抢客源 开拓潜在市场  春秋航空  “增航线” 扩版图

　　采访·撰文/张思

　　近日来，民营航空似乎正在上演集体大逃亡：先有奥凯航空2008年底宣布停飞一个月；跨入2009年，鹰联航空被四川航空收编；而截至记者发稿日，东星航空则正式进入破产程序。

　　在民营航空公司一片哀鸿遍地、国有航空公司也纷纷爆出巨额亏损的情况下，春秋航空有限公司(以下简称春秋航空)的盈利——2100万元，虽然不多却让人尤为关注。

　　并非春秋航空免遭金融危机的影响，比起2007年的7000万元利润，2008年也锐减了近5000万元。而春秋航空董事长王正华预计，2009年春秋航空将盈利4000万元。要知道2008年的盈利完全受益于民航总局对国内航空公司的先征后返政策，即这2100万元包含春秋航空事先缴纳的民航基础设施建设基金的绝大部分数额。

　　事实上，王正华的信心来源于春秋航空最近的频频动作：3月底，春秋航空收到早已订购的6架空客A320飞机中的第一架，到今年年底预计春秋航空机队的规模将达到十四五架；去年年底，春秋斥资1亿元引进了30多名飞行员，目前已经陆续就位；眼下，开辟了多条新航线以及加密部分班次、推出了100万张99系列的特价机票。

　　在同样的外部条件下，甚至在政策上有更多优惠、在融资上更为容易的国有大型航空公司，正在减少运力，调执飞国际航线的飞机来飞国内航线之时，这一系列动作能否保证4000万元的利润，春秋航空新闻发言人张武安称，春秋航空“有自己的规划”。春秋航空意在抢得更多客源，扩展春秋航空航线版图。

　　低价票和旅游相结合  抢攻长途旅游线

　　金融危机使航空业遭受着有可能是历史上最长的寒冬，而在春秋航空眼里，这却是廉价航空施展拳脚的机会。王正华认为：“低成本航空在全世界风起云涌，不管是在美洲、欧洲、亚洲，应该讲都是高增长的新的细分市场，中国疆域宽广有960万平方公里土地，老百姓手里面的钱还是有限的，因此廉价航空在中国会有一个更广阔的市场。”而这个广阔市场中首先被春秋航空盯住的就是西部市场。

　　包括北京在内的10个繁忙机场，对于春秋航空而言很难取得突破，而一些拥有丰富旅游资源的西部城市以及革命老区成为了春秋航空新航线的目的地。春秋航空的本部在上海，而航线网路需要横向发展，这就需要开通新的西部航线。目前春秋航空把本部的航线基本稳定下来，开拓西部航线时机已经成熟。

　　首先，飞往这些地区的航线只需要在民航总局登记就可以开通。3月底，春秋航空开通了上海飞往兰州、乌鲁木齐、张家界、贵阳的航线，张武安说：“民航总局是鼓励(航空公司)去西部和革命老区的，而我们自己公司的发展刚好和民航总局的战略意图相结合，这样最好。”

　　其次，大多数西部航线属于长距离航线，火车和公路网比较弱，而这些地区拥有很丰富的旅游资源，对于想去旅游但是又不想舟车劳顿的乘客来说，最好的选择可能就是像春秋航空这样的廉价航空。

　　此外，当地客源也适合廉价航空。这部分人对价格比较敏感，大多数人是第一次坐飞机，有利于廉价航空开发市场。此前交付使用的空客A320飞机就将投入春秋航空新开辟和复航的上海飞兰州、乌鲁木齐、张家界、贵阳等西部和海南航线，而这些航线也在2009年以来春秋航空推出的100万张99系列特价机票覆盖之列。

　　除了这些地区外，海南是春秋航空的一个重点目的地，毕竟春秋航空还有个可靠的“娘家”——春秋旅游，将旅游与航空结合也是春秋航空正在摸索的一条路，而未来这很有可能成为春秋航空的另一个优势。

　　张武安说：“4月23日，我们将推出10个分公司飞海南，”说到此，他还特意补充：“能够赶上五一黄金周，其他公司想要马上做还是有点儿困难的。”

