由浙江省人民政府主办，中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、义乌市人民政府联合承办的2015中国(义乌)世界电子商务大会于4月12-13日举行。上图为有赞微商城创始人兼CEO白鸦。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 由浙江省人民政府主办，中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、义乌市人民政府联合承办的2015中国(义乌)世界电子商务大会于4月12-13日举行。有赞微商城创始人兼CEO白鸦在发言时表示，所有的这些东西一定是全员互动的，一定是最终的销售者和最终的消费者完全融入到一起的，整个社交一定会把消费变成一种游戏。

　　以下是文字实录：

　　白鸦：大家好，我在浙江待了八九年的时间，第一次来到义乌还是挺震惊的。以前我知道义乌是电商里面很基石的一个城市，但是没想到会这么火爆。上午很多人拖堂了，下午我就尽量讲得快一点，我尽量在你们睡觉之前把我该讲的讲完。

　　上午在吃饭之前孙涛勇把概念都讲得差不多了，讲得很好，下午我就不罗嗦概念的内容了，我和大家分享更多的案例，告诉大家别人在怎么做，一些商户在怎么用。下面就开始。

　　目前我们有六大服务板块，然后我们六大服务板块，可以看到蓝色的部分是对外提供服务的蓝色的三个大的板块，一个是有赞微商城的产品，在PC端和移动端都有非常多的用户。有赞微商城是给商户提供的服务型的产品，这个产品目前有接近两百万的商家在使用。这个产品其实这三个主要大的部分，一个是基于社区的CRM，一个是基于社区的各种营销插件和营销系统，第三个部分是传统的基于无线互联网的店铺体系以及订单处理的体系。这样三个大的部分组成这个微商城。

　　我所知道的，在我离开阿里的时候，淘宝整个系统今天可以支持到每秒钟的高峰做到六万笔，而淘宝把其它的平台都甩得很远。今天我们可以做到的是每秒支持三万笔以上的交易，基本上在整个中国的电商平台是第二，第一是淘宝。现在我们负责系统无线端的人是当年淘宝无线的技术负责人们，我们的架构是当年淘宝搜索的负责人在做。

　　第二个产品，因为我们的微商城做完之后很多商家需要更多的货源，所以我们开始做第二个产品，有赞供应商。在这里有非常多的传统品牌和没有精力自己经营商城自己经营顾客的这样一些人，他们把货放到我们的分销平台上来，由我们做审核和认证，我们对每一件货有严格的审核验货，认证之后提供供应商的市场。这也是面向商家的，主要是面向大型的企业和一些品牌商。

　　第三个产品，有很多商户很多产品在平台上，很多人开始可以利用他的人脉和对于商品的鉴别能力去分销这些好的商品。这是我们主要三个面向商户的产品。我特别想说的是，有赞是一家跟微商没有关系的公司，我们并不服务个人微商，我们主要服务的客户全部是商户。因为我认为，作为一个个人具有把一个商品拍下来标一个价格就能卖出去的能力。因为任何一个个人都没有能力找到好的货源、控制供应链和库存、做好售后服务，这不是个人具备的能力。个人有能力去销售，有能力去传播，但是没有能力搞定供应链，也没有能力搞定售后。

　　如果纯靠个人卖货，出现的结果一定是假货、欺诈、传销。所以我们并不服务自己卖货的个人，我们这里更多的是利用他的传播能力和鉴别能力分享商品，而不是自己卖货的个人。所以我们一直不太愿意说我们是在做微商，因为我们没有很多的个人微商。这是对外的产品。

　　内部我们还有一套体系，消费担保体系，我们为每一笔交易做担保，我们有整个的消费者维权，我们甚至没有为商户提供太多的客户服务，但是我们需要为消费者的消费做担保。我认为如果不能为消费做担保的电商平台，是没有脸叫电商平台的。所以我们需要为每一笔交易做担保。截至目前，我们先行赔付的已经有好几百万。

　　我们给消费者、经销商和商家做更好的未来备货、仓储、供应链的预测，我们还有特别好的有赞拍档的体系，很像很多企业的渠道代理商一样，我们有几千个服务商在服务我们几百万的商家。这是我们今天提供的大的六个服务体系，我想这不算是广告，我主要是告诉大家我们在做什么，这样便于大家了解后面我讲的一些案例。

