发现潍柴(3)

　　人努力，天帮忙

　　生产线隆隆地启动了，质量一天天上去了，职工们一天天勤奋了……不到一年的时间，潍坊柴油机厂气象一新。

　　但市场并不因潍柴人摆出新的POSS，而自动张开双臂。此刻中国柴油发动机市场群雄 崛起，各霸一个山头。而潍柴的传统优势重卡斯太尔发动机，一方面受宏观调控影响市场冷冻，一方面因质量声誉不佳而饱受整车厂冷遇。

　　谭旭光决心多挖一口井打水吃，尝试为大功率工程机械配套，在新的市场领域寻找生路。

　　不料竞争对手一点反应也没有，反应却来自潍柴的母公司——中国重汽。中国重汽对潍柴的新战略大为不满，因为按照自己的设计，潍柴只是中国重汽配套链上的一枚棋子；然而按照谭旭光的思路延伸，潍柴要发展，必须把胳膊伸向所有种类的发动机：工程机械、船用、客车、发电……如果运气好，潍柴甚至可能变成通用发动机领域的全球知名品牌，大大超出自己的覆盖能力。事实证明，中国重汽的判断完全正确，两家企业数年后劳燕分飞，其伏笔正在这里。

　　但此刻大势不由人，谭旭光一句话就把对方梗住了：如果母公司有足够的订单让潍柴人吃饱饭，我们什么都听您的。中国重汽也正在亏损，它当然没有这个大包大揽的能力。

　　潍柴人在工程机械领域一打听，发现这个市场大得惊人：与迟迟难以启动的重卡市场相比，国家正在全力以赴加大基础设施建设以拉动内需，刚刚出台的西部大开发政策以及由此产生的西气东输、城市轨道交通建设、大规模的公路建设等，令大马力工程机械的市场需求急剧升温，大大小小的工程机械整车厂像雨后蘑菇一样生长起来。

　　谭旭光立即下令加大研发投入，改革研发体制，重奖科技精英，全力以赴投入到重卡发动机转型工程机械发动机的科研攻关中。

　　潍柴的研发改良和技术创新堪称一个传奇，直到最后变成中国装备制造业的“国家级功臣”，起点正在这一役。谭旭光出身于研究所，对研发工作一抓一个要领：人才、体制和投入三管齐下，潍柴居然在业内人士认为白费力气的投入上见了成效：短短几个月时间，斯太尔发动机满足工程机械配套的几个关键技术指标——扭矩储备、负荷变化、气温变化、抗震性等，被潍柴研发系统全部攻克。加上潍柴生产系统质量飙升，斯太尔工程机械发动机一步就从整体性能上超越了市场上的同类产品。

　　1999年春天，潍柴人哇哇大叫冲出门去，一番宣传攻势下来，却没有一个工程机械整车厂上门求购——可以想象，发动机等于整车的心脏，谁敢随随便便就换“心”呢！

　　谭旭光想，不能让潍柴人自己哇哇大叫，竞争对手把持着主机厂，自己宣传自己没用。而必须让消费者，那些主机厂的“上帝”们帮忙哇哇大叫。消费者怎样才会“帮忙”？答案就是“因特尔式营销”——像英特尔做到的那样，消费者走到电脑城，张口就说：我要买有英特尔处理器的电脑。

　　正是乡镇企业风起云涌的时候，谭旭光下令“从农村包围城市”。

　　然而连乡镇企业都不敢相信潍柴的产品。关键时候还是山东人帮忙，一家同城小企业——山东工程机械厂开金口愿意试试。潍柴营销部门告诉他们，装配潍柴发动机不仅可以暂不付款，而且潍柴还可以帮忙销售一部分产品。这是天上掉馅饼的好事，潍柴发动机顺利攻下第一个客户。然后潍柴人又找到需要购买工程机械的直接单位，请他们试用装有潍柴发动机的整车。

　　潍柴发动机一试成名：马力储备、稳定性、节油率均超过市场同类产品，终端消费者口口相传，山东工程机械厂挤破了大门，几年后居然跻身全国同行业前四强。

　　中小工程机械厂纷至沓来，几家大厂(柳工、厦工、龙工等)却依然纹丝不动，谭旭光三番五次亲自上门推销都无济于事。1999年10月，他决定再次前去拜码头；不料10月19日横生变故，一场

车祸令他断了四根肋骨。

　　伤筋动骨100天，谭旭光躺在医院左思右想，发现这正好是一个天赐良机。

　　11月中旬，谭旭光准时启程前往赴约。几家大厂老板见到他脸色灰白行动迟缓，一问原因，无不大为感动。这是一次别开生面的推销：不用喝酒、不用吵架、不用长时间谈判，甲方对乙方问寒问暖百般照顾，几家大厂中有两家当场决定，从明年起大规模装配潍柴发动机。

　　竞争对手一夜醒来，已经来不及了——几年后，潍柴成功地在这个领域占据了80%的市场份额。

　　同样的故事在潍柴其它新老产品身上不断演绎，潍柴人后来把这一段企业日新月异的成长总结为六个字——人努力，天帮忙。

　　谭旭光告诉记者：“这些年我们抓住了什么机会呢？1998~2001年之间，中国的版图上增加了两万公里高速公路，重型汽车一下成为主要运输工具，潍柴重卡发动机牢牢占领了78%的市场份额；中国制造走向世界，出口经济拉动了船舶工业，我们开发的船用发动机生逢其时，并后来居上成为这个行业的老大；GDP高速增长令各地出现电荒，于是潍柴发电机板块也终成大器，又当了老大……”

