特劳特(中国)合伙人谢伟山(资料图片)

　　新浪财经讯 2010年4月28日，由中国企业家杂志社主办的“2010(第二届)中国‘商界木兰’年会”在北京召开。本次年会的主题是“她抉择的商业力量”，新浪财经全程直播本次活动。图为特劳特(中国)合伙人谢伟山。

　　谢伟山：感谢各位企业家，今天我特别喜欢我们这个标题，叫做决策的商业力量，这个标题其实背后的原理是什么呢？告诉大家我们的选择比我们的努力更重要。所以今天我会给大家讲讲，我们该如何选择，其实选择是需要学习的，不是那么简单，背后有很多商业规律，所以我希望把这个视角带给大家。我前两天在重庆刚好接触到一位女企业家，给我们留下了非常深刻的印象。我们在重庆接触到的企业家很多，而且是特别有规模的企业家，但这位女企业家完全是鹤立鸡群，让我们特别震惊。为什么这样说呢？她在14年以前，非常有智慧的做了一个决策，她当时看到麦当劳、肯德基在整个重庆生意非常火爆，但她感觉洋人西方人对于美食的理解其实是远远不如中国人的，他们的汉堡、鸡翅炸一下是非常粗浅的，跟中国美食渊源流长、博大精深简直无法比拟，所以她说我要把中国的美食标准化。

　　现在你去看这个企业，你就会很清楚，比如解放碑，这家企业叫乡村鸡，他们开了6家店，在就餐的时候可以看到乡村鸡是人山人海，走路都要侧着身子过，排队都没有地方了，找个地方坐很困难。但他旁边的肯德基、麦当劳连座位都坐不满。她凭一己之力，办第一家店的时候很困难，那个月的收入连房租都付不起，但把世界餐饮巨头斩于马下。她的占有率已经到了70%以上，你可以看到麦当劳、肯德基这些大中华区的高管们，他们很怕安排到重庆成都当总经理，那就遭殃了，你看到跨国巨头的员工们，在这个结构里生活的就很不精彩。所以一个人的内心的阳光很多时候是来自于整个公司的战略要打胜，员工才能活出阳光来。所以在位的企业家，你们的责任非常重，当你们把自己的战略后台搭建正确，就像主持人讲，只有去明白企业的方向，选择正确的事情再去做事，这种投入才会有回报。所以说来说去就是选择比努力更重要。

　　我今天给大家讲的一个专业是什么呢？就是定位。定位其实它的本质就是告诉大家如何来选择，选择一个最适合自己的位置，或者一个商业模式，或者是这么一个行进的方向，然后再把自己所有的资源全部投入到这个方向上去，推动自己快速的成长。其实我们可以看到乡村鸡的这位企业家，她现在已经有100多个分店了，它各项的运营指标都远好于其他的快餐企业，比如说像小肥羊、真功夫。所以这个企业马上就要在美国上市了，我们从这个企业家思想的精准，包括她的思考力和管理能力，我们可以推断她很有可能将是中国下一届的餐饮第一人。这里面就是在于她对于定位的理解是非常到位的，她之所以能够打败麦当劳和肯德基一个非常重要的一种战略形势，就是叫侧翼站，侧击了麦当劳肯德基，把自己的资源整个组织精力全部投入到这场战役中，很短的时间内把这两个巨头超过掉。回到她刚开始创业的时候，她说刚开始前七八年她有一个心结，他很怕进麦当劳、肯德基，因为她毕竟是在资本原始积累期，没有什么钱。但你看肯德基、麦当劳座椅很新的就换掉，经常搞一些活动，又出什么新品。所以使得自己看自己的企业越看越像丑小鸭。但是一个企业家，我告诉大家，只要你的战略正确，就要像当时我们的主持人所讲的，只要大家选择正确的方向，这种无形的力量，战略发生了力量。

　　今天给大家讲的定位就是属于这个领域，就是我们如何凭借无形的力量给自己的硬实力加分，如何创造软势力，中国有一句“得民心者得天下”，所以我们的黄总编辑有一个讲话，大家有没有注意，我认为极其关键。他说现在的女性其实比男性有更好的感觉、直觉。其实从我们研究战略来看，女同志有她的天分，就是她的感觉对外是完全打开，不会像男同志那么刚猛，女同志办事更愿意吻合外面的趋势。这种直觉、长处是需要大家系统的学习，这个潜力才可能会比较好的把它开发出来。

