林娜：胜在与众不同

　　上海有这样一家“时尚大鞋坊”，店里最小的女鞋40码，最大的男鞋有53码之巨！就算开在世界上平均鞋码最大的北欧，这种鞋店也足够让人吃惊。

　　然而，大鞋坊的生意却火爆异常，店内每天挤满了“大个子”顾客，就连一些模特、体育运动员和老外都成了这里的“铁杆消费者”。

　　请看一位大脚女孩的财富裂变传奇。

　　李云龙 (林娜口述)

　　上苍给了我一双大脚，我用它寻找钞票

　　我出生在甘肃会宁县一个贫寒的农民家庭，2001年从上海一所民办大学毕业后，我没有回落后的家乡，而是决定留沪打工。

　　时逢闵行区一家刚成立的服装公司在“招兵买马”，学财会专业的我没费多少周折，就成了财务部门的一名小白领，月薪2500元。然而，我的喜悦并未延续多久。进公司后才知道什么叫“职场江湖”，繁杂的工作和同事间的勾心斗角令我感到疲惫不堪。来自偏远大西北的我朴实中带些“土气”，根本不具备八面玲珑的本领，这就注定了要在公司扮演“受气包”的角色。其实，工作上的郁闷还可以忍受，最令我苦恼的是一双大脚带来的诸多尴尬。

　　当时，21岁的我身高1.78米，一双大脚非要穿42码的鞋不可。在家乡时我几乎从未买过鞋，因为市面上卖的女鞋最大也只有39码，所以只能穿母亲做的粗布鞋。如今成了衣着漂亮的公司白领，却硬是找不到鞋子搭配，怎能不让人苦恼至极！

　　一位在上海体工队打排球的女友，和我一样也穿42码的鞋。于是，我俩就经常找遍整个申城去买大号鞋子。可屡次都是无功而返。成绩最辉煌的一次，也只在外贸小店“淘”到两双40码的新潮皮鞋，虽然穿到脚上挤得我们龇牙咧嘴，但还是如获至宝！

　　可穿了几天之后，我和女友的脚都被小两号的鞋子挤压得变了形，十个脚趾万分疼痛。无奈，后来两人只得收起爱美之心，老老实实地穿起了体工队专为女运动员们订制的大号球鞋。这下我的脚虽然“解放”了，可一身运动装出现在公司里，又和打扮时髦的同事们显得格格不入，为此没少挨领导的批。这让我烦恼极了。

　　出差时，每到一个城市，我都会去各个商场找大号女鞋。可无论哪个城市，哪家商场，都很难买到自己要的特大码女鞋，因为商场怕积压，根本不敢进那样的“另类货”。于是，我对那些NewArrival的漂亮鞋子也只能望梅止渴、一声叹息了。

　　2003年4月的一天，我在当地晚报上看到一篇有趣的文章：据一项社会调查显示，有73.7%的外籍女性在上海买不到中意的鞋子！她们反映，申城大商场很多，什么样的日需品都能买到，唯独鞋子难买。因为当时上海市面上卖的女鞋尺码太小了，而这些人高马大的洋女士一般都穿41、42码的鞋。无奈，一些洋太太为了穿上舒适的大号鞋子，通常都是请人从国外代买了邮寄过来，特别麻烦。

　　看到这篇文章，我不由乐了：“原来不光自己为这双大脚感到苦闷，老外们也有着同样的烦恼呀！”乐过之后，我脑海里忽然闪过一个大胆的念头：如今，高个子年轻人越来越多，再说上海又有那么多老外，以及体育运动员，他们肯定都有类似的苦恼，这不正是一个被人们忽视了的特殊消费群体吗？如果开一家“大号鞋专卖店”绝对能赚钱！

　　因为对大脚们的苦恼和需求我有切身体会，经过几天思考，我终于下定决心要开家独一无二的“时尚大码鞋店”，让上海的大个子都能买到合脚的鞋！朋友们都担心这种生意太难做，毕竟大脚客源少啊。我却是一副成竹在胸的样子，并调侃说：“上苍给了我一双大脚，我要用它去寻找钞票！”

