鲁众林海金错刀参加《快公司2.0》星期三沙龙(3)

　　

　　2007年4月18日星期三下午，《快公司2.0》星期三沙龙——第二期在恒基大厦18名品俱乐部举行。图为狼烟网络科技有限公司CEO鲁众演讲。(来源：新浪财经)

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　　主持人：林海洋洋洒洒讲了很长时间。我们后面的时间交给狼烟的鲁众先生。

　　鲁众：刚才前面两位讲的我非常感兴趣。他们专门研究品牌战略，有很多的比较，很多的数据。特别是对像我们这样的公司，如何建立自己的品牌受到很多的启发。我们本身不是研究品牌的，我们是使用品牌的，我们等于是一家公司，我们在创业一年零九个月的时候，我们研究如何把我们的品牌打造好。因为今天大家都谈品牌。成千上万的中小企业让别人知道他们的品牌，他们的产品，传播他们的企业。我们公司提供这样的服务，我们给成千上万的中小企业能够通过互联网用最快的速度，完成自己的品牌和产品的传播，服务的传播。就是说我们用一个工具，可以让所有的中小企业在二三十分钟看到一个独立的电子商务的网站，可以看到他们的产品，传播他们的企业，完成他们的交易。这样的一件事在过去不可想象，一般的一个传统的公司可能要花一两万，要有美工和技术人员的。

　　我们谈谈我对品牌的看法。我不讲品牌战略了，我们没有那个方面的专业常识。前面两位老师讲的已经分享给大家了。我们谈谈作为我们一个创业信的新兴的公司，我们怎么样看待品牌。我们创建自己的品牌过程当中我们如何想的。我说的这些可能不一定对的，可能从你们的角度来讲不一定认同，欢迎大家给一些建议。如果通过这样的交流，可以在创建我们的品牌上有一些好的思想，一些创意的话，我们愿意拿出奖励来。非常感谢有这样的机会。

　　下面谈谈我对中企业品牌的看法。第一我们觉得一个公司的品牌最核心的还是产品定位。我们讲的很多品牌的东西，也许我的看法不一定跟在座的一样。我们创建一个品牌核心的东西，是你的产品和产品的核心的价值。它的定位在哪里，是一个最起码的基础。我在六七年之前参加一个研讨会，在香港参加一次亚洲首脑的一个会议，当时我们陪着

比尔盖茨参加的这个会议。其中有一段论坛，专门谈到品牌，当时争论非常激烈。像你刚才讲的，品牌有好的名字，容易记等等很多。我当时记得一个马来西亚的副总理他讲品牌的核心价值是产品定位，你的核心的服务精神，产品的质量。你说惠普这样的公司，他HP有什么特别之处吗。IBM有什么特别之处吗。任何人可以做三个字母的组合。可是隐含的三个字母的后面的是它真正的一个公司能够给客户带来的一个核心的价值。给广大客户提供什么样的服务。我当时只是听，也有一些人不同意。我前两天刚刚听说CISCO，曾经是世界第二大的公司，后来被康柏收购了。原来是蓝色的标识。后来变成红色的。这个颜色的变化公司花了一亿多美元。我问为什么花这么多钱，我们所有的杯子，所有的纸张，所有的信封，就是换了一个颜色，什么都没有变，最后这个公司还是被收购了。我不能判断谁对谁错，但是我个人的理解来说，我觉得一个公司的品牌最核心的东西是你能够给你的客户带来的价值，产品的质量，你产品被人接受的东西。那些东西你可以基于这些基础之上，可以做得更好的东西。第一是核心的价值。

　　第二是中小企业创建自己品牌的时候，可能有的时候借助一些大的品牌的影响。你们可能注意到你们去餐馆吃饭的时候，可能跟电影明星拍照挂的很多，反映了一个中小企业提升自己的品牌，想利用一些有品牌效应的人或事，这是一个低的代价可以最快提升品牌的效应，我觉得可取的。我觉得一个弱者想成名站在巨人的肩膀上。胡戈跟陈凯歌打一架，结果成名了。还有亚都跟微软打架，结果一夜之间成名了。这也是一种品牌的效应。我觉得把你的一个事情跟一个巨人，一个有影响力的企业或者人联系在一起进行推广，这是一个中小企业在短时间内开拓自己品牌的一招。

　　第三没有品牌也是企业的品牌。因为你在最初的时候，没有名称的时候，你打自己的品牌勉为其难。任何东西在生成和发展的过程当中，有一个被大众接受的过程。你有一个好的战略推广给别人的时候，是很难的。初期的中小企业可能更多的是先尝后买，你觉得品牌好了呢，可能渐渐品牌出来的。不一定在开始的时候强烈要求自己的品牌。刚一开始的时候，包括有很多更强大的竞争对手。你一开始的时候跟它竞争的时候，很多人看到自不量力。你的人力、产品开发的阶段不在那个状况。我觉得无品牌也是一个很好的战略。

