济南佳宝乳业公司董事长李瑜作客新浪聊天实录(5)

　　主持人 ： 但是它的发展潜力还是非常大的。

　　李瑜 ： 潜力非常大，所以这个行业是很有发展潜力，希望我们做乳业的老总都要珍惜中国这个市场，自己不要把自己的企业搞坏了，自己不要把自己的品牌搞砸了，诚信经营，实现经销商与消费者的共赢，不能唯利是图。做企业都说怎么盈利，怎么盈利，它经营的目的是获取利益，现在中国的企业经营目的也是获取利益，但不能唯利是图，为了利益，而 不要消费者的利益，不要消费者的身体健康。因为我们是做健康事业的，是做健康事业的企业，把消费者的健康放到第一位，然后企业考虑利益。实际上是这样一个和谐的双赢，是我们乳业今后十年发展的方向。

　　主持人 ： 那么，当这个市场还不是很成熟的时候，会不会遇到价格战？

　　李瑜 ： 这几年一直是有的。为什么存在呢？都想把自己的产品多卖一点，你想多卖，我也想多卖，你降一毛钱，我也降一毛钱。今年我们开乳业会议，十家老总签了一个宣言，尽可能企业联合，联合的目的是诚信经营，价格要有，没有竞争企业就没有发展，竞争是企业的主题，但是竞争不能恶性竞争，不能排它性竞争，如果贬低别人，自己获利，这个企业是暂时的，不会得到太大的认同。排它式的竞争不可取，双方共同学习，实现共同的发展，这样的竞争可以。所以我们号召全国的乳业企业实现一次联合，内部之间可以竞争，但是不要贬低别人，提高自己。在互相学习、互相帮助，维护消费者权益的情况下，企业的互相竞争、互相学习，取长补短，这是可以的。

　　主持人 ： 这是我们的各个乳业品牌能够协调发展、共同促进中国乳制品行业的进步。

　　李瑜 ： 这几年乳业的发展也是由前几年的恶性竞争发展过来了，大家都明白了，恶性竞争的结果就是双方失败，企业面临着垮台，如果我们不断的竞争，在竞争中学习别人的长处，共同发展多好。

　　主持人 ： 不过说到共同发展，同行业还是有竞争。那么您认为佳宝乳业在乳制品行业众多品牌中，它的核心竞争力是什么？

　　李瑜 ： 我们的核心竞争力除了产品以外，就是我们的团队，我们企业的核心竞争力就在我们的团队上，因为佳宝的主题就是“充满活力的牛奶”。但是我们讲，充满活力的牛奶是因为我们有一支充满活力的团队，有一支充满活力的销售队伍，我们的生产人员，我们企业的各个管理层面的人员都充满活力。我们定位的企业文化就是“充满活力”，充满活力的企业、充满活力的团队、充满活力的产品。这是我们的定位。

　　主持人 ： 从您开始。

　　李瑜 ： 从我开始。

　　主持人 ： 刚才您也是从团队方面讲了佳宝的竞争力，比如我去超市，看到很多品牌的牛奶摆在我面前的时候，我为什么要选择佳宝呢？如何让消费者认同我们这个品牌呢？

　　李瑜 ： 现阶段消费者往往是指派认购，广告里、耳朵里灌输得多了，你就容易买他的产品，但是第一次买了，你感觉怎么样，第二次看到另一个广告，您感觉怎么样，可能最终需要反复品尝以后，才能选择一种牌子，这种牌子是它的内涵决定产品。

　　不是光听广告，第一次可以听广告，第二次就不听广告了，奶的内在质量是你决定购买的最终因素。广告说好喝，你觉得就是不好喝，觉得质量很差，虽然广告做的大也是。

　　我觉得内涵是很重要的，内涵的东西，包括企业质量，企业文化，包括企业诚信，包括对消费者的承诺，包括了很多东西的。有的消费者是接受这个企业的问题，有的消费者接受那个企业的问题，所以各有爱好、各有选择，不可能让所有消费者选择一个品牌。不可能一个品牌打遍天下无敌手，这是绝对不可能。消费者有多种选择，而且最有选择优势。

　　主持人 ： 但是有一句话是“酒香也怕巷子深”，不一定只有产品质量就能走得特别好，咱们公司在广告上投入有多大？

　　李瑜 ： 这几年投入也是比较大的，每年50%以上的广告投入增长率在增长。我们在重要媒体，中央电视台，包括地方媒体都打了大量广告。这种广告还是要让消费者了解企业的品牌，也存在“酒好怕巷子深”的问题。我需要你第一次接受我，看过广告第一次接受我，你来喝佳宝牛奶，好喝你就喝，不好喝你就选择其他品牌，我想很多消费者在比较以后，可能就会接受。第一次让他接受的问题，广告就是起这个作用。

