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文/周铁钧
翻开近百年的东北史书，商人这个词汇少得可怜。
20世纪初，被“八国联军”逼出北京的慈禧在西安稳了稳惊魂，她忽然想到，如不弄出点儿新说法，谁还会信奉她这个弄丢了国都的“老佛爷”？于是，她连夜召来几个心腹大
臣，交头接耳地商量起“新政”大计来。不久，以“改旧制而设新机构、裁各营而筹练新军、废科举而广建学堂”的“变法”出笼了，其中还附有一项很重要的内容：设商会而易货促贸。
当时，作为“龙兴之地”、“国之门户”的东北，因多年“官不输流”，“内政不通”，自然成了清政府改弦更张的试验田。
1907年，新上任的东三省总督徐世昌开始调整各府、厅、州、县的地方官员，同时在奉天建立了“商务总会”，在哈尔滨、长春、营口、锦州等设分会30余家。这些商务机构对东北除了农耕以外的资财大户做了较为全面的调查评估，据其财产拥有和经营规模确认“商务会员”724人，这便是东北历史上第一批被“官方”认定的商人。
而后，南方各省开始纷纷筹建商会，清政府也印制出能证实会员身份的“易商通则”，引得各地精明的商人拉关系、托人情跻身商会，被他们看中的不是“会员”的头衔，而是所享受的“优惠政策”：不经销、贩运政府禁令物品、各港口、码头、内陆哨卡不得随意扣留货物，拘押商人……
在宽松的大环境下，具有传统经商意识和经验的江苏、浙江商人又拽拉起祖先缝制的桅篷远海“闯外番”；福建、广东商人也扳动父辈打造的舵轮出港“下南洋”；山西、陕西商人重新捆扎好先人留下的驼鞍离乡“走西口”，出行前谁也不会忘记用油布包裹好那张“易商通则”揣进贴身口袋，他们知道这是进港入栈、通关过卡的“尚方宝剑”……
而此时，以磨面碾米、榨油酿酒、伐木开矿为营生的东北商人，捏着这张“全国通用”的“营业执照”却懵懵懂懂地不知做何使用。
其实这并不是他们的过错，早在1000多年前，黄河、长江流域的商贸交易已经滔滔滚滚，这时才有为领略白山黑水新奇、品味飞禽走兽鲜美的中原猎人走进东北，从他们在无垠雪原和莽莽林海踏出第一行外域人的足迹，到明清王朝对犯官驱逐、远途的刑罚，直至七八十年前山东、河北等省难民纷繁杂乱的脚步，给东北和东北人带来的是蛮荒、战乱、流放、迁徙……极难生出远大博深的商业意识和营销理念。
当然，在700多位“商务会员”中，也不乏具有开拓意识，能把事业做强做大的商人，但他们目光的外延却没有超出东北的大限。东北人最容易犯的“通病”：故土难离。
清政府的腐败无能、军阀的厮拼混战、外敌的入侵袭扰、盗匪的猖獗肆虐，把20世纪上半叶的中国折腾的人无安时，世无宁日，纵是再精明的商人、再雄厚的实力，也会在横征暴敛、明抢豪夺中走向衰亡。而在缺乏深厚文化底蕴、经商意识淡薄、思维观念陈旧，祖辈以耕种、游牧、狩猎为生的东北人群体中，难出现眼界宽阔，吞吐万汇的商界精英也不足为怪。
直到今天，在东北各地谈起往事，许多人都能讲出“闯关东”、“打土匪”、“抓胡子”的故事，若问：“你们这里出没出过有名的商人？”
“商人？”东北人会一脸茫然……
二
在如今的东北，商业理念已经被人们普遍接受，甚至许多有着冠冕堂皇职业、职务的人也或多或少、或明或暗的运作着营销行为，他们有的是借职业之便来扩充自己的经济实力，有的则是利用“商业滚桶”来搅拌、混合、洗涤某种所得，这也颇似用黑毛巾去擦污水，擦过的地方变得干干净净，但毛巾依然看不出任何垢染。
