由浙江省人民政府主办，中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、义乌市人民政府联合承办的2015中国(义乌)世界电子商务大会于4月12-13日举行。上图为Google大中华区渠道业务事业部总经理白湧。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 由浙江省人民政府主办，中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、义乌市人民政府联合承办的2015中国(义乌)世界电子商务大会于4月12-13日举行。Google大中华区渠道业务事业部总经理白湧在发言时表示，有90%的APPs，基本上使用一次就被删除了。这是什么问题？可能最关键的是你的APPs设计、内容有很大的问题。还有一个很大的问题是没有很好的追求互动。

　　以下是文字实录：

　　白湧：各位领导各位嘉宾，大家早上好。我叫白湧，去年我也来过，跟大家分享了很多谷歌[微博]的产品。我今天的题目是想介绍一下究竟怎么组合产品，同时怎么去运用技术提高自己在国际市场上的品牌。

　　在我开始之前，我想问一下在座的各位嘉宾，有多少是做跨境业务的，做海外业务的，能不能举举手？还有一个就是你们在做跨境业务的时候，有多少人开始用移动用APP，用手机在做，有没有这样做的？

　　其实如果大家真正通过互联网做海外市场的话，我相信多多少少你们应该接触过谷歌。谷歌的产品经过十五年的历程，从技术上讲变得非常的完善。从互联网媒体角度来说，从搜索、展示、视频到最新的移动技术，已经非常的完善，几乎已经能够帮助你们达到全世界几乎95%的互联网的受众。另外一个角度，我们从市场的角度来看，我们今天的技术已经能够把简单的信息的告知，一直发展到影响用户，然后促进销售，甚至于品牌忠诚度的培养，今天都有技术可以完美的实现。

　　去年我分享了很多这方面的技术，但是陆陆续续我听到很多的反馈，各种各样的不理想还是在不断的发生。我们现在评估下来很多的这种反馈有两个方面的问题，一个是产品如何组合。我们发现有的人做得非常好，有的人觉得这个成本总是扛不下来。有些时候，前面我们提到回头客、拓展新市场的时候，他们对品牌的诉求非常薄弱，造成他们永远是去找新客户，成本长期下来也是非常的高昂。

　　今天我想分享两个题目，一个是怎么优化组合你们的产品，第二是怎么培养我们的品牌意识。只有把品牌意识培养起来之后，你才会觉得成本可控，而且客户的忠诚度会越来越高。

　　第一个，大家应该重点的看看移动。今天的世界我们是一个移动先行的世界，很多流量都是从移动先来的。而且移动带来跨屏转换很大的一个驱动器。虽然你最后觉得，某个客户是从台式机上买了你的东西，但是你可能不知道在这之前，他80%的时间是在移动上研究你的产品。所以跨屏的这种行为非常的关键。

　　在做移动的时候，大家可能会觉得有非常多的挑战，这个就是典型的，你要综合的运用技术和产品。第一个典型的例子就是我们看到所有的这些企业，所有的这些大的行业，他们都在拼命的把他们的品牌、他们的产品、他们的服务推到移动上来。去年我们大概统计了一下，光移动应用所产生的营业额非常的可观，大概350亿美金，而且是30%多的增长，非常的可观。这里面的挑战非常多，我这里举四个例子。第一个，相信在玩移动的圈子里大家都很熟知的一个问题，花了很多力气做了APPs，放到商店里面去，给大家一个平均的数字，60%从来没有被下载过。而且同质化非常厉害。

　　很多公司真正把这个移动应用做出来，看到这么多的移动流量，分不到这个羹，什么原因？怎么解决？我们推荐给大家的解决方案就是一定要充分利用互联网的丰富的媒体形式，人的行为是非常非常复杂的，他们在互联网上寻找信息，去触动他们神经的各种媒体形式不是固定的，不要以为就是在移动商店里面，可能一个视频，还是传统的网页浏览，都可能触发他对移动设备的追求，取决于你们怎么综合的在媒体上布局，这非常关键。如果你们只是停留在某一种媒体形式，或者很简单的追求某一种CPA的话，一定会带来这种问题。

　　第二是非常短的寿命，我们大概在所有的跟踪里面，发现有90%的APPs，基本上使用一次就被删除了。这是什么问题？可能最关键的是你的APPs设计、内容有很大的问题，没有产生很好的共鸣。还有一个很大的问题是没有很好的追求互动。怎么样让这个APPs里面的内容跟用户能够产生很好的互动，让他们能维持一种冲动去持续的用它，非常的关键。

