张玉良 绿地宁可踩空

　　出自《英才》杂志2014年8月刊

　　4000亿资产，怎样被四两拨千斤的股权结构牢牢控制？

　　一家纯粹的地方国企，如何通过混合所有制，彻底改造基因？

　　市场有人惊呼这是新一轮经济改革大幕的暖场，也有好事者质疑是否存在国有资产的流失，但更多的企业家关注，绿地的模式是否可以被复制？

　　对所谓国有资产流失的指责绿地集团董事长兼总裁张玉良非常不屑。

　　“我们职工持股会的股权都没有动过，哪来的侵吞国有资产？”在接受《英才》记者采访时，说到此他音量一下子升高了不少，“再说改制是由上海市主导的，国资委[微博]操作整个程序，根本就不是企业主导。”

　　了解张玉良的人都说他是有点“疯狂”的企业家，敢于冒险、胆子大，绿地集团走得快也得益于此。

　　少有人会注意，他笃定而谨慎的另一面。

　　从绿地1997年第一次改制至今，增资次数达17次。2003年，国有资本失去了绿地的大股东地位，后来职工持股会占股比例一度接近60%。可从2009年开始，绿地职工持股会占股比例开始下降，最终稳定在28.79%。

　　张玉良笑言，自己从来不是“持红卡”的局级干部，可无论国资体制怎样如影随形，他似乎尤其懂得妥协中前进。

　　“宁可踩空，绝不断粮。”张玉良这样告诉《英才》记者，在采访时他将自己的现金流比喻为“粮草”，高速扩张的背后，是水滴石穿的怀柔之术。绿地市场化的基因与生俱来，不管股权怎样演变，张玉良不变的是安全稳妥地推进绿地的市场化进程。

　　7月初公布财富世界500强排名中，绿地集团排名268位，比去年上升91位。

　　在接受《英才》记者专访后的未来几天，绿地集团董事长兼总裁张玉良与他的管理团队将开会讨论2015年的发展目标，但与所有变革年代的企业家一样，他慎于长远规划，而是选择用松下幸之助的一句话来解释绿地集团的行为准则：“战略就是下雨打伞。”

　　绿地集团年初的三个目标：绿地集团整体上市，整体业务经营收入4000亿，房地产收入2400亿，海外地产收入200亿。而明年的目标是，绿地集团整体营业收入达到5000亿元，海外地产收入400亿，进入世界200强之列。张玉良说，其中最不确定的便是绿地集团的整体上市，其进度非企业自身可掌控，而对于经营目标，绿地势在必得。

　　不久前，国资委[微博]宣布启动央企四项改革试点，其中包括混合所有制改革，这意味着国有企业混合所有制改革的进一步深化，另一面是房地产行业晦暗不明的前景，两条坐标汇于一点，此时的张玉良和绿地格外引人瞩目。

　　可被复制的改制

　　“绿地上市成功的话，市值应该是中国房地产公司里的NO.1。”

　　借壳金丰投资，意味着绿地要把一家预估值近700亿的公司装进一个20亿市值的“小壳”里，难度可想而知。如果成功，此次借壳或将成为A股规模最大的借壳上市案例。

　　其实，绿地上市的目的不仅仅是为了在国内资本市场打开一个窗口，更重要的是，上市如果成功，绿地历经多年的股权改革也将告一段落。

　　“我们上市又不圈钱，上市是使我们的所有制结构更市场化。”

　　绿地似乎赶上了好时候。十八届三中全会后，关于“混合所有制”的相关决定为绿地在政策层面提供了极大地支持，在此背景下，上海市政府也对绿地改制抱有很大期望。

　　“绿地是上海国资国企改革的标杆，这场改革只能成功不能失败。” 易居中国执行总裁丁祖昱告诉《英才》记者。

　　如果回顾绿地的发展历史便可发现，其规模的不断增长是伴随着管理层的利益始终与企业利益紧密捆绑的一个过程。尽管张玉良承认，没有上海市政府就没有这个企业，但无可否认的是绿地管理层持有公司股份是其发展最大的动力。