　　张武安之所以这么有把握，这也与春秋航空的组织结构有关系——春秋航空是春秋旅游的全资子公司，春秋旅游的营业部就是春秋航空的售票点；此外，春秋旅游成立春秋航空的意图就是要扩大旅游市场份额。因此，这对春秋航空而言，免去了整合旅游资源的困扰，这个好处在启航三亚旅游航线时慢慢崭露。

　　张武安预计，到4月底，春秋航空长途旅游航线的比例大概会占到40%，其中飞海口、三亚的航班频次比较高，其余航线的频次暂时还不会很高。

　　加密航班  挤占短途航线

　　除了新开通的长线旅游航线外，对于一些发展较好的城市，春秋航空的做法是加密班次。

　　曾经有春秋航空的机长抱怨，很多热门城市比如北京、成都、西安、深圳等，春秋航空不能飞，即使是批准的城市也受到排挤，经常需要停靠到非常远的廊桥。

　　而王正华一直抱着这样的态度：“领导批准春秋航空出生，就是给了我们最大的机会，已经很感谢了，所以不能抱怨。有些方面不被批准，不要认为是人家故意出难题。我告诉员工一定要去争取，但争取不到也千万不要抱怨，要怀着感恩的心去和别人沟通，用真诚去感化人家。我们春秋人会永远把感恩放在整个思维过程中。”

　　不去抱怨，一心寻找可以发展的空间，春秋航空从一些非繁忙机场中发现了有竞争力的航线。张武安介绍说：“像我们做得很成功的厦门市场就由原来的1个星期3班，到现在1天5班，而大连也加密到1天3班，沈阳、哈尔滨都是1天2班。”同样一架空客A320，春秋航空平均每班运送170人，行业平均运送121人，春秋航空的上座率始终保持在95%左右，尽管航班加密但却没有影响到上座率。

　　这种从3小时内的短程航线中谋求份额的做法完全符合低成本航空的惯例，张武安说：“目前在欧洲2~3小时航线中，约70%的市场份额已被低成本航空公司所获取，亚洲航空公司也占领了从吉隆坡出发的大部分2小时航线。”

　　眼下，不少国有大型航空公司已把飞国际航线的飞机调来飞国内航线，在这块市场上春秋是否能保持这种竞争力，张武安并不担心，他说：“我们做的是一块细分的市场，国有航空公司大多是商务旅客或者对价格不敏感的公务客，而我们关注的是对价格敏感的旅客，这是对国有航空公司的一种补充。”

　　逆势揽才  人才抄底以绝后患

　　飞机陆续交付、新航线的开通、短途航线加密班次，必然要有飞行人员的补充。

　　对于航空公司而言，人才的引进至关重要，春秋航空在去年年底斥资1亿元引进了30多名飞行员。据透露，春秋航空今年计划开通港澳航线，明年还将提出日、韩、东南亚等国际航线的申请。同时，春秋航空还将斥资5000万元 ~7000万元用于引进飞行员。

　　对于斥资引进人才会不会导致成本走高，影响2009年的利润目标，张武安解释道：“虽然机长增加了，人员成本相对数增大，但飞机规模也在扩大，每架飞机平均人员成本变化不会很大。”

　　金融危机导致客源锐减，一些大航空公司因为班次减少、部分航线调整闲置了部分人员，而这对于春秋航空而言恰恰是机会。据某大型国有航空机长透露：“如果在经济形势好的情况下，一次性招揽30名机长是相当难的，只有在目前这种情况下，春秋航空才有可能挖人。”

　　除此之外，春秋航空还自主培训了一批学员。“我们的飞行员战略是两步走。开始因为我们刚成立时，肯定要用外来的人才，但是长远来看，我们立足于自主培养。”张武安介绍，春秋航空现在已有100多名学员在国内外的航校学习，这是春秋航空解决人才问题的最终途径。

　　此前遭遇危机的东航，就是由于内部管理与待遇问题导致飞行员返航，对此春秋航空引以为戒。虽然春秋航空是低成本航空公司，“但是人员的待遇却不能低，尤其是涉及安全岗位的(人员)绝对不低。”张武安肯定地说。而这一说法记者也在业内获得了证实，目前国内飞行员待遇最高的就是春秋航空了。

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