据悉，长安汽车为了重新夺回失去的王座，提出了三年内在全国每个乡建立服务网络，解决35000个乡镇服务。当然，爱建证券龙春也提出了质疑：“长安汽车目前的盈利能力较低，如果大规模地建设网络和服务体系，其自有资金能够支持吗？”对于这些质疑，长安汽车方面并不愿意过多地解释，或许无限诱惑的农村市场已经让所有车企模糊了眼睛。幸福来得太突然的时候，并不是所有人都能够保持清醒。

　　江淮汽车：“自营”下乡

　　换代车型价格提高了怎么办？2008年7月1日，国Ⅲ排放标准在我国正式实施，其中，轻卡N1类产品(整车质量在3.5吨以下，车长不超过6米)延期一年即2009年的7月1日起实行国Ⅲ标准。如果由于产品升级整车售价要提高1万元以上，农民将如何承担？

　　虽然河南省周口市沈丘县与安徽省临界，但开车过去也要颠簸四五个小时。安徽江淮汽车股份有限公司(下简称江淮汽车)市场部部长崔亦章刚刚赶去调查回来，有喜也有忧。

　　在周口市下属的诸多县级地区中，沈丘人口超过100万，排名第10。曾经是贫困县的沈丘，在2007年全省的评比中，一跃进入全省发展10快县行列，2008年全县商用车销售1000多辆(包括微卡)。“我们看到，农村市场还是很大的，我们就是要把销售从中心城市向外延伸，发展二三级，甚至四级市场。”崔感慨。

　　江淮汽车已经在沈丘县选好地点，目前一个类似“汽车超市”的店正在建设中，将销售江淮汽车的全线产品(包括重卡、轻卡、轿车、客车等)，预计包括租赁、装潢，一年不到10万元。

　　“资金由我们自己投入，我们还会从江淮派一名店长进行管理，根据当地的实际情况，选择展示市场需要的几种车型，这是一种新的尝试。”崔说，首批江淮汽车在河南、河北、山东、湖南、湖北、江苏等11个省选择了50个县级地区作为试点，如果推广顺利，江淮汽车将把这种模式推广到200个县。

　　2007年，江淮汽车对销售提出了“网络下沉”、“走近农村”等策略，要求中心区的经销商将汽车销售发展到县级市去，但遇到了一些问题。县、乡级地区的消费容量不大，经销商面临经营成本的压力，有些经销商明确表示，没有办法长期在“下面”经营，亏损了谁来补偿？

　　今年，江淮汽车重新思索如何解决经销商经营成本的问题，采取了一个变通的办法。“汽车超市”由江淮汽车出资建设，经销商可以到超市里面来展示并销售汽车，管理成本也由厂家和经销商分摊。崔亦章说，他们可以通过集贸市场、墙体广告、喇叭广播等宣传，只要适合农民的，我们都可以采取，“而且这样做，宣传成本也很低。”粗略算下来，如果建设50个试点，一个试点出租10万元，这次，江淮汽车也不过花费500万元。

　　2月以来，崔亦章走过了将近10个县，也体会到了汽车真正要“下乡”遇到的瓶颈。“目前县里、乡里不能上汽车牌照，如果农民买车，必须把车开到最近的城市才能上牌。”崔有些无奈地说。

　　另一个让他感到困惑的是，在农村地区，排放能达到欧Ⅱ标准的汽车都很少，基本上是欧Ⅰ甚至“欧0”。“2009年7月以后，国家就要全面实行轻卡排放欧Ⅲ标准，这意味着每辆轻卡的售价会提高，农民的消费力如何承担。”

　　在国Ⅲ排放标准实施之后，国内车企都相继推出了国Ⅲ产品，并同时提高了车型售价。2008年，曾经有经销商表示，由于价格提高，实际销售并不理想。以江淮汽车为例，升级为国Ⅲ的轻卡，发动机的成本要比欧Ⅱ贵1万元左右，也就是说，整车的售价至少要提高1万元以上。“国家如果在环保上，不给农村以补贴，那么，农村的汽车就无法从根本上实现升级换代。”崔如是说。

　　东风渝安：“神奇行动”

　　各村镇发展情况不均衡怎么办？东风渝安发现，每个地区的城乡经济发展是不平衡，而汽车下乡政策没有根据具体的乡镇发展情况实行具体“分层次补贴”。夏方国认为，“富裕的乡镇市场补贴为20%，贫困的乡镇则补贴30%，才能保证政策的方向性。”

