女人四十 访招商基金总经理助理兼营销总监林军

　　□本报记者 于凌波

　　未见林军先闻其声时，那种柔和平静的声音让人感觉很舒服，你甚至会误以为她是个柔弱的小姑娘。但对于实际年龄，39岁的林军也不讳言，她强调说自己已是女人四十。

　　正是这个看似柔弱的女子率领招商基金上海分公司在两年的时间争取到80亿元规模的 基金客户。由于出色的业绩表现，林军近期调任招商基金总经理助理兼营销总监，操盘招商基金的渠道营销。

　　对林军整个联络采访的过程，你会从细节中体会到她是一个“守时、守信、今日事今日毕”的人。及至见面，温婉、知性是第一印象。聊下来还会出人意料地发现，她居然坦率而有趣。找到话题就滔滔不绝，绝没有婆婆妈妈，也没有一丝刻意的矜持和矫揉造作。

　　林军是个很好的聊天对象。笑声很多，颇有感染力。她开玩笑说：“有许多人愿意跟我电话聊天，觉得我的声音很好听。原来我是最适合做客户服务的。”林军就在这种声音柔柔的聊天中使许多客户心悦诚服。面对林军，你会意识到一个人的确要有很多经历才会变得豁达，而越豁达就越不需要外在的锐利和张牙舞爪的流露。柔能克刚的力量较之表面的强硬更有韧性。

　　证券市场远近之间

　　很多人误以为林军来自消费品行业的外企，所以在基金直销中有板有眼。但林军真正的从业背景却是证券投资。

　　1991年，从南开大学世界经济专业硕士毕业后，林军就加盟浙江证券，正式投身证券行业，曾操作过浙证的自营盘。她是上交所的第三届交易员、深交所的第一届交易员。林军认为，自己与启动初期的证券市场是蛮贴近的，至今自己对小钱不敏感的原因就在于操盘过巨额资金。

　　林军还代表浙江证券到深圳开过新营业部，1994年又去了浙江证券香港办事处工作，经历了中国证券市场初期的激情和波动。那段时间还曾参加过中国证券业协会美国证券市场考察团，了解了美林、高盛等国际性知名券商的运作经验。另外，她觉得金融界同事们都比较聪明，那种彼此间的智慧性的启发非常好。这些经历使其视金融业为终身职业。

　　但1996年，林军在职位上升阶段却选择了放弃，她决定到美国和丈夫团聚，度过了几年相夫教子的家庭主妇生活，远离了国内证券市场。但这几年的休憩并没有使其失去重返职场的信心，反而在自己理财的过程中加强了对海内外投资品的了解。回到上海后，2002年朋友介始说：“招商基金需要懂国内证券市场又有国际背景的人，你很合适。”林军接受了这份建议加盟了招商基金。

　　林军说：“招商基金是个中西方文化接合很好的公司，既有外资公司系统性的工作方式，做事情可以爽爽地做，又有中国人的人情味，非常适合自己。”而她用自己的努力和业绩，也证明招商基金的用人决策是正确的。

　　做基金营销大文章

　　林军说：“加盟招商基金之初，很多人问我，‘你有投资专业背景、为什么做营销呢？’这实际上暗含着一种看低营销的态度。令我很不开心，实际上营销是篇大文章，从事机构客户直销需要非常强的综合素质，必须具有帮助客户实现需求和目标的能力。虽然曾有许多客户一开始对接受基金有抵触情绪，我想自己是一个善于找突破口的人，最后把这些客户都变成了我的朋友。”

　　“有事情做会有一种非常棒的感觉油然而生。”在招商基金做营销让林军找到了这种感觉，目前，职位的变动已使她从攻克直销难题的个人英雄转变为带领营销团队的主帅。她觉得自己的最大特点就是做事情不怯。而一个人对自己有信心，才会对所做的事情负责。

　　林军说，做任何事情，一定要表现出你是专业人士。做基金营销一定要分析哪些机构和个人客户值得花功夫，这一判断力非常重要，要给团队以方向感，有各种各样的客户，必须学会各种各样的解决方案，去增加营销的价值。

　　林军认为招商基金在品牌和股东背景方面都有着得天独厚的优势，营销管理部要在营销策划方面提升公司的品牌；在以重点银行渠道为核心渠道的基础上构建具有竞争优势的渠道组合。而面对未来投资人的多元化以及投资人对专业理财规划师的依赖，应在理财规划师的关系维护和教育方面先行一步，在满足多元化的客户需求方面提前规划。新一代的基金营销人员要提前从多方面提升自己。她强调：“基金目前还未融入每个人的生活，一个从事基金营销的人应该树立这样一个理想，让80%的普通客户受惠于基金。”

　　虽然基金营销压力重重，但林军更强调营销的三大核心原则———保证销售业务的合法合规；坚持营销工作的可持续发展；同时严格控制销售成本。“我们不会为了营销放弃公司的执业之本。”她说。

　　在核心原则之上她和团队将倾其所能。林军喜欢练瑜伽，她说练瑜伽最大的体会就领略了“当下”的概念，瑜伽要求你做到自己的极限。把当下的一切做好，彻底全部投入，这样反而能够享受这个时刻。而林军决心和自己团队享受基金营销的“当下”时刻。

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