2005销售竞争力高层论坛常见问题及答案(FAQ)

　　1.目前，国内各式各样的论坛很多，你们举办本次论坛主要是出于什么样的考虑？

　　销售是企业的龙头和命脉，企业总经理和销售副总都得对销售目标负责，所以，销售竞争力是企业高层最为关注的话题之一。

　　但是，人员流动率高、销售人员抱怨多、团队缺乏动力、销售后劲不足、渠道效率低 等问题是企业总经理和销售副总经常碰到的问题。在实际工作中，头痛医头，脚痛医脚的做法也无法从根本上解决问题。

　　可以说，目前企业普遍存在着如何优化销售体系、提升销售竞争力的问题。那么，影响销售竞争力的因素究竟有哪些？如何提升销售领导力？如何制定有效的薪酬制度和管理制度？如何培育有效的团队文化和价值观？对于上述话题，多数中国企业其实是感到非常困惑的。并且，目前国内几乎还没有系统的工具来帮助企业领导人解决上述问题。

　　而在全球范围内，许多优秀的跨国公司早已建立了系统的销售诊断工具并在此基础上持续提升企业的销售竞争力。

　　为了帮助中国企业突破上述管理瓶颈，我们这次特意邀请国际销售竞争力大师罗勃特•达文波特先生来华演讲并与中国企业高层做深入互动，是一次很有针对性的高层论坛。

　　2.贵司所举办的本次论坛有什么特色？

　　首先，企业迫切需要借助于系统的销售竞争力诊断工具来发现并解决所面临的各种销售问题，而目前国内尚没有一个权威的、系统的、通用的诊断工具和解决方案来满足企业的上述需求，可以说，本次论坛将填补这一空白。

　　其次，罗勃特•达文波特先生参与开发和实施的销售竞争力工具极具实用性，效果已为“世界500强”、“财富1000强”广为证明，是目前国际上通用的销售管理工具。

　　再次，我们这次的合作伙伴Hay集团是一家全球性的管理咨询公司，从1943年成立至今已为全球近万家客户提供咨询服务，公司在组织架构和岗位设计、流程优化、人岗匹配、企业文化、领导力选拔与发展、人才管理、薪酬激励等领域进行了大量的开创性的研究，并且获得了业界和客户的高度认可。论坛的演讲嘉宾、销售竞争力大师罗勃特•达文波特先生就是Hay集团的全球副总裁。所以，本次论坛的权威性和使用性也是一个很大的亮点。

　　3.国外的销售体系适合国内吗？

　　罗勃特•达文波特先生的销售竞争体系着眼于销售管理领域的关键因素和通用环节，所搭建的整个体系适用于任何国家、任何性质的企业，只是不同企业的侧重点可能不同！在演讲过程中，罗勃特•达文波特先生还会引导大家讨论中国企业所普遍存在的一些销售管理问题，并与大家做经验分享。

　　4.我们是否有向罗勃特•达文波特先生提问的机会？

　　有！您可以有两个途径来与大师进行交流。第一，为了让论坛更有针对性，我们在报名表上设计了问题征集栏目，学员可以预先填写并提交两个问题，我们在汇总后将选择最为典型的一些问题，并请达文波特当场解答。第二，在论坛期间，达文波特先生会留出时间跟大家做互动，所以，交流的机会应该很多。

　　5.我可能没有时间参加本次论坛。

　　我知道您很忙，其实，正因为您很忙，所以您肯定会优先选择最有价值的事情来处理。

　　我可以很有信心地告诉你，本次论坛所带来的“销售竞争力体系”对贵企业会有很大的价值，实际上，其效果已经在被全球无数顶尖企业所验证。由于HAY集团与客户签有严格的保密协议，我不能告诉你这些企业的名称，我也不知道他们的具体名称，但是，我可以告诉您：全球排名前10名的企业中，有8家正在用它；全球最受推崇的50家企业中有35家正在用它；包括IBM、联合利华在内的众多“世界500强”、“财富1000强”企业正在用它……

