近年来，广东省一些有实力的企业开始“走出去”，在境外投资设厂。当中有成功的喜悦，也有失败的痛楚。企业“走出去”应怎个“走”法？今天，在印度孟买举行的“中国广东—印度经济技术合作洽谈会”上，TCL[微博]集团总裁李东生[微博]与记者分享了他在这方面的感受。

　　走出去是必然选择

　　记者(下简称记)：据我了解，TCL集团“走出去”较早，目前已取得了初步的成效。当初，你们是如何迈出这一步的？

　　李东生(下简称李)：走这一步，可以说是亚洲金融风暴逼出来的。我们原来的出口产品结构以OEM和ODM为主，没有自己的品牌和销售网络。1998年，在一些亚洲国家货币大幅贬值，制造成本相对降低的情况下，我们的订单大量流失，出口出现负增长。这促使我们下决心在国际市场逐步建立自己的营销网络，推广自己的品牌。TCL选择的目标市场是东南亚和南亚地区。通过这几年的努力，情况已有了很大的改观，去年整个集团的出口额已超过5亿美元，比上年增长一倍多。更重要的是，出口产品的结构发生了变化，自有品牌的出口已经超过了50%；营销网络已经初步建立。TCL品牌产品如彩电在越南、菲律宾、印尼已经占了5%的市场份额，在印度达到7%。

　　长远来看，中国企业要进一步发展，提高国际竞争力，“走出去”是必然选择。而中国即将加入WTO，也给国内企业“走出去”提供了重要的机遇。

　　不能照搬国内产品

　　记：能否透露一下TCL在开拓国际市场方面的一些具体做法？

　　李：我们在新加坡设有机构，负责印尼、马来西亚、文莱和缅甸市场销售。印度人口众多，未来市场潜力比较大，因此我们在这里设立合资企业，搞带料装配，推广TCL品牌的产品。我们在印度的合资企业去年5月份成立，8月份开始推广业务，目前销售额已达5000万美元。

　　我觉得，如果一家企业要在一个市场长期站稳脚跟，不断提高市场份额，很重要的一点，是要对当地的市场需求有一个较深入的了解，有针对性地开发产品，而不是简单地把国内的产品或者是淘汰的产品搬过来。我们设立的海外产品开发部，就负责这方面的事情。

　　练好内功才能走出去

　　记：你认为，企业搞国际化，要注意一些什么问题？

　　李：从日本、韩国企业过往的经验来看，企业搞国际化要有一个长期的战略规划，来不得任何的急功近利。首先，要培养一支国际化经营的队伍。这个道理大家都懂，但要真正做到不容易，因为中国企业国际化经营的经验都很少。其次，要确定一个务实的发展目标，不能好高骛远。国际市场的推广是一个长期的系统工程，许多基础工作是不能逾越的；在选择市场目标的时候，一定要对当地的市场需求和自己的比较竞争优势有比较清晰的了解，找准定位。此外，在推广的过程中，还要逐步建立一个国际经营管理体系。有些企业在国内的经营管理就有许多问题，在基础还没有夯实的情况下，匆匆忙忙地跑到海外去，结果只能是失败而回。我觉得，企业在自己基础不是很稳固的时候，可以先考虑借助一下外面的力量，如搞OEM、ODM，最后再过渡到自己品牌的推广。

　　进军成熟市场成本太高

　　记：我注意到，TCL推行国际化的目标市场以发展中国家为主；而国内其他一些大企业如海尔，其国际化的目标市场却选择了美国、欧洲等成熟市场。能比较一下这两种模式吗？

　　李：其他企业的做法我不作评论。就TCL而言，我们以生产黑色家电为主，由于目前欧盟对中国产品有反倾销的壁垒，因此这类产品很难进去。美国市场我们也认真研究过，以我们现在的产品线直接去做美国市场，不太容易成功。美国市场比较成熟，市场虽然很大，但成长很慢，而且基本上已被几个大的经销商瓜分得差不多了，在这种情况下去攻打，成本太高。美国市场我们有做，主要以OEM和ODM为主。我认为，对于进军发达国家市场，中国企业还是要务实一点：一方面要充分发挥自己在制造领域的优势；另一方面通过在发达国家设立研发机构，掌握国际最新技术动态。这样做一样可以在发达国家得到市场份额。本报记者刘健东(本报印度孟买5月14日电)