电子商务高峰论坛对话环节实录(4)

　　这次我们在西柳做的案子，发生大火，烧掉很多库存，有的明明损失20万，他说60万，搞商务欺诈，但是有的在银行是有数据的。所以大家讲，这个东西搞了不安全，其实你不搞是最不安全，你的销售人员一跳槽，你的客户就出去了，所以电子商务就相当于一百年前的银行业务，很多人都愿意把钱放到自己的存钱罐里，不愿意放到银行去，现在看是很可笑的行为。我敢负责任的说，你就是把微软，SIT找过来说，我敢说他在中国没有一家成功的，为什么？中国的国情不一样，我们是多税制国家，我们有地税、有国税，所以有很多问题国外不能解决我们国内的问题。所以大家要转变思想，电子商务是一个长期的事情，不是说一日而就的事情。三通过，一寸一寸地过，解决每一步的现实问题。千万不要说找一个公司解决全面的方案，这对中小企业是不适合的。

　　单仁：非常感谢几位。下面把话题交给我们台下的这些听众，有什么问题可以提出来。可以向所有人提问题，也可以指定哪一个人来回答问题，好不好？

　　提问：各位嘉宾，上午好！我有一个问题，我个人认为，这种商务网络的营销更多是针对终端消费产品，但是作为我们中小企业很多是制造型的企业，为终端消费产品服务的，这种企业的话，它的网络营销的模式，着重点在哪里？谢谢。

　　单仁：网络营销讲的是终端的产品，末端的产品，作为中间的生产商，他在做网络营销的关键点或者重点在哪里？

　　徐小健：这个问题提得很好。中国大部分制造业都是配套厂商，所以我个人认为，电子商务可以这样做：第一，我们都知道，中国企业特别是在配套加工业方面，我们大部分扮演的是一个供应商的角色，是一个协同的过程。我们也知道，中国的产品在全世界是以廉价、物美去赢得市场的。这时候我们的上游厂商对我们两种采购。大家知道奔驰车肯定不会配我们的轮胎的，肯定是跟米其林合作，但是我们的QQ，我们的奇瑞汽车一定是竞争性采购，一定会有竞争性采购的平台。比方说我们正在做一个方案是第三方物流直接配送到生产线，大家知道汽车是混装线，在这个时候他要求供应商要上去。这时候我们会有一种什么解决方案呢？在大的供应商、厂商的目录里，过去是手输进去的，未来通过互联网，会把所有人才厂商都排到这儿，所有厂商几点几分能够把货送到，是完全点对点的营销。过去像小天鹅也做过类似的，都失败了，为什么呢？他是自己来做的。互联网一定是第三方的平台，因为B2B的制造业的厂商，将来网络营销主要是目录营销，现在已经有这样的厂商，他在全国发布公共目录，所有的公共厂商可以调用这个公共目录，你的排名会排在前面，因为你的性价比会比较好，这样就会跟上一个厂商同步。

　　单仁：刚才徐总讲了重点是目录营销，第三方采购方的目录平台，因为第三方的采购平台是为生产商准备的，原材料、配料，包括有关的要求，这是重点。谢谢徐总。

　　提问：单老师，看过您一篇博文，好象南方都市报也有这篇文章，说汪洋书记借马云的时候，您写了与其要求一个马云，不如培养十个马云，报告也说您在做互联网商业的教育，想了解这方面的情况？

　　单仁：年初的时候，汪洋书记刚刚从重庆调到广东，分析了广东的工业的形势，去年的东莞大概有一万多家企业要么关闭，要么外迁，大部分都是一些加工型的企业，尤其服装、鞋帽、玩具的企业，他就很着急，就很怕空心化，他就认为广东省应该是靠电子商务，解决销售问题，所以两次拜会马云。那我们看到这个消息之后，我就写了一篇博客放在新浪网，这篇博客我讲的是去浙江请一个马云，还不如在广东省培养一大群马云。我的理解是马云做的是阿里巴巴，一个是B2B的平台，一个是C2C的平台，所以马云没有必要到广东发展，借助网络就可以服务企业。我就想，真正把马云请到广东来，最多让马云给广东的企业家做教育，教育结果，全部到我们阿里巴巴去做广告，或者到淘宝去卖东西，真正给企业解决问题是全方位的解决，真正让企业去理解网络营销，理解他在做网络推广的时候，怎么样去理解客户，怎么样有必要的，除了付费广告之外，还有免费推广的手段，这是中小企业最需要的。再一个就是怎么样打造一个好的网站，很多企业在外面去做广告，但是自己的网站没有准备好，就像自己的商场，外面做了很多广告，进了商场，里面货没有准备好，环境没有准备好，人员没有准备好，保安系统没有准备好，来了之后还是买不成东西，成交率、转换率很低。所以四月份我们跟书记提出来，还不如给广东省真正打造一个完整的、严密的网络营销的培训体系，来培训我们的中小企业真正理解电子商务网络营销。然后真正用最少的投入获得最好的结果，所以我们也是一直在做这方面的研究，所以有这方面的体会。就像我刚才讲的用四个步骤去达成网络营销的最好的效果。这是我写这篇博客的初衷，未来我们有缘分也会跟各位分享一下我们的心得，也欢迎到我们的网站去做一些了解好吗？