　　第四我刚才说的我认为产品的质量是最核心最基础的东西。无论做什么样的品牌，可以把事情做得最好，最有影响力，最出名了，但是东西不好也不行。所谓快要出得快，但是慢要把该做的事情做好。

　　另外一个是事件策划。我觉得事件策划非常精彩，常常使一个公司一夜之间成名。我过去的几个月，一直苦于想策划一件事情。让很多的人快速能知道我们的公司，我曾经想了很多的方法。但是一会儿可以跟大家分享一下。看看这个方法是不是适合。我找的专家，说你现在跟最有名的公司你跟他们PK，你跟很多知名的企业搞PK，这时一个善意的想法，如果用最小的代价，最快的手段让别人了解你。我觉得事件的影响是最大。刚才讲定位，我们面对的中小企业市场大概两三千万，实际上中小企业的真正的有自己的网络能力，自己的独立的网站，在网上进行交易，恐怕10%还不到，现在统计下来3%到4%。当初一个故事讲的卖鞋一样，有一个人去一个岛屿上，消费员跟经理说这个生意做不了，这个岛屿没有人，卖不了鞋。第二个人说生意太大了，因为他们不穿鞋。现在面对市场就是两个状况，一种人看到大量的商业机会，现在有很多的餐馆，但是仍然有不断的餐馆诞生，不断的餐饮企业变得很强大。第二种人说十几个人的公司使用网络的手段还很远。我们自己看是积极的，是一个巨大的市场。这个市场而且正在越来越多的引起更多人的重视。我们等于就是针对中小企业提供这个方面的服务。

　　那么我谈另外一个概念。我们公司在创建品牌的时候，如何跟大的巨头来提升我们自己的品牌的价值。前一段时间有一个很流传的故事，大家都知道曲别针换

别墅。其实你发现一个公司的品牌创立，甚至一个公司的发展都有一些雷同的。我记得哪一个科学家讲的，你只要给我一个杠杆我可以撬动地球。一个企业也是一样的，你走第一步的时候你拿的第一个杠杆，第一个曲别针，你要知道撬的是谁。我自己的理解是这样的，你通过一点点的事情，把你自己的品牌进行完善。我们当时创立我们自己的公司的时候，我们走第一步的时候非常难。所有的公司第一句话问你，你们公司有多少们，我们只有十几个人，最初的注册资金多少，两百万，你们做过什么大的客户，你们有什么样的背景，你的服务器投了多少钱，一连串的问题很难回答的。这个时候不是说看你有多少人，你有多少服务器，看你多少投资，而是看你的服务满意不满意。如何引导到这里，第一步我们要打消这个顾虑，我们参加了发改委的百万中小企业上网计划。这是一个比较广泛的概念，可是参加了这个事件里面的企业，包括联想，方正，中国电信，还有网通这些知名的企业，还有Google等等。最后我们得到政府方面的支持，我们参与进去了。我们在一个新闻发布会上，终于可以跟微软他们站在同一个位置上，从那儿以后，再也没有人问上面的问题了。我们拿了曲别针，走了第一步，用这个杠杆撬动了第一个机会出来。既然我们都参加中小企业信息化的工作，我们在一起合作，我们去找联想，找方正，我们之间也可以合作。我们一谈就谈成了，方正让我们可以预装在他们的产品里，跟网通谈，他们说可以把宽带和电脑放在一起，可以装在电脑里面，给中小企业商用机。我们没有浪费一枪一弹，我们的产品传播出去了，非常快，传播到千家万户。很多人拿了电脑，有这样的公司上网一注册非常方便，然后打电话开始过来。我们公司从成立到现在，没有投一分钱的广告。我们走了第二步开始延伸了，第三步名声开始出去了，很多人在用，我们找大的战略合作伙伴。我们跟新浪合作，新浪的黄页全部用我们的产品。我们跟中华网合作，中华网把他们企业的业务给我们了。网通的黄页也用我们的。现在大量的客户在用我们的。我们的品牌一点点建立起来的，这个过程当中，随着曲别针换了车，车换了大车，大车换了别墅的过程，我们公司再也没有过去的尴尬，随着我们收入的增加，各种各样的资质全了，现在的人数也多了，办公室也变得漂亮了，现在欢迎企业来访了。就这么一点点建立起来的，这个过程我们觉得很有意思。

