傅晓霞

　　随着花旗银行获准在华经营外汇业务，中外银行的业务竞争将全面展开。外资银行在经营理念和服务上都会给中资银行带来较大冲击，较为完善的个人金融业务更是会对中资银行造成极大挑战。外资银行经营个人金融业务有着比较悠久的历史和丰富的经验，而我国银行业近年来才开始重视个人业务，在社会环境等方面也存在着不同程度的限制，与外资银行 间的差距是不言而喻的。因此当前大力发展个人金融业务是中资银行应对冲击的重要出路。而且随着我国居民收入的提高和金融消费意识的增强，个人金融服务市场的需求发生了深刻的变化，发展个人金融业务也是中资银行更好地服务客户，拓展新的利润增长点的需要。

　　个人金融业务集储蓄理财、消费贷款、委托咨询于一身，涵盖了储蓄、融资、投资等各个方面，不仅有助于银行资产及客户结构的优化，还能为银行自身带来稳定的收入。近来国内银行纷纷将个人金融业务列为业务发展的重点，取得了较大进步，但同时也暴露了一些问题。目前国内银行的个人金融业务普遍缺乏市场定位和经营特色，客户只能被动地接受各银行雷同化的经营方式，与银行间的联系不够长期稳固。而且银行只注重单方面的产品开发，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等服务严重滞后，使得很多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。此外，我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的信用评估标准，银行间信息无法共享，这种不健全的个人社会信用体系也限制了个人金融业务拓展的深度。因此面对外资银行的强烈冲击，国内银行必须转换经营观念，树立以个人为中心的营销观念和服务意识，科学设计个人金融业务的运作模式，使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

　　首先，银行应开阔个人金融业务的发展思路。向居民个人提供全方位的个人金融产品。个人金融业务面对的是众多不同背景的个人客户及有关不同需求，设计开发新产品时银行应站在个人客户的立场上对市场进行细分，针对不同的对象设计具有个性化的个人金融产品。银行可以将所有客户分为重点客户和一般客户两大类：对于重点客户可以提供一些高风险、高收益的金融业务，如投资咨询、代客管理、网上银行等产品；对于一般客户则应该进一步发展代理收付等低费用、低风险的实用型金融业务。同时银行还必须注重金融产品的全程维护和售后服务的质量，加强品牌建设，推出有竞争力的个人金融业务品牌。

　　其次，建立以市场为导向，以客户为中心的个人金融业务营销机制。银行在开展个人金融业务时，适当的营销策略和手段的选择是非常重要。银行应针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销组合策略，根据客户的需求开发与销售个人金融产品，完善服务功能。根据客户的消费能力度身订做金融套餐，实行存款、贷款、支付、汇兑、结算、投资、保险、理财等“全程式”服务。此外，专业人才的培养则是营销成败与否的关键。

　　第三，加快个人金融业务网络化的进程。个人金融业务的客户多而分散，如果没有现代科学技术所提供的快捷、安全的个人通讯系统的支持，个人金融业务的开展是相当困难且成本较大的。当前，理财不出门、全方位金融服务、无实体金融产品、个人化家庭银行等是全球金融消费的大趋势，这对我国银行开展个人金融业务提出了更高的要求, 因此我国银行在个人金融业务上的竞争要立足于运用高科技手段提供更多个性化的贴身服务，进而建立稳固客户群，形成稳定业务来源。这就要求银行必须提高金融电子化水平，大力开展网络服务。

　　此外，建立健全个人信用评估体系，为个人金融业务的发展提供良好环境也是当务之急。

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