　　绿地改制始于1997年。当初靠委办及下属公司出资两千万元成立的上海市绿地开发总公司改制为集团公司，注册资本为1.6亿元，其中绿地的职工持股会出资3020.43万元，约占注册资本的18.88%。而其余的股东均为委办下属企业。

　　在《势在人为》这本记录绿地集团发展历史的书中，特别提到了职工持股会成立时遇到的困难。当时，不仅普通员工不愿意买绿地集团的股，甚至连干部也不愿意买，困难很大。张玉良最终决定“派任务”，要求绿地一定级别以上管理者必须持有一定数量的股份，而员工可以自愿。

　　后来证明，正是这样的制度解决了绿地的管理层激励和管理层控制的两个问题。持股会内部也是采取“集合竞价”的方式来实现股份的内部交易，但如果持股人离开绿地集团，则必须在持股会中卖出自己的股份，不得带走。这是持股会不断保持活力的原因之一。

　　反观绿地的竞争对手——中国最大的房地产公司万科企业股份有限公司(000002.SZ 以下简称万科)在今年才决定推行“事业合伙人”制度，截至6月19日，代表万科1320名事业合伙人的“盈安合伙”已耗资17.97亿元买入总股本的1.92%，成为万科的第二大股东。按照计划，盈安合伙还将继续增持万科股票至10%，其目的显然是为了防备“野蛮人”入侵，管理层为自己建立的一道防线。

　　郁亮曾与张玉良交流过关于合伙人的问题，分歧在于，合伙人是在项目层面还是在集团层面持股，张的意见是在集团层面持股。他认为，项目层面持股会形成利益上的纠葛，集团不易整合资源。而在集团层面，万科目前面临的问题，如今的盘子已经很大，合伙人若想继续增持，成本会很高。

　　合伙人制度另一项功能便是团队激励，当年绿地成立职工持股会之后，不少人都是借了钱投资在自己的公司的。20多年下来，当初跟随张玉良创业的那批人仍有大部分选择留了下来，他们实际上既是为绿地工作，也是为自己投资。

　　鼎晖投资(以下简称鼎晖)运营合伙人应伟告诉《英才》记者他从未看到过如此“拼命”的团队。

　　“我们投资企业70%是要看团队的，绿地是我看到国企里面少有的真正市场化的团队。”应伟说，“他们没上下班时间，不是八小时工作制，而是12小时，甚至16小时。”

　　从1997年到2011年，几乎每年绿地都会增资扩股，张玉良称，经历了2009年的两次增资后，最多时职工持股会占股超过50%。2012年，职工持股会在14年中首次出现占股比例下降的局面，由占股46.02%下降至36.43%。

　　“实际上今天不是绿地在做MBO，是绿地之前做了一轮国进民退来换取政府的支持，再通过上市明确了企业管理层和职工的权益。”丁祖昱说。

　　经历了此次增资扩股后，包括上海地产、上海城投以及上海中星集团在内的国有股东合计占股比例已经超过50%，达63.57%，但职工持股会依然保持单一第一大股东的位置不变。

　　在随后的几年当中，绿地集团股权比例变化频繁，截止6月17日公布的重组方案，绿地职工持股会的所占股权比例为28.79%，为单一大股东。而上海国资委直接或间接控制的三家企业，所占股权比例加总达46.37%，上海地产、上海城投和上海中星集团占股比例分别为18.20%，20.55%和7.63%。

　　“你看资本组合就知道了，摒弃了‘一股独大’的弊端。”张玉良表示。绿地通过引入5家机构投资者，实现了这样微妙的股权结构。2013年12月18日，绿地继续增资扩股，而新增部分由平安创新、鼎晖嘉熙、宁波汇盛、珠海普罗、国投协力五家机构投资者认缴，总额约为20.87亿股。随后经历了两次调整，目前占绿地集团股权比例为20.15%。

　　“实际上，我们已经在2013年的五、六月份开始做增资扩股了，(目的是)国有的股东尽可能不要一股独大，虽然现在是分不同的公司股东，但是如果哪一天政策一变，我们又可能被影响到。”张玉良说。

　　除了给予资金、各类资源之外，被引入的几家机构投资者也给了张玉良很多关于绿地发展的建议。职工持股会转为有限合伙公司上海格林兰，再通过后者旗下的32个小有限合伙公司将原先职工持股会中的982名员工全部囊获其中，不可谓不精妙。相关券商为绿地设计了这样一幅结构。

