《成功营销》：赢在淡季——淡季旺做营销兵法

《成功营销》杂志《淡季营销》系列：

奥克斯、海神、生命水——激进派的营销策略
丹凤白酒、优派LCD——改革派的营销策略
暧倍儿、常州A商城——保守派的营销策略
淡季营销七大注意事项 制约淡季购买的原因

　　策划/本刊记者 崔艳

　　执行/晓石 黄江伟 喻祥 蒋云飞 韩志锋 吴勇毅 王金宝 淡云鹏 汤同刚 刘蔚 王卓 崔艳 吴纯勇

　　引言　三伏天降价卖棉袄，在商场最不起眼的角落、卖的是最平常的积压货色，这大概是最常见的淡季营销策略了，但可能也是最没有想象力的营销策划。

　　记得有一年冬天，大街小巷的老少男女们人人都举着一根“黑玫瑰”(一种雪糕的名称，主要原料是巧克力)，在寒风中大嚼。雪糕通体的黑褐色、浓郁的巧克力在严寒中给人充满热量的想象，而不是吃到嘴中冰凉的感觉。尤其在闹市区，场面颇有些壮观，街头小贩卖“黑玫瑰”卖到手软。

　　张瑞敏说，只有淡季观念，没有淡季市场。

　　什么是产品的淡季？

　　产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响，常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态。企业一般就将这个时间段称为产品的淡季。但值得注意的是，由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里，每个行业、每个产品都有短则3个月长则半年甚至3个季度的淡季。

　　淡季是否需要营销？

　　许多企业选择了等待，居量压缩成本开支，盼望着下一个旺季的到来。

　　但这样做的弊端是显而易见的。有些竞争者正在冬天中挥汗大干，妄图一举吃掉残存的所有市场份额；除此外，市场上还奔腾着一股股的暗流，他们深挖洞、广积粮，为来年旺季积蓄着能量；而就在大家偃旗息鼓时，寂静的市场中突然一声枪响，不知又会吸引多少的眼球呢！也许，从此在消费者脑海中树立了深刻的品牌印象，这对冬眠中的熊们才是最可怕的。

　　如何在淡季中创新营销？

　　找到新的市场，增加新的诉求，开发新的产品或功能……其实我们可以做得很多。

　　解决难题，苦思冥想仍然不得其解，也许大多数的原因是因为我们总是站在一个惯常的角度去看问题。

　　如果退一步就海阔天空，那么在淡季里，我们应该怎样做？在这里我们不是强调所有的企业都要做淡季营销，而是应该根据自己产品的特性来具体应对。

　　根据产品的不同给出了激进派、改革与保守三类蠃在淡季的策略及多则案例解读。