虽然“商业”已在黑土地上深深植根，但能用“商人”来准确定位的东北人却着实不多。不论从何角度讲，严格意义上的商人应该具备三条起码的标准：一是将营销作为主要的生存手段；二是具有一定的储运能力或带有深加工性质的企业行为；三是有固定的经营场所和范围。用这三条标准衡定，在全国商人群体中，东北人就不会占很大比例，因为在东北人的意识里，商人应该做的就是“买”和“卖”，从东边买来商品卖给西边：在南面运来货物卸到北边，实质上这种以价格差异来获取利益的是商贩，与商人在概念和行为上都有极大的差异。
在计划经济时期，东北的各种规章制度，管理条例在全国是最为齐全、完善的地区，大到城市的机关、企业、学校，小到街道居委会、车间班组、乡镇村屯，都有一套大同小异的规章条例。在当时东北人眼里，这些条例和制度是极具约束力的，是不能逾越的，有些甚至已经成了他们的心理习惯。
比如说去投宿，不巧客满，投宿者一般都会掉头出门另寻他处，不会提出“能不能加一张床”之类的要求。纵然提了出来，服务员也会严肃地拒绝：不行，有规定！提要求者也不会萌生出“找领导解决”的想法，因为心理习惯告诉他们：既然有规定，找谁也无济于事。
另如出行，在地大物博的东北，许多地方的人出行要靠坐长途汽车，有时汽车从这一站到下一站要相距几十公里，住在两站之间的人要走很远一段路才能到站点上车，他们几乎没有人中途拦车，心理习惯也在告诉他们：汽车是不能随便停的。
类似的心理习惯，至今仍不时反映在东北人的经商行为中：在限定地域的自由农贸市场，每个商贩都有被自己认定的摊位。某一天某个商贩没来，他的位置就一定会空着，这时有个初来乍到的商贩占据了这个位置，“左邻右舍”会告诉他：这地方是某某的，你不能在这里。陌生的商贩也一般会收拾起货物另寻它处。如果他不走，老的商贩又来了，两人会发生激烈的争吵：
“这疙瘩地方是我的，你凭什么不走？”
“谁规定这疙瘩是你的？又不是你花钱租来的！”
“我昨天就在这里，大家都知道！”
这时，市场管理人员来调停，他也会不客气地将新来的商贩赶走，根据依然是：他昨天就在这里。
陌生的商贩也绝不会拿出这样的理由来反驳：他昨天在这里并不等于这地方就是他的，就像坐公共汽车，你昨天坐在这里，能把今天这个座位上的乘客赶走吗？
这种心理习惯颇似“蜂箱效应”，虽然没有硬性约束，但每只蜜蜂必须进入它进过的蜂箱。说到蜜蜂，又让人想起一件有趣的事：
每年仲春或初秋，都会有大批的浙江、湖北、江西等省份的养蜂人来到东北，他们雇用车辆，千里迢迢颠簸，将运来的几十个甚至上百个蜂箱摆放在山坡或河畔，自己也拉家带口，荒栖野寝，风餐露宿，为的是让蜂儿采撷“荆条蜜”、“槐花蜜”、“荞麦蜜”。花期过后，他们会将收获的蜂蜜卖给当地，然后再雇来拉蜂箱的汽车，带着鼓囊囊的口袋回归故里。
有时，当地的农民们会拿着鸡蛋、水果、蔬菜来找养蜂人换蜜，我曾问他们：“蜂蜜赚钱，你们为什么不养蜂？”
农民会瞪大眼睛反问：“我们养蜂？”
惊奇的目光和眼神分明是在说：“你怎么会有这样的想法？你以为我们是南方人啊？”
在他们的思维中：养蜂是南方人做的，只有南方人才能养蜂！
三