　　而应伟告诉《英才》记者，实际上这个结构鼎晖也曾关注，而此类结构的设计也早有样本，“我们有一个案例，发现内蒙古鄂尔多斯的伊泰集团也是经由职工持股会改为有限合伙的。”实际上，伊泰集团通过职工持股会出资买下了原有的国有股，实现改制。

　　应伟还认为，绿地改制的路径可以被复制。

　　比万科土地多不少

　　绿地土地储备70%-80%以上在一、二线城市，且平均获取成本很低。

　　开发商的较量犹如一场德州扑克赛。然而在今年上半年，桌面上的牌比想象的要坏。

　　国家统计局最新数据显示，今年前6个月商品房销售额继续呈下滑态势，同比下降6.7%，降幅环比收窄1.8个百分点。

　　以北京为例，一段时间以来，北京的潜在购房者正在陷入一种观望的境地，由于自住型商品房的供应放量，尽管摇号中签的比例很低，仍有大量“刚需”购买力在等待这样的购房机会，有业内人士认为，这无疑将延滞新入市商品房的去化速度。

　　“成交量比去年下滑是不争的事实。”一位大型开发商北京公司的负责人感叹。

　　牌不理想，筹码的数量便决定了在牌局中的话语权。房地产大佬们对此从不敢怠慢。

　　去年，绿地房地产板块签约销售金额为1625亿元，而万科为1709.4亿元。差距不到100亿元，“也就是一两个项目的事儿”，人们在今年年初就不断开始将这两家企业放在一块比较，并试图猜想万科多年第一的位子是否将被绿地取代。

　　过了半年，“万绿之争”有了一些眉目。克尔瑞发布数据显示，今年上半年万科的签约销售总额为1018亿元，绿地为835亿元。今年年初，上述两家公司提出的年度销售目标额分别为2000亿元和2400亿元，绿地集团的完成度并没有达到50%。按照绿地年初既定的上半年完成1/3，下半年完成2/3的战略，目前的发展状况似乎符合预期，而张玉良也依然对如期完成全年目标信心笃然。

　　“如果绿地今年到不了2400亿元，市场的原因更大些，但绿地坐第二把交椅应该没问题，全年要超过2000亿元应该是有把握的。”丁祖昱这样告诉《英才》记者。

　　有趣的是，无论是万科总裁郁亮还是张玉良，都并不太看重今年的销售排名。不仅如此，在今年接受《英才》记者专访的其他大型房地产公司一把手也都持有相似的观点。中国建筑集团董事长易军曾对记者称，旗下两家地产公司(中海地产和中建地产)整合后并不简单看重规模超过万科，而是在品牌效应、盈利能力、规模效益、国际化水平等多个方面提升水平。

　　“如果只是讲数字，可能今年有了，明年就没有。”张玉良曾这样说道。

　　去年，绿地集团在土地上的总投资额约为870亿元，据张玉良介绍，绿地今年本来计划的拿地投资额约为1200亿元，而“在目前市场状况下肯定会减少”，同时拿地的时间点也会根据变化灵活调整。

　　过去两年，绿地房地产板块年均销售规模增长速度在40%以上，2013年更是比2012年增长了近53%。大量的土地储备是保障增长的筹码之一。

　　“7大同行当中，拿地最多的有700亿元，我们去年是870亿元，这些储备资源足以支持我们未来的增长。”在今年3月份接受媒体采访时，张玉良对土地储备很有信心。

　　事实上，不只是绿地集团的土地投资在减速。根据中国指数研究院[微博]的一份土地投资报告显示，今年上半年，排名靠前的30家品牌房地产公司新增土地成交金额较去年同期下降了24.28%，为2065.71亿元。其中绿地比去年同期下降了8.3%。

　　另一份报告显示，绿地集团的土地储备规模在2013年约为6173万平方米，相较于万科的10062万平方米有一定差距，但后者的权益土地储备面积不足5000万平方米。

　　绿地显然对这份报告中的数字不太认可。“我们比万科(土地)多不少。”张玉良说，而一位投资人告诉《英才》记者，绿地的实际土地储备在13000万平方米左右，且其中70%-80%以上在一、二线城市，更重要的是，这些土地的平均获取成本很有竞争力。

