文/郭凡礼

　　全面深化改革、为民营企业创造更加良好的市场环境成为2014年两会的热点之一。其中作为凉茶行业缔造者及领导者加多宝被两会代表予以称赞并得到广泛关注。加多宝集团可谓是国内坚持自主创新、专注品牌发展的民企典型代表，不仅使加多宝凉茶比肩国际饮料巨头可口可乐，更使民族饮料品牌活跃在国际舞台。

　　凉茶曾经仅为岭南地区街边小贩或者店铺所经营，其发展深受生产能力不足和消费人群小两大因素制约。然而加多宝通过开创浓缩液生产方式，成功地解决了产能问题，为日后的迅速发展奠定产能基础。2012年，加多宝销售收入突破200亿元，2013年全年达到近300亿，高速的发展奠定加多宝国内凉茶行业大佬的地位。

　　一个产品的成功除了自身的优良品质之外，其企业的产能规划能力、品牌建设能力、渠道构建能力、市场营销能力不可或缺。加多宝成功地将区域性饮品凉茶成功推向全国甚至全球，由此可见加多宝的综合运作能力之强。

　　产品品质为消费者所认同是一个品牌长久屹立于市场的根基。国内不乏有企业因快速发展而陷入食品安全漩涡之中，品牌在市场中的地位也就轰然倒塌。然而加多宝独具慧眼，在扩大产能同时构建自身的原料生产基地，通过“公司+基地+农户”的方式不仅保障了原料供应，更保证了原材料的质量。与此同时，不同于食品行业内企业广泛采用委托加工的方式，加多宝更是通过自建生产基地的方式来保证生产过程的安全性，以优良的产品品质为品牌建设构建坚实基础。

　　在品牌建设方面，消费者对品牌认知能力的强弱是品牌建设成功与否的重要标杆。2008年，加多宝对北京奥运会的成功运用，不仅使其巩固了新开拓的北京市场，更是在短时间内迅速为全国消费者所熟知。而一旦品牌被认知，那么渠道铺货、占领市场也就是顺理成章之事。此外，2008年四川汶川地震1亿元的巨额捐款更是深化了消费者对加多宝的记忆，加多宝品牌深入人心。

　　在渠道构建方面，任何一个成功的饮料厂商如娃哈哈、康师傅等均有强大的渠道网络，当然加多宝也不例外。经销商和公司业务员是加多宝开拓市场的两把利剑，餐饮渠道、便利店、杂货店、车站、网吧、学校等渠道资源均是开拓重点，“广撒网”的策略之下，加多宝的渠道资源日渐丰富。后期加多宝更是将渠道资源进行分类以方便管理，目前，KA渠道、批发、小店、餐饮和特通五大渠道类别成为加多宝渠道网络的主线条。

　　而在市场营销方面，出色的营销能力无疑是加多宝将凉茶成功推向全国的关键所在。凉茶极具地理特性，这是其千百年来未走出岭南地区的重要原因，但是加多宝通过“怕上火”的产品定位扩展了潜在消费人群，这样的产品定位也成为了凉茶全国化的关键突破口。2013年，加多宝赞助《中国好声音》，一方面加多宝作为凉茶饮料与好声音的诉求较为契合；另一方面借助人气较高的选秀类节目进一步提升知名度，争夺消费群体，这更是加多宝超高营销能力的延续。

　　加多宝之所以能够成功还依赖于各种能力的相互渗透和支撑。加多宝以“怕上火”的定位营销之际，业务员便将川菜、湘菜、火锅店、麻辣烫等店铺作为重点突破对象。由于加多宝的诉求与顾客需求相一致，也满足餐饮企业不断吸引顾客的需求，所以加多宝开拓此渠道较为容易。事实证明，加多宝对餐饮渠道的优先选择可谓打出一手相当漂亮的好牌，因为川菜、湘菜是著名菜系，消费人群广泛，这也促进加多宝日后从中获利颇丰。

　　随着凉茶市场的不断扩容，进入者以及潜在进入者增多是不可避免之事。尽管2012年商标权的丢失以及后期不断的诉讼案件分散了加多宝的不少精力，但是加多宝作为民企，拥有灵活应对市场的天然优势。面对竞争对手的“贴身肉搏”，加多宝依然凭借其市场进入优势、渠道优势及良好的品牌基础在日益激烈的市场竞争中保持领先地位。

　　(作者系中投顾问产业与政策研究中心研究总监 郭凡礼)