　　创意是金，“时尚大鞋坊”走俏上海滩

　　但事后仔细一想，我不由犯了愁：到哪里去找货源呢？这才是最棘手的问题。我偶然从网上得知，全世界每100双鞋里，就有60双是中国生产的。这个数据令我眼前一亮，既然有那么多生产鞋子的工厂，自己为什么不直接找厂家订做大号鞋呢？于是，我开始联系上海的一些鞋厂。但由于我的订货量太小，四处奔走了半个多月，联系到的几家鞋厂都毫不客气一口回绝了。

　　这时，几乎心灰意冷的我忽然想到了互联网，就试着在著名的

电子商务网站——“阿里巴巴”的供求论坛上发了个贴子，表明自己欲与生产特大号男女鞋子的厂家合作。还别说，网络世界真是神奇，一周后，我就接到了温州、东莞等几家鞋厂的电话。通过洽谈，其中两家专门做外贸鞋类加工的企业，最后答应把他们出口的大号鞋留一小部分给我。这令我欣喜万分，自己终于可以整箱整箱地进货了，而且尺码从40～50码都是全的。那一刻，我心里甭提有多美了！

　　2003年6月，我拿出自己所有的积蓄3万元人民币，接了第一批货，大概有20多款，从特大号男女皮鞋到休闲鞋，从运动鞋到拖鞋，从夏季的凉鞋到冬季的皮靴一应俱全。继而，我又向朋友筹借了2万元钱，用这笔钱在延安路人流量较大的地段盘下一间店面，并把它

装修得个性十足。

　　因为做不起媒体广告，我就在店面装饰上动起了脑筋。首先，我在门上制作了两行醒目的彩字：“小脚止步！本店只卖时尚大码鞋！”我想，这串颇具“杀伤力”的个性文字，定能吸引不少眼球；我还在橱窗里放上两只仅作装饰用的超级巨鞋和一双53码的运动鞋，后来每当顾客问起这双小船似的“酷鞋”，我就开玩笑说：“这双鞋是为姚明准备的。”

　　第一位走进“时尚大鞋坊”的顾客，是一位大脚美女，看到琳琅满目的“特大码时尚女鞋”，她简直就像见了失散多年的恋人一样，那个亲切劲儿难以言表，恨不得全部抱回家。“嗯，这双可以，那个啊？也好！都要，都要，就装在袋子里吧，提起来方便。”连鞋盒都省了，一口气买走了7双，而且根本不还价。

　　有趣的是，因我送了两双款式漂亮的大码女鞋给那位运动员朋友，她穿着回到体工队后，立即在年轻的女队员中引起了轰动，大家纷纷问她从哪儿买到的？于是，开业的第二天，女友就浩浩荡荡引来一帮运动员美眉。她们看到店里的大码女鞋后，个个惊喜异常，感慨着“总算找到了合脚的大鞋了”，每个人买走四五双。 之后，几位女运动员还把以前因为没鞋搭配而穿不了的漂亮衣服，全部拿了出来，一件一件地穿到我的店里，选购可以搭配的鞋子。

　　还有一位来上海出差的新疆小伙，偶然发现“时尚大鞋坊”后，一脸兴奋地跑了进来。边看那些酷鞋边喃喃地说：“太棒了，太棒了！”原来，她的女朋友身高1.77米，穿41码的鞋。由于买不到这种特大号鞋子，生性粗犷的女孩干脆买来39码的鞋，然后把后面剪开，像穿拖鞋那样穿上招摇过市。这样一来，不仅鞋子会因此而“折寿”，穿起来也很不舒服。更让她男友感到难堪的是，不明就里的人会误解她穷得连双“烂鞋”都舍不得更新！于是，男孩一到外地就特别留心为她搜鞋。“天不负我啊！满世界搜寻了几年，今天终于买到41码的鞋了！”看着小伙子提着9双大码女鞋欢喜离去的背影，我想，当他家乡的女友收到这份“特殊礼物”，一定会激动的流眼泪。

