-陈墨

　　3月份以来，“跨国采购”的概念随着天气变暖也渐渐热起来了：

　　3月19日，由上海市外经贸委等多个政府部门联合组建的上海跨国采购促进中心成立，同时挂牌的还有上海跨国采购服务有限公司。从名字就能明显看出两个机构的目的和定位；

　　4月9日至12日，天津举行了国际连锁(全球采购)交易会，沃尔玛、家乐福、麦德龙等全球数十家著名跨国零售集团纷纷前来洽谈；

　　4月22日至24日，南京召开了跨国零售集团国际采购会，上述的“大买家”们又一次登场，虽无最终签约金额，但也颇为引人注目。比如有消息称，家乐福集团在会下与9家中国企业签约，其中与格兰仕一家就签下2600万美元的供货合同；

　　5月25至26日，首届中国企业采购国际论坛将在上海举行。据悉，会议将就“经济一体化与全球采购”、“跨国公司市场竞争与采购手段”等热点话题进行演讲和讨论。

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　　与这些会议相呼应的，是国际零售企业们积极的动作：

　　沃尔玛的全球采购中心去年底从香港地区搬到深圳；家乐福不仅在上海设立全球采购中心，而且计划今年内再建立10个区域性全球采购中心；麦德龙把上海和天津作为中国南北区域采购供应的枢纽；翠丰集团在上海也建立了采购中心。

　　跨国公司在中国采购的“胃口”也越来越大，2001年，沃尔玛的采购额达到103亿美元(还有一说是近200亿美元)，家乐福为35亿美元，麦德龙为50亿元人民币。

　　制造业企业同样热衷于中国采购。摩托罗拉早就声称，2006年前在华采购将达到100亿美元；GE(中国)董事长兼CEO孙礼达上任伊始就放言，GE要在中国“买得更多”；杜邦公司在中国采购的物品早已不限于为其产品配套的原材料和零部件，而涉及到在本土建厂房的建筑材料。

　　随便拉来一个跨国公司CEO，问他公司中国战略，怕都不会不提当地采购。

　　前景应该是乐观的：一方面，中国产品价廉物美是人所共知的，中国被称为“世界工厂”也已不是新鲜事；另一方面，跨国公司在中国采购量远远没有达到理想的水平，比如在零售集团们全球采购中，中国供应量仅为3%——潜力还足够大。

　　但要想将乐观的前景化成现实，却不那么容易。

　　原因很简单，“大买家”并不是慈善家，他们是为自己利益而来的，只会为价格、质量和服务令他们满意的产品付费。而由于经济市场化程度的差异，在买卖双方的博弈中，买者地位显然更有利，因为买卖规则几乎完全是由他们制定的，中国企业能做的多是适应。　　

　　要知道如何适应就得先知道适应什么。

　　除了质量、价格、服务承诺等容易想到的问题外，更重要的是，企业要区别于消费性采购，适应产业采购的特点。

　　所谓产业采购，就是用于生产性活动的采购。与普通消费性采购相比，产业采购具有购买量大、购买者少、购买行为专业化程度高、购买决策层次提高、决策受更多专业人员影响等特点。

　　对卖者而言，就需要相应地转变营销理念，比如要更加重视关系营销的应用，不能将主要推广费用压在广告上，应当尤其重视和客户发展长期关系。

　　要特别强调的是，产业采购的买者——企业采购部门——全部的工作就是研究如何采购，具有高度的专业化水平，卖方企业应当充分意识到这一点，提升营销活动层次，提升营销部门人员专业化水平，经营中不仅要以诚信为本，更要具备社会化营销的理念，做好产品之外的文章。

　　举个例子，企业不给职工买养老保险、雇用童工、消防设施不全、工人没有饮水处、厕所不干净等因素都可能成为跨国公司拒绝采购的理由。

　　换句话说，采购需要一千个理由，不采购只需要一个理由。

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