　　所以在你们去推广这些APPs的时候，要充分利用互联网的特性，比如视频技术，让用户体验到这个APPs能够带来什么作用。很多用户虽然下载了你的东西，但是可能没有耐心真正的去很好体验你APPs里面的内容。所以你在你的广告里面在推广里面，要把你独特的内容反映出来，而不要只是用一两个静态的很炫的页面影响用户，一定要让他看到你的功能，来实现这个功能一定要用好互联网的推广技术和媒体形式。还有一个很大的问题，今天APPs的应收，可以看到90%以上的APPs是免费的，很大的营收来自于应用内的购买。在比较下载量大的APPs里面，几乎我们看了排在最前面的250个，76%的营收是来自于应用内的。如果是这样的话，你们一定要学会跟踪，如果你们不学会跟踪，你会觉得你这个钱是浪费掉的。其实正是你觉得浪费地方是最大的商机。这个地方的技术非常复杂，但是鼓励大家一定要看APPs内部的流量和行为的跟踪。如果不掌握这个技术，你是不知道到哪里去淘金的。

　　所以给大家的建议是说，当你们去海外淘金，去利用海外的市场，这个价格的蓝海，一定要综合的运用媒体。不光是移动，不光是台式机，也不光是各种媒体形式，要全方位的去看，怎么样真正知道自己的效果是什么，不要因为CPA的低廉或者媒体给你低廉的价格，你就选择这个媒体，要综合完整的评估。有些媒体可以把你的东西推荐下去，但是寿命非常短，最后你的成本还是不合算。

　　怎么理解这个问题？简单分享一下，人的行为到底是什么样的。今天地球上能够上网的设备高达70亿，比人口都多，可能每个人有两三个可以上网的设备，他们的行为在一天24小时里面是不断的在屏幕之间变化和转换的。所以你的每一个销售，每一个用户的互动，可能都是这些屏幕互相来触发的。所以要全面的衡量这个价值你才知道你的回报是不是合理。

　　举个例子，如果你只是简单的去看我在这个媒体的投放，一个月里面或者一定时间里面到底回报是多少，我们一般的眼光可能会盯着，我收到多少订单，我收到多少电话，或者有多少应用的下载。你的目标会集中在非常直观的数字上面。用这个例子来说，我投放了一个月，我可能看到说大概有495000美元的回报。你可能会觉得，这个数字不是很好，我花了很多钱。但是从完整的角度来看可能不是这样，在移动设备上很多时候会驱动客户看完移动设备直接到店面，有一个线下的收入。还有时候可能是跨屏的，你可能会觉得有些屏幕的底单是自然过来的，其实不是，可能是别的屏幕跨过来的。当你们运用这些技术可以完整的跟踪到这些效果的时候，你会发现你的投放回报是非常高的。

　　所以在今天的互联网，多屏完整的理解销售的线索和销售的跟踪，非常的关键。如果你不理解的话，在你放弃的同时已经浪费了很多的商机，而且你会把商机丢给你的竞争对手。

　　一个简单的案例，这是一个美国的品牌，他们原来也有很多这方面的困惑。我们通过大量的技术，让他们能够充分的看到跨屏和线下的跟踪数据，他们发现通过移动设备上增加投放，对他们整体的收入回报提升得非常厉害。

　　我们反复强调大家一定要学会跟踪技术，跟踪技术里面最有力的一个武器就是GA，它可以帮助你们非常细的优化你们的受众。包括我们提到过很多，包括再营销的清单，GA还可以帮助你创造动态内容。有时候用户没有采取动作，没有看到你的信息，没有做你想要他做的适合的动作，可能你给他的这个内容需要改变。同意GA可以动态的变更你的链接页，提高转化率。

　　这家公司通过大量的技术的投入，可以很好的跟踪到互联网上的行为之后，他们可以非常主动的去发现潜在的用户，而对潜在的用户可以动态的加大投入，之后你的回报就回来了。不把技术走到一定的深度的时候，你会发现很多的投入是收不回来的。

