由浙江省人民政府主办，中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、义乌市人民政府联合承办的2015中国(义乌)世界电子商务大会于4月12-13日举行。上图为贡天下董事长张和平。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 由浙江省人民政府主办，中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、义乌市人民政府联合承办的2015中国(义乌)世界电子商务大会于4月12-13日举行。贡天下董事长张和平在发言时表示，个性化的农产品有了互联网才能形成和消费者直接面对面的机会。

　　以下是文字实录：

　　张和平：很高兴今天能来到这个会场，给大家分享一下我们在做农产品电商过程中的得与失。在开场之前，我先说一点题外话。实际上在以前我们也经常开会，也上过EMBA，也到过学校。我记得老师也给我们讲过很重要的一句话，说你们来听课就是听一听受一受启发，回家去该做什么还是做什么。学习就是受一点启发，看看别人怎么做。但是更重要的不是学，而是思考自己到底有什么，我有什么优势，我有什么样的资源，我能打造什么样的核心竞争力。思考比出来不停的开会不停的学习更重要。因为别人做了，看到的是别人风光的一面，但是背后的那些艰难的时刻你并不清楚，大多数人也不讲。所以很多人在课堂上在会场上讲出来，逻辑很成立的，完全很漂亮的闭环，但是实践中未必是真正这个样子。所以在分享以前，我还是要给大家分享一下我参会的体会，更重要的是从自己的条件、自身的优势去思考，找自己的路。

　　接下来我跟大家分享的，也就是我们在做电子商务过程中遇到的一些沟沟坎坎，还有一些心得，以及将来的一些趋势，当然也是只能给大家借鉴，甚至在某些点上不一定全对，只是一家之言。如果能够给大家提供一个参考，我们也就非常开心了。

　　从这几个方面给大家介绍一下，贡天下，农产品的特点，我们主要是做农产品的电商，农产品的电商前景，农产品的理解，还有农产品电商应该如何来做，另外最重要的是自己有什么。

　　这是我们贡天下专注于作农产品，做了三年多，去年我们的销售额是4.6亿多，前年是2个亿。农产品最大的特点就是分布广、差异化大、标准化低、个性化显著。各个地区由于气候、土壤、环境所产生的农产品的种类不一样、品质不一样，特点也不一样，差异化也比较大，这是农产品的特点。另外农产品不像工业产品一样非常标准化，农产品没有标准化，它是个性化的，造成的一些问题我会在后面说。比如说体积比较大、分量比较重、物流成本占比比较高，按照传统做电商的思维，靠便宜靠低价在农产品整个这一块很难行得通。为什么？实际上大家都说互联网有一个好的东西，就是电商去掉了中间所有环节，直接到厂家，直接到消费者。但是在农产品，它自身的特点，体积大、分量重，还有一个不标准化、规格不统一，另外再加上货值比较低，运输过程中物流成本占整体成本的很大一块。所以很难做到传统渠道的价格要低。

　　但是品牌的东西，标准化的东西，毛利高的还是能做到，那个是赚取了什么？信息不对称。原来传统农品里面由于信息不对称，我知道采购价你不知道，我可以卖给你很高的价格。但是互联网去掉中间环节，整体价格体系透明，除了信息不对称，造成现在农产品的价格能够低于传统的以外，相对透明的农产品的价格如果真正能够盈利形成良性循环，它的价格体系很难优于传统的农贸市场、批发市场。有人说农产品电商，卖出去很容易，但是物流成本占的比例太高了，不是所有的农产品都适合做电商。

　　但是农产品在电商上又是大有可为，主要是哪一方面？首先第一个，解决了距离远的问题，第二个解决了小众。实际上批发市场，传统市场卖的这些东西，都是农产品中间的环节，掐头去尾，销量比较大，价格也比较适中。至于两头的一些东西，实际上由于它的单一地区的消费量有限，所以不适合整个传统渠道的销售。但是电商恰恰解决了这个问题，不管你要一件货还是两件货，通过现代第三方的快递物流完全能够解决整个问题。解决了距离远的问题就解决了什么问题？到外地的话，我想吃家乡妈妈的味道，吃家乡特殊的东西，我不在乎整个价格，我就想吃最正宗的这个东西，个性化比较强的这类东西，我通过互联网能够获取。

　　另外其解决了保鲜难的问题，传统渠道有些通过冷链运输可以解决，但是有些生鲜，比如我们在云南做的松茸，整个从农民捡到这个松茸，一直到餐桌上，最长的保鲜期不能超过72小时。但是如果按照传统的冷链运输，再按照整个的销售环节，仍然没有办法满足。但是电商解决了这个问题，怎么解决？我们在互联网平台上进行预售，然后早晨起来在农民那个地方收下来的货，采取冷链运输，24小时以内就能到消费者的餐桌上。这是互联网能够带来的，个性化的农产品有了互联网才能形成和消费者直接面对面的机会。

