董海洋一个务实的完美主义者

　　本报记者 关囡

　　在董海洋的办公室里，贴满四壁的一汽丰田车型照片中间，一幅由牛皮手工制成的巴拉圭地图显得格外特别。董海洋说，他有一个尚未实现的梦想，就是有朝一日能够亲身领略他所钟爱的浪漫南美风情，感受那激情四溢的足球魅力，体验南美人洒脱自在的生活方式。

　　虽然采访被无数次的电话打断，但是董海洋仍旧专心致志地继续畅谈：从近日来一汽丰田销售公司的高层变动到对经销店的发展策略，从不断求学的过程到独特且富有玄理的营销之道，从扎根一汽十几年的点滴往事到面对危机的坦诚直率，从倾心一汽丰田旗下的“都市之威”普拉多到将朱镕基奉为自己最钦佩的人……

　　十年前，大学刚刚毕业的董海洋告诉一汽-大众汽车有限公司的面试官：“我要做中国的艾柯卡”。现在，身为一汽丰田销售公司副总经理、正在中国人民大学攻读博士学位的董海洋说：“中国谁能做艾柯卡？反正我不行。我想做一个务实的完美主义者。”

　　开动一汽丰田“汽车”

　　好的公司应该是一辆汽车，谁来都可以驾驭

　　就在董海洋接受采访的当天，一条关于一汽丰田销售公司高层变动的新闻不胫而走：原四川丰田汽车有限公司总经理毛利悟将接替古谷俊男出任一汽丰田汽车销售有限公司总经理。古谷俊男回到日本任职，今后将全面负责丰田的海外企划及赛车业务。丰田中国亦加强了人事力量，曾统括美洲、澳洲及中东地区业务的前专务董事稻叶良升为副社长，将全面统括中国业务，曾主管丰田海外企划的常务董事牛山雄造将具体管理中国业务。

　　在一汽丰田的公司架构中，经管会直属于最高决策层董事会，负责公司日常业务处理。经管会共由四人组成，其中日方两名毛利悟和松井秀司分别担任总经理和副总经理，中方两名王法长和董海洋为常务副总经理和副总经理。其中董海洋和松井秀司各分管三个部门，另外两位全面管理日常事务。

　　从古谷俊男到毛利悟，不同的领导人势必会带来不同的处事和管理风格，董海洋及其所在的一汽丰田销售公司尚需要时间去适应。与毛利悟从原来的产销关系到现在的同屋共事，董海洋坦称“一切还只是一张白纸”。

　　不会因人废事

　　时代人物周报：听说一汽丰田刚刚有高层人事变动？

　　董海洋：所谓的高层变动是我们公司总经理由古谷俊男先生换为毛利悟先生，我原来与毛利悟在工作上有过接触，产销经常有来往。因为一汽丰田汽车销售公司(FTMS)是总销售商，上游有四个工厂，原来毛利悟所在的四川丰田是其中一个工厂，它们生产PRODO(普拉多)和COASTER(柯斯达)并通过我们这个总的销售商批发给全国网点。可以说我们原来是产销关系。

　　时代人物周报：高层变动后，领导人不同的行事和管理风格会不会影响一汽丰田下半年的销售战略？

　　董海洋：现在还不能作出判断，因为他昨晚从四川成都过来，今早(2005年6月28日)刚刚上任。我想对我来说，一切还是一张白纸，原来和毛利悟是产销合作的关系，现在在一个公司里面共事，一同研究针对中国市场的行销该怎么做，(两者)还是有一定的区别。

　　有人说，好、坏企业的区分就像马车和汽车一样。一些企业尤其是部分民营企业，老板能够驾驭这个马车，继任者可能驾驭不好；但是我们的企业就像汽车，只要你有驾驶证你合乎要求谁都可以把它开走，我想一汽丰田下半年的销售战略和发展目标绝不会因为人事调整而改变。

　　经销店的“玩法”

　　一汽丰田销售公司从2003年11月开业时的68家经销店已经发展到了遍布全国的189家， 在一汽丰田销售公司的构架里，丰田已经完成了对一汽丰田各生产厂和进口车的销售渠道整合，实现了资源、营销策略和品牌推广上的统一共享。由于今年又有三款新车上市，到年底根据销售计划和目标，一汽丰田的经销店数量可能达到220家。

　　分管经销店支援部及业务部的董海洋对于经销店管理别有心得。

　　时代人物周报：请介绍一下丰田目前的销售情况？

　　董海洋：一汽丰田销售公司从2003年11月开业时的68家经销店已经发展到了遍布全国的189家，到年底根据销售计划和目标，一汽丰田的经销店数量可能达到220家。公司前年销售车量达53000台，去年是83000台，今年原来的目标是134000台，现在上调到145500台。因为目前经销店存在缺货现象，包括威驰、花冠、皇冠都要等1-3个月，这么长的交货期对于用户很辛苦。这需要根据市场供需关系来提高产能。

　　时代人物周报：你最近在忙什么？

　　董海洋：我现在分管三个部门，分别是财务部、经销店支援部和经销店业务部。我解释一下什么是经销店支援部，它主要负责区域管理、企划支援和经营企划。区域管理就是将全国分为六大销售区域进行管理，并负责经销店和厂商之间的沟通；企划支援如经销店店头的集客活动、商务政策和年计配车等等；经营企划是负责经销店的经营状况，即每个经销店是否建立了一个最佳的赢利模式，比如我们要考察经销店的资金情况、收益情况和资产效率情况，每月有相关月报，如果财务或资金出现问题不能达标，我们就要派遣小组和经销店一起研究问题出在哪里，该如何改进。

