上图为亚商资本创始合伙人严明。（图片来源：新浪财经 顾国爱 摄）

　　新浪财经讯 由宁波国家高新区(宁波新材料科技城)管委会、宁波市商务委员会、飞马旅、远见•天下文化事业群联合主办的“第十三届华人企业家领袖峰会暨全球创新服务业峰会”于2015年6月11日在宁波举办。本届峰会主题为：产业与互联网+的新方向。亚商资本创始合伙人严明出席并演讲。

　　严明表示，不管是互联网还是传统的时代，未来中国一个和谐的社会，一定是一个中产阶级比较集聚的社会，是感染型的社会，而不是金字塔型的。按照福布斯统计的数据，把中产阶级这样定义，到了2020年差不多有5亿左右的中产阶级人口。“想想看，这么大的市场，未来我相信更多的是服务好这些中产阶级，我相信我们就会有很大的机会。”

　　以下为演讲实录：

　　严明：各位朋友大家下午好，我来自于亚商资本，我进入资本刚刚才半年还不到，应该说也是一个新兵或者是一个创业者。在前28年主要是在工业产品和快消品，也就是说我从2003年到2014年主要是跟我同学一起创立了相宜本草化妆品公司。应该说互联网大家现在是非常热，原来我那个公司相宜本草也是从两千万不到，到20亿受益于互联网，我们是比较早地踏上了互联网的轨道，大约占20%左右的销量大概有4亿左右，我们差不多从2004年开始跟淘宝合作，进入这个互联网以后，对于传统企业来讲，你如何能够去适应它，我相信我们也有这方面的感受。

　　考虑到可能更多的，现在创业比较热，我想还是从互联网来谈互联网时代下的产品的模式，跟大家分享一下。在这之前有一次最近去交大分享，有一位做传统的，做汽车配件的一位老总，50多号人，参加的人从90后一直到50后，表明大家对互联网都在追，到底这是什么玩意，所以他站起来问我，这个互联网到底对我这种企业来讲到底该怎么去适应它。后来我知道他是一个传统企业后，我说你现在作为一个传统企业，当然因为我原来做过工艺品，后来又做过14年的消费品。互联网对于2B和2C还是有很大区别的。他做的非常好，因为有这个环境，他感觉心里不踏实睡不着觉，从一个角度把产品更加从环保节能出发，会中也跟他进行沟通，他是50后感觉这个东西好像冲击挺大的。很多场合对于85后和90后互联网基本上很少谈这个事情，因为他们就生活在这个互联网时代，认为很多事情是很正常的事情。

　　今天开始跟大家分享一下，我的互联网时代下的产品模式。

　　首先你作为生产产品首先要考虑到目标对象是谁，不管是互联网还是传统的时代，我相信我的观点是我们首先很重要一点，未来中国一个和谐的社会，一定是一个中产阶级比较集聚的社会，是感染型的社会，而不是金字塔型的。看这个数据，福布斯统计的，把中产阶级这样定义，差不多生活在城市里的25-45岁的大学毕业的年收入1万到6万美金的，那么统计出来看，大概是2010年有3亿人，如果每年差不多预计增长到了2020年差不多有5亿左右的人口。想想看，这么大的市场，未来我相信更多的是服务好这些中产阶级，我相信我们就会有很大的机会。

　　中产阶级会迅速地从我们所谓的沿海城市向内陆的二、三线城市扩展。这些所谓的目标客户他有什么特征呢？他们是非常注重细节的，这个大家很容易理解。讲究品位和个性。在座的各位，我是60后，我们当时基本上差不多，现在个性化很强了，包括我们每个人的头发和任何家里的一些装饰都有很大的不同。很讲究创意。我想这点举个例子，我们公司那时候发展比较快，从2007年搬迁的时候，我们找了差不多2000多平方米的办公楼，装修差不多花了500万，我和我合伙人找了一家设计公司，开价40万，我们觉得这个价格非常高，设计还需要那么大的费用吗？我们大概过了几年，到了2011年的时候我们又搬家了，搬了更大的地方，4000多平方米，在公司里面我们做中草药服务平台，搞了个展示厅及差不多100多平方米，但是我们将近花了100万的设计费。对我们来讲越来越突出你这个企业的特性和个性是什么。我相信未来这个个性化的这种设计也好，我相信会投入更大的费用，它为未来的表现你的个人也好，家庭也好，企业也好，我相信会起到一个很重要的定位作用。