　　随着顾客们的口碑相传，“时尚大鞋坊”的生意迅速红火起来，店里每天都挤满了大个子顾客。开业第二周，店里的鞋很快就被抢购一空了。我统计了一下，仅这10多天时间，自己就卖出了180多双鞋，除去成本和各种开销，净赚了1.14万元呢！于是又赶紧向厂家催货。

　　几个月后，不光当地人知道上海有一家“时尚大鞋坊”，就连外省的顾客也慕名而来。这天，一个顾客大汗淋淋跑到我的店里，开口就说：“你知道吗，我是从南京赶过来的……”原来这位先生的老父亲在农村，因为脚特别大，从没穿过皮鞋，儿子一听说有这么一家特大鞋店，就坐长途大巴赶了过来，一下买走了5双大号男鞋。临走时，还握着我的手连声道谢，这种场面在其他商店很难想像。这些外地顾客买过鞋之后，几乎都会记下店里的电话，并留下自己的地址，以便将来随时从我这里邮购新鞋。

　　因是独门生意，几乎不存在同行竞争。发展到2004年初，我不仅还清了当初借朋友的2万元钱，个人账户上还“冒”出了9万元存款。更令人欣喜的是，此时已经有大约500人成了我的固定顾客。他们中既有大学生和白领，也有老外和农民，以及运动员和模特！对于许多老顾客，我都知根知底，也清楚地记着他们穿的鞋号是多大。在体校工作的那几对美国“巨人夫妇”，以及在上海高校教外语的几位洋顾客，还有闸北区那个一家三代全穿大码鞋的女模特……他们不仅是我的熟客，大家还成了好朋友。

　　就在我为自己开启了“大脚商机”而洋洋得意，并准备设立分店大干一把时，不料，从2004年5月份开始，“时尚大鞋坊”的生意却渐渐冷淡了下来。眼看顾客群越缩越小，我不由心慌了：到底是哪儿出了问题？怎么会这样呢？

　　后来，有位穿着时尚的白领女顾客一语道破玄机：“你店里的鞋子品种太单调，款式也太陈旧了，虽然我们这些大个子能买到合脚的鞋就很满足了，但我们同样也想追求时尚潮流啊！”这时，一位女模特接过话茬儿直言不讳地说：“你可能还不知道吧老板，我们都开始邮购北京西单一家大码女鞋专卖店的鞋子了，人家做的那才叫专业，不光品种齐全，每款鞋子的设计也都很美观！”顾客的信息反馈，使我恍然大悟。

　　月赚4万不过瘾，要做中国最牛的“大脚老板”

　　为了给店里增加新款的大号“靓鞋”，我开始亲自跑温州和东莞直接找厂家订货。对于厂里提供的那些平淡无奇的样版，我开始感到不满意了，觉得的确过于沉闷和古板。女人都是爱美的，有时，一双漂亮的鞋子就能提升一个人的整体形象和气质。为了让店里大号鞋子的款式更多更时尚，无论在什么地方，我都习惯性地观察身边的年轻人所穿的鞋子。只要是自己没见过的款型，都会询问对方是在哪里买的，或者想方设法用数码相机拍下来，以便把款式提供给厂家作为参考。

　　这天，我在上海逛街时遇见一个法国女留学生，她穿着一件米色连衣裙，配一双漂亮的橘红色高跟鞋，十分靓丽和夺目。在她身边那位中国同学的翻译下，我了解到，那双鞋子是女孩在她的家乡里昂买的。因为路途遥远，我根本不可能去法国里昂进货，只好通过“翻译”跟她商量：“我想照着这个样子做几双鞋，能不能用相机拍下来？”当得知我是个鞋店老板时，法国女孩就非常热情地说，她有一个做鞋类生意的朋友，经常从欧洲到中国来订做鞋子，她可以把那位朋友介绍给我认识。