　　做别人做不了的模式

　　在住宅地产和商办地产之外，绿地集团决定将未来压在“产城一体”的开发模式上。

　　“宁可踩空，不可断粮(现金流)。”张玉良在两个词之间出现了一次意味深长的停顿。房地产主业上，绿地现在至少成功了一半，而另一半要看绿地如何将这些粮草转化为能量。

　　京津地区，尤其是北京的房地产市场，历来是大玩家们的必争之地。可从今年上半年北京的各个销售排行榜中，前十名很难看到绿地集团的身影。根据万科北京提供的数据，今年上半年整体销售规模约为117亿元。

　　“我们是以商办地产为主，住宅的占比在整体比重当中不到10%。”绿地集团副总裁、京津事业部总经理石文红告诉《英才》记者。而部分商办项目整栋出售，并没有走网签，这也是为何在北京地区的排行榜上很难看到绿地的原因。据石文红透露，绿地集团上半年在北京的销售规模在70亿元左右。

　　去年，绿地在北京的土地投资总量大概在118亿元左右，石文红称，绿地今年将按照集团发展计划进行投资。“我们平均年增幅要保持在30%以上，投资多少是基于集团对市场的预期及房地产主业的发展需求。”

　　在北京土地价格居高不下的今天，石文红表示，绿地不拿“地王”，也不会考虑获取高价土地，“我们是择机获取一些绿地擅长、别人不擅长的商办、综合体、超高层项目等。”

　　有评论认为，绿地集团的发展模式与大连万达集团(以下简称“万达”)的开发模式相近。后者依靠“万达广场”的品牌影响力和招商优势，倍受地方政府青睐。

　　其他大型开发商也意识到了要跟上“变化”。去年，万科亦提出了做“城市配套服务商”的新角色定位。郁亮认为，万科要从“做有人住的房子”转向“做有人用的房子”。随着城镇化进程加快，龙头开发商们都将注意力集中在城市发展带来的增长机会上。

　　绿地也不例外。早年，绿地凭借南京的绿地广场项目一跃成为中国超高层项目开发的专家，截止到去年，绿地的超高层项目进入的城市已经超过12个。但超高层项目往往位于城市最核心地段，尚属于单体项目，适合此类产品的地段、城市并不好找，继续做大可能会遭遇天花板。

　　因此，在住宅地产和商办地产之外，绿地集团决定将未来押在“产城一体”的开发模式上。

　　最近，一份调查让大城市的上班族深感“靠谱”。这份《中国职场人通勤焦虑指数》调查显示，全国有93%的职场人希望能够改善通勤状况，调查还发现北京有74%的上班族单程通勤时间在1个小时以上。而在纽约，这一比例仅占三分之一。

　　“产城一体化的核心就是以人为本。”张玉良说，三十年前他在政府机关上班时，每天要花三个小时在路上，深知其苦，“你硬是要把住宅和商务办公分开，这是最大的人为制造污染。”这也许是绿地决定投资地铁的原因之一。

　　目前，国内住宅项目的“配套”往往集中在居住配套方面，主要的产品包括社区商业、养老等服务项目。有专家指出，这样做的目的是为了提高居住产品的竞争力。张玉良对这样的观点表示赞同，但他仍认为，这“只是第一阶段”，模式仍需要深化。

　　在具体的商业模式上，绿地集团产业类项目和住宅的比例大致为55：45，在产业类项目的55%当中，约有30%被卖掉，换言之，最终绿地持有的比例一般在25%—30%之间。另外，绿地也会根据项目的开发情况不断调整持有的比例，“有些物业增长比较快，就多留一点。”

　　“我们得持有一部分商业项目，不持有就很难运营好；但如果你全持有，你的现金就跟不上了。”张玉良向《英才》记者解释绿地的商业模式。

　　绿地投资的地区以核心城市的非成熟地区为主，土地成本相对较低，经过3-5年的建设，绿地先是通过销售平衡资金，再通过持有的资产获得成长价值。

　　某大型投资机构的一位高管告诉《英才》记者，他十分看好绿地模式的发展前景，原因包括低廉的土地获取成本——通过介入类似于一级开发的模式，与地方政府直接洽谈项目，凭借整体规划、资源导入上的优势，提高门槛，以极具竞争力的价格竞得土地。