　　所以，您可以允许我先做一个简单的介绍，之后，您自己再做决定。

　　(要点：强调论坛的价值，将决定权交给对方，同时吸引他向你了解更多的关于论坛的情况。)

　　6.我们已经请咨询公司做过营销/销售类的咨询了，不需要再听罗勃特•达文波特先生的演讲了。

　　由于内外环境都在不停地变化，企业在销售方面的问题会层出不穷，之前的管理制度、激励体系、组织架构、团队素质可能也需要及时做出调整。

　　所以，关键不在于您是否已经具备了某个体系，而在于如何在变化的环境中调整自己的体系，在于如何使体系适应新的要求。

　　达文波特先生告诉您的正是这样一种方法，而这种方法是目前很多企业所欠缺的。

　　7.我们的经营状况很好，销售情况良好，现在不需要参加这样的论坛，以后再说吧。

　　哦，是吗？那我要恭喜您了！我想，企业能有今天这样的局面，也一定是受益于公司的销售体系。

　　但是，随着竞争的加剧，企业的经营环境也在不停地变化，企业要持续获得成功，它就必须持续打造销售团队的竞争力，本次论坛的目的就是为了帮助企业建立较长久的销售竞争力。

　　(说明：提此问题的客户要么是对自己企业的发展根本就不了解，要么就是在敷衍。)

　　8.现在，有很多企业借名人来做宣传，结果呢，参会人员的费用都交了，最后发现却上当受骗了，你们对这个问题是怎么看的？

　　市场上的确有上述不守诚信的现象，但是，对于我们举办的活动，您不必有任何顾虑。

　　首先，麦肯特公司自2000年成立以来，所举办的大小活动已不下100次，我们的客户群基本涵盖了国内多数大中型企业，所有活动的整体满意度都在90%以上。

　　此外，麦肯特旗下的“中国营销传播网”拥有近100万名会员，是国内最大的营销类网站，根据评估，其市场价值高达2亿元人民币，有这样的基础，麦肯特绝对不做有损自己品牌的事情。

　　还有，与麦肯特合作举办这次论坛的Hay集团也是享誉全球的顶尖咨询顾问公司，在全球43个国家设有78个办事处。举办本次论坛属于强强联合，论坛及论坛品质更有保障。

　　基于以上几点，您对本次论坛完全可以放心。

　　9.参加本次论坛有什么特别的价值？

　　您可以受益于HAY集团的“销售竞争力体系”，该体系可以帮您分析、诊断企业的销售竞争力状况。

　　利用采纳价论坛的机会可以系统地反省本企业的销售状况和问题，真正提升企业的销售竞争力。

　　可以从大量的经验分享中获得许多灵感、思路、方法和建议。

　　互动、讨论也很实用性和指导性，可以真正让大家做到不虚此行，终生受益。

　　10.罗勃特•达文波特先生曾担任过哪些公司的培训或顾问工作？他有过什么主要的成就或贡献？

　　(可参考“论坛销售文稿”中罗勃特•达文波特先生的详细介绍。)

　　11.你们会提供证书吗？你们的证书有什么用途？

　　是的，学员将获得由达文波特博士签名的证书。

　　麦肯特的证书虽然不是文凭，但也会给学员带来很多附加价值，我们的很多学员都将其在麦肯特的受训经历及证书加入到自己的履历表中。

　　另外，由于这是近年来在国内首次就“销售竞争力”话题举办的大型论坛，所以该证书也有特别的纪念意义。

　　12.本次活动的时间、地点、费用、付款方式分别是怎样的？位置的安排？

　　关于论坛的时间、地点、费用、付款方式，在我们的论坛材料中有详细的介绍。如果您方便的话，我可以给您简单地介绍一下… …(并把相关资料发送或传真给你)

　　关于论坛现场位置的安排，我们原则上还会根据学员的报名及付款顺序(以银行到帐日期为准)来确定座位顺序。

　　13.你们论坛的价格是不是太贵了？如果现在报名，有什么优惠？

　　的确，价格是每个企业都必须考虑的因素，但是，您一定更关注的是价值。本次论坛的价格虽然不算低，但是它一定物有所值。我建议您先了解论坛的详细内容，如果对您和您的企业有所帮助，它的价值可能是几百万，几千万，但若不能帮助到您，它对您就一文不值，您觉得呢？

