美的出海十年：2017年海外业务营收将超国内

　　新浪财经 王茜

　　自2007年开始，美的陆续在“一带一路”沿线国家布局生产基地，包括意大利美的Clivet合资工厂、埃及美的Miraco合资工厂、白俄罗斯美的Horizon合资工厂、印度美的开利合资工厂、泰国东芝工厂以及越南美的全资工厂等。2016年美的海外市场实现营收640.11亿元，占总营收比超过40%，预计2017年海外业务营收将超过国内。

　　美的集团国际总部总经理张克宇接受新浪财经独家专访，讲述美的的“出海”历程。“中国的家电市场面临瓶颈期，发达城市市场已经饱和，家电企业国际化是必然的趋势。走出去这步棋，早走好于晚走。” 他说。

美的集团国际总部总经理张克宇

　　尽管海外设厂面临政治、经济等多方面的不确定性风险，但张克宇指美的在埃及、白俄罗斯都曾化危为机，他对于美的未来成长为全球化公司持坚定信心。不过他也坦承，在诸多成功的案例背后，美的曾因为对当地市场缺乏了解，没有建立清晰的商业模式，在法国和西班牙遭遇过“滑铁卢。

　　回顾过去十年的海外发展，张克宇表示，企业走出去之前，一定要想清楚出去是为什么，对风险要做全面的分析预判，制定长远计划，绝不能依靠投机。

　　美的2017年海外业务营收将超过国内

　　新浪财经：美的在“一带一路”沿线布局生产基地，包括意大利美的Clivet合资工厂、埃及美的Miraco合资工厂、白俄罗斯美的Horizon合资工厂、印度美的开利合资工厂、泰国东芝工厂以及越南美的全资工厂等。这是有意为之还是巧合？为何选择在上述国家建立合资工厂？上述这些工厂的产品是以代工OEM为主，还是自营品牌为主？

　　美的集团国际总部总经理张克宇：算是巧合。选择这些国家是基于商业的考量，主要是因为我们有产品作为切入点，同时有转口业务和当地合作伙伴作为支撑。恰好都是在“一带一路”国家。

　　我们最早在海外设厂是在越南。当时我们进入了阿根廷和土耳其市场，在阿根廷占有45%空调市场份额，土耳其的空调销售也达到20万台。为了满足阿根廷和土耳其的贸易政策条件，我们在越南这个第三方国家设厂，建立组装线，出口产品到这两个国家。在越南设厂后，我们又发现了东南亚市场的商机，陆续引入了美的空调、电饭煲、电磁炉和冰箱等等产品。

　　在白俄罗斯，我们与当地企业horizon达成合作后进入了白俄罗斯和俄罗斯市场，目前上市的产品包括微波炉、热水器、净水器等。同时，我们还在考察冰箱洗衣机市场，未来计划把白俄罗斯作为基地，辐射前苏联国家市场。

　　在欧洲，我们曾进入过意大利、德国、西班牙和法国，设置销售平台尝试直营业务，同时服务当地的OEM客户。但是后来我们关掉了西班牙和法国的业务，主要因为这两个市场的OEM客户量很大，与自营品牌形成冲突，市场空间不大。加上经济危机以后，欧洲经济下滑，本地市场也面临问题，所以我们选择离开。

　　意大利和德国的市场平台我们保留了下来。在德国，我们主要经营自有品牌comfee，产品包括除湿器、空气净化器、移动空调等等，属于相对低附加值、低成本的产品，在当地没有制造，依靠100%进口，因此需求量很大。未来美的会在欧洲逐步推出中高端产品，前提是产品准备充足，因为德国是中高端家电产品的聚集地，与之正面竞争的难度很大，这个需要时间。

　　在意大利，我们是以空调业务为主，占领了当地40%以上的市场份额。自营的产品品牌主要是comfee和美的：前者属于中低端，售价低于OEM客户；后者属于中高端，售价比OEM客户还高，因此不会对OEM客户形成价格伤害，但同时又实现了品牌全覆盖。

　　开利公司是全球制冷业巨头，开始他们是美的OEM客户，后来开利的制冷业务重心转向B2B，它就寻求合作企业接手它的B2C业务，美的就抓住了这个机会。美的在埃及合资公司中持股30%以上，是单独持股比例最高的股东。即便在埃及政治动荡时期，这家公司也保持着盈利。未来我们希望借此辐射北非和东非市场，并引进除空调以外的其他家电产品。

　　此外，我们在阿根廷、巴西、智利和印度也与开利设有合资公司，我们的持股比例都在50%以上。2017年我们预计海外业务收入会超过国内，变成真正意义上的全球化公司

　　新浪财经：美的每年在海外市场实现多少销售收入？多少利润？

　　美的集团国际总部总经理张克宇：2016年美的海外市场实现营业收入640.11亿元，同比增长29.53%；毛利率为24.81%，同比增长4.57%；海外市场营收占总营收超过40%。

