分论坛：保险业的责任与使命(4)

　　提问：

　　刚才五位嘉宾说得都非常好。我是美国友邦的营销员，我觉得现在对于中国保险业来说，现在在大灾面前，大家看到的都是保险人员的迅速理赔。但是，在中国保险业现状不容忽视的一个问题就是代理人的素质以及这个行业，包括代理营销员的社会地位问题。这个问题我想请教一下嘉宾是如何看待的？

　　何刚：

　　先有请舒处长谈一下这个问题。

　　舒高勇：

　　我觉得营销员应该是在保险业特别是寿险业当中应该具有非常重要的地位。从92年营销制度设立以来，应该说个人营销作为寿险主要的营销渠道，在促进寿险业乃至保险业的发展方面做出非常大的贡献。通过营销员做的业务品质以及为被保险人提供的保障程度，我觉得应该都是相对于其他渠道来讲都是比较优质的。首先有一点要肯定的就是营销员的这种营销模式对于保险业发展有积极的促进作用。现在的营销体制包括营销员各个方面还存在一些问题，包括您作为一个营销员自身也有一些反应，我觉得这是我们面临不可回避的一个问题。从监管部门来讲也注意到这样一个问题，也采取了一些措施，第一方面就是从持证率的角度，现在持证率大概已经达到了98、99%左右的样子，接近100%，这个数字和五年前相比，那时候大概是50%多，这是非常明显的变化。

　　第二点，特别加强了营销员的培训，无论从监管部门的要求还是从各个公司自身的要求来讲，对于营销员自身的培训这两年抓得还是比较紧的。

　　第三点，保监会从中国面临的实际情况出发，也在探索营销员分类管理的制度。

　　第四点，我们也在研究如何从中国的实际情况出发，推进和完善营销体制的改革。因为营销体制改革的问题也是涉及到多方面的情况，既涉及到保险业发展问题，也涉及到其他相关法律和政策方面的问题。我们也想尽快推进和完善这项制度。

　　何刚：

　　谢谢舒处长的回答。

　　张良华：

　　我们国家是处于初级发展阶段，保险行业也是这样，我们应该还是多有一点宽容的心态。在很多方面不要责备，不要把明天的事情和后天的事情拿到今天来做。

　　邱希涥：

　　我想补充一点，我到了保险公司以后有六、七年一直在分公司做总经理，一直和业务员打交道。我一句话是说，我个人对上百万的个人业务员充满了敬意。这些人的流失率很高，所以客户得不到保证。到保险公司来做保险，真正为客户提供咨询性、顾问式的销售，你来之后基本上都会接受你，一年以后有10、20%留下来，比其他银行部门录取率更高，而且给了很好的培训。这个制度本身给我们大量的，可能原来不具备这样经验的人，给了这样一个机会。我们说保费增长这么大，这是谁做来的？大部分是我们一点一点跟客户做来的，这都是我们的业务人员。所以，从这个角度来讲很多指责是很不在理的。

　　最后从保险人员本身来说，我绝对不认为代理人个人有问题。在这方面我很尊重好的保险公司对业务员，在纪律、在误导严格要求。我打一个比方，任何一个人进了保险行业，他诚信想去骗人，这样的比例比社会上要去犯罪的比例低得多。

　　最后一个问题，大家经常有争议的问题，就是佣金的问题。我认为选择了销售这个行业，经过市场的检验，个人代理人是一个对公司来讲，对整个社会来讲最为经济的一种销售方式，无论首期佣金了20、30%正好，这么一个复杂的产品，最主要的销售成本34%，这是一个非常经济的销售渠道，代理人为此做出了巨大的贡献。另外还是非常具有竞争力的。

　　其实一句话来讲，是要经过市场检验，也是国际的惯例。这是比较好的、低成本的销售，并且适合于现在各种各样形式之下，能够进入金融行业，为大的金融行业做贡献，在销售最困难的环节做出贡献的一个队伍。并且他的报酬是非常市场化的。属于一个月拜访300个人，可能有10个人有兴趣，中间有3个人会购买，这就是状况。我觉得这是非常经济而且值得尊重的一个行业。那么他要不要社会保险这是另外一个概念，就是他的报酬取得的方式是怎么样，这是另外一个问题，今天不做探讨。

　　所以回应这个话，我们谈任何保险的成就，谈到保费增长，谈到市值最大的保险公司，我们一定不要忘记几百万在这个过程当中为保险行业做出贡献的这些真正的销售人员。谢谢。

　　何刚：

　　谢谢邱总非常好的回答，也是保险行业一个心声。另外我们也要有信心，有一些不完善的地方可以逐步得到改进。

　　提问：

　　我有这样一个机会非常高兴，我的心声也有很久了。我是泰康人寿的，也算是营销员。我应该是这个行业的新兵，我到这个行业时间不长，但是这个行业，特别是我所在的团队，我感觉到这个行业拥有了一批非常优秀的人才。而且他们无论是从个人的素质、品质、专业能力和社会责任感来说，都是非常非常优秀的。但是，为什么想急于表达我的想法呢？我觉得现在国家在媒体上，在对外公开报道上，对营销员队伍正面的报道很少，而负面的报道很多。前两天我看《北京晚报》就有一个报道，某某地方营销员把客户的生存金放在自己腰包里面，我周边这么多营销员我从来还没有听到营销员有这样的行为，这仅仅是一个个案，但是在媒体报道上之后就变成行业很不好的污点。这样一方面对这支队伍带来负面的影响。另外在很大程度上影响公民对这个行业的信任，而且影响很多客户来投保。因为，很多客户觉得身边的营销员，要不是他特别信任的人，你讲了多少遍，他觉得这个保险很好，但是就是不投。这是我们困惑营销员很重要的方面，我们为什么不能在媒体上对这支队伍做更多的、正面的报道。而且这个行业总结出非常深刻的话，这个行业营销员是世界上最伟大的菩萨。对最伟大菩萨的人，我们的媒体是怎么样对待的呢？所以我借这样一个机会，因为今天有媒体的朋友们，希望媒体包括上层的领导，包括各个公司的老总们，在这方面要多做正面的引导，向社会多做正面的宣传。因为，毕竟我们这个行业第一是朝阳行业，第二对我们国家来说也是非常重要的行业。而且刚才各位领导都提到了，是今后要大力发展的行业。那么，对这样一个行业，我们应该以什么样的态度来对待他，在社会上树立什么样的形象，这是非常关键的一点。在这方面做得在好一些，可能对这项事业的发展我觉得会有很大的推动作用。特别是个险这一部分，因为我到这儿之后，我也是进行了很强的思想斗争之后入了这个行业。在入了这个行业之后我深深的喜欢上，爱上这个行业。但是我也为这个行业所遭受社会上不公平的对待在这里鸣一点不平。

　　何刚：

　　谢谢您的评论，我发现我是惹火上身了，我来回答这个问题，因为我是在这个台上唯一的媒体代表。首先来讲，有一些是媒体和每个行业的沟通，媒体这个行业的特性是，比如说汶川发生重大地震了，有人死亡了，我们会去报道。但是，汶川人民活得很好，我们不会去做过多的报道。西方的新闻更有一句经典的话，我咬我们家的狗才是新闻。不同的媒体是不同的，有一些是媒体是值得保险行业的人信任的。我们的《经济观察报》是可以信任的。

　　最后谢谢台上的五位发言嘉宾参加这一环节的讨论，最后我把话筒交回主持人。