　　目前，绿地正在围绕着高铁站、空港等交通枢纽开发项目，未来打算在全国建设20座空港产业园，并已经“与东航、南航、泰国正大集团进行合作”。

　　例如，绿地与“南航”在沈阳的合作就是有绿地投资60%，南航投资40%，由绿地来主导开发的产业园区。而在南昌，绿地斥资300多亿元投资一项全功能的博览城。

　　这正是张玉良思考的“做别人做不了”的模式：“小企业做不起来，他们没有这样的资源整合能力。你去引进资源，人家跟你来吗？东航、南航能跟你签约么？不可能的。”

　　不去海外是傻瓜

　　海外市场的投资回报率要比国内高。

　　海外市场的增长是张玉良手中的第二张好牌。

　　看看牌桌上的其他对手，在海外都没闲着。据不完全统计，2014年中国房地产公司海外投资总额已达900亿元。而仲量联行的一份报告显示，2013年中国在海外商业房地产总投资额达到76亿美元，这一数字在2012年仅为33美元，仅一年便增长了124%。

　　万科分别在去年和今年二月份投资了位于旧金山和纽约的两处项目，目前进入城市已经达到4座，其在纽约和旧金山的项目均选择与美国当地知名房地产公司进行合作。万科董事局主席王石[微博]在接受采访时表示，万科在海外的业务比重将不超过总收入的20%。

　　万达同样表现活跃。就在7月初，万达集团宣布将投资9亿美元(约合55亿人民币)在芝加哥兴建一座高350米、89层的五星级酒店。据媒体统计，万达在海外累计投资已超600亿元。

　　而绿地在海外投资提速于2012年。“第一个十年做上海的绿地，第二个十年做中国的绿地，第三个十年要做世界的绿地。”张玉良说道，而2012年绿地集团刚好成立20周年。

　　事实上，张早就有出海的打算，而当时他选择的“用基础设施换资源”并没有走通。

　　“我们曾经去过一个非洲的国家，想开铜矿，开矿后给他们建一些基础设施。当时想的挺好，结果要去签约了，国家的总统被政变了。”张玉良向《英才》记者回忆道。

　　从2012年开始，绿地选择了不同的一种策略，即做中国房地产市场的延伸。有人曾提出质疑称，为何13亿人的市场不做，反而要去海外做3000万人的市场？张的解释是，13亿人的市场当然不能放，可既然有能力去做3000万人的市场，“不去做也是傻瓜。”

　　“海外市场资源成本低，市场前景好，你有了解中国人的文化和需求，在海外中国人买房子不是买外国公司的，而是先买我们的，这不是竞争力？”张玉良对绿地的开发能力很有信心。

　　“绿地的团队很厉害，非常专业。”应伟告诉《英才》记者。他曾去考察过绿地在澳洲的项目。作为绿地的投资人和监事，应伟通过集团拜访对方的一位项目开发总监，却被拖到很晚。

　　“按常理讲，集团派的领导，他应该安排出时间尽快见我吧？但是直到我最后走那天才见到他，我们见面时已经是晚上10点了，他说太忙了！确实没时间。我们一聊，简单地沟通后就发现这位项目总监对业务非常熟悉”应伟回忆说。

　　据了解，绿地今年在海外投资总额已经超过100亿元，遍及四大洲9个国家的12座城市，“我们投的都是一线国家、一线城市、一线地段，社会、法律、商务制度都很完善。”

　　海外媒体也曾提出了另一个质疑，绿地比起当地的开发商，到底有何优势？张不太服气。他认为绿地无论是在品牌、资本还是在全球资源整合能力上均足以与外国公司竞争，甚至是超过外国公司。

　　根据标准普尔前段时间的公布的报告，绿地集团的信用评级水平为BBB+，为国内开发商最高评级水平。张特意强调，目前绿地在海外融资成本并不比美国高多少，一般年利率在2.59%—3.5%之间，绿地在香港的上市公司为其提供了海外的融资平台。