　　本次讲座针对的问题有三个，我想这三个问题能够给大家很完整的，让大家理解到，我们讲课的目的就达到了。第一个我们一个企业其实最重要的成果就是要打造品牌，打造品牌重要的方式到底是要专业化还是多元化。大家从商业社会可以看到一个现象，比如说全球第一大经济体的美国，他们对品牌的理解是要专业化的。但是全球第二大经济体的日本，他们的理解是相反的，他们觉得可以多元化。美国的每个品牌特别具体，而比如说东芝、索尼、日立、松下等等这些品牌，我们要理解就很难，因为每个品牌的背后都会有两万多种产品。所以这种方式都存在，是全球第一大和第二大经济体但是哪一种更正确，我们应该遵循哪一条路才会让更有力量。这是我今天很希望给大家讲透、讲清楚的地方。

　　第二，就是企业如何实现最大潜力的增长。管理学大师彼得德鲁克先生有一句话，让很多企业家觉得匪夷所思，他说“任何成功的企业其成就和它所具备的潜力相比较而言，都是微不足道的”。这句话什么意思呢？就是在他看来，全球的企业不管多伟大，其实都很少实现了巨大的潜力。这给我们大家留下了反思的空间，如何释放自己的潜力。

　　第三个问题，就是区域性的品牌如何实现突围。几十年前王老吉还是广东地方性的饮料，我们在北京是不喝凉茶的，但为什么这个区域性品牌实现这么快的突围，让我们的北京人，长江以北的人喝这种产品，就和这个品牌本身的选择了正确突围的方式有关。我也希望把这个问题的答案带给大家。在讲课过程中我也希望在座企业家作为配合，就是我讲课只是一部分，我希望每位企业家做一些互动，能够把您的问题提出来。比如你经营企业的时候碰到了哪些困惑，或者你认为对于我讲的地方哪些地方需要商榷我们都可以讨论，通过碰撞，也许是很好的学习方法。

　　今天的讲课会分为三个部分，第一部分我简单介绍一下定位的起源，我们中国公司2002年成立到现在，有一个让人很奇怪的感受，定位这本书尽管它去年被美国评为美国历史上最佳商业纪念读物的第一名，但今年发生几十万册之后，我们跟很多企业的人，包括做营销、战略的专业人士沟通的时候，发现真正对定位的理解基本上都错了，这是很有趣的现象，在思想界比比皆是。比如马克思本人就不认为他是马克斯主义者，凯恩斯也是，他不认为是凯恩斯主义，特劳特也是，包括我们学专业也很奇怪，我们觉得我们想的定位和大家所想的定位99%是不一样的。所以大家要做好选择，要去挖掘企业的潜力的话，对定位的理解是首要的第一步，所以我在第一部分会跟大家介绍一下定位发源于什么背景，为什么会具有这种威力。

　　第二介绍一下商业环境的变化，其实我们一个企业为什么说选择比努力更重要？其实这里是源自于一个智慧，我们中国是儒家文化渊源流长的国家，中国孔子以后，儒家是一分为二在发展，一个分支是孟子学科，一个分支是荀子的学科，孟子的学科是什么？是由内往外看时间，他讲一个人要去修身、起家、治国、平天下。到了宋朝朱熹把孟子的观点进一步发展，成为了主流。当然中国还有一个跟他相反的观点，就是荀子，荀子怎么说？他认为每个区别，每个人天赋的才能是差不多的，要么这个特点突出一点仅此而已，但总量是没有区别的，有所长必有所长，有所短必有所长。所以他说“君子身非异也”，认为你的力量、成就来自于是不是能借助外部的规律，所以我们看到2000多年以来，中华民族的发展和在全球的位置，非常的鲜明，因为在盛唐以前，荀子的学科占据主导，所以中华民族无比繁荣昌盛，但盛唐以后，朱熹发展了孟子的学科，中国就发展越来越弱，被列强干扰等等受到很多的侮辱。

　　通过研究外部环境，大家要知道，一个企业家做好选择的唯一方式就是你要知道要从外往内看世界，不要由内往外看世界，当对外部环境有了很好的理解才有可能做好选择。所以第二部分我跟大家重点讲讲我们企业家在企业外部有何种变化、力量供我们驾驭。第三部分讲讲企业的成功之道，我们如何实现自己的成功经营，跟大家讲讲具体的方法。

　　第一个部分定位的起源，我先和得到介绍一下特劳特先生提出这个理念的初衷，特劳特先生在1969年提出定位理论，当时是有大的历史背景，当时的美国60年代有一个产业发展的异常活跃，就是美国的电脑业，但这么一次高科技的浪潮，保健的企业是IBM公司以打孔机建昌销售办公用品，这么一家公司成为了一个蓝色巨人，使得美国以高科技见长的企业觉得不可思议，纷纷投入巨资跟进IBM，跟进这次电脑浪潮。有一家特劳特公司所服务的公司，叫做通用电器，大家知道通用电器在美国的位置，非常高，飞机发动机到发电站到我们家用的电器，在一百多个领域都涉猎，生产的东西是影响了美国人生活的方方面面。

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