陈劲松

　　如果我们的“专业公司”本身表现并不如发展商出色，又成本很高，并不能提高双方的整体利益，不用“专业公司”就是开发商的理性选择。

　　搞策划的人千万不能不知道自己是谁，你不是开发商，你也不是设计院，你既不是语 言语意专家，也不是景观和广告权威，按照目前的专业划分你什么都不是。

　　千万别把一切都让中介公司扛，事实上也扛不起来。楼卖火了，开发商也不能逃避责任。毕竟，只是一个环节，只是一个决策支持者，人们只能承担他们应该承担的责任和荣誉。

　　策划、咨询到底有多大的作用？房地产成功与失败和中介公司关系多大？到目前为止，流行的说法可以列举如下：

　　策划，尤其是全程策划，是项目成功的关键，是战略是灵魂，套用伟人的话，如果没有全程策划，中国房地产还要在黑暗中摸索很多年；

　　产品主义，只要产品和包装到位，就能实现“傻瓜卖楼”，也用不着什么中介代理；

　　咨询策划，就是穿白大褂的医生，没病千万不要去看，因为这些“医生”非给你制造出病来不可；

　　市场好了，中介分一杯羹；市场不好，他们就砸你的盘，恶炒概念，反正不用担什么风险；

　　一个项目的成功，绝不是混凝土和砖头瓦块的成功，是理念的成功，是一种全新生活方式的成功。

　　如果列下去的话，不知还有多少种说法，公说公有理，婆说婆有理，就这样，连做中介咨询的人自己都天天云里雾里了。

　　实际上，想搞清楚一件事，就要把一个事情抓分开来分析，而不是把所有事情一锅煮。中介的功用，涉及到三个基本的理论概念：比较优势理论、决策支持系统、营销4P理论。

　　什么都自己做？

　　我们知道房地产有一个重要的环节就是“销售”，因为房子建造出来开发商不是自己住，这个重要的环节往往与开发过程的其它环节相关———比如规划、设计等，故而才产生了现代营销的所谓“策划”、“销售”两个重要的市场营销概念。这两个营销环节由谁来做呢？当然可以是自己做，也可以委托市场中的专门公司来做，这里涉及到的是“比较优势”问题。

　　市场中的分工交易有一个原则，就是交易双方之所以交易，是因为双方在各种的领域里有自己的“优势”(比如成本低，因为我们的人工成本低，珠江三角洲成了世界IT业的采购基地)，房地产开始商完全可以自己策划，自己营销，甚至是自己建造，自己生产建材，自己设计，只要这些“自己人”在市场中有足够的“优势”(不只是成本，也可以是质量)。

　　通常来讲，分工，尤其是不同领域中市场化的分工可以大大地提高效率，换句话说是降低成本。一个规模经营的专业化公司，可以使成本降低这是不言而喻的(比如彩电生产)，而在服务领域专业化经营的公司可以积累案例和客户使服务品质提高，而成本不会随之上升，这就是专业的优势。

　　同理，房地产发展商与中介咨询的关系也一样，两个环节总要有人来做，由谁来做也并不是非专业化分工不可，要看“比较优势”。这与谁比谁更聪明，谁的水平更高并没完全的关系，也和开发商的大小是两码事儿。

　　很多人说，国外的房地产如何如何先进，销售一定是交给专业公司做。这句话似是而非，国外也没有什么法令规定，之所以那样，是市场成熟的结果。如果我们的“专业公司”本身表现并不如发展商出色，又成本很高，并不能提高双方的整体利益，不用“专业公司”就是开发商的理性选择。

　　策划什么也不是？

　　搞策划的人千万不能不知道自己是谁，你不是开发商，你也不是设计院，你既不是语言语意专家，也不是景观和广告权威，按照目前的专业划分你什么都不是。事实上，因为销售环节本身并不能完全解决销售问题，而是要逆流而上从产品定位开始就要考虑销售问题，于是你诞生了，但需要明确指出的是，你也不是决策者，你是决策支持者。

　　既然是决策支持者，你就需要提供决策支持系统，而不是玩过瘾和玩神秘(当然不排除有些决策者需要神秘力量支持，比如黄大仙之类)。从掌握项目地块价值到街区功能分析；从目标客户研究到产品发展建议；从价格制定到卖场规划；从产品发布到活动营销，没有一件事儿不是专业营销中至关重要的方面，需要踏实和艰苦的努力。

　　最关键的是，如果你是一个专业策划人员，你应该知道你的工作不是没有限定条件的，决不可以天马行空，你的任何思考不能脱离开发商和项目的实际；你还应该知道，房地产策划的特征是不能交行货。

　　做为决策支持者，提供的决策支持系统决不能完全建立在猜想的基础上，数据分析和市场发展的量化指标是需要的，这也是最有挑战性的工作之一。

　　但说了半天，我也知道，到目前为止，策划或决策支持还不是一门成熟的专业，我们没有基本的规范，既定的技术路线和成熟的计量工具；我们还不能限定我们能干什么，不能干什么；我们不能进行事前的试验和准确的推断，因此我们不能太过自信。

　　总是有一个梦想，一天能有策划师(或者其它名称)的专业职称出现。

　　“傻瓜”也能卖楼？

　　据说类似万科一些大公司，为了制造航母而选择实施“傻瓜卖楼”策略，意思是说只要我产品、包装、物管等全到家，傻瓜也一样把楼卖出去，而且还节约“提成”、“代理”费用，这多好！大气且牛。

　　想来“傻瓜卖楼”还不是顶大气的，北京“经济适用房”、香港的“居者有其屋”和文革时代的单位分房才叫牛呢！登记、排队、轮候、打架、告状、递条子、评分、资格审查、民主监督、警察维持……卖东西能达到这种境界，这辈子也算没白卖了吧？可这绝不是自由经济中理性卖家所为。

　　理性卖家还是讲4P，一产品、卖场、价格和谁卖(Product，Price，Place，Person)。3P行不行？不用人，让产品自己说话，让卖场自动煽情，让价格足以动心？当然不是不行，主要是节省人的那些费用，一定会在其它这三个P上将成本加上去，甚至更多才行。

　　沃尔玛商店里逛逛，发现一个有趣的现象———大部分货品不用人卖，但是新产品就一定有人在促销，到了高档的、名牌的货品就一定有人专门服务，如化妆品，而且越名牌的化妆品，站柜台的小姐就越漂亮，看样子也不傻，就是和我们房子地产反着来。

　　之所以如此，我想主要是名牌化妆品太贵，而且竞争激烈之故，怪不得各大开发商争做航母，天天算计着当“新鸿基”垄断市场，彻底摆脱市场竞争，然后愿意怎么卖就怎么卖，弄几个傻瓜也无所谓，这是市场经济吗？

　　说了半天，到底中介行业、策划咨询起多大作用？我想了明末著名造园大师计成先生的名著《园治》中开首几段就告诫我们的话：“三分匠，七分主人”！

　　千万别把一切都让中介公司扛，事实上也扛不起来。楼卖火了，开发商也不能逃避责任。毕竟，只是一个环节，只是一个决策支持者，人们只能承担他们应该承担的责任和荣誉。

手机铃声下载 快乐多多 快来搜索好歌!
    新浪企业广场诚征全国代理