薛向东：智慧城市是一个大的概念，包括智慧医疗、智慧交通、智慧政府等等。可以从不同的角度切入，比如第社保、低保核对，交通管控、人脸识别等等。分别与不同的省市签订合作协议。这里面有两种模式，一种是公共服务，由当地政府买单。第二种是共同运营，由企业或使用者买单。比如在衢州市推行的城市E卡通，就是通过合资做运营卡的公司，以公司为主体。
　　　与阿里的合作在于我们是云软件供应商，阿里提供的是云平台服务，这样能够把更多的东华软件应用解决方案云化以后通过阿里云平台进行推广盈利。

薛向东：与阿里分成方面分不同的情况。有的城市是属于我们的市场，有的是阿里帮我推广的。如果是他们帮我们推广，是有利润分成，如果是用我们的市场，我们就不用给他分成，反而使用阿里云会更加优惠。不过目前，双方都没有太计较分成、利益方面的问题，更多的是先开展合作，把蛋糕做大。

薛向东：对，我们的APP健康乐这个月就将上线，定位是让每个人拥有一个网上的私人医生，可以通过手机问诊。这个APP后台在阿里云上运行，有手机端和桌面端，未来将接入300多家医院，将来、还计划与社区医院联通。

薛向东：做这个是基于我们在医疗行业软件上深厚的基础。目前我们为300家医院提供医院信息管理系统(简称HIS)，包括挂号、合理用药、图像、化验、电子病历等全流程管理。目前市场占有率排第一，每个省排名前三家的医院都有我们的客户，比如协和医院、华西医院等。现在我们还有HRP系统，即医院的ERP，侧重于内部管理。
　　　有300多家医院都是我们的客户，在资源和人脉上我们更有优势。他们的这些信息想打通和共享，最优的解决方案也是通过我们的软件和系统。而且我们的医院级别更加高。
　　　现在做HIS的我们市场排名第一，第二名东软在前100家医院中的份额是我们的一半。市场里还有北大国际、卫宁软件都是竞争对手，但卫宁的小医院较多。

薛向东：今年我们中标了海淀智慧医疗的项目。海淀区的一些三甲医院：包括301这些三甲医院，还有社区医院，都可以连到一个系统里。在技术上，今年年底能完成。
　　　对于医院和医生来讲，最大的诉求还是科研，收集医生的诊疗、用药效果，共享其他医生的案例。曾经有位专家告诉我，曾花了60万给某社区老年人免费做体检，一年随访，就是为了获得科研数据。但是如果有我们这个智慧医疗，就太方便了，可以直接共享到这样的数据。
　　　另外，我们的系统里有一些电子病历、挂号、术后管理的功能，节约了好医院的资源成本，也带来了创收。

薛向东：确实做大众营销不是我们的长项，不过我们也有一些手段。比如一些大型央企使我们的客户，还有一些行业协会，都可以谈合作，作为福利给员工送健康管理。
　　　另外医生也会帮我们推销，做一些术后管理。比如在医院做了一个支架手术，之后的随访很重要，很多富裕家庭愿意再花一年两三千做术后管理，这块费用我们可以与医院分成。而对于医生来说，收入也多了。
　　　再比如咨询，目前好大夫已经通过这个业务收不少钱，很多医生的收入已经超过了在医院的收入。而我们的医生资源要比好大夫更高端。

薛向东：本月上线，但具体的业绩目标和时间表可能还要等一段时间。我们这个用户形成规模后还可以成为大数据，卖给医药及医疗器械企业。此外我们HIS系统也在尝试卖到海外，正在探索越南、孟加拉等地区。

薛向东：我们公司做行业软件及系统集成，包括互联网软件、医院软件、企业管理软件。有一个很有前景的是国资大企业的全面预算管理。有人说这是是继ERP之后的又一场革命，目前我们也做了好多家软件，这些大企业还有很多云中心，也是由我们来做。
　　　对于我们来说，未来还是要不断用新的技术和新的业务模式，提升自身和行业水平。
　　　现在在科技和互联网的浪潮下，似乎传统行业不那么被看重。但是我认为传统产业还是有价值的，需要不断挖掘内生潜力。互联网带来首先是这些领域营销的革命，第二是研发方面。
　　　我的观点是，传统企业不要恐慌，积极应对挑战，拥抱互联网，我们的全面预算管理、企业办公管理、企业生产调度管理，就是帮助传统企业进行技术改造。用信息技术提升竞争力，用互联网思维提升营销。

薛向东：2011年就在上市公司层面搞了期权。最近做衢州智慧城市的子公司东华智慧，也让一部分高管持股。说是股权激励也好、合伙人制也好，让骨干人员真投了真金白银，形成利益共享，风险共担，共享收益。
　　　至于今后是将大面积再进行期权激励还是类似衢州模式，我们正在研究。因现在公司规模已经较大，如果现在大面积搞期权容易造成大锅饭，有这种顾虑。