　　减少流通环节，降低整个的成本，在各个产品的销售都有这个，但是我刚才强调了，不是所有的农产品减少了流通环节就能够成本低。但相对很多的农产品减少了流通环节，直接从原产地发货，成本不仅没有低，而且很高。我给大家举一个例子，我们去年卖荔枝，我们卖荔枝的时候，从原产地发货，我们提前做了预售，拿了一个价格。当时预计可能采购的价格，加上物流的成本，我们就把整个东西，大概是5斤荔枝，是这么一个状况。大家在这个时候看见整个这个东西还比较便宜，但是当我们整个产品下来以后，发到消费者手里，骂声一片。为什么？因为整个荔枝的快递费就要47块钱，而荔枝的成本就42块钱。所以我们卖的价格没有办法低于90块钱。传统的通过冷藏车迅速拉到各个地区，物流成本就很低了，卖到60多块钱就可以见到消费者。反而是我们的东西价格高。这个时候，我们所能提供的就是新鲜。

　　也就是在这一点上，不是所有的农产品去掉了中间环节就可以让消费者买得低。而个性化的产品才是消费者应该选择的方向。

　　什么样的农产品适合做电商？也就是从我们做的过程中受到了一些启发或者体会，用户认可度高，需求大，且具有特色的土特产品，用户的认知度比较高，就是那个地方的特色，比如山西的老陈醋，比如马上要卖的粽子，可认知度高，我就要吃这个品牌的这个粽子，我不在乎花比传统渠道吃的粽子贵多少钱，个性非常显著，认知度比较高，这样的产品适合做电商，适合做大范围的电商。

　　还有一种东西就是货值比较高的产品，特色的农产品。比如松茸，比如海鲜，比如螃蟹，比如进口的水果。为什么进口的水果在市场上反映一直比国内产的水果好？就是因为进口的水果价格更敏感，能卖上价，人们认为就应该那么高。只是现在压缩了利润，人们接触到这个产品。但是国内产的农产品，原产地的人都知道这个东西大概值多少钱，特别一些生鲜的东西通过顺丰[微博]通过冷链运输，它的运输成本会比较高，但是只有那些货值比较高的特色更显著的农产品，受到人们的青睐，受到人们的欢迎，人们愿意在网上渠道选择这样的农产品。

　　另外实际上现在互联网有一个，电商里面大家认为，在网上买东西就是追求低价。实际上如果农产品这样来卖，真的就错了。长期来讲，没有前途。实际上农产品的一个分布比较广，个性比较大，差异比较大，要卖它的个性和差异化，而不是一味的追求低价。

　　比如说大米，东北的大米，按照粮油市场或者超市里卖的，就是拼谁的价格比较低。但是大家在超市里面买大米的时候都发现了一种情况，同样一个品牌同样一个条码，我上一次吃的大米比较好的，下一次再吃的时候反而不是这个味道，大米出现了差异。在同样是东北的大米，同样是五常的大米，但是为什么有的大米好吃，有的大米不好吃？实际上也一个自身的成本的问题。大家又想吃好的东西正宗的东西，又想吃好的品种，但是产量不高，它的产量低，维护成本高等等，它的生产成本就比较高，但是人们又想便宜又想吃得好。东北就出现了勾兑，20%的五常大米、40%的五常大米、60%的五常大米等等，不同的比例勾兑出来的大米都叫做五常大米，进到超市里面。有两块多的五块多的十块多的等等，造成鱼目混珠。实际上让老百姓不知道该买什么样的大米。

　　所以如果我们在网上只有一个思路，一味追求价格低的话，只会赔钱。如果再往下走，又想挣钱，怎么办？掺假。这造成整个电商不能持续去。所以价格一定要做到和价值相匹配，而不是一味追求价格低。而且我们要以产品为核心，而不是一味的迎合消费者。消费者追求价格低，我就压价。

　　另外还有一点，农产品最大的两个问题，一个仓储一个物流。实际上互联网还讲一点，恨不得早上买东西下午就收到，所以出现了一天两配、一天一配的状况。而农产品，特别是特殊的农产品，不需要追求快。比如说买大米、小米、粮油，一定是上午买的下午就要吃吗？不一定，我们可以用相对比较平和的物流公司，比如速度慢一点，一周可以到的。如果今天发货明天就想到，除了江浙沪本地的物流比较发达比较快以外，跨地区的可能就需要五六天到，但是合下来的成本就会出现6块、8块和20块以上的对比。实际上农产品在买的过程中，大多数的成本不是支付给产品提供商，而是支付给物流公司。所以农产品不一定要追求快。但是对保鲜的产品，比如说松茸，保鲜期过了，比如说一些冻品，保鲜期过了就坏了。这些就需要支付比较高的成本。