　　提问：非常感谢单总能给我一个机会。我是一个对互联网非常感兴趣的女孩，而且很有梦想的一个女坏，我们现在有一个平台叫做新客栈，不知道有没有听说过我们的平台？我们是既做搜索平台，也做行业门户网。以前的话都是做那些博客，像个人都有博客，现在我们就是用网站来代替博客，因为我们博客的话只是个单一性质，只能发表一篇文章，但是现在个人网站的话就可以商业化，有十二大功能。产品展示数据库、供求信息，我们有十大功能，我非常想在大会上宣传一下我们的网站。您刚才说可以免费注册，我们都是可以免费注册。

　　提问：各位老师，各位专家，我想刚才徐总也说到很多中小型企业在服务行业，我们的企业也是这样的情况，在这个行业当中，我觉得有几个困惑，想要得到各位专家的一个指导：首先第一个，因为我们的企业是有传统渠道，同时也有网络营销这种形式，这三点我觉得，首先第一个如何解决线上客户和线下客户这种冲突和矛盾的问题。因为线上主流客户和线下主流客户是完全重叠的。第二因为我们的企业是做流通的，我们的企业非常的轻，不像一些制造型的企业，可以实现产业链的控制，像我们这样的企业如何在产业中立足，能够有序地生存和发展下去。第三个方面，就是在这个过程当中，我们如何能够利用自己的先发优势建立起一个壁垒，能够保证我们的企业发展的更好。谢谢！

　　单仁：这位女士提了三个问题，他们是有传统渠道，也有网络营销的渠道，所以第一个怎么样解决线上和线下的矛盾，尤其在面对同样的客户的时候，价格矛盾是一个非常主要的矛盾；第二个问题是他们是产业链中的一部分，怎么样在产业链中立足。第三个是怎么样发挥自己在网络营销中的优势，建立一个壁垒，组织后进者加入进来。

　　戴峰：您刚才说的线下和线上的客户可能有些矛盾，我是这么认为的。互联网上的网络营销，带来的客户和线下的客户，我认为是互补的，因为网络营销最大的特点是来自于低成本，成本比较低，而且面很广，这样势必会积累大量的中小型的一些买家，如果通过网络营销纯粹在线上的话，但是线下我们更多可能会接触一些大一点的。或者就是说已经通过线上转到线下的客户，我认为是互补的。那么通过网络营销，更大的特点就是说我们可以广撒网，积累我们的客户源。我们讲三点，第一点就是注意。第二点是转换。他关注你只是比比价，看一看，这时候对你来说就需要转换。最后一个还需要维系，就是不断重复重复，然后成为你的忠诚客户。所以你没有本质的很大的冲突，我认为先通过网络营销，先圈地，让更多的客户知道你这里，通过圈地之后再有目的的筛选这些客户，我们会给到客户一些跟踪报告，一些回馈报告，可以帮助我们的供应商筛选我们的客户，你们这些大买家肯定会跟你见面，这样的话可以再进一步洽谈，所以网络营销和线下这个，我认为是互补的，可以帮助你一体化的解决这个问题。上一次我们有一个客户，他是做家庭音响的，他的客户其实很大，他说我们买你这个平台，在你这个平台做，不是想通过这个平台获得大客户，我的大客户我非常清楚，我想积累的是一种大众化的消费者，这是一种新的市场，我希望能够达成新的客户，我们通过网络就想圈地，你能够帮助我们，我们就合作了。我想我回答你第一个问题就是这点。

　　陈荣波：我补充一下第一个问题。我回答问题的时候，我想用我们自己企业就是IBM在这块的做法，就是IBM在中国，在全球有非常非常多的客户。IBM的做法是把客户画成三角形，三角形的上面是尖的，那就少，是你的重点客户，下面的客户可能跟你交易少一点，但是客户群多一点，最底下是客户群非常大。我刚才听你说传统渠道和你的网络渠道有矛盾，其实通过网络营销应该能帮你囊括一大堆的客户，当然这些客户有可能经过一段时间的培育以后，会变成以后三角形最上端的客户，我刚刚想提一个建议就是说把你的客户做一个分类，归档，我相信这对你的生意会有帮助。谢谢！