　　海外设厂“危中有机”市场选择须慎重

　　新浪财经：当地政治风险是海外投资需要防范的重点领域。美的有没有遭遇过这类风险，如何规避？

　　美的集团国际总部总经理张克宇：在我们的埃及合资公司成立后，埃及政局发生动荡，埃镑大幅度贬值，但我们的公司一直保持盈利，这得益于整个业务模式的合理性。因为我们整个供应链都在中国，有较强的议价能力。同时，我们判断埃及经济是波动性向上，市场需求旺盛。因此，在动荡时期，许多企业选择退出，而我们留了下来。

　　尽管会出现政治动荡，市场波动的情况，但是“危中有机”。例如俄罗斯及周边地区政治局势有所波动，原油价格大幅下降，GDP负增长，许多品牌就退出了，这是恰恰是我们进入的好机会。我们跟当地渠道商谈进入，了解到他们有特别迫切的需求，但缺乏商品供应。目前，我们的微波炉就已经占据了白俄罗斯第一大市场份额。

　　美的走出去这么多年，整体是没有亏过的。除了销售收益的增长，美的在国际化的过程中做供应链整合，提高了供应链的议价能力。中国的家电市场面临瓶颈期，发达城市市场已经饱和，家电企业国际化是必然的趋势。走出去这步棋，早走好于晚走。

　　当然，走出去，去哪里是要做出选择的，毕竟资源是有限的。我们认为，发展中国家，例如菲律宾、印尼、越南等东南亚国家对价格相对敏感，对新品牌接受程度较高；对于发达国家则要特别慎重，一定要考虑产品准备是否充足，适不适合做中高端做对标，售后服务、保障水平能否保证。

　　新浪财经：国内家电行业目前存在产能过剩的问题，产业的国际转移是化解产能过剩的重要手段之一。但是，“一带一路”国家的家电市场未来是否也会步入产能过剩阶段？美的如何应对这样的可能性？

　　美的集团国际总部总经理张克宇：考虑到当地的经济发展水平，暂时没有看到这种可能性。以印度为例，印度空调市场总容量约为 450万套，中国是4000-5000万套。而中国的空调产业是近年才开始更新升级。因此，印度空调产业升级还相对遥远。如果当地市场涌现中高端产品需求，我们也会做，但目前还未看到，当然我们对市场保持着高度密切的关注，一旦有需要会前瞻性的及时调整。

　　企业走出去要做长远规划不能依靠投机

　　新浪财经：在合资项目的经营过程中，如何与当地政府和当地员工相互了解和沟通？在沟通过程中，出现过哪些问题？如何解决？

　　美的集团国际总部总经理张克宇：大多数政府对于外来投资都是持欢迎态度，给予优惠政策。目前美的集团有36000名海外员工，海外公司90%以上都是当地人，派驻到合资企业或全资子公司的中国员工很少，本地化程度很高，职业发展机会较多，这样有利于激发本地员工的工作热情，培养国际化人才。

　　同时，得益于本地团队的渠道资源以及清晰的本地化战略，海外合资公司的成长性比全资公司更高。以越南和阿根廷为例，我们进入越南已经十年了，越南全资工厂目前年营业额为8000万美元；我们2013年在阿根廷与开利合作设合资工厂，现在已经实现年2亿美元营业额，阿根廷总人口还少于越南。

　　当然在合资企业中，我们与外籍员工也需要通过时间去磨合。中国企业更多地强调执行力，在试错中成长，但是海外更强调方法论，按部就班地做事。我们需要尊重不同的文化习惯。对于外籍员工而言，短时间内要接受新的文化和价值主张是很难的。

　　美的倡导文化融合，我们通过潜移默化的正面影响，让他们看到按照美的方法可以转化出成果，让他们发自内心地接受（美的的企业价值观），而不是强加给他们。

　　新浪财经：您个人如何看待“一带一路”给中国民营企业带来的机遇和挑战？美的在“一带一路”布局中，获得的最重要经验是什么？

　　美的集团国际总部总经理张克宇：“一带一路”是大的国际化战略，是寻找有共性需求的国家的合作机会。“一带一路”的国家大多处于经济尚在发展，基础设施较薄弱，融资渠道相对较窄的阶段。靠一国之力很难解决这些问题，但是大家打通贸易壁垒，国与国之间通过比较优势，就可以创造新的合作机会，促进全球经济一体化。

　　“一带一路”战略跟中国企业国际化的时机是吻合的。过去中国企业海外投资是试水，现在是要做出一番事业。国家为企业提供各种各样的政策便利，同时也促进了跨产业合作。例如，我们与其他企业合作，为他们提供基建配套服务，我们获得了商机，同时，我们在海外有广阔的营销渠道，我们可以获知当地的投资机会，再告知其他相关产业企业，促进跨产业的发展。

　　我们在海外发展中获得的最重要经验就是，企业一定要有想清楚，出去是为了什么。如果海外发展不成功，对企业品牌的负面影响会很大。走出去之前，要把各种风险点考虑清楚，制定详细战略，而不是依靠投机。

　　我们在海外市场就听说过很多这样的故事，有的企业在某国试水了一下，不成功就走了，遗留下大量售后服务问题，对中国企业的声誉也是伤害。因此，企业走出去一定要做长远打算。