　　这是一个模式，在农产品里面非常有用的一个模式。农产品，特别是鲜活的农产品，非常适合预售，预售解决了农产品最大的一个问题，保鲜期的问题，保质期的问题。就是按照订单来采货，预售了多少采多少，这样就不必考虑挤压，这样就可以把性价比做到最高，产品的品质提升到最高，让消费者的体验达到最优。

　　当然，还有一些电商，就是现在做的一些社区电商，比如各个超市现在都开始涉足电商。他们做的这一块能不能做？能做。有没有市场？有。适合做的是哪一块？比如年轻人在外面工作，想给父母买一些大米买一些油，我们在网上买了送到门口，解决掉搬运的问题，这样客单价低、重量大、要求短时间内送达的生活必需品，催熟了社区电商。

　　发展农产品电商需要创新，因为没有标准化，没有统一的模式，大家都有自己的模式，贡天下也有贡天下自己的模式。我们在做的过程中，做了三年多的体验，我们现在基本上可以做到田间地头去发货，移动仓。我卖的核桃，在你的院子里下了五百个单，在院子里给可以打包发货，在工厂里的单可以从工厂里发货到消费者手里。还有我们在做的过程中，从去年10月份我们偶然的发现了一个模式，就是我们做了7天的降价抢购，偶然的一个机会我们发现的。现在体验非常好，我们称它为C2B定价模式。你认为这个东西值多少钱，就掏多少钱。比如我卖一个东西，60块钱第一天，最后一天就是1块钱，你认为哪个价格它值这么多钱就可以下单。有人说我不会都等到1块钱吗？不同的人对价格的认知有不同的差异，可能你等不到1块钱就没了。这样一个，有一个游戏的成份，第二大家可以自主定价。我也请大家关注这个二维码扫一下看看，说不定可以从我们的模式里面借鉴到一些想法。

　　这是我们自己做了这几年农产品电商以后总结的一点心得，最重要的就是要看自己的条件如何，有什么核心的资源和优势。不管做什么，做电商也好，还是一切从实际出发，一切从自己出发。我有什么样的核心资源，我有什么样的优势，我要打造什么样的核心竞争力，我就站在整个资源这个优势这个竞争力上去出发。你是做产品的还是做用户的，还是像有些互联网公司，善于忽悠的，能够把人忽悠来买东西的，有什么优势打造什么样的核心资源。当然了，现在微商比较热，大家谈论微商也比较多。实际上微商我觉得改变了原来最早的时候以物理的社区为现在的虚拟社区。我们从传统的超市、批发市场、农贸市场，从各地到大了淘宝、京东，中心化，到了现在微商又去中心化。我要买衬衣，淘宝上万件衬衣，哪件衬衣符合自己，我也不懂。这时候熟人推荐最可靠，这催生的就是微商。而现在的社群都是同学、邻居或者同一个行业的人，总是有共同属性的人组成的。我们推荐共同属性的产品的话，实际上有很高的可信度。

　　当然，我们在做这一块，也遇到一个问题，就是传播的问题。微商是一个圈子一个圈子，从一个圈子到另一个圈子如何去创造，这是我们一直苦苦思考的一个问题，也是给大家提出一个思考的命题。如何传播？微信发一下，多的三五千人，接触的一两千人，再发一下还是这一两千人。做一个小微电商容易，如果做大的时候，一两千人的圈子怎么样再往外扩展，值得思考。有没有持续性，大家想。就是现在微商比较火爆，到底能持续多长时间？我觉得我们每个人要注意思考。

　　一个商业模式不是能多火，而是能火多长时间。我们不能看见贼吃肉不见贼挨打。也有人做微信，压了18万的面膜，问朋友能不能帮忙处理。做农产品电商，实际上最要紧的是库存如何管理。在做微商的时候，什么样的商业模式可以持续下去，这一点非常的重要。

　　另外现在的互联网变成了，我认为是消费的碎片化，大家坐地铁、公交的间隙去买东西，碎片的时间都可以来卖东西。另外殊途同归，回归商业的模式。不管做什么生意，长期做下来一定要盈利。也就是说你必须要清楚你的商业模式的盈利是什么，靠什么盈利，只有盈利了才能持续，一定不是互联网这个投进来那个投进来。投进来的所有人的目的就是为了出去，是为了让他的资本有收益。能够持续和盈利，盈利这一点非常重要。因为正常成熟的商业形态一定是零和游戏，有盈利的一定有亏损，盈利的都是赢了那些亏损的那些人。但是在新型的行业，研究微信起来，微博起来，整个微商这样的东西，一定有一个红利期。因为这个红利期就建立在大家都在投入，大家都能够进来的这个阶段。所以在这个阶段，是我们每个人，如果要做商业，就要站在风口上，实际上就是站在一个商业模式或者一个微信，比如说现在这个趋势的风口上。借力发力，这就是红利期，我们占领了红利期就能够事半功倍。

　　我今天就和大家分享这么多，谢谢大家。

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