徐小健：网络时代中小企业的发展与挑战(4)

　　那我们来看看，中小企业选择什么为突破口？现在摆在面前的有电信部门提出的商业领航，还有很多行业网站都说是这个行业的一个平台，他有商机。第二个，企业的网站，很多企业有了。那我们讲英文是门户的意思，中国是很有意思，门户门户，有门要有户，而现在大部分的企业是有门没有户，我们的员工，我们的供应商，我们的客户到上面，看到的永远是总裁讲话，企业理念，产品介绍。这种网站看一次、两次，第三次就不想看了。那么现在的网站应该做到什么样，我们可以仔细探讨。还有一种就是有的企业是有户无门，企业内部信息化搞得很好，但是没办法和网站进行沟通。企业的网站和企业的门户都有了，又有一个营销的问题，让全球的人怎么知道有你这个网站，这又给企业提出了一个新的问题。所以过去，2000年刚开始的时候，很多企业花了很多钱做了网站，但现在基本上仅仅挂在那儿而已，交交年费，大家可以扪心自问，你企业靠互联网赚来的钱占收入有多少比重。

　　我们看中小企业的模型未来是什么。它基于企业未来的模型，第一块是电子商务，企业门户里面包括了网站、网店，包括客户门户，供应商门户和支付手段。所谓客户门户，就是你的客户到了网站上，能知道以前做过几笔交易，每笔交易的金额。那么作为在线支付，就是说我在网上能跟你交易，也能进行支付。

　　那么另外，他必须具备网络营销，就是在百度、在google这种大型的网站上能轻易找到你。

　　第二就是后台管理。你的户里有什么，有财务、进销存、计税、人事管理，这是小企业必须具备的几个职能。

　　第三就是前台业务，我们前台有些什么业务呢？第一，客户非常重要，要有客户管理。同时要有跟政府的网络报税的接口。第三，员工的门户。一个销售人员到了客户面前，实际上只需要在名片上印上什么什么@com就可以了，而不要用很多的册子，很多的报价单。而不要一进来所有客户都摆在那儿，销售人员没法去做。

　　我们看中小企业怎么来寻找商机，4200家企业大部分企业是怎么做的。第一是传统方式，有95%的企业都这么做，无非有两种：一种叫坐商，一种叫行商。无非解决了供应和需求两大需要。现在的方法主要靠广告，一个靠电视台，一个靠平面杂志和报纸，第三是靠户外广告。现在互联网的诞生为网络营销创造了一个非常好的机会。第一，互联网的方式，现在使用的企业只有20.38%，完成的职能还是坐商和行商，还是解决供应和需求。大家可以想想，这方面是非常缺乏的，要不然你到阿里巴巴去，要不然到慧聪去，自行或者委托。我们来看，阿里巴巴收会员费，到了百度搜索排名也是要花钱的。第三，新浪，是网络广告。这三种互联网的营销，小企业一般都是做不起的。新浪网一天的首页广告就达到几十万，而且还排队，不是说有几十万就给你做。搜索排名虽然价格不高，但是据说有人恶意点击，也就是说你交了两千块钱，很快这个钱就被消费高了。互联网一个传闻，一个小女孩早上起来洗洗头，化化妆，一天点下来，百度的分销商就会给她一笔非常可观的收入。真正的客户并没有点击你，所以这就是目前电子商务的现状。那么广告是手段过剩。

　　北京现在长安街上已经有很多广告限制了，比如医药广告、整容广告已经不许打了。我去德国、法国，可口可乐的牌子是不能到外面的，只能在酒吧里面，所以到欧洲拍照片很漂亮，到中国拍照片，全是广告。在这块，手段几乎是空白。

　　那我们看看，普通的网站为什么不能让中小企业成功。第一，企业找不到这个企业门户。第二，因为网站的内容跟员工没有关系，员工不会利用网站做宣传。第三，内部管理。由于我们的库存数据、支撑数据没有支持我们的门户，所以网站是没有生命力的。第四，没有发布的功能。无法因为新浪也好，百度也好，无法跟每一个中小企业去做接口，所以没办法接受你的信息。第五，行业门户缺乏，现在行业门户比较少，比方做阀门里的某一个配件。有没有阀门网，或者阀门网做得怎么样。

