精品战略取代超市策略 券商卖基金艰难中求突破

　　见习记者 黄带娣

　　据不完全统计，银河证券、国泰君安和招商证券在2005年度基金销售中销售额均过百亿。招商证券的销售额为195.64亿，国泰君安为165亿，广发证券为130亿。而银河证券以248亿居券商销售大军第一梯队的首位。联合证券的销售额为34.58亿，海通证券为77.52亿，华泰证券为27.23亿组成券商销售大军的第2梯队。国盛证券、中原证券这些较晚取得代销资格 的券商则成为第三梯队。

　　虽然2005年基金销售比较艰难，但是，国泰君安的有关负责人表示：“我们看好2006年证券市场的发展，也认为基金还会有大发展。”2006年已经来临，各家证券公司又开始了新一轮基金销售的备战工作。

　　基金超市转向精品战略

　　券商销售基金的模式基本可分为两种。第一种模式是基金超市，以国泰君安等为代表。目前，国泰君安代销了国内所有的基金产品。另外一种重点营销模式，华泰证券在这方面做得比较出色。华泰证券根据券商客户的风险承受能力较高的特点，重点代销了

股票型基金。2005年华泰证券销售的30多只基金中，股票型基金占了大部分。截至12月31日，华泰证券基金饱有量为19.35亿，其中股票型基金占15.67亿。这也是去年以货币型基金销售为主的大环境下比较特殊的例子。

　　原来市场上基金品种少，证券公司可选范围很小。基本上是有什么基金，证券公司都会向客户推销。在2004年大规模挖掘客户后，证券公司的客户资源几乎被过度开发，而在漫长的熊市中，基金没有显示出赚钱效应。大部分证券公司的客户甚至不同程度的被套牢。2005年，基金似乎有点卖不动了　。

　　同时，基金的潜在客户群越来越专业，对基金的要求更高。“客户对基金的过往业绩、基金公司的品牌、基金的投资范围甚至基金经理的风格都需要了解得非常清楚才决定是否投资。”华泰证券有关负责人表示。

　　面对基金投资者更加专业化和基金队伍的扩充，证券公司的基金销售也由粗放走向集约。“2006年我们公司基金销售将由基金超市策略转为精品战略。”国泰君安营销管理总部总经理钟阿康表示。他进一步解释说，我们希望在“超市”的基础上引入“精品”服务。即客户仍然可以从公司买到国内任何一只基金，同时公司将根据新产品部的研究，定期向客户推荐重点产品。

　　推销基金注重选时

　　“我们希望按市场化原则挑选基金品种来代销。”　银河证券有关负责人表示，“一方面我们希望根据证券市场不同的情况，向客户推荐不同风险的基金品种。另一方面也根据客户不同的风险偏好，推出不同风险的产品。”

　　“我们看好2006年的证券市场，所以从2005年第四季度就开始积极推荐股票型基金，2006年更要大力发展。而在2005年前三季度，我们则鼓励营业部销售货币型基金。”　国泰君安营销管理总部总经理钟阿康说。

　　不少证券公司都拟在2006年开始采用类似的营销手段，在不同的市场行情下销售不同风险的产品。这些公司都希望通过对整个大环境的把握，达到客户、基金公司和券商“三赢”的效果。但有业内人士表示，这对新成立的基金而言比较难实现。因为新基金的建仓期、封闭期有三个月，谁又能判断3个月后的行情呢？同时，这对券商的研究团队也提出了更高的要求。要真正实现共赢，券商和基金公司都有很长的路要走。

　　渠道创新是唯一出路

　　“券商营业部资源有限，创新是做大做强的唯一出路。”联合证券基金销售小组有关负责人表示，“2005年整个基金市场的交易量都在下跌。”她表示，联合证券2006年将与没有代销资格的商业银行合作，借此扩充销售网点。“我们也将大力开拓银行的渠道，利用银行资源，银行也可以使用我们的研究、服务平台。实际上，我们和招商银行(资讯 行情 论坛)的合作很不错，他们为我们带来客户，我们也为他们提供服务。同时，银行和券商合作，肯定是发展方向。”国泰君安有关负责人表示。

　　除了要重视建设外，多家券商不约而同表示要加强营销团队的建设。海通证券表示，在过去，基金的销售一般由各个营业部根据各自的情况，制定基金销售策略。2006年将把基金销售团队建设起来，由总部统一调配。同时，机制也要配套，要建立起自己的经纪人队伍，为证券公司的发展做铺垫。

　　营业部职能转换

　　2005年证券市场行情波荡起伏，曾一度瞬间跌破千点。在这一年各大券商销售的基金产品中，大部分以货币式基金为主。国泰君安营销管理总部总经理钟阿康告诉记者，国泰君安2005年非货币型和货币型基金销售比例为3：7，而截至12月31日的基金饱有量约70亿左右。

　　目前，基金销售业务已经成为大券商经纪业务的主要利润来源。据了解有些券商仅直接销售收入就达过千万，分仓收益过亿。

　　对于一些中小型券商而言，取得代销资格比较晚，基金销售规模较小，基金销售收入对其实际收益影响甚微。但是，卖基金以及未来销售一些金融产品，是营业部由交易通道向服务平台转换的切入点。国盛证券营销管理总部总经理张昌生表示，“从国外发展历程来看，这是证券公司发展的必然趋势。”