　　主持人 ： 起码让大家知道，佳宝是这样一个品牌，才到超市里选择它，觉得它好了，就买它，不好再选择其他的。

　　李瑜 ： 对，要比较。

　　主持人 ： 那您觉得企业品牌是如何树立起来的呢？

　　李瑜 ： 有很多方面的原因。关键的问题是内涵，内在的东西，企业的内在决定了一个品牌。但可能也会有很多人反对我的意见，认为品牌是广告做出来的，我投了一个亿、两个亿做出来的，这种品牌寿命是非常短的，可能一下子在全国知名度很高，但企业没有内涵的东西，没有内在的高质量的产品，它还是会很快的消失。只有品牌达到百年，树立百年品牌，就是要有内在产品的质量，之后再加上一部分广告的宣传形式的嫁接，才是最好的品牌。第一是内在为主，不要天天做广告，但没有什么产品，或者产品质量很差，消费者上当只有一次，第二次绝对不会认可你，而且往往起到相反的作用。广告做得越多，他从你相反的角度越贬低你。

　　主持人 ： 大家觉得广告投这么多，那么产品价值高都是因为从消费者身上赚的。

　　李瑜 ： 对，这有关系。

　　主持人 ： 大家会有这种印象。也就是说，佳宝还是希望能够从自身的内涵做起，然后一步步稳步实现它的发展。

　　李瑜 ： 我们要求我们的企业，必须有企业内涵，包括企业文化，企业产品的内在质量。包括我们“打造百年企业”，这都是企业文化的一部分，我们非常注重。

　　主持人 ： 现在牛奶的种类也是越分越细了，针对不同的消费认亲，佳宝是怎么样与消费者实现沟通的呢？

　　李瑜 ： 消费者有选择产品的权利，企业的产品为了适合消费者的需求，可能有很多的产品面对市场、面对消费者，给他们提供这种选择。佳宝根据不同消费者的层面设计了不同的产品，比如老年人，希望喝一些补钙的产品。老年人经常会遇到骨质疏松问题；而年轻人更适合喝多维奶；儿童喜欢喝一些酸奶，加果汁、加饮料的东西。根据不同的消费者，根据消费者不同的层面来设计不同的产品，满足消费者的需求。

　　主持人 ： 我觉得这种定位都是现在市场的一个需求。

　　李瑜 ： 牌子很多，产品很多，消费者很难选择哪一种产品。另外有时候也会眼花，不知道选哪一种，但是最终消费者会选择一种产品，或两种产品。

　　网友：喝牛奶的时候不能空腹喝是吗？

　　李瑜 ： 有两种原因，一是有的消费者没有长久养成喝奶的习惯，牛奶不是一种容易消化的产品，没有在胃部形成保护膜来消化这个牛奶，所以喝下去以后，可能会涨肚子，或者其他的反应。但是喝了几次以后，胃里产生对牛奶的适应力，之后就没有问题了。喝牛奶时间短，胃部还没有形成这个习惯，但是没有什么问题，以后就好了。

　　主持人 ： 也就是说，不能配着主食喝牛奶是吗？

　　李瑜 ： 空腹喝可以，西方国家把牛奶当水喝，吃饭喝，不吃饭也喝，已经喝习惯了。我们吃饭的时候可以喝，不吃饭的时候当水喝，都没有问题。

　　主持人 ： 喝太多牛奶会不会上火？

　　李瑜 ： 应该不会的。但是牛奶喝多了以后，营养过剩自然就排泄了。我们吃主食，吃粮食不上火吗？还是需要吃青菜啊，要合理搭配，吃任何东西都会上火，吃馒头、吃膳食都会上火，所以合理的膳食结构，是一种健康的消费。消费者说喝牛奶上火，可能是你喝的太多，其他东西喝的太少。任何东西都是物极必反。

　　主持人 ： 今天和李总聊的也特别开心，在节目结束的时候，您还有什么话跟新浪网友说吗？

　　李瑜 ： 我第一次接受这种方式的采访，也感觉非常新鲜，我希望有机会再作客新浪网，也争取能够和新浪的朋友实现更多的沟通。一是消费者更了解我们的企业，我也希望听到网友的宝贵意见，让我们企业越做越好。

　　主持人 ： 好的，非常感谢李总对新浪网的支持，也感谢各位网友，再见。

　　李瑜 ： 再见。

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