　　大家也知道，很多CRM的厂商说CRM很重要，我们看看为什么不能带来成功，第一行业门户没有网眼跟踪，现在有一种技术叫网眼技术，只要访问这个网站，就会蹦出一个对话窗，说哥们儿，你是不是对我们的产品感兴趣，如果感兴趣就可以沟通，然后就可以做生意了。第二是业务管理，没有数据支撑，就是说这个客户已经成为我们的客户了，进入服务环节了。但是我们的销售人员还让别人买你的产品，人家说我早是你的客户了。第三销售，现在都是销售人员跑，跑回来以后用手工录入。那么客户看到这个页面，没办法跟厂商及时进行通话。那么如何实现低成本的快速发展呢？我们从内部来讲，要解决财务、进销存、人力资源，CRM、OA、生产制造的管理。

　　这个非常重要，企业门户的协同，无论你的后台做得怎么样，都应该首先建立你的协同门户。然后你要让你的供应商，让你的网络营销商，让你的客户，让你的配套厂商都能在你的页面上进行业务合作。

　　第三，一定要寻找一个公共平台。现在中小企业协会做了一件非常好的事情，他们建立一个EM2000这个平台，目前还是以服务为主，但是逐步会加入企业门户的频道，不同的企业加入这个EM2000以后会得到很多实实在在的服务，用友公司正在和EM网达成这个合作的协议。我们中小企业，大家知道，小企业管理不是主要的矛盾，可以说一个企业如果是两百万、五百万的营业额，就那几笔帐，老板记得清清楚楚，但是有多少客户，他为了生存，所以中小企业最主要是生存，生存首先要有定单，有了定单就不怕，所以中小企业的互联网应用主要在这个环节。当你自己还没有变成龙头企业的话，你是没有办法做这个的，可以借助公共信息平台，随着业务的扩大，当你做到两千万，五千万的时候，自然就会提出对管理的要求。

　　基于上述分析，用友我们给客户提供的最新解决方案是这么一个架构，我们在给企业，首先提供企业的门户建站。同时提供及时工具，和外部的客户进行联系。然后在这个基础上，我们集成了客户关系管理、进销存，同时也集成了支付业务和财富业务。我们认为，一个小的企业，有这样一些集成应用，你看画的这个红色的虚线，和圆饼图的大致的模块，这边是帮助企业做生意，这边是帮助企业管生意。然后这个门户平台，用友会和大型的门户网站做技术上的整合，利用自身的技术优势，和这些大型平台门户做接口，免除了每家企业和大型门户技术上的接口的难题。

　　那么企业门户实现的主要功能是什么？主要是分享和聚合。那么从供应商来看，及时的报价，收获订单，确认出货，供货查询，应收帐款查询，采购历史资料查询，解决这些问题。作为我的下游客户，一个是产品搜索，报价，出货查询，应收应付帐款查询，客户交易查询，网店销售的资料，包括网上的服务。

　　作为企业内部来讲，无非是两大块，一块是生产，一块是销售。生产主要是解决采购、仓库和财务的成本核算。销售主要解决的是成品库和销售的结算。

　　再一个就是ERP物流电子支付是电子商务的核心。大家都知道，现在中小企业还有一个最大的问题，就是支付问题。因为像工商银行这种国家大的银行对我们小企业不愿意开户，不愿意开对公帐户，所以很多网上支付，很多小企业享受不了，就要频繁地汇款，第一成本高，第二时间慢。未来我们要协同采购，协同生产，协同营销，客户的社区化。从物流上讲，要把第三方物流，包括代收货款，现在代收货款是小企业主要的收款方式，但是风险非常大，物流厂商捐款逃跑等等都给我们带来很大问题。所以大家要克服一个误区，有的时候老是说货卖不掉，其实不是的，有时候也是有货供不上，缺货的情况也非常严重。