在东北做过生意的外域商人大都知道，与东北人做买卖必须首先弄清楚运作程序，所说的程序并不是为实现目标去做事的先后顺序，而是他们自己为自己规范出的秩序或手续，否则再精明的商人到这里也会“卡壳”。
有位制造、经销剪刀的宁波商人，偶然在港口发现从货轮上卸下一批从德国进口的锰钢板。他知道这种型号和材质的钢板是制造剪刀的绝好材料，几经打听，钢材的货主是东北某机械制造厂，他便打点行装匆匆赶到这家工厂。精明的宁波人并不是将主意打在成材的钢板上，而是想到使用的厂家必定有边角余料，实地察看也果真如此，边角料堆积如山，向保管员打听：
“卖不卖？什么价？”
“卖，废铁价。”
喜出望外的宁波人匆匆忙忙地张罗起来，他首先想到的是该怎样将货物运回去，于是来到火车站预定了车皮，然后雇来汽车开到工厂，保管员却说：“我怎么能做主，你去找厂长啊。”
宁波人一拍脑门：忙昏头了，企业嘛，当然是厂长负责的啦。
厂长热情接待了这位南方来客，不紧不慢地说：“废料可以卖给你，但是你得等两天，需要打个报告。”
宁波人懵了：“打、打报告？给谁打报告？”
厂长仍是不紧不慢：“当然是我们的主管部门，工业局啊，要列入成本，不打报告怎么行？”
“可、可我把车都雇来了。”
厂长笑了笑：“你做事太性急了，好吧，我马上安排办公室起草一份报告，你自己去批一下。”
工业局的主管倒有东北人的爽快利落，在报告上批了几个字，“咣当”一声盖上大印：“到经贸委。”
宁波人更懵了：这么一级一级地批下去，是不是要批到国务院啊！
到了经贸委一打听他几乎瘫在椅子上：主管审批的处长去南方开经贸洽谈会了，半个月后回来。
去哪儿了？宁波。
他心情沮丧地揣着报告回到了家乡，挨个酒店打电话，终于查到了一群开会的东北人，那位处长做梦也没想到，竟会有宁波人拿着自己家乡的报告在这里找他审批……
宁波人如愿以偿，但是总结一条经验：东北人做生意胆子太小，连保管员都敢说卖的废铁，厂长却不敢。
其实这是错误的经验，东北人经商如果突破了规范的意识和心理习惯，胆子会大得出奇，就像战争中没有了国界和指挥官约束的士兵，在任何地方都可以开枪放炮。
几年前，一个东北人走进南方一家车辆维修厂，声称推销货物。什么货物？厂负责人问。
东北人轻轻说出三个字，惊得负责人差点儿站起来：“火车头！”
“火车头怎么可以卖？你、你从哪里弄来的？”
东北人仍然平静地反问：“火车头怎么不可以卖？你甭问从哪儿弄来的，买不买吧？”
这回轮到南方人发懵了，他开始打电话，找上司，请示汇报……据说后来这件事涉及到倒卖国家统购物资，被立了案子。
很多东北人经商就是这样，意识中没有了约束，会把“开放”理解成“放开”，会萌生出许多突发奇想。辽宁某地驻扎着一支坦克部队，经常有东北人出现在营区，问话让官兵们哭笑不得：“你们报废的坦克卖不卖？”
四
东北人素以豪爽、直率著称，但这种优秀品格却没有很好地体现在经商中，祖先留下的“无商不奸”、“无奸不商”的训诫仍在一些人的头脑中根深蒂固。如果说在做生意中不可避免要出现蒙骗、欺诈行为，南方商人一般都是“以质论价”，从价格上就会让你知道，货是假的或是劣质的。另外，南方商人的“奸”心思也多用在省略环节、简化程序上，他们善于设计通达的路线、寻找迅捷的方式直奔目标，用最短时间获取最大效益。而许多东北的商贩却常常谋划路数，摆布自我，想方设法多把利益“绕”到自己的口袋。