　　依托原有全国布局的近800家服务网络、90%以上地级市覆盖率，东风渝安汽车有限公司(下称“东风渝安”)微车下乡的版图已然成型。

　　不过，在实际的网点布局操作过程中，由于乡、镇市场的不成熟，东风渝安在农村细分市场的网点建设，可能还是要依托乡镇综合市场、批发市场现有商业流通领域网点。

　　“从2009年2月21日开始至6月20日，我们规划了一个名为‘2009神奇行动’的活动。”正在忙于下一步大型巡游展销活动的东风渝安广宣部经理夏方国告诉《中国经营报》记者。东风渝安的目标是力求实现下乡“定点定区”，到达“千县万镇”。目前，东风渝安正在做一些前期准备工作，“在汽车下乡政策正式实施后，我们的网点铺设将正式施行。”

　　据介绍，本次东风渝安“下乡”的主力车型就是东风小康K07Ⅱ。这款车“空间大、使用成本低”十分符合农村市场的需求。

　　在本次汽车下乡中，东风渝安车型采取了“送补贴、代金券”的措施，总体车型的优惠幅度在5000元～8000元。例如主力车型东风小康K07Ⅱ市场价格是38888元，在“汽车下乡”时，农民朋友会享受3000元左右的优惠补贴，另外会附送1000元左右的配件代金券、维修工时费优惠3000元等，最终出售到农民手中的价格大概在30000万元左右。

　　据了解，本次东风渝安主力铺设的下乡网点主要在山东、河北、河南、广东、浙江、重庆、四川、云南等地，“从2009年2月20日开始，东风渝安就已经开始给各大片区的销售网点做相关培训，并派相关人员到当地进行监督执行。”

　　实际上，尽管此前东风渝安在微车市场上的份额已经占到的8%～9%左右，但最贴近农村市场的销售网点依旧布局在地级市。正因为如此，目前东风渝安正在加大扩建农村销售网点，在乡镇一级的市场主要依托综合市场和批发市场。

　　“尽管依托农村综合市场便于进行网点铺设，但遇到的一个问题是，单一品牌无法实现卖场的效果，如果长安、五菱等品牌都去了，则会形成一种氛围，更利于卖场的形成。”东风渝安一位内部人士说。此外，在相应的维修服务网点建设上，东风渝安目前也正在加大扩建力度，“我们的目标是，争取每100公里内就会有一家维修网点。”夏方国说。

　　“不过，在具体的实施过程中，我们也发现了一个问题，每个地区的城乡经济发展不平衡，例如江浙地区的城乡经济发展水平比山东的要低，而汽车下乡政策则没有根据具体的乡镇发展情况实行具体的‘分层次补贴’。”夏方国表示，“例如富裕的乡镇市场补贴为20%，贫困的乡镇则补贴30%，才能保证政策的方向性。”

　　另外一个问题，一些县镇的网点还没有形成，目前较多的网点培育依旧停留在地级市。“在我们实际的调查过程中，地级市的网点较多，农村购车者的选择也会多一点。”农村市场仅有的一些小规模的汽车综合市场目前还无法转移这样的卖点。

　　“下乡没有下到乡镇去，这一点还需要更多的时间和过程。”夏方国表示，现有的汽车下乡政策更多的只能起到刺激农民消费的作用，真正的实现汽车下乡还为时尚早。

　　中国汽车工业协会咨询委员会秘书长腾伯乐也表达了相同的观点，“汽车下乡”肯定是一个利民的好政策，不过不管实施细则有怎样的具体规定，都不可避免的存在一个三农市场的培育过程，“一是三农自身的需求问题，另一个则是企业能否拿出目前风行农村市场的三轮汽车和低速汽车等农用车的替代车型。”

　　力帆摩托：春天故事

　　没有适销对路的产品怎么办？让农民掏钱来买摩托车并不是那么容易的事，他们会对于摩托车的性价比、实用性提出相当高的要求。现在，摩托车企业在抓紧设计一些适合农村市场的产品，并根据农村特点扩展了摩托车的功能，这些都是有益的尝试。

　　71岁的力帆集团董事长尹明善终于松了一口气，用了整整15天时间，尹明善和他的80多名部下编撰了14册，多达5000多页的“摩托车下乡”招标书。

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