　　接下来我主要给大家讲一些案例。所有的都是案例，第一个案例，很多人可能都知道的，我们在去年八月十五的时候，跟罗辑思维做的案例，通过无线互联网的方式，通过社群的方式卖月饼。最早的时候是罗胖在罗辑思维上吹了一个牛，我们这样有力的社群就算卖月饼也会比别人卖得好。月饼快要销售的前三个星期，他都没有想好怎么卖，到处找解决方案。有一个老商户把我们介绍给他。但是我有几个顾虑，第一月饼这个东西太low了，第二八个月饼卖两百块是不是太贵了？罗胖说我觉得也有这个问题，今天在无线社区上卖东西一定不是把货摆在那儿，说你来买，我很便宜，或者我很有逼格，把它卖出去。一定有更多游戏性的玩法，利用社交关系把它卖出去。当时我们想有什么解决方案。我本人在阿里待了三年多的时间负责支付宝[微博]的产品，我是支付宝的首席产品设计师。

　　我说当年我们做了一个找人代付，也许我们可以这样玩，让粉丝下单买一盒月饼，但是自己不用付钱，分享给好友，如果有人帮你买单，说明你人品还不错，如果没有人帮你买单，说明你的人缘可能有问题。我们花了一周左右做了这样的产品，那天早上群发之后开始有粉丝来玩。最早的时候玩的人只有两三万个，可以看到这个产品非常简单，当消费者进到商户的商品页面的时候，选择我想要，然后输入自己的收货地址，在付款的时候点击找人代付，再写上一段他想表达的话，分享出去之后，他的好友看到的就是他说的那段话以及我想买的那个东西。想让好友付款，输入支付密码，可以把钱付掉。

　　当天上午在整个这个圈子里就炸了，整个电商圈子和玩微信服务的这些圈子，和罗辑思维的铁杆会员的圈子里基本上都爆了。早上十点以前就有两三万人在玩，初期启动的就是这两三万人，很快刷屏得非常厉害。玩了两天不到，头一天下午我们发现一个问题，有很多人说，两百块钱的月饼太贵了，我们玩一把付两百块成本太高，我们能不能一人付一笔把它付齐？于是我们很快做了第二个产品，连夜加班做了第二个产品，事实上做这个产品之前，我们充分的做好了准备，因为整个行动我只做了两条计划，第一条计划，做一个找人代付的产品，第二个计划，两个团队随时准备加班，根据需求做出新的玩法。于是我们很快熬夜做了第二个玩法，众筹，也叫多人代付。你找人付钱的时候可以选择多人代付，写上一段话分享出去，你的好友可以帮你付款，然后他可以自由填写他要付款的金额。

　　上线之后我们发现有人填几毛钱甚至一块钱，我们就做了一个最低的定价，两块五。我截图里面已经盖了176楼，我们会发现很多朋友，因为你替人买了月饼之后是可以留言的，很多人为了留言也要付钱。于是大家付两块五毛钱，很快就把这个月饼钱凑齐了。

　　然后也有很多商户有不同的玩法，到目前为止我觉得最没有节操的就是百合网的副总裁，他下了20万盒月饼，他说你买一盒月饼，我给你推荐一个女朋友。大家玩出了各种姿势。

　　整个活动预计十天，在将近一个星期的时候，有用户反馈说，活动快结束了，我喜欢的姑娘还没有找我买月饼，能不能搞一个送东西的？我们加班搞了第三个玩法，送礼，你可以选一盒月饼之后把钱付掉，但是自己不填写地址，把它分享给你要给的那个人，他填写地址领走。

　　但是也有人提出来，两百块出去我还没有玩到就没了，能不能搞一个概念，有可能领得到有可能领不到，这样玩的人就多了。于是我们就搞了一个设计，出来可能领得到领不到，领不到的人还可以在那里吐槽。这个也被商户玩出了很多姿势，比如他把自己的赠品和小样送出去，10%的概率可以领到。十万的东西，一百万人可以参与，而且他会分享到朋友圈，因为是免费的，谁都可以分享。这样就有上千万的曝光和转发。

　　十天的时间，我们一共玩了四种玩法，四个玩法被我们的商户玩出了无数种的姿势。整个十天一共有270万人参与，参与了800多万次。最终的销售量超过任何一个中国传统卖月饼的企业在八月十五卖出的数量。当然我们不算月饼券，实际卖出月饼的数量是任何一个中国的传统企业没有做到的。而且在这里，我们没有花任何一分钱的广告费，初始的启动仅仅是初期进来玩的两三万个人，我们只是一个五个人的团队，花了一个多星期的开发，后面加了将近十天的班，这个量完全是一种颠覆。