　　我们把经销店分成ABCD四个等次，主要关注最后十名，使大家都不落伍，我们不希望整个经销店团队内部出现巨大的贫富差距，而希望让每家经销店都保持合理的收益空间。

　　时代人物周报：实际上经销店之间可能出现这种贫富差距过大的情况？

　　董海洋：这取决于每家店的业务模式。有些店精品业务开展比较好，有些店二手车业务开展比较好，我们就把好的模式推广开来。

　　时代人物周报：如果你们派的调查小组在一段时间内还是没有解决这家经销店的问题，怎么办？

　　董海洋：凡事要问个为什么，如果你资金短缺了，是由于自有资金不足，还是银行贷款信用发生问题？再比如你今年亏损了，那我要看你是费用过高了(比如当地劳动力成本过高、广告投得太多、投资过大)，还是主营业务收入不高？根据短板理论，我们要找到最短的板。我们要把整个过程都纳入PDCA循环体系，Plan是先把问题找出来，Do是让经销店去做，Check是我们去检查，最后是Action。

　　在一汽经营未来

　　他问来应聘的每一个员工：你对未来的规划是什么

　　董海洋太忙了，除了每天早八点到晚八点十二个小时的工作之外，他还要在飞机上度过无数时光，此外每周二和周四他又要重返校园，因为他正在攻读人大经济学博士，研究方向是流通经济。

　　规划要趁早

　　时代人物周报：听说你在学日语？你希望有一天可以用日语与来自丰田的员工交流吗？

　　董海洋：学了一点点，现在还是初学者。我想这是机会成本比较的问题，我会英文，我的同事大部分也会英文，所以我们就选择中间路线，因为这对我来说机会成本比较最小。

　　时代人物周报：现在这么忙，有时间在人民大学读经济学博士吗？

　　董海洋：我从去年开始读博，其实我们基础课占得时间少，周二周四晚上上课，我有时出差不能去，但尽量都会去上。其实博士生更注重的是自己的学术研究方向，比如选题方面的新颖性、独创性，读博士就是增强自己在某一领域的独到见解。

　　时代人物周报：你有十几年的实践经验，怎么还要读博士？

　　董海洋：我选的课题是流通经济，流通经济在中国出现的时间比较晚，汽车营销也是流通经济里面一个特殊的小课题，正好与我本身的职业相符。从实践中提出课题，再从理论到实践，是很好的过程。另外，学习这东西是活到老学到老，没有止境，书到用时方恨少嘛。

　　时代人物周报：你是否对自己的人生有明确的规划？

　　董海洋：你这个问题我没有想过。大学毕业后我直接就去了一汽-大众，当时我刚二十二、三岁，面试官面试我的时候，问我为什么选择搞汽车，我回答得非常简单，“想做中国的艾柯卡”，我那时想像艾柯卡一样做销售。

　　现在想想当时挺可笑的。中国汽车界里谁能成为艾柯卡?我肯定不行，可能是年少志狂吧。现在我面试员工时，常常要问一个问题，你能告诉我五年或十年之后甚至二十年之后你要做什么吗？如果你有清晰的规划，我则认同你。因为你必须对你的人生负责，现在有个新词叫职业生涯设计，你一生的职业发展从始到终都应该有一条主线。

　　职业生涯设计说起来很高尚，其实职业培训意识在商业社会里就是商业化的道德观，做什么事情都可以职业化，比如职业杀手很酷很有两下子，职业写手能迅速写成需要的东西，职业营销人对营销有专业的理解，做每一行都可以职业化。职业化要求你不仅把事情做得好，还要把它看成自己的荣誉和事业。

　　我1991年大学毕业后到一汽集团被分配到长春齿轮厂，经过选拔和考试，我以翻译的身份进入了一汽-大众。等到1998年我才考的工商管理硕士。我是吉林大学开办MBA专业的第一届毕业生，还是班长。当时我们班讨论MBA班训，我写了四个字：经营未来。人也是生产资料，你的体力、智力和知识都是你的资源，你得把它们管理好，选拔正确的投资方向，使你自己增值。

　　与一汽一起成长

　　董海洋在一汽-大众、一汽集团和一汽丰田都工作过，却自始至终没有离开一汽这个大平台，他说自己“热爱一汽的事业”。当他向《时代人物周报》回忆起往事点滴时，既有刚刚“入道”的稚嫩，也有离别时的不舍，既有引以为豪的过去，也有值得憧憬的未来。

　　时代人物周报：你大学里的专业是汽车设计与制造，从什么时候开始接触汽车营销？

　　董海洋：我从1993年在一汽-大众负责市场推广时开始做营销业务，给一汽-大众的商务副总经理展万金先生作助理。当时刚刚上市的捷达车要作市场推广，但是那时对品牌、定位、卖点等等，大家都没有明确的概念。

　　我当时是一个参与者，很少发言。印象很深的一件事是，一汽-大众要给全国经销商老总开会，展万金经理要我写篇如何促进销售的发言稿。当时我在读两样东西，一个是中国汽车工业销售总公司总经理的黄福亨先生的一篇文章，那是对1994年汽车市场的判断，分析了先低后高的趋势；另一个是当时读了丰田销售之神——神谷正太郎的故事，神谷正太郎提出了“创造需求”的理念，就是在日本开设驾校，让人们去领驾驶执照，回来再促进销售。我把读书感触引用到发言稿中，反映非常好。

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