　　就这样，在法国女孩的热心帮助下，我认识了一些欧洲同行，彼此之间开始交换鞋子的图片，我也开始有选择地跟洋同行的单子订做时尚鞋。因为欧洲人喜欢颜色鲜艳的鞋子，我后来订做的女鞋就同国内那些以黑、棕和黄色为主色调的女鞋有了很大区别。上货之后，反响极好。后来通过欧洲朋友，我又认识了意大利、英国和俄罗斯的一些在中国订做鞋子的同行，也就经常跟随这些外单订货、上货了。这些“欧美版”的鞋子一经上市，立刻受到大脚美眉和高个子男孩们的追捧，因为它鲜亮而个性，充满异域韵味。

　　后来，我不仅仅从审美的观点出发，注重鞋的颜色和款式，而且对面料也提出了更高的要求。我希望顾客从“时尚大鞋坊”买的鞋不但漂亮、时尚，还要穿得舒服。可是，由于自己不懂什么样的皮才是好皮，在订货的时候，常常会被个别厂家“蒙”上一把。于是，后来每次到南方进货，我都要专门去皮料市场转转，一个店铺一个店铺地看，向店主请教什么样的皮料做成鞋子后会更舒适，然后再向厂家提出自己的要求。

　　因为我自己个子高、脚大，深知大脚的人最需要的是什么。比如，我向厂家提出，把鞋的浮面加高2至3毫米，因为高个子的人身体也重，鞋里的空间大，穿着才会舒服。

　　在我的不懈努力下，“时尚大鞋坊”的鞋子在质量上有了很大提高，款式和颜色也变得丰富多彩起来。颜色有红色、米色、黑色、棕色、浅绿色，鞋头形状有尖形、方形、圆形、小方头、圆弧形等。店里的鞋价也有了高、中、低档之分，适合各类人群的需求。渐渐地，所有的顾客都反映，“时尚大鞋坊”的鞋子不仅新潮时尚，而且穿起来很舒适！于是，店里的顾客渐渐多了起来，许多以前的熟客又成了我的“铁杆消费者”。

　　其间，常常有一些小脚美眉来到店里，指着一款漂亮的大码女鞋问我：“为什么我跑遍上海所有的鞋店，都找不到与这双鞋子同款的小号女鞋？”在得知原委之后，她们便要求我也进一些小款的鞋子。可我拒绝了，我深知自己的特色就是经营大号鞋子，因此,这里全是40码到50多码的鞋，为的就是跟一般的鞋店区分开来。

　　在我的智慧经营下，鞋店的生意日趋火爆起来，名气也越来越大。周末时，小店门口顾客们的轿车、

电动车和自行车横七竖八地停得满满的，一天卖出近200双超大鞋子很正常。我和两名雇员整日忙得晕头转向，虽然劳累，但大把赚钱的感觉却很爽。

　　到了2004年10月，店里的大码鞋款式已经从当初的20多种，发展到了近200种，从15岁到75岁的大脚之人，在“时尚大鞋坊”都可以找到自己喜欢的鞋子；不管你喜欢穿西裤、牛仔裤、休闲裤还是短裤，保证让你能淘到一双搭配起来特别“酷”的时尚大鞋！

　　2005年初，一些外地的大脚顾客纷纷向我抱怨说：“如果你的店开到我们那里该多好，我就不用为了买几双鞋而长途奔波了。”这时，我已积蓄了足够的经验和资金，于是，就水到渠成地在南京和杭州各开了一家分店，并叫来家乡的妹妹，以及大学刚毕业尚未找到工作的表弟去管理。如今，这三家店每月的总利润稳稳保持在4万元以上！短短两年时间，我就靠卖时尚大码鞋聚集了60多万元“家底”。待时机成熟之后，我还准备将店里的商品种类从鞋子扩展到服装，因为大脚十有八九也都是大个子，他(她)们不仅买鞋难，买特大号衣服困难的问题同样存在。所以，我希望将来自己能成立一家高个子超市，专门经营大个头们需要的商品，做中国最牛的“大脚老板”！