　　在全球资源整合方面，绿地会选择与当地的公司合作，包括法务、税收等由其提供解决方案。

　　是否与当地的房地产开发商合作？除非法律不允许，张玉良一般倾向于自己操盘——做大股东，独立运营。一来可以锻炼自己的海外团队，更重要的是，他始终认为，如果自己没有独立开发的经验，未来的国际化之路会越走越窄。

　　“做财务投资，轮得到你中国的房地产公司去做吗？”他反问道，“人家要收销售额7%的管理费，帮你做总承包，如果一共10%的利润，轮到我们是什么结果？”

　　绿地在海外投资房地产的第一个项目是在韩国的济州岛。前不久，张玉良跟随200位企业家一同出访韩国，在接受当地媒体的采访中，张玉良称要继续深化在韩国市场的投资，下一步将在济州市中心打造最高的双子塔。

　　在澳洲，绿地去年销售达20亿元，截止到目前，绿地今年在澳洲的销售已经达60亿元，“80%都卖光了。这个市场有50%都是我们在做。”张玉良说，“全球化以后，不能完全将重心放在中国消费者身上，比如我们在伦敦的项目，70%都是卖给全球其他地方的(消费者)。”

　　建自己运营的金控

　　绿地需要找到新的增长点，张玉良认为，未来新的增长来自金融板块。

　　如此宏观经济形势，只靠房地产行业恐怕并不足以支撑绿地继续保持快速增长。

　　绿地2014年盈利预测审核报告显示，在绿地集团2013年的实际收入中，能源及相关产业营业收入约为1166亿元，高于房地产业务的923亿元，为集团第一大收入来源。2005年开始，在经历了一场空前严厉的房地产调控后，张玉良意识到要寻找“第二主业”，于是经过了一番并购、整合之后，能源产业成为近10年支撑绿地规模迅速壮大的重要板块，也为绿地提供了良好的现金流。

　　可如今，整个能源行业处于低谷期，过去的风光不再，甚至“一不小心就可能赔了”，且并不可能再成为绿地的增长点。因此，张玉良未来的规划是将能源板块进行瘦身。

　　因此，绿地需要找到一个新的增长点，张玉良认为，未来新的增长来自金融板块。

　　众所周知，房地产与金融有着天然的联系。“全球的地产都金融化的，金融化的地产商基本上都是整合资源”张玉良说，但目前国外的模式在中国并不适用。因此国内房地产切入金融的一个现成的方法是通过入股银行。

　　去年10月份，万科斥资27亿人民币入股徽商银行，成为徽商银行的第一大股东。

　　万科总裁郁亮曾告诉《英才》记者，这个决定在一个下午就做出了，目的通过徽商银行是为万科提供供应链金融服务。而保利地产[微博]的控股公司保利集团董事长徐念沙在接受《英才》记者采访时称，如果独立自己开银行很有吸引力，可他并没有想清楚参股银行的好处在哪。

　　绿地也曾投资过城商行，但后来撤了出来，原因在于投资城商行的资产并不能带来满意的回报。“城商行上市，市净率六点几的都有，后来到零点几，现在一般在0.8—1.3之间，你能投么？”张玉良说。

　　如今开发商们已经不再认可投资城商行。而绿地的目的在于建立一家自己运营的金融控股集团，这个领域显然更具想象空间。

　　在6月底，绿地集团与中国信达资产管理公司签订战略合作协议，希望能够在未来深度介入包括金融资产管理、信托、投资银行类业务，自主参与经营。张玉良称，目前绿地金融板块的利润总额约为15亿元，预计明年会达到30亿元，增速极快。

　　同时，有业内人士向《英才》记者分析称，目前房地产的股价低迷，而绿地集团是一家涵盖房地产、金融、能源等多种产业的综合企业，这样的公司并没有上市的先例，金融板块将成为绿地集团上市之后的一个亮点。

　　张玉良告诉《英才》记者，未来，绿地金融板块中最核心的部分便是投行，将占金融板块利润总额的70%~80%。之所以选择投行，原因是其比银行、信托金融业务更具灵活性，更具盈利能力。