　　那么从未来的软件来讲，传统软件是一个旧的技术，也就是我们比尔盖茨先生离开了微软。未来的软件就是即插即用，谁用付费，率先体验，易于安装。你像以google为代表的，很多都是不需要装软件，你知道注册一个帐号就可以使用，未来的电子商务一定是80后人的主战场。

　　下面还有一个案例分析，我想举一个小的案例，就是说，大家都关心利润到底从哪里来，大家都想赚钱，比尔盖茨先生赚了大把的钱，最后用他特殊的方式又回归给社会了。所以我觉得每个企业家的责任也是一样，首先要拼命地赚，然后再慷慨地去花。

　　这是我从事ERP20年的体会，我认为企业的利润来自于对周围现有资源的创新目光的观察，和用现代化工具的手段获取，以资源为核心，以技术为手段，有得有失，内外兼顾，全程整合，解决发展中的实际问题。我个人认为特别是小企业。

　　我们来看一个公式，简单地回顾一下，利润等等什么？要想赚钱，要打品牌，要提高产品的质量，要提高我的服务。但是大家有没有看过，这三个拼命地提高会导致成本同时增加。我认为仅仅提高这三个部分是不够的。日本人现在提出的6S就是适当的时间，适当的价格，适当的成本，适当的服务。我觉得是对的。比方说一块手表，手表的寿命有5年，表带的寿命有10年。所以我认为要利润极大化，首先在时间周期上和柔性上下工夫。什么叫时间周期？大家知道，时间对每一个人都是公平的，所以你在时间上赢得了别人，你在利润上一定赢得了别人。就是说你在成本不变，你的周期不断缩短，你的利润会增加。我们看看诺基亚，他是时间周期最短的企业，3.5天，摩托罗拉仅次于后，他花了很多钱也只达到了6.5天，中国企业的平均成本达到了35天，一个月以上。那么柔性是什么？奥认为柔性就是对周围资源的整合，这里我们回顾一个概念，叫ERP。其实第一句话就是一个冒风险的意思，第二句话是资源，第三个是一个动名词，不应该翻作计划，应该是整合。

　　举一个例子，浙江有一个小企业，这是10年前我去做过的一家企业，他是做塑料证件印刷的，员工有30人，设计是网络化的，和广告公司挂在一起的，有一些办公自动化，财务有电算化，自己有网站和信箱，办公面积200平米，产值当年400万。这个现状，主要生产马甲袋，现在不让用了，过去很红火的。需求的引发，业务部门接到一个政府的订单，订购的数量32万个，为了执法证的严肃性和不可复制性，要将32万个执法人员的照片一次性印到卡上，这个怎么做，这个小企业就发愁了。客户要求两到三个月完成，平均每个月做10万张，利润还是很丰厚的，因为单张卡销售为5元钱，制卡的成本2元钱，也就是这笔订单销售额160万，毛利90万。老板发愁了，第一要配置资源，按目前的人数等等都不能完成任务。而政府两年就要换证，质量保证，由于每一张卡就是一个产品，要保证照片、姓名、职务、单位、执法范围、执法证都要准确无误，对质量要求非常高。公司的困境，公司花了六个月的时间完成了订单，现在却无法完成。如果说增加资源，买打印机、找新的办公室，再雇新的员工，非但96万南柯一梦，而且会赔了夫人又折兵，这是我们很多小企业非常多见的思维。我们看，他就找外脑，98年打保龄球很热，我跟他是球友，他问我什么是管理，我说管理是帮别人赚钱的。所以他说让我帮他赚钱，他坚持IT要支持现有流程，就是说买打印机增加他的产能。如果改造成功并公证，签定合同的话，我个人将可以获得百万的收入。老板说这是骗人的鬼话，最终的结果是什么，他悄悄地往我帐户上打了两万块钱。