　　所以玩了这个之后，我跟罗胖说我错了，第一我当时的判断，low，月饼一点都不low，别说月饼，卫生巾都可以玩出去。我们所有产品的玩法，都是所有商户一样，大家用的是一样的产品。整个实验做完，把它产品化，很快在第二个星期放出去之后，就有商户开始玩了。这个商户，精油，他们凑了三个产品，姨妈三宝。就告诉女孩子，你那几天来的时候，应该让爱你的男人给你买这个东西。然后每个星期轻轻松松就有几百单，一推就有几千单，你们有兴趣可以搜一下姨妈三宝这个东西。

　　还有很多商户玩出更多的东西来了，有商户拿自己的十万个小样做了上千万的曝光，还有我们线下的那些做俱乐部的做会员的，用这些东西去玩会员卡的转赠这些事情。我们发现因为我们玩这样的东西，连客栈都卷进来了。

　　去年10月份去大理的时候，因为我们有三十几个人去，要找客栈。然后我们找了五家客栈，最后定下了三家。定下来的全是我们的商户。我们很纳闷，做客栈的为什么会用我们的产品？那个老板是这样跟我说的，你知道吗，前年在大理有五百家客栈，去年在大理接近一千五百家客栈。他说我在大理做客栈，等着顾客逛街逛到我这里来几乎是不可能的，因为他们来之前都会通过互联网来预定。而他们在互联网的那些携程、去哪儿门户网站上预定的，很多是砸广告费的，我们不愿意砸那么多广告费，我们怎么玩？今天年轻人到大理来玩，往往会发一条微博或者朋友圈，比如说我要去大理了，谁有好的客栈推荐？他们发这个有两个目的，第一，真的是找推荐好的客栈，第二是炫耀，你们还在苦逼的上班，老子出去玩了。

　　这时候我怎么做？比如大家来我这里住了一个晚上，走的时候，我说兄弟，我这里还不错吧？以后你来都给你打九折，而且还送早餐。其实我说这句话的时候，我知道你也不会再来了，第一，没有多少人一辈子会去几次大理，第二，你下次去大理可能会带不同的姑娘，你也不好意思来了。但是，我会跟你说，我们这么熟了，你任何一个朋友来，你把从我这儿用的微信会员卡转发给你的朋友，他可以同样享受九折的优惠和免费的早餐，报你的手机号也可以。这句话是很有分量的，你可以给你的朋友分享说，兄弟，我们上个礼拜刚去，有个地方不错，我跟老板很熟，可以给你打九折。这样就可以反炫耀。

　　在接近十一的样子，他说我们下星期都订满了，都是老顾客。打电话都说，我朋友说你那里特别好，能订两间房，可以打折吧？是是是，可以打折。但是我都不知道他是谁。我们四个商品，商户玩出了无数的姿势。这是对这个领悟很大的一个颠覆。我们还在头疼今年的八月十五应该怎么玩，我们可能有更新的玩法玩出来。

　　在这个例子里我们得到了一个经验，这个经验就是基于无线社区的销售，一定是有趣的、好玩、互动的，把人的关系加进去的。一旦你把人的关系加进去，它会发生非常非常意料不到的裂变，这是完全无法预测的。我们没有想过两万人可以带动270万人。所以我们后来总结，它一定是有趣的、好玩的。

　　从那一天开始，我们就把我们的整个交易体系侧重于做得更有趣更好玩，把人的力量加进去，让商品是社交属性，让消费者的体验也是一种社交属性。这是社群的玩法。

　　接下来讲一个再传统不过的传统品牌怎么玩的。这个传统品牌，我们在座90%的人我相信都都用过，晨光文具，没有用过的可以举一下手？我们的时候路边卖的铅笔、圆珠笔、写字本，几乎都是他们的。他们怎么玩的？今天一个传统品牌对于电子商务的恐慌，恐慌在哪里？我们碰到好几次，后来我们给所有的我们的客户研究之后发现，他们不是恐慌电子商务，他们是恐慌于，我们分析一下一个传统品牌商怎么做自己的商业模式，他们通常是品牌商、代理商、渠道商、零售商、消费者，他们离消费者是非常非常远的，但是消费者认同。

