坚持三大战略

　　业内公认，近几年中信证券投行业务突飞猛进，由第二梯队一跃而入顶尖行列。探究个中原因，是战略制定对了。

　　多年之后，“有所为有所不为”成了业内外对中信证券的共同评价，这在当时的券商中颇为难得。为在“同质化”竞争异常激烈的中国证券行业“突围”，在其从弱到强的过程中，中信证券顺势建立了大项目、大网络和大平台的发展战略。

　　早在1999～2000年，中信证券就制定了大项目战略。过去10年，中信证券的经营战略是坚持以融资为主的卖方业务不动摇；坚持以稳健的风格管理自有资金和客户资产，严格控制买方业务的风险。大项目战略硕果累累，中信证券的股权融资和债权融资业务逐渐占据了市场制高点。

　　中信证券相关人士介绍，在争取大项目过程中，非常注重投行人员对业务机会的判断。在选择项目时，首先要进行论证，找出未来比较有价值的行业，再细分到子行业，最后具体到公司。从1999年确定“融资业务坚持高端路线”的大项目战略之后，中信证券一直在完善和坚持中。

　　几年的坚持终于得到了成绩。2003年，长江电力公开发行上市，中信证券股票融资额排名市场第一，大项目战略初见成效；2004年，武钢股份增发，进一步巩固了大项目战略的优势；2005年，中信参与股改项目总市值份额28%，而且主要是未来可能的“大项目”，2006年储备的大型投行项目有中铝、中行、国航、广深等。大项目战略可谓全面开花结果。

　　中信证券人士表示，大投行项目所以成功一是靠长期的坚持，同时也靠公司上下一心的努力，当员工有困难的时候，可以直接救助于中信集团的董事长、副董事长、总经理等高管。王东明在人才管理方面坚持根据战绩吃饭，而不是有稳定收入的金饭碗机制。2007年牛市中，在众券商不断提高薪水的情况下，中信证券则保持着一贯的低工资、高奖金的激励政策。居安思危，王东明深知市场一定是周期性的，在牛市中积累优势，才可能在熊市中不受市场过大干扰。近年来，中信作为主承销商或联合主承销商参与了中国银行、中国国航、保利房产、江山化工、工商银行5单IPO项目，还担任中国人寿、广深铁路、平安保险、中国铝业、中信银行等的A股主承销发行。大项目战略，一直为中信所倡导并依然在推进。

　　随着竞争的加剧，中信证券也正在试图打造全面的业务架构。据了解，最近一年，中信证券相继成立了中小企业发展融资部、房地产金融部、企业发展融资部，与麦格理成立的资产管理公司也早已进入实质运行阶段。公司积极开展业务创新，在产业基金、股权投资、资产证券化、专项受益凭证、衍生产品、融资融券业务等方面，积极设计产品，开展准备工作，力图突破买方业务的瓶颈，增加非通道业务收入。

　　2002年，中信证券启动大网络战略，在一次内部办公会上，王东明明确指出，“国有企业若不主动进取，等待别人来救你，那基本就没大戏了，中信要趁着市场低迷，进行扩张。日本、韩国和中国台湾的经验看，本土证券公司构建销售网络是应对外资竞争的主要手段。我们相信，中国资本市场的开放，也必将走过与此大致相同的道路”。

　　目前，中信证券、中信建投、中信万通和金通证券的营业网点数量总和已经达到了200多家，成为国内拥有营业网点最多的证券公司。

　　自有资金的运用效率需要提高、资产管理业绩和规模有待提升，权证、股权投资、融资融券等创新业务更多地与买方业务的投资能力相关，一时间都成为中信证券必须直面的现实压力。

　　2006年，中信启动大平台战略：收购华夏基金、新设若干条与买方业务相关的业务线，加强打造基金管理、资产管理、集合理财、产业投资基金、私募股权基金、风险管理、衍生产品、金融期货、商人银行等业务，力图突破买方业务的瓶颈，实现公司盈利的均衡增长，从而将融资业务的优势和销售网络的优势，与资金优势相结合。