　　我们来看，第一个，规范信息，向客户发出《执法证》的数据格式、编码要求等信息。政府部门的信息化是非常发达的，每个人都有电子的工作手段，我就想到了这种外部资源，而且大家都知道官本位，每个人都不希望把职务写错了，也不希望把名字写错了，因为执法证是权利的象征，所以就利用他们的心态，跟他们的主管讲，你们的信息必须用邮件的格式发到企业的邮箱里来。第一个问题，解决了录入的问题，如果说我们在座的企业想想，会招很多的录入员来，会按他提供的名单敲数字？敲进的数字会不会全对的？采用我的办法，利用外部资源把信息传递过来，然后我们找了一个工程师做了一个简单的开发，把word、excel的数据转到里面去，这个是小小的信息化，不需要买大型的系统。信息化就为我所用，现在很多企业讲我给你搞一个全面解决方案，这个话不对的。

　　所以，大家往下看，编一个数据库软件，流程改造就完成了，将原有的工作方式重新调整为按流程岗位的工作方式。我们来看结果，老的流程，客户拿到的名单需要手工输入，要校对，现在新的流程不需要。第二，名单与照片需手工编号对印，现在数据库建设工作，程序自动完成。打印时需要打一张换一个模板，现在打印程序，根据数据库的指定自动转换。过去非自动化的作业各个员工互相抱怨，现在三个员工可以听着音乐干活，过去时间必须三班作业现在需要赶制时才安排加班。过去忍受管理成本加大，现在只增加3名修数码照片的员工。过去有出错客户满意度下降，现在客户报名单的速度已经赶不上制证的速度。这个带来的变化是非常非常大的，现在是他催着客户，你快点，你赶快把名单给我。

　　那么我们再来看一下，老的流程在不增加资源的情况下，需要15个月交货，现在新的流程，在不增加资源的情况下，2个月交货。过去是大幅度增加资源的情况下利润为负，现在是不太增加资源的情况下利润为80万。过去是失去客户，现在是全国已经有13省市的司法局和该企业签约。他最该给的钱是我，但是他只给我两万块钱。增加的设备闲置，将成为不良资产，设备节省的费用将成为企业宝贵的现金流。过去补证、换证将成为大海捞针，现在成为企业长久赚钱的机器，成为竞争力。过去硬盘中的垃圾由于人员的变动，数据量越来越大，现在稍加投资改造，就可以成为一个当地的司法管理系统。

　　大家都知道，政府没有一个部门能把所有执法人员管起来，公安局是公安局，法院是法院，而恰恰这个系统是可以完成这个改造的，你把这个系统再卖给司法局，每一套卖他200万，他都乐呵呵的，全国13个司法局几千万，他主要不从事这个行业，也没去做这个事。最后项目结束的时候，要裁员，员工抱怨。现在不需要裁员，为员工、为股东创造了价值。

　　总结思考，如果资源够，企业家也许会冒险撑下去，第二个，增加资源，实际上是思维的局限。第三个，信息化是被业务拉动的，大家千万不要为了信息化而信息化。第四，不识庐山真面目，只缘身在此山中。第五，部门经理没有想到用流程的方法解决问题。第七，中高层对IT的认识不足。第九个，核心竞争力就是品牌关系业务外包的信息化。未来竞争力是面对市场应变的能力。再一个就是160万业务的冰山理论，我刚才讲的一千万元是不是骗人的鬼话？最后要克服中国人的麻将思想，未来互联网情况下，要么是日本的围棋理论，牺牲局部利益，换取全局利益。美国人的桥牌理论，打配合。最后有一个思考，1998年距今已经整整10年了，当年老板的问题还在困惑你吗？第二个，互联网覆盖了全国每个角落，网速快了好几倍，你还在宽带上仅仅是浏览新闻、玩玩游戏吗？第三，电脑、手机等信息终端几乎人手一部，你的企业信息如何达到他们的面前？第四，你的企业通过互联网赚钱了嘛？第五，你的员工通过你的企业网站来做销售了嘛？第七，你的供应商和客户是经常上你的网站还是偶尔或只去一次呢？你的财务人员通过电子支付手段来支付帐款了嘛？你的手机上有企业的业务信息吗？你有通过你的企业的网站或门户信息平台收到过海外订单吗？

　　谢谢大家！