李一：回报对资本市场中的投资者和企业都重要

　　目标市场还要分析它未来的增长趋势，今天我是从投资银行的角度讲，在座的有PE的、有风险投资的，还有商业银行的，前不久我在深圳就碰到了一个很好的企业模型，直觉上看是不错的。正好我有几个PE朋友是一块儿去的，因为我们之间经常也有互动的关系。这两个PE坚决不投，我问为什么不投？他们俩同时说出了共同的问题：“它现在的模型是好”，一个说“不能再复制，证明规模有限。”另一个讲的是“它没有增长性”。我们讲，在讲规模的时候要讲物理形态，还要讲发展形态，这两个东西一定要抓住。

　　第二点就是竞争与市场的份额。我们讲这个份额里面有蛋糕的问题，你到里面拿多少。如果一个细分市场本身只有两个前提了，一个是你所处的行业发展非常迅速，你随着它而发展。另外一种现象，细分的市场规模可能在一定时候保持不变了，甚至可能要萎缩了，那你的战略就要改变，一定要去抢，因为它本身已经固定住了，同时可能还有缩小，就要抢份额。所以在不同的企业发展时期，或者企业在不同行业当中，它的战略制订都要从这几个角度来考虑。

　　目前的市场份额往往反映了企业的竞争地位，你到底占有多少。市场份额大的企业，在竞争上基本处于一个优势，这样的企业往往有什么好处呢？有较强的定价能力，还有成本控制能力，还有影响市场的运营能力。所以市场份额的因素很关键，盈利情况相对也好，而且能为将来的发展进行更多的投入，等于有一个先机。原来我做的一个大型企业当中，底下也一个二级企业，已经做到了市场上，做到了世界市场占有率的67%，在这个状况下，它带来了非常多的竞争优势，甚至在进入另外一个市场的时候，把这个市场的技能、管控的东西嫁接过去，同时它开始给行业制订标准，当一个企业在一个特殊发展区域里面，能给一个行业制订标准的时候，就知道它的竞争能力、定价能力，影响政治的能力，运营市场的前后能力，都有了很大的先机。

　　所以，在有发展潜力的细分市场中，市场份额领先的企业往往更容易被嗅觉敏锐的投资家与银行家找到。所以《我拿什么吸引你》这里面，就是说“你好，自然有人来找你”。当然，也有人说“酒香不怕巷子深”。

　　最后，在企业战略当中还要考虑成本，简单就是收入-成本=利润，才能成为投资者口袋中的回报，又讲回了回报。

　　因此，控制成本的很多企业，可能忽略了。实际上在同一的细分市场里，处在同一竞争状况中，如果产品差异程度不大的时候，成本的控制可能又会影响你的定价与利润，所以前面讲几点，战略问题是一个完整的商业描述，最大程度的利用各种资源创造价值。这个话可能偏一点，“美丽的故事”。但的确是一个可预期的美丽故事。

　　这里就讲到下一步了，如何做好中小企业资本市场的谋求发展，那就是执行。当时我在大型国企的时候，用了将近7个月的时间，重新反思这个企业走到今天所处的市场定位和战略制订，因为当时几乎有点像创投公司了，投了十几个行业的项目。在每个行业当中，竞争力都非常有限。当然它确实是国有企业，有它的相对区域和时间段的优势，确实垄断了很好的资源。但是这个资源有时候被无效的管理浪费着。所以当时我知道，在十几个行业的投资中，几乎都可以看到利润的产生，但是我们最后决定进行大规模放弃，集中在一个行业上面。制订之后，我们做了整个区域流程的研究，这个利润链上是怎么产生的。我们做了一个模型，7个月之后，企业开始发力。今天早上跟一个记者也讲了，这个战略是能让全体员工从自身利益角度，可以明确的感到，我的努力是能够达到的一个东西，而且我的努力是能得到回报的东西，这就是我们描述的这个战略，一定是好战略，全方位往一个方向走，只是每个人的内心驱动力不太一样，没有关系，当官的想当官，有人就想赚钱，有人就想保证好这个工作没有问题。只要这样做能满足他的需求，这就是一个不错的战略。