　　为什么？因为最早的时候他们可以通过传统的爆炸性的媒体和强势媒体做自己的广告，老百姓可以走到店里说，有脑白金吗？没有我不买。今天傻逼才会这样说，因为今天大家不相信传统媒体了，在央视上搞一个广告，他们会说，太傻了。今天消费者获取信息的渠道转移了，转移到微信、微博这些地方了，你得到的每一条新的资讯是在这里看见的。所以传统品牌应该恐慌的不是消费渠道变革了，而是你跟你的消费者失联了，你的消费者找不到你、不认可你，如果你不再去消费者玩的地方跟他一起互动，你就彻底失联了，你就只能死掉了。

　　晨光做了这样一个事情，在我们这里开了一个店，建了一个公众号，建了一个粉丝群。如果说一百万的粉丝，花费不过是1.5秒的广告。他们把自己的一些新品、有逼格的产品，成本价甚至亏本的在网上进行销售和传播。比如他们做了一个极客，这样的产品在日本同样的产品要卖到，在淘宝去找也要卖到五百到六百块钱，他们在这里卖一百块钱。我们整个公司的客户都在用这样的产品，而这样的产品是不赚钱的，他要的是这帮人在帮他传播晨光文具的品牌。整个产品用代付的方式玩转起来，带来很多很多传播。尤其去年春节他们做了一套东西，回家，一个回家的系列礼盒，里面有笔记本，也有红包，有福袋，有过年的日历，甚至有专门的一支用来写红包的金的毛笔，整个他们做了十几万将近二十万套，在春节的时候几乎没有怎么正常销售，全都是大家拿来送人的。你们可以想象，十几万的东西全部被送出去之后，得到的影响力是什么样的？有兴趣的人可以搜一下新浪微博上回家的这个话题，他们应该叫，有情就是什么来着，你们可以搜一下，这个话题在去年春节是非常爆的，他们就靠十几万的产品做品牌的营销和影响力。这是一个再传统不过的品牌，怎么样通过我们的产品跟我们合作，在玩社区的营销。

　　再说一个品牌，这是一个非常传统的线下连锁商户，良品铺子，他们在线下有接近一千五百家门店，他们通过门店在卖干果和零食，消费者在这里买单的时候或者逛完的时候，他们会有小样的礼品，说关注一下我们，你可以领走一份小样。你用微信付款，可以便宜5块钱。用这样的方式拉近自己的粉丝。整个做法做了半年的时间，他们一共目前为止积累了300万的粉丝。在今年春节第一天上班，电商还没有启动的时候，一天时间，超过了一百万的销售。全是这么玩起来的。他们老板告诉我说，他们预计今年可以做到五百万的粉丝，但是我们的预测，今年他们肯定可以突破六百万的粉丝。他们老板说，我以前一个月交几千万的房租，为了在人流聚集地开一个店，吸引人流，卖货赚取毛利。现在我还通过有赞在存款，今年我们可以存到五百万。我说不，今年你们可以存到六百万，这六百万的粉丝的价值是非常高的。他说我每年都要在电商上赔很多钱，现在终于可以赚钱了，而且不用花广告费，只需要交房租就可以了，我一份房租赚了两份钱。这是再传统不过的线下零售业的商家这么玩的。

　　再讲一个再传统再传统不过的大品牌上，龙润集团，茶叶领域的第一个上市品牌。可能很多人不知道，但是很多人会知道盘龙云海，是他们的第一个集团公司，第二个集团公司是龙润。他们做盘龙云海，积累了线下的渠道。董事长专门跑到杭州，董事长、副董事长、总裁，他们说龙润成立以来从来没有这么多人到一家创业公司跟你们聊。到有赞，在杭州待了三天的时间，整个聊这个事情怎么玩。他说，原来做了六十万的渠道，后来觉得不对，我得升级。

　　后来申请了直销的牌照，他们拿到了西南区第一个直销牌照。他说我的牌照刚刚拿到不到一年，我发现坏了，互联网来了，我需要重新变革渠道。这是我为什么找你的原因。所有的东西，你想怎么玩，我们跟着你玩，你说让我们怎么做我们就怎么做。一共谈了三天，本来签协议，什么都不签了，你说怎么玩就怎么玩。我说作为一个政协委员，你可以出来给我站站台吗？他说干什么？我说出来拍个广告片。他说可以，你说怎么拍，我作男一号。

