是在2008年底以3900万张的成绩遥遥领先。

　　一些银行业人士已经倾向于认为，建行此举看起来是为客户提供便利，但实际上意在抢夺信用卡市场的“生意”。

　　“挽起袖子”的还不止是建设银行，新加坡富丽华国际酒店管理公司(以下简称富丽华酒店)在新加坡行之有年的“街头战术”，保障其在经济低迷时期也有高过80%的入住率。

　　据该酒店的一位投资者介绍，富丽华酒店在新加坡定位是四星级酒店，但他们经常采取蹲守机场的策略，招徕各航空公司的机组人员入住，此举对他们稳定入住率功不可没。

　　富驿酒店集团副总裁叶威礼告诉《数字商业时代》：“酒店如果想稳定收入，就要找一个比较稳定的生意，其中一部分肯定是Airline(指航空公司的机组乘务员)。”而富驿酒店虽然由中联资本管理集团(CCMG)投资成立，但正是在富丽华酒店的管理之下。

　　这样的街头战法，富丽华酒店在新加坡已经推行了七八年。通常，富丽华酒店都会主动出击，叶威礼说：“每个航空公司(的航线)推到新城市，他们一定需要酒店。”此时，富丽华往往会找上门去，抢在对手之前与之商讨合作事宜。

　　除此之外，富丽华的销售部还神通广大地打探到航空公司与别家酒店的协议何时到期，提早上门准备“接手”。“航空公司与酒店最短的协议一般是一年或两年，我们的销售部会知道哪家航空公司的协议差不多到期了，就会过去谈，看看能不能抢个生意。” 叶威礼说。

　　街头战术中高级：转变渠道赢得订单

　　“街头战术”就像暗器，商道大家或许不愿采用，但在市场低迷，情势滑落时，往往能见奇效。而在很多情况下，“街头战术”充满了“蓝领”色彩，在窗明几净的办公室里是想不出来的。

　　当宝马车登上电视购物的舞台，立即有媒体用“雷人”来形容，但一夜之间，想出这一奇招的宝马经销商就完成了以往一个月的销售任务。

　　4月初，上海东方电视购物有限公司的东方CJ购物节目里，宝马一系登台亮相，买宝马120i、130i将获得索尼液晶电视机、汽车改装配件等价值5万~10万元的赠品。

　　自从在电视购物里卖手表，因声嘶力竭、声泪俱下的夸张表现而一炮而红的“侯总”之后，霸占绝大部分卫视频道非黄金时段的购物节目里，就随处可见东施效颦者了，这让电视购物在很多观众心目中几乎成了一个笑话。

　　这些充斥着山寨手机、号称功效奇佳的化妆品和保健品的节目能卖宝马吗？节目播出之后，策动“宝马上电视”的宝马授权经销商上海凡德一夜就卖掉了6辆车，而以往全年也不过50~60辆。

　　据上海东方电视购物有限公司有关人士称，在45分钟的直播节目中，有19辆宝马车被预订。上海凡德总经理万儒道则表示，还有40多位消费者表示了购车意向。而对于此举，宝马上海办事处相关负责人在接受媒体访问时表示：“这种新的营销模式不妨尝试。”

　　这种尝试给沪上别的宝马经销商带来了不小的压力：有的经销商不得不推出直接现金优惠的应对手段，比如购买宝马120i，消费者就可直接获得约4万元现金的优惠。

　　随着金融危机的演化，汽车业的哀鸿遍野已经在国外上演，2008年，中国汽车市场也结束了连续九年的两位数增长。当年8月，汽车销量开始出现自2006年以来首次同比下降。而有汽车专家认为，宝马两厢车的设计风格，也令其销售面临着一种尴尬。

　　依靠电视购物出奇制胜，无从考证其是突发奇想还是蓄谋已久，但汽车却实实在在地卖出去了。街头战术可以挽救销售困境，但想针对大客户使用，就必须做一番深思熟虑。

　　街头战术骨灰级：深思熟虑放手一搏

　　戴丰树移居韩国，可绝非贸然行动，在此之前，他做了大概一年的铺陈。

　　首先是观察市场。2007年，LG电子新任CEO南镛上任，LG改变了绝大部分手机自行生产的状况。有消息称，南镛希望释放出10%~20%的订单，以提升新产品开发速度，这意味着有近1000多万部手机订单要被各大代工厂瓜分，谁能抢得一杯羹？

　　2008年，LG手机全球排名从第5升至第3，戴丰树觉得时机已经成熟，于是力邀南镛前往台湾与郭台铭会晤。同时，据LG代工厂华宇称，富士康2008年先后从华宇挖走50多名工程师，了解LG的设计需求，这一险招几乎是破釜沉舟。

　　很快，韩国首尔多了一个为了生意无所不用其极、上下奔忙的人。他在韩国广为疏通人脉，并且逐渐了解到虽然LG打算放出大量订单，但其目前的合作伙伴并没有扩大产能的计划；而另一家手机代工大厂、富士康的劲敌之一，也只拿下少许订单，LG显然还有大笔订单攥在手里。

　　戴丰树的手里，有联发科的芯片和鸿海集团庞大的制造能力，但他觉得这些还不够，于是，一个电子制造业大公司的运营总监变成了一线的销售员。有消息称，他甚至对LG高层说出“你把单子下给我，我帮你超越诺基亚”这样的话。

　　能否赢得LG这个客户，这将是对富士康甚至鸿海的关键一战，戴丰树离开了自己的办公室，最近4个月来只往返于客户和鸿海集团的宿舍之间。

　　挽起袖子，放下身段，仅有这些还不足以成就一套完美的“街头战术”，面对关键客户的争夺，面对利润的保卫战，你需要像戴丰树一般，仔细分析市场，盘点手头资源，而后义无反顾。在昔日的正确答案一个个失效的低迷景气之下，这样的行动不会成为商学院的经典案例，却有可能拯救你的销售，保障你的营收。

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