说一件很小的事情：有5角和1元的两种打火机，但到了东北某些商贩手里，却能将5角的卖成1元，而1元的只要价5角，但永远也不会卖出去。方法是：“请原谅我‘泄漏’你们的‘商业机密’。”
将1元打火机内的天然气全部放掉，注入白水。从外观上看依然有“液化气”。将两种打火机掺在一起卖，顾客挑选时会发现，“5角”的打火机虽然美观，但个个打不着火，“1元”的样式不佳但都很好用，当然谁也不会花钱去买一个中看不中用的打火机。
类似同样道理的把戏在小商贩中尚有许多，如果一旦被揭穿，商贩有时会拿出一个理直气壮的说法为自己辩护：“跟南方人学的。”
私心己念的膨胀，利欲熏心的揣摩，让搏击在商海前沿的东北人也背对难以计数的“蚁穴”，一旦没有提防出现“管涌”，就会使自己在与外域人的合作中堵漏不及，溃堤决口。
盛产大豆、高粱、玉米的东北，近年来与南方的粮食贸易往来十分频繁，但在东北预购粮食时，南方人似乎不十分在意对粮食质量的监控，于是就给东北人造成了一种错觉，以为在上千吨粮食中夹杂十几麻袋或几十麻袋次品无碍大局。但运到南方人的家门口，他们却开始严格检验，并以此为由拒收，只急得东北人在细雨蒙蒙的站台上围着“粮垛”团团乱转，受潮、霉变的可能分分秒秒都揪着他们的心……
最终不得不同意南方人刹等压价的条件。在东北人为痛失一笔利益满腹怨恨时，也会无可奈何地叹息一声：南方人做买卖太奸……
东北人经商，没有江浙、豫皖“徽商”的儒风雅量，这些地方的商人赚了钱一般会建学堂、办教育、送子女留洋读书。而东北商人却大多围墙筑宅，显贵夸富，为维护拥有的资产往往也会拉帮结匪，横行乡里，称霸一方。曾位居“东北第一大军阀”的张作霖就是贩运兽药的商人出身。
东北人经商，缺少福建、广东闽商粤仔的马帮船众、宗族内聚的群体精神，他们一般都是各怀心腹事，各有一本账，谋算他人大于谋算自己，防范心理强于合作意识，结果多是因财翻脸，为货掰情，积怨结仇，分道扬镳。
追踪历史的渊源，清政府数百年的“封关”政策，斩断了东北与南方的物流交汇，东北人的商业思维和经营意识也只能土生土长、自产自销。由于缺乏主渠道性质的商业干流，经营行为也只能在风静波稳的 “沟溪水网”中流淌，渐渐形成了一种地域色彩浓烈的保守观念和小农意识，理念中也就难以出现大动作、大手笔、大气魄的商业思考。
五
在20多年前，全国的商业经营几乎是在绝对大统一的环境和模式中运作，商人的概念也被理解成“从事商业工作的人员”，“商人”的行为变成了规范性的职业操作，当时唯一强调的就是和善的态度，谁也不想或无法将自己的经营聪慧和能力释放出来，投入到市场中去。
当经济运行机制开始向市场转轨，东北立即犹如一个充满磁力的巨大时空隧道，以极快的速度将外域的商业理念、经营方式、运作程序等一下吸入自己的空间，新鲜的经济概念与东北人土生土长的思维经过撞击、磨合，令许多东北人发现，原来自己的品格中沉淀着那么多优越于他人的潜能，把豪爽、果断、坚韧投入到商业运营中竟是不可替代的成功保证。
于是，东北人心性大悟、豁然开朗，被压抑数百年的能量似乎一夜之间爆发出来，他们有的世居东北、有的是“流放犯臣”的后裔、有的是“闯关东”人的子孙，但都带着独具地域特色的豪爽果敢、智慧聪颖，群体性地走上了全国以及世界的商业平台。
日本电视剧《血疑》在中国引起反响，东北的一家服装厂立即推出“幸子衫”，当“幸子衫”风弥市场时，他们却中断了生产，又推出了“百惠裙”。强烈的市场意识让他们获得了巨大的经济效益。