　　当然，我们也有一些优惠措施，我们针对3人以上的报名单位提供九五折优惠；如果报名人数达到10人以上，还可以享受更多的优惠。(详细内容，可以参考销售文稿中的《团购方案》。)

　　14.论坛内容及形式如何？会不会偏重于理论？

　　不会偏重于理论，会偏重于销售竞争力体系、数据分析和案例说明。

　　学员在听大师演讲的同时，还可以就本企业的销售体系和销售难题与大师进行探讨，这有助于帮助学员解决企业所面临的问题。

　　所以，论坛的针对性、实践性会很强。

　　15.达文波特先生带来的最新理念和数据有哪些？他的演讲能给我们带来多大的收益？

　　达文波特先生带来的风靡全球的“销售竞争力体系”管理工具，深受“世界500强企业”及“财富1000强”企业的推崇，在过去的30多年内，这些工具也有效地提升了这些世界级企业的销售竞争力，帮助它们顺利达成了各项既定销售目标。

　　而且，在论坛开幕前，我们会征集学员最希望解决的问题，并在整理后提供给达文波特先生，波特会参考它们来调整、完善他的演讲内容。

　关于论坛带来的收益，我们将本着“活学活用”的原则来让学员积极参与，相信会使学员受到更多的启发，并对以后的工作有指导作用。

　　16.三地论坛在内容上都一样吗(上海、武汉、深圳)？

　　三地论坛的内容基本相同，你选择一地参加就可以了。

　　17.参与的流程是怎么样的？

　　我们会在您报名后传真“报名确认函”给您，您可以根据“报名确认函”安排付费，款项到帐后，我们将为您开具并邮寄发票。

　　在论坛当天早上，学员持“报名确认函”到现场办理签到手续并入场。

　　18.在论坛结束后，能否提供学员通讯录及论坛PPT文档？

　　如果学员愿意(在论坛反馈问卷的相映栏目处打勾)，我们会将大家的名单整理成“论坛通讯录”并把“论坛通讯录”发给通讯录中的每位成员。

　　论坛的演讲内容会在论坛会刊中全部体现。关于论坛的PPT文档，由于涉及到著作权，我们无法为您提供，请您谅解。

　　19.同声传译的效果有没有保障？

　　关于同声传译的质量，您尽可放心。我们所请的翻译都是经过联合国认证的、代表国内最高水平的同声翻译，是中国最优秀的同声传译人员。他们不仅语言功底扎实，而且具备很高的专业素养。

　　20.可以请罗勃特•达文波特先生教授到企业内部演讲或参观吗？

　　由于行程安排的关系，这次请罗勃特•达文波特先生去企业内部演讲或参观的机会不大，请谅解。

　　21.学员可以带录音机或摄像机进场吗？整个论坛是否会在论坛结束后录制成光盘？

　　由于涉及到

知识产权，学员不可以录音或摄像，我们也不会在论坛结束后录制光盘，请谅解。

　　22.报名后，麦肯特可否先提供讲义？要是听不懂怎么办？

　　当然，如果您在论坛现场有任何疑问，我们也会安排工作人员为您提供解答和帮助。

　　关于论坛的讲义，要在论坛开幕时才能提供，因为达文波特先生带来的“销售竞争体系”涉及知识产权。无法提前提供，请谅解。

　　如果您在论坛现场有任何疑问，我们会安排专家为您解答。

　　23.停车费是否自付？外地学员如果需要住宿，是否可以安排？机场是否有车接送？

　　我们会跟酒店协商，争取免除您在论坛举办酒店或协议酒店的停车费用。

　　如果外地学员需要住宿，我们会协助将这一部分学员安置在论坛所在的酒店。(但费用需要学员自付)。

　　关于机场的班车接送，我们会与酒店积极协商，请酒店提供班车接送服务。