　　第二我觉得产品质量服务所谓的快和慢我讲一个故事。你无论多么好的战略，多么好的想法，无论建什么样的品牌，对你的客户提供的服务一点一点积累的。在行动上、操作上从最基本的，原始的开始，踏踏实实做好你应该做的事情最好的。当时我们做的一件事情我印象非常深，当时看的电影，在海边上，有一个老年人跑步，碰到一个海边地海星，把它捡起来扔到大海里，后来一个年轻人问他，为什么这样做，老人说因为涨潮的时候海星冲到海边，如果太阳晒的话可能会被晒死。他说年年的可能被冲到海边的有多少海星，你能救多少。但是他说，我扔到海里的那个活了。把你手里的做好，是建立你最长远的一个东西。最基础的东西是你能够给客户提供的他最需要的。如果这一点没有做到，其他的都做不到。我们面临的问题是市场有很多的竞争对手，我一直在想有没有一家公司完全没有竞争对手。有没有可能我跟所有人可以合作。其实这个问题看起来是很愚蠢的问题，怎么可能呢。但是这种机会不是没有。我们公司开始在这儿有一个实践，我们的产品是可以把一个独立的企业，在二三十分钟可以建立一个很好的网站，开通一个电子商务，欢迎大家上面去使用。我们同时还有一个解决方案，如果你想开一个像新浪这样的网站，但是用我们的这样的工具，你维护一个门户，上传信息，维护一个比较复杂的网站，有我们就可以。所以有一个市场，很多地方的，一个县一个市一个区，这样各种各样的小门户，三五个人，需要一个完整的解决方案，我只对客户提供服务，提供一些资源。我们提供这样一个方便的方法。我们用了贴牌的方式。谁要，我们可以签订一个协议，所有的系统给你了，服务器在我这儿，域名是你，客户是你的，我们打没有品牌战略的时候非常成功。刚才讲病毒的传播，真的像病毒一样，我们刚开始没有想到。比如说一个企业我们某一个市，这个市的鲜花的维护你来给我做，突然发现两三个小时鲜花的门户开张了，一两个人可以维护，在外面可以做了，打我的品牌，外面看不出来任何的。也不知道他也没有服务器，实际上托管在我们这里。这样的方式非常好。他紧接着发现我可以给别人继续贴牌吗，当然可以，像直销一样越来越快的传播下去。我们这个里面核心的策略不打我们的品牌，一旦打自己的品牌，大家就担心了，我发展的客户不就成了你了，我所做的努力都是给你们的品牌效力。虽然这些品牌每一佳都很小，每一家品牌没有影响力，分布在全国各地，但是集合在一起，整个的大品牌在我这里，这个威力不简单。我突然想到一句话，藏富于民，我们公司的财富可能很多的网站都是我们公司的。这个无品牌的战略也是一招。现在看到的神州数码一万多家的渠道。他们渠道建立了整个电子商务的网站的体系，只要一点击跳到我们的服务器上了。那么网通的黄页，还有

邮政一进去以后全部都是。都是进入到我们的网站。外面看不到我们公司的痕迹，但是我们靠无品牌的战略获得更多的客户，我们甚至把一些竞争的对手当做我们的合作伙伴。这也是中小企业起步，当然每个人希望非常有名，我也希望我们公司非常有名，当你没有那么大的投资和实力的时候，最好现实一点做你可以做的事情。

　　还有一个是事件策划，这个里面我们分享经验。我希望大家提一些建议。我们本人曾经做过8848的CEO，那个时候从微软辞职去8848的时候，不是我们进行创意的，是另外一个8848的做市场的人创意的。那个时候电子商务网站没有名，也没有那么多钱，大家想怎么样让一夜之间知道我们。把几个记者关到门里面，然后下订单，整个成本大概三万人民币，大家让大家知道8848的这件事。而且这件事当时很不完整。实际上当时电子商务无法到那个程度，你在网站下订单，然后后方支付，做不到。但是这件事在中国产生了巨大的影响。这是六七年以前的事情。但是我觉得策划的非常成功。区区几万人民币，全中国知道一个品牌。另外一个我自己亲身经历的，反正几个月前，非常偶然的机会碰到一个河南的领导，以前也是我们的客户。谈起我们公司做做事，他说其实你们的公司拿上你们的网站，让少林寺的大师给你们开开光，做这个不挺好吗，我觉得这是一个好主意。我们搞高科技的，非常严肃的事情，突然跟佛搞在一起，如果搞的话，大家理解歪了，不像做IT的产业，互联网的产业。哪成想两个月以后，联通让方丈开光的手机，一个手机号卖的八万八，我没有觉得哪个手机号不好。我们还是保守一些，缺乏好的创意，而且缺乏真正投入实践。事件的策划，通过这两件事，确确实实对中小企业来说，利用一个好的事件把自己推上去是一个非常好的策略。你能够有一个非常好的创意，既能够把你推上去，可以有正面的形象，可以让大家都知道，可以推动你的业务，是非常难的事。像我们这样的公司，谁有创意，给我们出主意的话，我们肯定是有奖征答，我们肯定付诸实施。

　　这是我们的一些经验，也不一定对，希望大家能够给予更多的意见和建议。

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