马季说过《宇宙香烟》的相声，讽刺以假乱真地推销劣质产品。当时，市场上并没有这种牌号的香烟。然而，这场“假戏”却让黑龙江一家卷烟厂“做真”了。他们将新研制出来的优质香烟的商标定名为“宇宙牌”。一投放市场，立即引起了人们的青睐，竞相购买，并广为传播。
在今天，许多东北人感觉到北京、天津、西安等长江以北城市的商业信息、经营频率已经跟不上他们的思维，在竞争激烈的广州、深圳、厦门等南方沿海城市的商贸活动中，随时可见从容若定、运筹帷幄的东北商人。
一位东北人在珠海成立了一家公司，公司剪彩营业那天，街对面的一家本地公司也开张营业，许多社会名流都被他们请去，似乎使东北人陷入尴尬境地。
但他另有高策，首先他在公司大楼内放飞了一大群鸽子，关闭窗户，将室内温度调好，接着打电话通知动物保护委员会，请立即前来处理这件有关动物保护的“大事”，同时，通知了新闻界，由于平时的合作协调，珠海各大传播媒介都赶到现场。
在他们来到之前，鸽子已经飞散在大楼的各个角落。从动物保护委员会的工作人员捕捉第一只鸽子起，到最后一只鸽子落网，新闻消息、特写、图片、电视录像频繁地出现在报纸杂志和荧屏上，一时竟成了珠海街谈巷议的一件大事，公司形象也随同一只只鸽子翱翔在人们心中的蓝天。
“老边”饺子，“通化”葡萄酒，“长白山”人参……从商品可以看出一个企业的等级，寻根究底，他们也是普普通通的人，只不过是多一分深谋远虑。
在广州举办的具有国际性的图书博览会上，一位经营美食饮品的东北商人走进会场，他一口十足东北味儿的语言，南方书商在心目中就对他有了地域和品性的定位：头脑简单的“东北虎”，不会对图书产生太大的兴趣，与他不会做成什么大买卖。
但这位“东北虎”一出手，让全场震惊，每套价值6万元的《四库全书》和6.8万元人民币的《丛书集成》他从容地各买10套，然后又买下3000册有关企业员工知识方面的图书。近200万元人民币的支出，让他成了整个博览会个人消费最高的客户。
他接受新闻记者采访时说：“今天是我们公司开业一周年的日子，之所以决定不举办庆典活动，就是将省下的钱来买书，由此来树立企业的文化形象，并发给每个员工一本图书作为纪念，让他们提高自身的素质。”
新闻播出后，立即在社会上引起巨大反响，美食饮品公司的名望也大大提高。但后来图书博览会的举办者记起，在博览会开幕前夕，曾有一个东北人来洽谈在博览会上做广告的业务，后来因200万元人民币的费用，让那位东北人拂袖而去。不料他却利用这种“软广告”的形式，如果从社会效应的角度讲，他就是白得了200多万元人民币的图书。
据说，东北虎与华南虎捕食时最大的不同点是，华南虎发现猎物后死盯不放，运足力气蓄势待发。而东北虎却不视猎物，闲踱信步，一副无所欲望、悠然自得的样子，给猎物造成一种毫无敌意的假象，待时机成熟，突然攻击，待猎物反应过来多已晚矣。
如果非要像那个书商一样在暗地里将东北人称之为“东北虎”，那么如今的 “东北虎”已经在波涛滚滚的“商海”里练成了“游泳健将”；在广阔茂密的“森林”中学就了“攀爬绝技”……
我想提醒现代经济史学家和文学家，在你们研究或创作时，不要忘记将思维的触角伸向这块冰封雪覆的地域，重重地书上一笔：东北商人！
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