大公司  步步为营 抢生意

　　选题策划/丁凯   采访·撰文/丁凯 张思 孟岩峰 张沙莎  　编辑统筹/石海芹 　版面统筹/臧安平 图片统筹/张维良  刘志坚 　封面插画/左手

　　采访·撰文/丁凯

　　历史上几乎每次经济衰退的浪潮过后，都有一些公司的名字因为逆势崛起而变得耳熟能详，在随后的岁月里，这些公司往往会成长为世界级的企业巨头。

　　这是低迷景气给商业界的一笔独特而宝贵的馈赠。眼下，在我们身边也出现了一些这样的公司：它们很快从坏景气中振作起来，开始一面挣脱困境，一面谋划未来的布局。

　　在令人沮丧的经济形势下，无论做什么都需要勇气。当上海的宝马经销商把汽车推上电视购物节目，却在一夜之间完成了以往一个月的销售任务；富士康的运营总监为了争夺订单，不远千里移居韩国，近身拼抢；春秋航空一改昔日的隐忍和低调，开始大张旗鼓地买飞机、开辟新航线，并试图用100万张极低价机票打开局面；而餐饮企业小肥羊则在逆势之中展开集权化扩张的布局……

　　抢销量、抢客源、抢先机，一批中国大公司着眼实务，带着近身肉搏般的勇气寻求逆境下的成长之路。这些公司的做法在很多时候都让人想起百事可乐、思科、杜邦这样崛起于大萧条时期的勇敢者们。

　　哈佛商学院从事商业史和企业管理教学工作的副教授汤姆·尼古拉斯(Tom Nicholas)说：“经济衰退其实对企业的发展战略没准是个良机。”事实上，这样的经济环境对于“发展中”企业有着两大利好：其一是绝大部分商品都更加便宜；其二是大部分企业都在漩涡中自顾不暇。当然，问题的关键是你和你的团队能不能、会不会去“抢”。

　　别轻视“小伎俩”  街头战法直接且有效

　　宝马车——尽管是一系——登上电视购物，一家上海的宝马经销商想出这个奇招。这两个根本不搭界的物件凑到一起，顿时就成了新闻。

　　买车还有5万~10万元的厚礼相赠。在人们的重重好奇和怀疑中，6辆宝马汽车在一夜之间被卖出去，这家经销商以往平均一个月也卖不掉这么多。

　　这是一招不折不扣的“街头战法”：简单、直接、有效，带着一种摆地摊的小商人的狡黠和智慧，实实在在地让上海另外一些宝马经销商感到了压力，并立即针对此举推出更大力度的促销。

　　这情景就像是1929年美国大萧条时期的百事可乐。那时的百事可乐根本没有本事与可口可乐分庭抗礼，它夹在100多个追随可口可乐而起的可乐品牌中默默无闻。但当2100万工人失业，为维持生活犯愁的时候，百事可乐打出“街头战法”，用其总额仅为可口可乐4%的营销费用，到处唠叨着“NickelNickel(五美分)”，直到二战结束。

　　尽管百事可乐为此蒙上了“低下阶层的饮品”的称号，但它的名字深入人心却是不争的事实，成为唯一一个可以和可口可乐抗衡的碳酸饮料企业。

　　衰退期也有大市场  调整产品抢客源

　　经济衰退期，消费市场往往呈现出“两极”趋旺的态势，选择廉价路线还是高端方向，要根据自己的定位和优势。

　　春秋航空最近刚刚买下自己的第一架空客A320客机，他们之前赖以运营的11架飞机都是租赁的。

　　与此同时，他们数招齐发，把竞争对手锁定为火车和长途汽车，打算以超低价位吸引从前不太坐飞机的客源。

　　他们推出了100万张99系列机票(99元、199元、299元等)，其董事长王正华甚至还表示，如果政策允许，将继续售卖1元机票。

　　春秋航空为了锁定低端客户群而奔波忙碌：他们向西部和革命老区挺进，开发2~3小时的短途航线，把机票和自己拥有传统优势的旅游业务相结合……

　　在全球和国内航空业整体面临巨亏的情况下，春秋航空2008年获得利润2100万元。在确保廉价的同时获利，与此同时，国内其他民营航空企业的境况却让人忧虑：东星航空进入破产程序；奥凯停飞一个月；鹰联航空被“正规军”收编。

　　春秋航空依靠让更多人坐得起飞机而获利，这非常像当年美国大萧条中的飞歌。1929年前后，收音机还是美国家庭的大件商品，是“落地式”的大块头，且价格不菲。大萧条袭来，收音机的销量从1929年的2700万台重挫到1933年的500万台，飞歌抓住原材料价格大跌的机会，抢先造出10美元的小型收音机，而且十分小巧，变成了咖啡桌上的小玩意儿。

　　收音机从昂贵的奢侈品变成普通百姓都买得起的物件，到大萧条结束时，有85%的美国家庭都购置了收音机。

　　套路比招数重要  逆势中抢先布局

　　另有一些企业的“异动”则透露出更大的野心：就在4月初，以销售豆浆机起家的九阳市值达到138亿元，竟然超过家电巨擘青岛海尔。

　　但九阳也有自己的苦恼：营业收入的70%来自豆浆机，产品结构单薄，且每台使用寿命长达3~5年。2008年，九阳开始尝试突破，他们一面挺进上游去东北“种豆”，一面扩宽产品线，营养煲、电磁炉、榨汁机等产品开始迅速成长，2008年，九阳的电磁炉产品收入同比增长达66%。

　　餐饮连锁企业小肥羊的布局也显得颇费心思：他们计划今年内在全国增开40家自营店，同时在一定程度上收缩加盟店和特许经营店，并把自己的注意力牢牢锁定在一线城市，将自营店细分为社区店、主流店和商务店三种，分别提供不同层次的服务。

　　衰退总会过去，将其视为漫长的煎熬，不如主动寻找机会，在逆势中积蓄力量。1930年的杜邦公司把产品价格调低10%，销量还是下滑了15%。但杜邦反而加大了研发投入，因为他们发现科研人员的供求关系正是买方市场，原材料价格也便宜得很。

　　1931年，杜邦公司宣布发明氯丁橡胶，这东西后来被使用在每辆汽车和每架飞机上；1934年，杜邦公司再次宣布，他们发明了后来无处不在、被广泛使用的尼龙。

    新浪声明：此消息系转载自新浪合作媒体，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。