　　2000年12月30日，新世纪的前夜，谭旭光召开全厂有线电视会议，千言万语化成两句话：一、从今天起，潍柴的内外债全部没有了；二、改革尚未成功，潍柴人仍需努力。

　　格局与境界

　　和谭旭光交谈是一种真正的智慧碰撞，你会感觉到他是企业家群体中少有的战略大师，对企业，甚至包括对自己。

　　战略就是审时度势。比如1998年春天，上级曾任命他担任潍柴厂的常务副厂长，推行改革。但他并没有接招：“因为很清楚，当时如果我跑到厂部大院去倡导改革，上有一把手，下有利益团体，改革等于上坡推滚石，最后只能是白白浪费全体职工的激情。”结果直到6月出任厂长，谭旭光才一鼓作气“开闸放水”，在上下一心的大形势下，革除旧弊便有如“顺水荡轻舟”。

　　1999~2001年，潍柴连续三年赢利可观，谭旭光决定暂时不报利润，工人不涨工资，干部不发奖金，把收益全部用于内部资产结构调整、新产品研发、新行业拓展、装备改良和营销通路建设。结果三年内功练完，国家经济正好出现恢复性增长，潍柴的竞争平台已经远远地高出别的企业，年销售额从2001年的16亿直冲2005年的170亿，创造了行业内难以想象的增长业绩。

　　战略就是用大构想搭建大格局。2002年潍柴厂已开始腰包渐鼓名声显赫，形势一片大好，谭旭光在想什么呢？他在想格局：“潍柴要获得持续发展，成就百年基业，从大格局上必须做到以下几点：第一，要迅速进行国有不良资产的修复，包袱要扔掉，主业要突出；第二，要学会运用资本市场的力量；第三，要让企业经营管理团队的个人利益和企业的根本利益相一致；第四，要引入战略联盟。”

　　2002年底，谭旭光在潍柴开始推行全面的“三三改制”：将1/3的企业资产和职工随斯太尔主营业务剥离出来，成立潍柴动力股份有限公司，按照现代化的公司治理模式做大做强；1/3的原企业中速机业务和职工留在老潍柴，形成中速机生产基地；剩余的所有非总装零部件厂及三千多名职工，全部根据国家有关政策带资分流，实行民营化转制。

　　这是一场极其艰难的改制，三千多名职工呼天抢地，质问“谭老板”为什么不要我们了。谭旭光亲自和大家对话：第一，从某种意义上说，你们才是真正的老板了，改制之后数千万资产跟着走，很多人都当上了股东；第二，你们的企业过去是母鸡背后的一只小鸡，现在除了给潍柴配套，还可以面向市场给别人配套，从此有了自己成长为母鸡的空间……

　　谭旭光每临大事有韧性。对话苦口婆心，微调不厌其烦，甚至搞试点：一家2001年亏损1500万的配件厂试行转制，一年后竟然大赚1000多万。事实胜于雄辩，分流于是得以顺利推行。

　　潍柴动力股份公司的成立同样是潍柴发展史上的一件大事。谭旭光利用潍柴大发展的时机，首先面对全球顶尖技术拥有者、潍柴超级客户和未来资本市场伙伴，分别引入策略股东，构建起各个战略平台的股权联盟关系。2004年3月，潍柴动力在香港上市，融资14亿港币。2004年潍柴销售突破100亿元，潍柴动力在香港股市一路飙升，成为唯一的一只国企金股。

　　走在潍柴厂区，最大的感受就是这个企业有超强的理性。这是谭旭光的性格。比如近两年一次又一次的宴会上，有人端着酒杯过来，说谭老板祝贺你的企业突破100亿，干杯！谭旭光永远是浅浅地喝一口；有人说你把企业从亏损3亿搞到今天，功劳巨大，还不想做什么就做什么？谭旭光微笑：如果我跟你一样想，很快我就要犯法。

　　在谭旭光的办公室，有一只神态威猛的鹰的模型，这是他的图腾：传说中有一种鹰，它在成长的过程中会一次次拔掉自己的羽毛，忍受疼痛、寒冷、饥饿甚至死亡的考验，等待长出全新的羽毛，以获得飞向更高空间的力量。这种鹰，也有人称它为不死鸟。之所以“不死”，是因为它有一颗变革之心。谭旭光希望自己拥有这样的境界，一个真正优秀企业家的境界——那是他对自己人生的最大战略。

　　他给我们举例，比如企业家要懂得约束和超越自己：潍柴改革以来共经历了三个阶段的文化：2001年前，叫强制灌输文化，是企业打造执行力的阶段；2001~2004年，叫规范文化，即对企业进行系统制度和结构整合的阶段；2004年以后，叫沟通文化。“而事实上这就是一个企业不断超越自己的结果。这个结果在中国往往很难实现，因为中国很多企业家骨子里都有一种帝王将相思想，人人都希望自己是企业里说一不二的皇帝，所以企业文化总是习惯性地停留在第一阶段。”

　　2005年，谭旭光在企业内主动要求成立了战略投资委员会、薪酬委员会，再加上上市公司董事会，谭旭光一下给自己头顶新增了三道紧箍咒。

　　这同样是一种格局。“过去企业好比一头牛，一个人牵着牛鼻子就起来了；现在是一群牛，任何一头牛发疯牛群就要炸窝。所以需要专业人士参与决策，并听取多方意见。”所以过去谭旭光开会是“今天我们布置四项任务，大家记录”，现在变成了“今天有四个议题，请大家讨论”；过去是拍桌子“就这么干”，现在是“这么干行吗？请大家慎重思考，举手表决”。开会和决策方式的一小步变化，成为谭旭光约束和超越自我的一大步。

　　所以好多潍柴人在2005年夏天都开始相互打趣：吔，谭厂长突然一温柔，我们都不知道怎么干了！

　　但潍柴的方向却一天比一天清晰起来。

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