中国经济大讲堂之厉以宁-社会与经济协调发展(6)

　　4个推销员卖梳子，谁卖得最多？

　　“第四个营业员回来了，销了多少几千把，定单一大堆”

　　从三个和尚没水吃 到 三个和尚有水吃，这是怎么回事？

　　“应该树立的观念是一个和尚没水吃，三个和尚水多了吃不完的”

　　让我们来听听，他的精彩故事

　　本期主讲嘉宾

　　北大光华管理学院名誉院长 厉以宁先生，

　　继续打开经济问号

　　观众：

　　厉老师，你好我是来自

清华大学经济管理学院的学生，那么我们分析市场经济行为的时候通常有静态分析跟动态分析这两种方法，您能给我们比较一下两种方法的异同吗？谢谢。

　　厉以宁：

　　这个道理可以这么讲，如果从静态地看，市场可能就这么大，如果从动态的本身看市场本身是要扩大的，随着人均购买力的提高市场扩大，而且每个企业他可以自己来创造市场，市场是可以创造的，这就是动态概念，我举个例子给你听。有一个生产木头梳子的工厂，他找了四个推销员来，你给我去推销梳子去，带了样品、带了定单，指定了到和尚庙里去推销梳子去，完了，第一个推销员回来了说一把没有销掉，怎么一把没销掉呢，和尚说了我们光头没头发梳有什么用啊。一会儿第二个人也回来了，说销了多少啊，说销了十来把梳子，你怎么销了十来把梳子呢，推销员说了，我对和尚们说了，梳子的功能不仅是梳头发的，你用木质梳子经常刮刮头皮，可以止痒、可以活血、可以明目、可以清醒头脑、可以美容、可以养颜啊，有这么多好处呢，靠这这第二个功能销掉了十来把梳子。一会儿第三个营业员回来了，销了多少，销了几百把，定单一沓，你怎么不推销了呢？他说我到了和尚庙仔细地观察了一番，香火挺旺盛，好，看了以后呢，香客叩头，叩了几个头起来以后，头发起来有点乱、香灰掉到头发上头发有点脏，于是他就找方丈了，香客多虔诚，你庙里得关心他们。我怎么关心他们呢？你每天早上，每个佛堂前面放几把木头梳子，木头梳子挺便宜嘛，他梳梳头，头发乱了，香灰、掸掸香灰，脏了就不要了，他拿走就拿走，断了明天再换一个。这样的话香客感到庙里很关心他们，他们来得不就更勤快了嘛，于是你这里的香火不是就更旺了吗？好，第四个营业员回来了，销了多少，几千把，定单一大摞，说你怎么销那么多呢？他说我直接找的方丈，我对方丈说了，有人经常给庙里捐钱送礼对吗？对啊。你们庙里去外面办事情很多公共关系需要联络对吧，对啊，那你庙里得有礼品回赠给他们，什么礼品最便宜啊的，木头梳子是最便宜的礼品啊。哎呀，木头梳子人家才不在乎呢，谁要你这木头梳子，不对不对，木头梳子两边可以刻上字的，这边你把庙里最好的对联刻一、两幅在上面，反面你方丈书法不错嘛，提几个字嘛，不一样，比如日行一善了，积善为本了，佛在心中了，人家这样作为一个纪念品就留下了。给你庙里捐钱的人送礼的不就更多了嘛，办事就会更方便了嘛，于是和尚庙里都可以推销梳子。这就表明了市场是个动态的，事在人为，看你能不能创造出更多的市场，这就说了第一和尚他只看到商品的第一功能，梳头；第二个推销员看到了第二个功能，跟第三个都是一样的，就是说能够活血啊，止痒啊，明目等等，第三个(推销员)他就看到这是庙里关心香客的一个举措；第四个他把它作为一个庙的品牌，作为一个礼品、纪念品给人家了。这不是市场就可以是动态的吗？

　　主持人：

　　厉教授激励大家都用动态眼光去看市场，刚才我注意到很多人在听梳子的故事的时候，也许心里就已经暗下决心要试一试把冰卖给爱斯基摩人了，有成绩别忘记向厉教授来汇报一下，好，我们再来看一看下一位我们现场观众的问题。来，这位。

　　观众：

　　厉教授，你好，我是清华大学经管学的学生，现在整个社会都在提倡创新，创新这个词汇已经深入人心，就是说它涉及到社会生活的各个方面，那么我想问的就是说您如何看待制度创新和技术创新这两者之间的关系？谢谢。

　　厉以宁：

　　应该说制度创新和技术创新是同样重要的，但是带有根本性的仍然是制度创新，因为没有制度创新，你即使发明了新技术、引进了新技术，在管理不善、体制不合理的情况下可能发挥不了作用。但是制度创新本身它能够创造更大的技术创新的余地，实际上是同样是重要的，再给你讲一个故事，中国有一句老话，叫一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃，这个观念过时了，应该树立的观念是一个和尚没水吃，三个和尚水多了吃不完的。因为这个庙离河边都比较远，有三个庙。第一个庙，这个小和尚是轮流挑水，路太远了，挑一担回来就累了，水往水缸里一倒，好，师兄们我今天就挑这一担，累了，三个小和尚商量了，咱们干吗那么累啊，我们分三成三段接力挑吧，第一个人挑一段坐下来休息，第二个人接着挑，第三个人挑到庙里，空桶回来再接着挑，三个人一接力，一接力以后这个水缸就是满的了，第一个庙靠的是协作。第二个庙，老和尚把三个徒弟叫来了，说徒弟们从今天起我们庙里的规矩改变了，你们都给我挑水去，谁的水挑得最多晚上吃饭给他加一道菜，谁的水挑得最少，菜减半或者吃白饭，于是三个小和尚你追我赶的，一会儿把缸里水挑满了，这叫什么，这叫引进了新的机制，体制上做了改革。第三个庙，三个小和尚商量了，你看山上的竹子很多，咱们干吗挑水呢，把竹子砍下来一点儿，打通它，连成一个输水管道，河边上装一个辘辘，第一和尚就摇水，水桶上去了，第二个和尚往漏斗里一倒，灌入水槽。第三个和尚在庙里头把这个缸装满了，装满缸，三个人轮流三天一换，三天一换，这叫什么，叫技术创新，可见我们什么困难都可以解决，三管齐下靠协作，靠体制上的改革，靠技术创新不就行了嘛。好。

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