2008年12月30日，为期三天以“学习力·竞争力·责任力”为主题的第九届学习型中国-世纪成功论坛在北京九华山庄开幕。新浪财经直播大会开幕。图为香港风驰集团董事局主席、行动成功国际教育集团董事长李践。(来源：新浪财经 白鹏辉摄)

点击此处查看全部财经新闻图片

　　2008年12月30日，为期三天以“学习力·竞争力·责任力”为主题的第九届学习型中国-世纪成功论坛在北京九华山庄开幕。新浪财经直播大会开幕。图为香港风驰集团董事局主席、行动成功国际教育集团董事长李践。

　　李践：谢谢，大家下午好，我今天给大家分享的主题是《定价定天下》。首先为什么是《定价定天下》，先说为什么是呢？第一是先分享两句名言，商场上有两个笨蛋，一个是定价过低，一个是降价自杀，如果你定价失误，造成的损失就没有任何机会，定价过低利润白白流失，降价自杀，我们可以告诉大家降价会给公司企业带来多大的损伤。。

　　第二个观点，定价是最高的杠杆，美国研究了2483家企业，统计下来发现当价格上涨1%，你的利润上涨11.1%。我们很多时候学习销售，同样的道理，如果要把营销做大，请注意，营销公司，企业的活力方法是什么？10-8等于2。两个可能性，一种是价格上涨，当价格上涨利润上涨11.1%，第二个可能性消量上涨，研究资料表明，当销量上涨1%，你的利润上涨3.3%。为什么呢？因为销量上涨同时成本在同比上涨，再看一个研究资料。世界顶级沃顿商学院做的调研，他说飞利浦公司如果价格上涨1%，利润上涨28.7%，福特汽车如果价格上涨1%，利润上涨26%，雀巢如果价格上涨1%，利润上涨17.5%，富士，如果价格上涨1%，利润上涨16.7%，可口可乐价格上涨1%，利润上涨6.4%。

　　接下来，我们看中国研究资料也调研出来了，中国的价格钢材价格上涨1%，利润上涨8%，中国的企业销量如果销量上涨呢？销量上涨1%，利润上涨1.5%。可以看出大部分时间是增加销量、增加客户，但利润呢？你增加销量的目的是什么？很多时间我们都追求利润最大化，但我们一再的是想把收入做大、市场做大，不断开发产品、开疆扩土，但结果是-1，所以很多时候是做的越大利润越低。为什么《定价定天下》？

　　定价是定战略，什么意思？举例，我卖手上这支笔，定位1000元，一定位1000元就是金字塔顶端，可以看出你的位置在哪里，如果100元，马上就知道你的位置在哪里，所以我们说营销是产品定价、通路、推广，但我发现，营销当中最核心的一个问题是定价问题，一个P远远大于另外三个P，也就是说为什么《定价定天下》，定价定了四个问题，定价定天下。

　　我那我这件衬衣举例，定价1000块肯定是高端，当定价100块就是低端，定价已经把全盘定了，举个例子，定价把战略定了，当衬衣或者是笔出来的时候，战略已经出来了，你已经在这个位置了。同时竞争对手都出来了，我们在不同环节都有竞争对手，当你定价的时候，竞争对手有不同档次有不同的企业。同时定价之后也把客户定出来了，衬衣卖1000块钱的时候，消费者是什么群体，当衬衣是100块钱的时候是什么群体，而且这两个群体是不相干的。不要认为卖100块钱的衬衣的人会买1000块钱衬衣的人那是不可能。也就是说你的客户群已经定了，另外定价定了产品，你的成本、服务、价值基本都定了。也就是说定价定全盘。接下来，我们管理当中我们重视了么？没有，我们经过研究，没有，我们太缺少基本原则。接下来第二个主题，四大失误。

　　第一我们用成本定价，大量企业基本上，来自MBI，教我们成本定价、利润导向定价，就是企业家算出自己的成本，然后交利润等等定价。然后给大家讲一个故事，一个朋友的公司在无锡做广告牌的，客户说报成本报出来，我给你一个合理的价格。广告牌就是柱子和牌子，按成本来说，有什么成本呢？特别是钢筋和水泥，这个企业家就把成本定出来，成本钢筋加水泥，怎么定价、算价都是亏损的。所以没办法，最后算了一个价格，在无锡做广告牌服务一年，最后报价是14万，就是钢筋、水泥、安装等等利润，他告诉我们是同行他告诉我他绝对不会赚钱。第二天客户打骂一顿，说没有见过这么贵的钢筋、水泥。他发现没有赚钱为什么还会被骂，原因是你卖广告牌还是卖成本。接下来微软公司是用成本定价么？他们成本到底是多少钱？奔驰、索尼公司是用成本定价么？我们知道索尼电视机是中国电视机的总和。耐克运动鞋成本是100元，但定价是按成本定价么？还有消费者买成本么？所以当中严重失误，第一我们严重低估成本，比如时间、机会成本，还有销量每定确定之后怎么知道成本。所以我们永远用成本定价的话，我们失去的是盈利的空间，永远都是帮着别人打工。我有一个同学做家具，长期以来都是成本定价，上完课之后，他说我每年损失1千多万，为什么，因为长期以来都用成本加利润定价，严重低估了产品，严重低估了市场需求。