　　最后一点，特别是在海外市场，你们在海外市场运用这个技术的时候，一定要有品牌的意识。谷歌有质量分的概念，它的质量分已经把伪劣的商品控制得很好。如果你的网站不好，推恶意下载，骗人家，产品很烂，质量分会很低。而剩下你要做的是通过各种方式触发你的品牌形象，品牌形象好了你就会觉得外面都是一片蓝海。做品牌形象，希望大家记住四个东西，一个是非常好的定位，你投放的设备和内容要非常好。第二个，你要说受众要非常精准，品牌内容要出现在对你的产品、技术感兴趣的人群面前，而不要随便去撒这个广告。选择媒体非常关键，不所有的互联网媒体都值得你去投。

　　第三个运用形式也很关键，用视频的形式还是怎么样的媒体形式，都非常关键。你要很好的选择，怎么跟你的品牌形象匹配。最后一个，一定要完整的分析。如果你的投放后面没有给你一个完整的工具的话，你一定要小心，你是完全会失去你的方向的。所以一定要看后台有没有工具。

　　举个例子，比如在美国，这个数据是用美国的数据，在美国谷歌通过互联网的移动媒体，基本上能够帮你达到95%的受众，在手机上可以达到82.7%的受众。跨屏综合起来我们基本上可以达到94%的受众。换句话说，受众足够了，我们有足够的机会把你的形象、声音、产品传到每个互联网受众里面。问题在于你怎么选，怎么样定位，怎么找到适应你的设备，你是在手机上投还是在什么屏上投，很有讲究。还有这些媒体，是非常有讲究的。今天在互联网上技术不玩透的话，你会觉得收入回报不成比例。

　　第二，你一定要选受众。今天的技术足够让你把受众分得非常细，你的产品部可能适合于所有的人，你的产品在今天的人里面一定是适合于某一种受众。你要分得很细，让你这款产品只出现最理想的受众面前，这样你才能获得成功。

　　我们这个图上的一些例子，比如说我的产品是针对于35岁以上的女性，一年能够收入十万美金左右的受众。她们经常关心旅游，她们也经常喜欢下载一些旅游的应用，分析旅游的行情。这是一个大的范围。这里面你就要想办法筛选出来，我的旅游产品究竟怎么卖给她们。你要分析，她们是不对某一个话题感兴趣，比如她们是不是对冲浪感兴趣。这里面用到的就是谷歌的兴趣营销。谷歌会摘出来，对冲浪感兴趣的人，从35岁的女性里面再筛选出来，这样让你的产品非常的精准。

　　还有，我们通过她的人群关系分析她的同类型的受众，帮你扩大你的营销范围。通过这一种35岁女性、收入十万的，她的周围群体同样有爱好的人，你可以找到她。那么最后你发现，找到一百个客户，三十个人感兴趣，七十个人没有兴趣，没有关系，我们可以继续促动，这些人在未来三个月，可能有80%继续转化为你的客户。这样你的收入回报会有很高的结果。

　　还有一个很关键的是广告形式，谷歌今天给了你非常多的选择，你一定要把广告形式选择好。当你花了钱，广告投放出去的一刹那，如果内容不让大家感兴趣，那你的钱一样是打了水漂，收不回来。所以要精心的设计精心的选择，让最有内涵的内容在这几秒钟里面去打动你的用户。在这里有非常多的功能可以实现。

　　在今天的互联网里面，环境非常复杂，竞争也非常复杂。你要在这个市场里面找到你的蓝海，获得很好的回报，一定要充分的理解这些技术。同时完美的组合好。我们希望提醒大家的是怎么看这个平台技术，它需要具备四个特点，具备线上线下的整合能力，如果你看不到线上对线下的促动能力，你会觉得这个钱用得不合理。你的投入里面基本上有30%的机会可以在线下帮你创造新的利润。还有跨设备的能力，如果你的媒体平台选择，不具备跨设备的能力对营收也有影响。另外要有很详细的数据和技术提供给你，你要保证投放的效果是有足够的数据跟踪和分析，这样的投放才会看到回报，才能不断的优化和改进。很多时候需要一点耐心，一开始在海外市场淘金的时候不是那么容易，但是今天的技术可以让你逐步的达到一个非常好的境界，只要你坚持，你理解技术，分析数据，坚持下去，经过一定的时间我们还是可以看到非常多的企业在海外获得了非常好的回报。

　　海外总体来说媒体环境、信用环境、消费环境，大部分情况下是非常良性的，也是非常科学的。包括他们的点评，大部分还是非常诚实的。所以只要把技术运用好，产品过硬，外面的世界是非常精彩的。

　　我的内容就到这里，也欢迎大家以后继续做交流。

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