2月24日，这位面露倦容的老人用手轻轻抚摸着制作精致的标书对《中国经营报》记者说：“编这个标书，我连续5天没有离开办公室，熬了整整两个通宵！”

　　不过这些付出是值得的！生死关头的摩托车行业在摩托车下乡政策扶持下即将赢得生机。同时担任着中国摩托车商会会长的尹明善说：“在摩托车行业奄奄一息挣扎的时候，党和政府的关怀，带来三大正面影响：农民得实惠、企业得市场、政府得民心！”

　　2008年12月，温家宝总理考察力帆集团的时候，鼓励摩托车企业要 “迎难而上、逆势而上、创新而上”。尹明善回忆当时的情形说：“温总理明确地告诉我们，还会再给政策扶持企业，并问如果把下乡政策给企业，企业会怎么样？”

　　事实上，总理相对隐晦的承诺很快就以新年礼物的形式兑现了。国务院办公厅在2008年12月31日发布“关于搞活流通扩大消费的意见”，将摩托车纳入下乡政府补贴范围。随后，中国电子进出口总公司受财部经济建设司、商务部综合司的委托，对“全国推广家电下乡产品(摩托车)项目”进行国内公开招标。按照商务部官员的解释，对实施地区农民购买中标的摩托车产品，由国家财政以直补方式按产品销售价格的13%(最高不超过650元)给予补贴。据悉，国家将连续四年对摩托车下乡进行财政补贴，第一年补贴预计将超过40亿元。

　　尹明善算了一笔账：“摩托车是除开彩电之外农民最需要的产品，650元的补贴对于一些农民来说是一年的收入，必然刺激他们的消费，预计摩托车产品至少能够增长20%。” 而为了“讨好”农民，力帆也开始制造一些适销对路的产品。《中国经营报》记者看到力帆最新推出的产品中，摩托车不仅仅是交通工具，更根据农村的特点兼具农药喷洒、抽水机的功能。

　　当然，摩托车下乡政策出台之后，也有二三线摩托车企业表现得很紧张，他们认为摩托车下乡将会启动新一轮摩托车的淘汰赛。重庆摩托车研究所所长向精华说：“二三线企业如果不能够入围，他们的市场必然会进一步萎缩。”

　　对于二三线企业面临的困境，担任中国摩托车商会会长的尹明善认为，在招标文本的修改过程中，他们曾强调了对中小企业进行照顾，入围门槛实际上一降再降，至少80%以上的中小企业都有资格参与竞标。“一部分二三线企业如果今年没有入围，明年还是要尽力争取，同时也要做好给大型摩托车企业贴牌生产的准备。而且国内还有广东、山东等10省(市)没有进行招标，在这些重要的市场也有广阔的空间。”

　　吉利汽车：千县千店

　　销售人员没有经验怎么办？汽车下乡的风险是不可控的。一些县级经销商要么以前是”拼缝”，要么索性就没卖过车。另外，违规回款、假冒零部件以及假冒品牌的现象也很多。

　　给新车披红挂彩、为车主鸣放鞭炮……吉利汽车销售公司华北大区经理孙明钢俨然成了一位民俗专家。这位从基层销售顾问做到大区经理的南方人，伴随着吉利的成长，转战到了山东、河北市场。不过随着吉利“千县千店”计划的推进，坦言现在基本上不怎么再喝酒的他，或许将再次面临“酒精”考验。

　　按照计划，在今年6月底之前，吉利汽车将完成“千县千店”的布点，即，在目前吉利全国500多家营销网点的基础上，再在三四线城市(县级行政区域)增加1000个经销店。同时，吉利还出台了相应的商务政策，以鼓励这些县级行政区域的经销商。

　　事实上，吉利的这种模式很大程度上依赖于其旗下已运行的4S店，由每家4S店再到县级行政区域建立两家以上的直营店，为区别于原有的4S模式，吉利内部将这一新建的网络称为“二网”，将新建的直营店称为“小型mini4S店”。而为了鼓励4S店到县城建店，吉利将对在县城直营店中销售出的车辆提供额外的返点。

　　“这个盘子(指向经销商返点)大约有几千万。”吉利销售公司总经理刘金良并没有透露详细的金额，但据记者了解，这一费用至少在5000万元以上；而加上对经销商的补贴，吉利“千县千店”计划的总投资将近亿元。

　　“虽然‘汽车产业振兴规划’中没有把轿车列入下乡目录，但依然会对轿车有帮助。”刘金良预计到，消费升级会进一步刺激汽车在农村市场的销量。而这将成为吉利长远计划能否实现的关键。

　　远离公司决策层的孙明钢或许并不清楚公司的宏伟蓝图，但公司提出的“千县千店”方案的确多少受到了他所在大区的启发。“董事长(李书福)可能会在两会期间去河北市场考察。”吉利内部人士向记者透露说，河北市场去年超过30%的增幅让李书福大感兴趣，他决定利用两会间隙亲自去看一看。

　　2008年，并不是吉利传统意义上销售重点的河北省销售了13400多辆吉利汽车，而这正是得益于河北市场先行的“一拖N”模式。

　　“我们从2002年就开始启动‘二网’了，到现在，整个河北有26家4S店和200多家直营店。”虽然业绩不错，但谈起前些年跑县城的经历，孙明钢仍嘘唏不已。“那时候去县里布点，喝酒都会把人喝死。”

　　燕赵大地朴实的民风只是彼时“汽车下乡”诸多困难的一个小插曲，更让孙明钢感到头疼的是风险的不可控性。“刚开始做的时候，(县级经销商)要么以前是‘ 拼缝’的，要么索性就没卖过车。”他清楚的记得，在2004年去河北赵县布点时，有两个当地人登门找到了他，二话没说，掏出10万元便要卖车。“回款、(假冒)零部件以及品牌的风险是最难控制的。”

　　“到后来，我们采取了加盟的方式，这一状况才逐渐改善。”孙明钢所说的“加盟”，是指“二网”内的经销店出土地、出资金，并向上级经销商缴纳保证金，再由上级经销商派出管理销售人员，而这一切都是在厂家的全程参与下完成的。

　　“每个城市都是这样，城乡结合部比市区(销售)好。”如今，吉利把触角伸向了更低一级的县城，“今年我们争取(在河北)再提高五六个百分点。”孙明钢或许又要开始喝酒了。

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