　　单仁：谢谢陈经理，有请徐总。

　　徐小健：我想讲一点我的体会，大家都知道民航售票，改电子售票以后对传统渠道冲击非常大，过去我们买机票全是给代理商，代理商压着钱不给，国航巨额亏损，现在面临的问题就是国航要改造的问题。我的态度很坚决，马云的话，坚决消灭渠道销售商，没有什么客气的。第二，要把他们培育成我们的区域服务商。他不再代理我的产品，他代理我的服务，服务是有价值的，产品必须统一价格，如果说你传统不统一价格，你的线上和线下的矛盾永远不可调和，线下比较好的客户才用井田制，你们打报告，第一，必须改成我的三号，采用落地的直销方式，这样才能打广告，所以分销商一定是驱利的，你不打广告，消费者不知道，你就必须成立第二个渠道商，这样就压价，你的产品不可能提升。我给你的方案，消灭产品分销商，建立产品服务分销商，是统一品牌的。这是第一。再一个问题，你的产品是强势产品还是弱势产品？这有区别，如果像国航一样，你是强势产品，可以采取第一个方案，如果是弱势产品，你要谨慎。谢谢！

　　代维昭：首先我觉得在互联网这种时代，首先不可能是一个暴利时代，肯定是用大去做，不可能用一个暴利。我有一个朋友做网络电子的，现在挺有意思，他说以前我们那个客户，我们做小企业，可以用十个单，八个单就可以养活，不好不坏地活着。但是顾客知道你的成本在哪儿，我让你赚一块，所以说做这个企业在这种前提下肯定要做大。就是你要确定自己的发展模式，发展优势，把这个优势进行放大，放大之后，用你的发展模式去做大，这样才能保住你在某个领域的某个差一点的一个强悍的地位，就像携程，只有第一，没有第二，他能够在互联网上能够用非常合适的方式，去给客户提供最有价值的东西，然后用规模去取胜。谢谢！

　　单仁：如果我们有传统的渠道，也有网络渠道的话，今天分几步走是比较合适的。第一步是从传统的渠道把客户带上网络，从传统的渠道慢慢过度到网络上来，这个过度的过程在我们自己推广的力度，逐渐消灭传统的渠道。消灭的过程中，价格应该是统一的，而不是用低价格在网上销售，这样还没有过度完，自己就支持不下去了。第二要尽快建立自己的优势，最大的优势，最大的壁垒就是速度。用更快的速度把优势放大出来，这是给你的建议。谢谢你的提问。

　　提问：感谢单老师给我机会。我想问的问题是，因为我现在想打造一个品位潮流的T恤品牌网，可否像传统一样去做网上连锁加盟专卖，这一块因为现在的人有传统观念，对区域和空间的一个认识，在网上怎么样解决这个问题呢？

　　徐小健：我觉得第一，你可以借鉴一下PPT衬衫，他就是一个做男士衬衫的行业。我不知道你为什么要建立落地的渠道主要做什么？是做物流配送还是产品营销？因为衬衫是统一在一个地方制作的，那你为什么要建立落地的渠道呢？

　　提问：不是落地的渠道，打比方说花花公子在全国各地都有不同的专卖店，也就是二级专卖店这样的连锁加盟，我想通过网络这个渠道建立这样的连锁加盟，比如说深圳的一个网店，跟我的总网站所有东西都是一样的，他拥有我所有产品的代理权和经销权，我现在遇到这样的问题，就是他们对传统的地域和空间有很大的传统的思想，怎么样解决这个空间和地域的问题？

　　徐小健：第一，我不知道他的店用不用你的品牌，还是他自己的品牌加盟你？

　　提问：我是做潮流T恤网上销售的，但他加盟我的话等于是一个二级域名的网站。

　　徐小健：那你价格是统一的吗？

　　提问：全部统一，就只是说联系方式是他的。

　　徐小健：那你自己不能做直销，你要做直销，客户的心理永远是买最正宗的。我建议你去看一下尼康相机或者索尼相机，他在网上供应他的经销商名单，你不要报价，可以报一个指导价，各地去卖的就各地去卖，他是打款结算还是返点结算？

　　提问：返点结算。

　　徐小健：这样做就可以了，你自己不能做直销，可以公布所有供应商的名字，各地客户可以到各地去买，这种小的网站也可以做跨区域的，比如我江西人，非要到深圳的网站上买东西，不能说不让。

　　提问：我现在问题就在这里，觉得我在深圳做的，做到北京的客户，北京就会对这种区域有困惑，有疑问。

　　徐小健：你下级供应商，你可以不做直销，但是下面两级供应商串货，没办法控制。这确实是一个难题，他可以由第三方物流把货寄出去，因为互联网是通的，所以我觉得你在营销体系上可能要做一些改造，如果就按你原来的渠道可能会有一些问题。

　　单仁：给你一个建议，这可能是一个技术问题，我给你的建议就是你可以建立网络的分销商，同时未来有IT区域的这种流量的分流，比如说深圳的代理商，把凡是深圳来的IP地址记入IP域名，用IP分流的方式保护他们，这样可能他们比较愿意。好，谢谢！