　　这个第一张图是他的小店，第二张是他们另外一个总裁的小店。他在两会上的时候跟政协委员们说，我们茶叶只挑最好的，让你们来做。很多的两会委员，那天一看，那一段时间我们发现在茶叶领域的销售额竟然都是好几千好几千的这样在买茶叶。我们后来问为什么？他们总裁跟我们说，因为我们董事长在两会上卖茶叶。然后他说我从来没有任何一个产品代言，但是他在两会上卖茶叶，每个订单都是好几千块的下单。而且每一个收货地址都是谁谁谁转谁谁谁，都是让助理转给他，那些人不是自己收货的。这是一个再传统不过的企业在玩，他们现在已经把高管的几千人弄进来开店了，每个人开了一个有赞的小店，整个走我们的大的供应商体系，自己的公司开一个商城。

　　我用这个来说明一下，他们每个集团公司都开一个商城，有一个团队来管理这个商城。他们每一个高管，接下来是每一个员工、渠道的人员，每个人开一个渠道的小店。整个都是我帮他们设计的，我们的供应商分销体系，我们的商城体系，来处理整个体系的订单，小店处理每一个员工的分销，整个的开放平台打通供应链和ERP甚至整个的财务系统，中间他自己有两个能力，一个是货的能力一个是人的能力。他的货源和货的包装，他的团队在做，售后服务他的团队在做，我参与帮他们设计，他们两层分拨的物流中心，怎么样可以一天发十万单，这样一个物流中心。人，他们的董事长、副董事长、总裁亲自挂帅，每个人去开店，每天给员工分享怎么做销售。培训，他们用直销的体系给所有的员工做培训，不会让每个商品在销售的过程中员工不懂商品。员工懂这些商品才会销售。他们整个理想国际的直销牌照和直销体系全部都进来了。他今年要把他直销体系下的十万员工放进来。

　　一个有直销牌照十五年的公司在做这样的事情。不知道在座的传统品牌上，在座的传统企业，你们怎么想？怎么看？

　　最后我想做一个总结，这个总结就是，所有的这些东西一定是全员互动的，一定是最终的销售者和最终的消费者完全融入到一起的，整个社交一定会把消费变成一种游戏。这些玩法一定是基于社交的游戏性的玩法，不是把货摆在那儿就能卖出去的，更不是让人囤货，囤完了卖不出去被逼得跳楼。一定是所有的东西靠信息流、关系体系转起来，最终自己提供货和物流和仓储和售后的体系。我相信这张图是未来十年对于传统直销领域非常非常有指导意义的一张图。因为我花了很久的时间参与了他们的每一个细节的设计，一个这么多年的企业来给我做试验田。

　　接着回来说，接下来我们会在这里做出更多好的玩法，我们有代付、众筹、送礼、零元购等等一系列的玩法。我们有订单返现，降低拍、升价拍、心愿单等等等等，我们一定会做出更多更好玩的东西来。不要问我怎么跟你合作，你只要看别人怎么做的。

　　最后，所有的东西都是免费的，没有人买我的软件，没有代理商，上我们的网站，下载，注册，开店，去玩就可以了。

　　最后做一个总结，我认为未来的零售业一定会发生翻天覆地的变化，这个变化在未来的零售商里一定会分出很明显的层级。最苦逼的，最要被淘汰的就是那帮死卖货的，没有别的想法的人很快会被淘汰。比他们做得更好的人是做服务的，消费者买完之后会重复购买的这拨人。做得最好的那拨人一定是卖文化，让老顾客成为他的朋友，重复购买的同时会帮他分享，带来更多新的顾客。我让人在做生意，这一定是未来的做品牌口碑做文化的这拨人，他们在经营人而不是经营货。今天的零售商都是围绕货在经营，我什么样的成本什么样的供应链什么样的周转周期，能赚多少钱，你们都是这样赚的。接下来，我有多少老顾客，今年有十万顾客，每个人消费一千五百块每个人带来十个新的顾客，模式一定会发生这样的变化。各位重新算一笔帐，就是你的人的能力，你的值多少钱，这非常值得重新算一算。经营人一定是会成为未来的主流，它有两个非常重点的关键词。一个关键词是分享货，你给分销商分享货，每一个渠道在帮你分享货。

　　第二个，互动是非常重要的关键词，而不是把货摆在那儿。所有的商业一定会回到基于人，一定会回到有趣的互动，回到每一个老顾客每一个员工分享货。

　　谢谢大家。

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