新浪财经讯 2008年7月5日，由经济观察报、香港管理专业协会联合主办的“2007-2008年度中国杰出营销奖总决赛暨颁奖典礼”召开。图为上海广告有限公司业务群总监韩贇。

点击此处查看全部财经新闻图片

　　蒋炯文：你看看蒙牛、伊利的成长速度更多，喝牛奶比喝豆浆的多，喝豆浆的，还是买的比做的多。

　　陈先生：非常感谢您的问题。喝牛奶，最多的产品是谷粒奶，这种扩延会带给我们非常大的机会。特别是40岁的群体，一个非常大的认知就是他们传统的印象。通过产品设计和概念的延伸，我们年轻化的趋势非常明显。25到45岁之间，存在大量孕妇群体必然喝豆浆，中国每年有2500到2700万的孕妇，原来买亨氏的产品，但有没有想到里面的原料？但如果是做自己的米糊，我想这是聪明妈妈的选择。我们的消费群体是代代延续，这个市场目前来讲，行业80%以上的增长速度，足以证明我们这个行业的前景，谢谢。

　　朱荣斌：到底九阳企业的经营目标是卖豆浆还是卖豆浆机？我刚才听了很多喝牛奶也好，喝豆浆也好，宣传很多豆浆的好处，照你的好处，卖豆浆的、做豆浆机的都好，怎么惠及到九阳豆浆机？你的九阳豆浆机竞争对手是不是你们这个宣传也一起给他们做了推广？

　　陈先生：先回答第二个问题，九阳的宣传和推广，我们是从创造一个品位，我们用培育市场的方法来做的。在94年到现在，一直到2002年，用了8年的时间，我们的软文基本宣传的是豆浆营养，我的豆浆机在后面简单一提，这是一个工具。我们是在为整个中国人做了喝豆浆的习惯。中国曾经在历史上，很主要的蛋白质提供方式，是由豆完成的，只是现在改了。现在我们大鱼大肉，所以富贵病越来越多。为什么用奶和豆的比较呢？提供相同的蛋白质，相同的量，豆是一亩地，而牛奶需要16亩地。做豆浆还是豆浆机？九阳希望为消费者提供一个豆浆的解决方案，我们是通过一种工具，一个现代的工具和工艺加上我们的好原料，来给消费者提供一个家庭亲情的关怀。一个家，一个家庭主妇，一个家人，为自己的家人做上一份营养的早餐，这种关爱对中国社会关爱很高。

　　林盛智：你们从小家电开发商找到一个蓝还，做了豆浆机器，这个未来进入的障碍比较低，可能会面临很多的竞争。在这个前提下，你们又推出原材料的新兴市场阳光豆坊，这个配套很好，而且提供另外一种喝豆浆的模式。在整个你们介绍的过程没有提到市场定价的战略，你们是怎样思考一个消费者在重复消费豆浆的成本和便利性，在一个便利店买一个简单的盒装豆酱差别。除了刚刚您提到亲情的价值，价格上的原则麻烦您做一下说明。

　　陈先生：我们定价非常清晰，原来有一大批企业在做豆浆机，竞争的结果是很大一批竞争者退出。我们市占率是93%到94%，最新数据应该是94.77%，这样的市占率是我们对消费者的价值分层来做的。我们测算，我们为消费者提供的豆酱成本是非常低的，你假设一个家庭用豆浆，一家三口做豆浆，一年喝200天600元，我的机器主流是300到500元的价位，消费者可以使用很多年，这样平均成本很低。而且豆浆的营养价值是不一样的，比如我要看到陈老师，我会建议您喝加点芝麻，凉一点调点蜂蜜，这是独特的价值。我会建议您加一点黑豆、黑花生，这个价值就非常棒，这不是单纯的价格比较。

　　酷派：正如我们看到家电业发展10年的过程一样，在某品类做得相对成功的企业，都有多元化的冲动。PPT当中也讲到微波炉等取得了很好的业绩。我们有一个问题，九阳在豆浆机这块做得非常不错，在其他的品类里面，如何考虑的？这些品类可能比豆浆机的利润更大，如果要在这些品类当中做到领导者，可能会比你现在豆浆机的规模还大，九阳的定位是什么？是豆浆机的代名词？还是众多小家电的代名词？如果坚持是豆浆机的代名词，其他的业务是不是只是顺带做一做，不大力发展？所以在观众多元化的问题上，我有这样的一个问题。

　　陈先生：很棒的问题，九阳的定位还是“好豆浆的完整解决方案”，好豆浆的倡导者。我们可以观察这个行业的发展规律，可以看到亚都，做紫砂做得非常棒的广州伊利他们遇到的市场障碍。在中国的市场环境，你光有一个单一的产品，是非常难做好的。所以，这有一个必要性。这个必要性在什么地方？在渠道，在通路上。中国的市场非常复杂，覆盖广、通路多，你需要一个很强的通路产品把通路打开，这对我们豆浆机的价值也是非常高的。我们为什么坚持做豆浆机？因为我们认为，品位第一名的价值比品牌第一名的价值高，这是我们的一种判断。所以我们做好豆浆机的同时，把豆浆机归属到小家电里面，厨房、料理、电器，或者厨房电器的领域，本身所在的小家电领域，关联产品我们做出来，在终端形成一种合力，这种合力，既是帮助豆浆机也是豆浆机帮助小家电，也是我的关联产品。目前来讲，我们的运作还算比较良性。我们也一直思考这个问题，现阶段我们这种定位在中国通路上目前是可行的。