皇明太阳能：环境利润流(3)

　　一是回避价格战，坚守高质量。在市场有效启动之后，太阳能热利用行业和其他行业一样，一下冒出了数千家竞争对手，而对新进入者来说，最有效的办法就是打价格战。这时候皇明面临着是打价格战还是质量战的路线选择。在黄鸣看来，降低价格就意味着降低产品的品质，产品性能、寿命、服务都会打折扣，虽然好卖，但不好用。作为行业龙头，如果皇明也在短期利益诱惑下，用低质低价的产品去应付不明真相的消费者，那对太阳能产业而言，绝对是个悲哀。在这种指导思想下，皇明没有陷入行业的价格竞争，反而砍掉了占总销售额70%的小规格产品，主推大规格产品，利用技术和质量优势占据行业高端。

　　二是不因循守旧，逐步变革提升企业经营体系。从2005年起，黄鸣强制推行原配一体机制度，所有的材料全部由皇明提供。同样在2005年，黄鸣把原来良莠不齐的代理店全部转型为5S店，集销售、服务、形象展示等多种功能于一体，类似汽车销售的4S店。这不仅大大提升了终端的硬件水平和形象，也对经销商提出了更高的素质要求。针对部分经销商在素质和工作意愿上无法跟上公司发展脚步的情况，黄鸣还尝试让部分经销商转型为投资商，把终端的经营权和所有权分离。经销商负责投资建设终端，并负责维护当地经营环境和公共关系，此外，皇明在管理上有优势，就负责派出店长、招聘并管理员工，销售、安装产品并进行售后服务。经销商拥有终端的产权，皇明拥有经营权。如果哪天经销商不愿继续合作，他可以转让产权或者拿回投资，但整个终端的队伍和架构不必像以往那样推倒重来。

　　对于循环二，我们可以看作是“皇明模式”的产业建设阶段。特征：企业规模逐步扩大、实力逐步增强；同时在市场形成一定的有效规模之后，外部资金开始进入，市场竞争趋于激烈。商业模式的应对：以行业建设者和产业领袖的身份引导和维护市场的良性竞争，避免产业在价格战中走向低价格、低质量的破坏性循环。

　　循环三——企业与环境：“意识流”的蝴蝶效应。

　　企业通过循环一、循环二开辟出不断增长的太阳能市场，用户群像雪球一样越滚越大。由此不仅解决大量社会就业、上缴国家大量税金，而且节约数量巨大的常规能源，减少巨量的污染物排放。这个影响不是静止的，它有自动循环并不断放大的作用，就像蝴蝶效应一般。首先，企业和整个产业节能环保促进社会突出矛盾的解决，形成巨大的公众心理冲击，引起政府和社会高度关注与大力支持。太阳能行业诞生全国人大代表黄鸣，以及《可再生能源法》颁布实施，联合国大会等国际性组织的特邀等等，跟政府与社会环境的影响就有很大的关系。如果中国没有崛起巨大的太阳能市场，那《可再生能源法》也许就没有这么多人支持它，其出台速度也就可能没有这么快。中国太阳能产业的“皇明模式”，也就不会登上联合国的讲坛。其次，中国太阳能集热器总保有量已经达到7500万平方米，拥有4000万用户，直接受益人数约1.5亿。这些人不仅仅是太阳能企业的用户，更重要的是，在使用了太阳能产品后，其中绝大多数人直接转变为节能环保事业坚定的支持者、传播者和实践者。随着这股社会力量的日益强大，能源替代的呼声更加高涨、舆论氛围更加浓厚，太阳能企业与产业的发展环境也就更加优越。

　　在太阳能相关产业的技术研发上，皇明已经在太阳能一体化建筑、太阳能灯具、节能玻璃、太阳能高温发电、太阳能除湿、太阳能海水淡化、太阳能空调制冷等多个具有重大社会和经济意义的领域潜伏、耕耘多年，纷纷到了“一触即发”的收获阶段。