　　我们看一下现在在互联网+时代，我相信更多的创业主体是85后和90后，下面在座的很多创业都是这么个年龄阶段。这也是福布斯他每年会把从2012年开始统计出90名30岁以下比较好的创业者，看一下大概的结果，差不多已经上市的三年当中，还是表现相当不错的，上市的有三家，45家融了B轮，还有很多。表明什么概念呢？这些85后创富的能力远远要高于我们50后和60后。举个例子，前些日子看了个项目，也是跟化妆品有关系，一共5个SKU通过微博、微信销售，不到一年做到了将近2个亿的销售额，5个SKU，5个蛋品。相宜本草是2000年成立的，我们到了2008年引进资本以前我们差不多七八年的时间，2007年我们才做到8800万，所以互联网可以加快对于产品和品牌的渗透和销售。

　　创业的环境也不一样，全民创业，万众创造，我相信已经推动经济发展新运行，这是我们总理说的。

　　第二个互联网+，互联网+更多地针对于我们这些互联网的所谓的BAT创业的人士，这些人最近创业的热情是非常的高涨，怎么样去跟传统的内容相结合。但是对于大部分传统企业来讲应该是+互联网，看你能够跟互联网对接的是什么。我很多都是60后的朋友，包括50后都有一些迷惑，包括不同的行业互联网对于+的内容是不一样的，不是什么东西都可以加上去的。因为干了28年的传统企业的角度来看这个问题，它是一个生态系统。

　　第三个成果与变化，从原来的变革者到现在缔造者，它可以去突破一些传统的观念，甚至于颠覆传统的行业，我相信这个太多太多的案例。刚才讲的2010年多一点可以做到将近2个亿的销售，肯定有很大的跟传统不一样的地方。

　　这个是我这么多年对于产品的认识，通常来讲我们大部分的比如说对B和对C的，都会拥有三个特性。第一功效，这个产品能不能用，这个产品有没有一些情感的诉求。像我们做化妆品的一个好的故事，国外有一个品牌叫欧舒丹，一只护手霜能够卖到1个亿的销售额，一句话“来自于普罗旺斯的薰衣草”。情感和特性不一样，从大众产品和奢侈品，我相信越是往上的产品，他所赋予的除了功效以外，他变成产品最根本的特性，应该更多地赋予它情感和文化方面的。比如说上海有个餐厅叫(九镰仓)，我现在经常去。里面是有70年代的氛围，让我们想起当初是什么氛围，还有70后的餐厅，现在也相当的不错，还有北大荒的餐厅，这些都是带着文化，当初的烙印。

　　实际上我们大家都知道在买产品的时候，有的时候去购买很多奢侈品，你买的不是主要是它的功能，比如说买一个爱马仕的包，如果作为一个包的功能很简单，但更多的是赋予情感和品牌的故事，文化的沉淀，这才是你所追求的。

　　对于其他产品来讲，那也是越是往上的产品它都赋予功效以上的内容会越多。举个例子，我们当初也是有个产品，有一个防晒产品很简单，但是我们通过跟他用的红景天是高山植物的，跟植物相结合，大家在手机上测试不同的海拔所承受的阳光紫外光是不一样的，而且每天面对的电脑或者在户外承受的紫外光的系数不一样的，我们把它变成可玩的游戏，这个效果是非常之好。曾经达到所有搜索的第七名。

　　互联网特点与产品开发的模式，互联网首先是个工具，我们大家都在用，所有的企业都可以用。那么它有什么特点，它是跨时间、跨区域的，现在购物的时候晚上也可以购物，现在新疆可以通过家里可以从上海购物，完全已经跟传统不一样了。但是他要求这个产品更加的柔性化和智能化，还是回到最熟悉的行业。原来我们发到东北，像冬天的时候因为是零下二三十度，我们必须相应的配方都要做些改变。但是现在因为东西可能在上海、在宁波这时候不知道客户会在什么地方，是在南方还是在北方，对于你这个产品的柔性度要显得更高了。

　　它是个自媒体。我们现在每个人拿起手机都是个媒体，所以你的产品更加应该娱乐化和故事化，刚才我举了我们生产的一个，红景天隔离防晒乳，利用娱乐化的形式让更多的人知道，很快达到销售的高点。故事化不用讲了，很多时候希望把一个产品变成一个故事，一个故事变成一个事件，然后让它快速地去传播，这个是传统的媒体几乎不可能达到的。所以我们后来基本上每年投入大概差不多15%的广告费用，逐步逐步地从传统的电视媒体往新型媒体转移，起到了很好的效果。

　　互联网如果是个生态系统的话，怎么看。第一它是跨界的。举个例子，知道“饿了么”是交大的几个大学生创业的，我相信未来买盒饭的价格甚至于可以免费送都可以。为什么？比如说我是个化妆品公司，他一天有一百万只饭盒，可以把相宜本草的二维码印上去，可以看到，直接一扫以后链接到我们的天猫[微博]、聚美优品、京东产生交易以后可以给我分成，而且这么小的二维码，如果上面放十个品牌呢，还有很多的一些广告。完全可以通过第三方的方式，不是考虑到我这个饭盒多少成本，然后再加上成本和利润，他可以不再考虑具体的成本，更多地考虑通过第三方。有句话叫羊毛出在猪身上，让狗来买单。大家可以去想象，只要有足够的量。

　　O2O，体验化，互动化和差异化。ZARA、优衣库很成功，每天基本上有5万个人，观众，消费者参与他的设计。你的产品卖给这些消费者让这些消费者来参与设计的话，你还怕卖不掉吗，一定可以卖得掉。我们也尝试一下通过我们的微信，让我们的消费者参与设计下一轮产品，我们也到上海大学，让大学生一起来参与我们产品的设计，起到相当好的效果。这个时代是互动的时代，你既是使用者又是生产者，又是媒体的传播者。

　　去中间化，我现在经常碰到代理商问我，不知道接下来该怎么办，因为他们的价值由于是通过点对点的连接，商家直接廉价到了用户，对于这些中间商的价值就逐步逐步地弱化了，他要去追求另外一个自己对于客户的价值才能生存。所以你的产品更加应该简单，因为原来是通过中间可以不断地去描述怎么怎么样，现在要非常简洁，要有一个分享的平台。现在很多的时候，原来我们叫明星，现在出现了很多达人，民间达人。意见领袖，这都是互联网时代所造成的，这个对于我们产品的营销应该起到很重要的作用，怎么样借助于这些达人、意见领袖。

　　讲了这么多，我们看到了这些变化，但是我们还是要回归到我们所谓的商业的本质是什么。营，我们讲的叫建设品牌，这个是漫长和沉淀的过程，互联网可以让我们加快渗透到消费者当中。销，就不用解释了，有一定的销量以后才能让消费者真正体验到你的产品，使用了以后，从知名度到美誉度再到忠诚度。现在可以倒过来做，先做美誉度再做忠诚度，再做知名度，小米就是很典型的案例。归根到底还是一句话，所有企业的行为都是为了我们消费者创造我们客户的价值，只有这样你才能持续地发展，所以归根到底一句话，我们要看到不变的东西，更重要的是顺应和积极面对所变化的东西，只有这样你的企业才能持久健康的发展。谢谢大家！

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